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2003行銷計畫提案：華易百通市場行銷部報告人：黃鵬目录一、AOpen2003年行銷精神•建碁有一套(零組件)•一套找建碁(筆記本電腦、便攜電腦)•渠道振興年(從獲利及產品搭配著手)•服務啟動年二、AOpen2003年行銷目的•鞏固品牌•促進銷售•延伸產品•建立渠道向心力三、AOpen2003年行銷戰術•製造品牌知名度•製造渠道口碑•創造使用者認同•拉攏媒體？還是對抗媒體？四、AOpen2003年行銷里程表五、AOpen2003年行銷重大事件六、AOpen2003年行銷預算AOpen2003年行銷精神•建碁有一套(零組件)•一套找建碁(筆記本電腦、便攜電腦)•渠道振興年(從獲利及產品搭配著手)•服務啟動年AOpen2003年行銷精神建碁有一套•先從產品搭配下手，重新設計單張型錄，誘導整套搭售•平衡軟文及廣告發展方向，以搭套為主要訴求重點•渠道展櫃重新設計，以配套展出為主要訴求•小展旗重新設計，配上所有展品•選擇建基現有產品為主要搭售贈品，如光學滑鼠或鍵盤AOpen2003年行銷精神一套找建碁•协助建立副品牌，輔以PoweredbyAOpen、副品牌建議名稱為｛Velper｜•提升建碁品牌地位到系統設計、製造商地位，而非零組件製造業者，拉開與競爭品牌距離•擬定競爭品牌為精英與華碩、擺脫微星與技嘉•副品牌主軸僅限定於便攜電腦及筆記本電、準系統等，以單張型錄為主要表達方式，但加入規格選配單於背後•單獨設立渠道返點機制（总代理主导，AOpen认同）•設立渠道體驗平台(將樣品以半價送到渠道經銷商手中)AOpen2003年行銷精神服務啟動年•副品牌啟動同時、同時啟動服務機制•設定服務機制為渠道與AOpen共同責任及營利來源•從區域概念為出發，設定區域維修及備料倉庫，就近協助維修•設立維修大隊、舉辦義務修理及升級活動，公益活動也是品牌宣傳及銷售商機•服務機制將是BTO成功與否的基石AOpen2003年行銷精神渠道振興年•以提振渠道經銷商忠誠度，基於此原則，將開啟渠道經銷商證言式廣告系列•建立渠道經銷商區域獎勵制度，區域前三名將獲得實質回饋•建立搭售AOpen產品積分制度，從整合銷售中，帶動更多附屬周邊產品•以副品牌帶動渠道經銷商整體業績，導入整體市場商機AOpen2003年行銷目的•鞏固品牌•促進銷售•延伸產品•建立渠道向心力AOpen2003年行銷目的鞏固品牌•鞏固品牌是一件吃力不討好、但是卻非做不可的事•鞏固品牌必須長期經營，無法一蹴可及•鞏固品牌必須從個人、群體推向社會及媒體，反其道而行將會勞民傷財•鞏固品牌依賴供應商、代理商及渠道經銷商三方共同努力AOpen2003年行銷目的促進銷售•促進銷售，是爲了公司長久經營為其主要目的，而非短期獲取暴利•促進銷售主要目的也是促進渠道經銷商的獲利•促進銷售必須綑綁社會責任AOpen2003年行銷目的延伸產品•延伸產品是所有供應商的命脈•延伸產品也必須延伸可能得獲利•延伸產品必須有計劃並輔佐以相關渠道經銷商培訓•延伸產品必須聆聽用戶及渠道經銷商的心聲AOpen2003年行銷目的建立渠道向心力•渠道向心力倚靠品牌及獲利保證•渠道向心力來自於供應商源源不絕的產品設計能力•渠道向心力來自於用戶群體的信賴•渠道向心力也來自於代理商充足的產品組合能力及拉力AOpen2003年行銷戰術•製造品牌知名度•製造渠道口碑•創造使用者認同•拉攏媒體？還是對抗媒體？AOpen2003年行銷戰術製造品牌知名度•戰術一、以系統產品朔造AOpen配件解决方案供应商的知名度•戰術二、以渠道證言式廣告朔造AOpen萬眾一心的氣勢•戰術三、以軟文及產品評測，網路論壇增加用戶迴響•戰術四、以渠道免費維修大隊，創造AOpen品牌之高峰AOpen2003年行銷戰術製造渠道口碑•戰術一、訂定完善返點制度，將配套購買點數加倍計算，鼓勵渠道經銷商”進貨也要一套”•戰術二、區域銷售獎勵計劃，額外獎勵區域銷售最佳者積分，拿到三個積分可增加返點，全年最多積分者，獎勵AOpen便攜電腦一台•戰術三、誘導區域自主行銷，設立行銷贊助基金，凡渠道經銷商自主提出區域行銷計畫者，給予支持。•戰術四、設立維修及服務講座，邀渠道經銷商派員參加，並頒發證書，區域最積極之經銷商優先升級為區域服務中心•戰術五、創辦WA.NET.CN(暂定），提供经销商免费email系统，在web上开设栏目，发布新产品，定期表揚全國最佳經銷商並寫出獲利數字，吸引其他渠道經銷商目光，定期email给注册经销商最新信息AOpen2003年行銷戰術創造使用者認同•戰術一、發動免費維修大隊服務，免費爲使用者檢修及給予升級建議，並在現場舉辦產品促銷，創造更多商機•戰術二、與主要媒體合作電腦講座，贊助技術論壇•戰術三、突顯公益角色，贊助知名大學之貧困入學生免費電腦使用權。开始环保话题的引导和讨论，树立AOpen的公益形象。•戰術四、在AOpen及華易百通中國網站中設立裝機論壇。•戰術五、拉攏網路媒體成立AOpen網路產品商城•戰術六、第三季推出用戶證言式廣告，加強用戶宣傳力度AOpen2003年行銷戰術拉攏媒體？或是對抗媒體•戰術一、選定特定媒體，淘汰特定媒體•戰術二、將軟文當新聞操作•戰術三、要求附加價值的廣告，而非單純廣告，要求分享讀者資料•戰術四、中央與區域相互平衡，增加渠道經銷商信心AOpen2003年行銷里程表JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec新年有礼旗正飘飘媒体体验营WA.net.cn网站，哇网常规SalesSupportAOpen义诊中心建碁有一套全国巡展经销商培训月经销商销售技能大比武经销商销售激励环保话题PR活动Roadshow校园行（赞助贫困生）经销商大会2003ActivitiesAOpen2003年行銷重大事件•旗正飄飄–時間：2002.12～2003.3–受眾：全國28個大中城市，42家城市代理，超過1500個零售點–目的：加強渠道宣傳力度，短時間內，迅速擴大AOpen在渠道和最終用戶中的知名度–形式：運用豐富的行銷資材及方式，在零售點建立AOpen品牌展示空間•新年有“禮”–時間：2002年12月25日～2003年1月30日–受眾：全國超過28個大中城市，42家核心經銷商配合活動，覆蓋超過300～400家零售店–目的：與渠道合作夥伴迅速建立初步合作關係；向零售店介紹AOpen滑鼠、機箱等產品，為後續引進產品做鋪墊；在渠道中推廣AOpen品牌理念，塑造品牌的影響力–形式：活動期間，零售店採購AOpen主板產品可累積積分；活動結束後，零售店的銷售報表進行統計，計算積分；累積積分可換取AOpen提供的相應獎品AOpen2003年行銷重大事件•媒體體驗營–時間：2003年.3月–受眾：各大IT媒體和重點綜合媒體–目的：正式對外宣佈AOpenComponentSolution供應商的新品牌定位，宣傳AOpen“建碁有一套”的品牌理念，與廣大媒體建立初步合作–形式：舉辦媒體發佈會，邀請模特進行LiveShow，以不同用戶需求選擇AOpen不同ComponentSolution為引言，帶出AOpen品牌及產品；邀請媒體記者親自體驗產品（記者DIY，DeskBook網上購物有獎活動）AOpen2003年行銷重大事件AOpen2003年行銷重大事件•WA.net.cn（哇網）–時間：2003年全年–受眾：所有AOpen產品經銷商–目的：加強經銷商對AOpen產品的認知度，AOpen公司理念灌輸，銷售技巧培訓；–形式：1.weeklynewsemail；2.經銷商免費郵箱；3.經銷商公司發展經驗談；4.AOpen產品銷售經驗交流；5.RMA投訴處理；6.評選“經銷商之星”。。。•“建碁有一套”全國巡展–時間：2003年4月－5月–受眾：全國八大重點城市零售裝機市場經銷商；商業/行業市場經銷商；部分最終用戶–目的：展示AOpen生產研發實力，樹立經銷商信心；擴大AOpen在經銷商中的影響力；強調AOpen配件解決方案提供商的新定位，加深經銷商對這個概念的理解–形式：選擇非正式的會議廳，營造輕鬆自然的氣氛，拉近AOpen與經銷商之間的距離，建立良好的溝通環境。與傳統的Seminar大相徑庭。以幽默的小品形式再現經銷商銷售AOpen產品的一幕，帶出AOpen有一套的解決方案，讓經銷商參與討論，帶動互動氣氛。AOpen2003年行銷重大事件•AOpen經銷商大會–時間：2003年12月–受眾：各地區年度銷售額最高，銷量最大的經銷商，以及當地城市代理–目的：總結AOpen2003年度渠道經銷商發展驕人成績，感謝經銷商03年度的合作配合，加深對經銷商的企業文化影響，提高經銷商的忠誠度–形式：選擇中國的某度假勝地，以“建碁有一套”為經銷商大會主題，貫穿大會的所有活動，包括頒獎大會，文娛活動，用餐，遊覽參觀等。AOpen2003年行銷重大事件•“建碁有一套”神州行–時間：2003年7月～8月–受眾：全國廣大最終用戶–目的：在暑期旺季期間，有效刺激銷量成長；向廣大用戶展示“建碁有一套”的品牌內涵–形式（暫定）：•針對最終用戶的套餐優惠活動：買1件AO產品99折，買2件AO產品88折，買3件AO產品77折•在上海、北京、廣州、成都4個中心城市開展規模賣場路演活動，展示AO產品有一套，促進促銷活動效果•開展全國20余個大中城市的賣場開展配合促銷活動的宣傳活動AOpen2003年行銷重大事件•“建碁有一套”校園行–時間：2003年10月～11月–受眾：全國20個大中城市超過30所高校廣大學生–目的：展示AOpen品牌及產品的實力；強化“建碁有一套”在廣大學生中的理解和認同，形成AOpen未來消費主力－－高校學生中的影響力；建立于高校學生溝通的長期窗口，為品牌未來成長打下廣泛的用戶基礎–形式：•校園中講廳佈置“建碁有一套”展示體驗台，AO專業人員進行現場講解、介紹，與同學進行面對面的接觸。•AO與學校相關社團建立關係，設立在校園中的資訊視窗，資助其一定的最新產品AOpen2003年行銷重大事件AOpen2003年行銷重大事件•經銷商培訓月–時間：2003年.4月–受眾：全國42家城市代理及核心經銷商–目的：加強經銷商對AOpen產品的認知度，AOpen公司理念灌輸，銷售技巧培訓；–形式：Sales及PM深入各零售店面，貼近渠道及最終用戶，總代理、AOpen、Channel一家親；AOpen2003年行銷重大事件•經銷商銷售技能大比武–時間：2003年.5月–受眾：全國1500家零售店面Sales–目的：鼓勵第一線銷售人員，AOpen與Channel充分互動；–形式：1.各零售店Sales產品銷售積分；2.Sales登陸網站答題積分；3.彙整積分狀況，評選銷售精英；AOpen2003年行銷重大事件•經銷商銷售激勵–時間：2003年.6月–受眾：全國42家城市代理及核心經銷商–目的：刺激銷售，建立渠道對AOpen產品的信心；–形式：1.套餐；2.積分；3.。。。AOpen2003年行銷預算(概算)注：以上預算並不包括媒體費用项目资材物流差旅场地其他Sub-Total常规SalesSupport￥1,000,000￥50,000￥1,050,000新年有礼￥56,000￥5,000￥61,000旗正飘飘￥544,700￥8,000￥27,635￥580,335媒体体验营￥24,000￥100,000￥12,000￥98,400￥234,400“建碁有一套”全国巡展￥150,000￥15,000￥120,000￥170,000￥120,000￥575,000经销商大会￥25,000￥2,000￥30,000￥150,000￥20,000￥227,000经销商手册￥62,000￥2,000￥20,000￥84,000经销商培训月￥15,000￥10,000￥25,000经销商技能大比武￥20,000￥130,000￥150,000经销商销售激励￥20,000￥400,000￥420,000校园行￥300,000￥25,000￥250,000￥180,000￥60,000￥