活动2汽车营销人员的职业规范

汽车营销人员的职业规范汽车营销员必须做的工作和必须承担的相应责任,对企业负责，又要对顾客负责。汽车营销人员的职责①收集信息②沟通关系③销售商品④提供服务⑤建立形象汽车营销人员的职责一、收集信息一）企业在市场竞争中能否取得有利的地位，在很大程度上取决于信息的获得程度1、市场供求关系的现状及其变化趋势；2、消费者特征、消费结构方面的情况；3、顾客需求的现状及变化趋势；4、顾客对产品的具体意见和要求；5、顾客对企业销售政策、售后服务等的反映；6、同类产品的竞争状况二）及时、持续不断地搜集信息，并把这些信息反馈给企业1、为企业制定正确的营销策略提供可靠的依据2、有助于销售员提高自己的业务能力二、沟通关系建立、维持和发展业务关系和人际关系，可以获得更多的销售机会三、销售商品销售工作的核心环节满足消费者的需要，为企业再生产创造条件四、提供服务1、现代销售活动的出发点和立足点——“一切以服务为宗旨”缺乏服务的产品只是半成品2、服务售前、销售过程中及售后服务五、建立形象个人形象——产品（企业）形象通过销售过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖或好感汽车营销人员的素质•1.业务素质•2.个人素质汽车营销人员的素质一、业务素质一）具有现代营销观念1、决定汽车营销员的销售目的、态度，最终影响企业和顾客的利益2、传统销售观念和现代营销观念二）具有丰富的专业知识1、企业知识2、产品知识3、市场知识4、用户知识——法律、财会、经济地理等三）有扎实的销售基本功1、用职业的方式开拓客户2、用公关的方式接触客户3、能准确地判断客户4、有效处理来自客户的障碍四）具有熟练的销售技巧——让客户感受到购买的愉快心理——贯穿于销售活动的始终二、个人素质汽车营销员自身应具有的条件和特点一）强烈的公关意识可以使汽车营销人员的行为处于主动和自觉化的状态1、对汽车市场新事物、新情况的敏感性2、善于捕获灵感，抓住时机二）良好的心理素质1、自信心理建立在周密的调查研究、全面了解情况的基础上2、热情的心理1）汽车营销员的工作对象主要是顾客2）缺乏热情的人，不可能接受别人，也不可能被别人接受3、开放的心理接受与自己不同性格，不同心理的人三）高尚的职业道德1、实事求是，真诚可信2、公正无私，光明磊落3、勤奋努力，精益求精四）合理的知识结构良好的教育和丰富的知识1、文明经商知识——信誉是一种财富2、经营业务知识1）汽车结构原理、主要性能2）市场行情、价格、费用3）汽车销售过程中每个环节和细节4）熟悉各种票据、财务手续和计算技能3、熟悉商业节能并能善于应用1）熟悉客户心理2）讲究谈判和语言艺术4、掌握外语五）全面工作能力独立应付和面对各种各样的日常事物1、宣传表达能力(文字、口头、形体表达)2、社会交往能力3、自控应变能力4、开拓创新能力汽车营销员（初级）的基本能力观察能力劝说能力核算能力应变能力演示能力交往能力思维能力记忆能力基本能力•观察能力——了解顾客的心理活动，判断顾客的需求，掌握顾客的行为特征，使用有效的营销技巧。•记忆能力——记住顾客的姓名、电话、兴趣爱好；汽车商品的性能、价格、特点、使用方法；对顾客的承诺、交易时间、交易条件；道路交通情况等。•思维能力——能独立思考，不受顾客干扰；思维敏捷，遇事能当机立断；考虑问题思路清晰，条理清楚。•交往能力——敢于同顾客交往，主动交往；与各种类型的顾客打交道，会建立和密切与顾客的联系；知识面广，能寻找到顾客感兴趣的话题，掌握必要的礼仪和礼节等等。•劝说能力——讲求良好的说话艺术，重视顾客的利益，能说动或说服顾客。•演示能力——借助宣传资料、目录或其他器具，向顾客展示可获得的预期利益，证明产品的性能、特点。•核算能力——学会对产品的价格、增值税、车船税、车辆购置税、保险费、上牌费、利润等进行核算评估，提高工作效率。•应变能力——在遭遇预料不到的情况、不利的形式或突发事件时，能做出正确的判断，补救甚至挽回不利因素和局面。营销人员职业要求实例分析奥迪Q7•将运动性、功能性、高科技和豪华品质巧妙地融为一体。在公路上，它凭借无限动感的操控性与运动特性脱颖而出；在越野道路面，它强劲的驱动力更令人惊叹。毋庸置疑，奥迪Q7是奥迪公司--quattro技术创始者的又一惊世杰作。奥迪Q7•车型名称：奥迪Q72012款3.0TDI专享型•生产厂商：进口奥迪•级别：SUV越野车•参考价格：81.50万~256万•车型尺寸：长5.086米宽1.983米高1.737米•动力类型：柴油•油耗：12.7升/百公里•引擎类型：V型6缸汽油机•最高时速：225km/h•加速时间：6.9~8.0秒•驱动方式：四轮驱动•制动方式：四轮碟刹•车身重量：2205千克•轴距：3002毫米•行李舱容积：775升•油箱容积：100升•标准座位数：5•排气量：3.0参数配置•安全配置：1、防盗配置：发动机防盗，电子防盗装置，中控门锁，遥控钥匙，无钥匙启动系统。2、被动安全配置：驾驶座安全气囊，副驾驶座安全气囊，前排侧气囊，后排侧气囊，前排头部气囊(气帘)，后排头部气囊(气帘)，儿童安全座椅接口。3、主动安全配置：ABS防抱死制动系统，制动力分配系统（EBD/CBC），车身稳定控制系统（ESPDSCVSC），刹车辅助系统（EBABASBA），加速防滑控制系统（ASRTCSTRC），车速感应自动上锁，胎压监测装置。配置•灯光/玻璃：1、灯光配置：大灯随动转向，大灯高度可调，氙气大灯，大灯延时关闭，大灯清洗装置，自动头灯，日间行车灯，前雾灯，LED尾灯，高位刹车灯，车内氛围灯。2、车窗玻璃/后视镜：前电动车窗，后电动车窗，车窗防夹功能，一触式玻璃升降，电动天窗，全景天窗，天窗防夹功能，遮阳板带化妆镜，遮阳板带照明，遮阳帘，外后视镜可加热，外后视镜电动调节，外后视镜防眩目，外后视镜电动可折叠，内后视镜防眩目，后挡玻璃加热除霜，无骨雨刷，感应雨刷，后雨刷。配置•内部配置：1、方向盘：真皮方向盘，方向盘手动调节，多功能方向盘。2、座椅：座椅材质类型：真皮/仿皮，驾驶座椅调节：电动调节，副驾座椅调节：电动调节，后排座椅调节：手动调节，腰部支撑调节，前排座椅加热，后排座椅加热，电动座椅记忆，后排座椅比例放倒，后排座椅整体放倒，前座中央扶手。配置•舒适便利：1、空调/冰箱：自动空调，后排出风口，温度分区控制，花粉灰尘过滤/空气调节。2、多媒体配置：CD：多碟，扬声器数量：8，支持MP3/WMA音源，外接音源接口(AUX/USB/iPod等)，中控彩色液晶屏，蓝牙免提/车载电话，车载电视，内置硬盘。3、驾驶辅助：GPS导航系统，定速巡航，自适应巡航系统-倒车雷达，可视倒车影像，行车电脑显示屏，随速助力转向，自动驻车/上坡辅助，陡坡缓降。配置•其他配置：特色配置：驾驶模式，可切换可变悬挂，运动外观套件。车体模型外观内饰空间地盘/动力效果图变速箱型式：8档CVT手自一体最大输出功率：[KW/r/min]:162/5759—6500最大输出扭矩：[N.m/r/min]:280/3000—50000—100KM/H的加速时间：8.7秒经济油耗：百公里油耗7.8L•行李箱容积：460L•油箱容积：75L•长宽高：5015.1874.1455•发动机型式：2.8LV6自然吸气•轮胎：前轮245/45R18后轮245/45R18•安全系统：ABS、ASR、EVB、EDS、安全气囊、防撞钢梁等。•防盗系统：中控门锁及行李箱锁；防盗报警系统等。•功能信息系统•营销在介绍汽车性能的时候也要注意顺序，从客户比较关注的方面介绍。第三节商务礼仪关于礼仪主要是公司、企业的从业人员及其他一切经济活动的人士，在企业的商务活动中应当遵守的礼仪。规范性、差异性、可操作性、传承性、变动性一仪容礼仪一）头部修饰面部发部手部面部修饰的基本要点：不蓄胡须鼻毛不外现干净整洁口无异味一）头部修饰面部发部手部男士：前不覆额侧不掩耳后不及领面不留须女士：最好剪短发头发长度不宜超过肩膀过长需要挽束一）头部修饰面部发部手部手部修饰的要点：清洁不使用醒目甲彩不蓄长指甲二）化装规范自然美化协调禁忌最高境界为“天然去雕饰”“状成有却无”以美化为基本要求强调整体效果浓装艳抹、当众表演三）仪姿仪态站姿坐姿行姿表情立如松坐如钟直行、匀速、无声，警惕不良姿态大方自然、专注友善、面带微笑、注视对方、适度互动、不亢不卑二着装礼仪一）区分场合公众场合社交场合休闲场合执行公务时涉及的场合工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好进行交往应酬的场合工作之余一个人单独或在公众场合和其他不认识者共处一）区分场合公众场合社交场合休闲场合基本要求保守、端庄、正规时尚个性不过分庄重舒适自然可凭个人爱好着装适宜服装套装/裙装/制服/长裤/长裙/长袖衬衫礼服/时装/民族服装（中山装/旗袍等）牛仔服/沙滩装/运动装二）几种着装1、西装1）“三个三原则”三色原则：全身颜色限制在三种之类三一定律：鞋子、腰带、公文包颜色要统一协调（黑色优先）三大禁忌：不拆商标/正式场合夹克打领带/袜子颜色、质地和衣服不统一2）其他衬衫长度纽扣的说法不要穿毛衫/内衣选择V领少装东西3）领带质地要求颜色要求穿短袖不打领带（除制服）2、女士着装短裙穿长袜、长裤穿短袜尽量不穿无袖的衣服不穿凉鞋、运动鞋或露趾的拖鞋佩饰少而精•职业女性的套裙禁忌穿黑色皮裙裙、鞋、袜不搭配光脚三截腿三见面礼仪一）称呼礼仪1、依照惯例的几种称呼：1）称呼行政职务2）称呼技术职称3）称呼行业称呼4）泛指尊称2、一些不合适的称呼1）无称呼2）俗称3）不适当的简称4）地方性称呼二）介绍礼仪介绍自己、介绍他人、介绍集体1、介绍自己——必要的社交场合，把自己介绍给他人先递名片—时间简短—内容完整单位部门职务姓名2、介绍他人——“尊者优先了解情况”判断下列应先介绍谁介绍下级与上级认识介绍长辈与晚辈认识介绍年长者与年幼者认识介绍女士与男士认识介绍已婚者与未婚者认识介绍同事、朋友与家人认识介绍来宾与主人认识介绍与会者与后来者认识3、介绍集体——被介绍一方或双方不止一个人时介绍双方时先把地位低的一方介绍给地位高的介绍其中一方时从地位最高者介绍起三）使用名片1、使用名片三不准不得随意涂改不提供2个以上头衔不提供私人联系方式2、名片交换顺序由近而远，由尊而卑位卑者先递给位尊者同时交换时3、名片的索取交易法——“将欲取之，必先予之”激将法——“很高兴认识你，是否有幸”谦恭法——赞美对方后索取联络法——希望以后保持联络，怎么联络方便啊4、名片的递交起身站立，使用双手或右手正面对着对方若对方是外宾，需将英文一面对着最好说些寒暄的话5、名片的接受起身站立，面带微笑，目视对方双手捧接，或以右手接过从头到尾默读一遍谦辞敬语四）握手礼仪1、基本要求目视对方面带笑容稍事寒暄稍许用力2、伸手的顺序在正式场合：取决于职位、身份在社交场合：取决于年纪、性别、婚否、位置判断下列需要握手的过程中，谁应先伸手职位、身份高的与职位、身份低者女士与男士已婚者与未婚者年长者与年幼者长辈与晚辈社交场合的先至者与后来者主人接待客人客人告辞时3、握手禁忌三心二意带着墨镜带着手套只用左手与异性握手时使用双手女士只给对方指尖五）接待礼仪文明待客礼貌待客热情待客1、文明待客来有迎声问有答声去有送声2、礼貌待客问候语请求语感谢语道歉语道别语3、热情待客眼到口到意到