搜索
王牌营销员的十项修炼第一项修炼：认同企业文化—价值观修炼第二项修炼：态度决定命运—观念修炼第三项修炼：人品重于技巧—品德修炼第四项修炼：永远充满激情—心态修炼第五项修炼：敬事业、懂规矩—职业修炼第六项修炼：自我管理能力—管理修炼第七项修炼：擅思、巧言、勤干—技能修炼第八项修炼：懂营销、辨方向—知识修炼第九项修炼：善学习、每天进步一点点—学习修炼第十项修炼：专业、专著、专心，使销售更具价值，让成功成为必然—综合修炼序一．营销员的三个层次二．王牌营销员的八大作用三．八种性格适合做销售四．市场营销的定义五．市场营销的三个不同解释六．推销的内容：叫做POC法则七．市场营销的目标：企业赢利＋消费者满意八．2007年兽药市场分析一、营销员的三个层次送货员：动腿、动手；推销员：动腿、动手、动嘴；王牌营销员：动腿、动手、动嘴、动脑。二、王牌营销员的八大作用收集信息，调查市场；设计产品，引导消费；身体力行，宣传企业；启动市场，拉动商战；服务客户，赢得忠诚；管理市场，维护网络；培养人才，形成团队；善于学习，迈向成功。三、八种性格适合做销售不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。以下八种性格的人最适合做销售。第一种性格：热诚友善销售人员在与客户沟通时，由热诚表现出的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。第二种性格：不卑不亢销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，这样会引起客户的怀疑。第三种性格：意志坚定性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。第四种性格：漠视挫折优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭到挫折就容易心灰意冷，有的甚至从此一蹶不振。第五种性格：渴望成功知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败、如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。第六种性格：争强好胜具有争强好胜的人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，对于销售人员来说、是一种积极的心理状态。第七种性格：明察秋毫销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化、体会客户套话后的本质需要，分辨客户的真实意图，抓住签单成交的最佳时机。第八种性格：随机应便销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不变通。往往导致销售失败。四、市场营销的定义企业在变化的（动态）市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。五、市场营销的三个不同解释营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。市场营销就是在买方市场的前提下，营造属于自己的卖方市场。著名管理学权威“彼得－杜拉克”说：“市场营销的目的就是使销售成为不必要”。六、推销的内容：叫做POC法则推销内容：自己（oneself）信任度观念（conception）产品（product）运用POC法则就是先推销自己、再推销观念、最后推销产品。七、市场营销的目标市场营销的目标:企业赢利＋消费者满意八、2007年兽药市场分析市场:市场竞争风暴将愈演愈烈：无论在厂家之间还是在商家之间，就是在已经过去的2006年，大家都深切体会到了这种非同一般的压力；行业管理体制进一步完善：国家在2006年中出台的行业政策非常多，这意味着国家为了行业健康有序和保障食品安全从政策上、宏观上下的决心和工夫，客观上净化和规范了市场环境；从业门槛，人员素质有待提高：无论是对投资商还是市场操作人员，各个市场角色及其各方面的素质都要求要提高到一定高度，专业会越来越专。生产厂家：日前已经通过GMP验收一千多家，数量依旧巨大。投资的加大会导致资金链紧张、生产成本增加和利润降低，产品同质化会引发价格大战，生产能力过剩使得销售能力偏弱，价格偏高又面临养殖户的不认可。销售企业：子品牌、第二品牌、事业部、代理代加工，各种形式的销售团队数不胜数。在宣传、包装方面鱼龙混杂并混淆视听。促销、压货、竞价等所谓的营销手段层出不穷令人眼花缭乱；个别公司将伤害客户利益，使经销商难于把握行业动向及进行定位经营决策。经销商：数量增多、竞争加剧、利润降低、客户流失、压力倍增。水平参差不齐，运作不正规。企业对大客户的直销将成为重要的兽药营销模式，渠道扁平化会极大地压缩经销商的生存空间。市场对诸如信誉度、管理能力、服务水平、从业经验、网络构成、资金实力、抗风险能力、市场拓展、忠诚度等综合经营指标的要求将逐步提高。市场人员：这里的市场人员包括业务员和技术员，这个群体的状况是竞争加剧、朝不保夕、人心思动、短视行为、信誉度降低、忠诚度下降甚至趋零。养殖户：养殖利润降低，疾病风险增加，养殖积极性一再遭受打击，经销商、厂家人员的短期行为使信任度降低，流动性增大。面临以上的种种状况，不妨采用一下对策：正确认识与把握兽药市场经济的发展；抓住营销的本源找到解决方案；进行服务转型，思维创新。技术和客户联合作战，成功突围。一．正确把握兽药市场经济的发展二．回归和利用营销的本源三．用服务转型、思维创新化解市场肉搏四．技术和客户联合作战实现成功突围一、正确把握兽药市场经济的发展商品经济比的是产品质量和价格，比的是谁更物美价廉；产品经济比的是完整产品的差异化，比的是产品创新能力及产品为连接点的网络构建力。在服务经济下，产品已是无形的，讲究服务的体验，客户全方位的满意度是最重要的价值衡量。体验经济是服务经济的最高境界，企业可着手以客户为中心，以向客户提供能解决问题最能提升其满意度和产品价值的服务方案为产品开发和市场推广目标，建立由业务＋技术＋后勤＋客户组成的联合体，用资源整合优势的聚合打造市场竞争力。二、回归和利用营销的本源对消费者而言，购买成本表现为价格，使用成本表现为质量，因此要以“价格、渠道、促销、返利”为中心，围绕它做文章。营销学大师西奥多·莱维特1960年说：“人们需要的不是一把1/4英寸型号的电钻，而是一个1/4英寸的孔。”因此，营销的本源从来就不是产品，而是发现消费问题，并为其提供与之相对应的解决方案。当你关注目标客户，放下“产品”而推销“方案”时，营销会有更广阔的空间。这就是“何意百炼钢，化作绕指柔”三、用服务转型、思维创新化解市场肉搏营销知识日益普及化，越来越多的营销人员掌握了做市场的基本技能和方法，但对市场的困惑非但没有减少反而与日俱增，“同质化”、“胶着状”成了描述竞争最常用的词汇。企业所谓的创新经常被对手轻易复制，由创新所赢得的优势转瞬间即逝，竞争成为不折不扣的“肉搏”。陷于竞争泥沼的企业，追求的往往是竞争的“手段”，竞争的各个要素被肢解为割裂的动作；而拥有持续竞争力的企业，追求的则是思维方式的革新，随时发现新的需求空间，循着内在的目标，把营销的要素重组、聚合在一起，创造出新生的、充满活力的系统竞争优势。服务是思维创新的重中之重，它始于客户需求，终于客户问题的解决，在其统领之下，企业资源被自然地组合为一体，并被顾客自然接受。可以从以下几个层面进行管理。——视产品为基础设施，把服务作为贯穿整个产品链的价值体现。——从迎合客户需求到引导客户需求、创造客户需求，将是所有服务工作的中心。——以每个客户满意代替所有客户满意，以客户忠诚代替客户满意为服务标准。具体表现为原厂服务、技术为先的服务能力提升；责为己任、承诺是金的服务原则建立；快速响应、高效灵活的服务速度实施。——改变企业流程、服务前置化。即在产品的概念研发阶段就导入服务，花大工夫提前去理解消费者需要解决的问题，以及解决方案的细节，使产品投入生产之前就作为一个完整的解决方案被对待。——服务所表现出来的价值已经不再是简单地为产品带来影响，而是从战略层面让企业和顾客之间构建一个全新的关系，这种关系决定了客户价值的真正体现，而不是企业或者产品价值的体现，所以企业需要关注的是如何围绕此目标来整体运营。——体现服务价值。将同质化的产品竞争推进到价值链的竞争，使产品真正为向用户交付价值的载体、成为整体解决方案中不可或缺真正具有竞争力的部分；建立价值链服务平台，这是通过服务来体现价值的关键，企业要成为价值链上优质资源的提供商；对于企业来讲，从产品优势到组织优势的构建，从产品同质化竞争到服务系统化竞争就是提升服务价值。四、技术和客户联合作战实现成功突围对于企业而言，最主要的是抓住养殖户，哪个厂家抓住了养殖户，那么就抓住了市场，而并非抓住了客户就抓住了市场。因此将客户引领为养殖户的养殖顾问，并将企业技术服务经理的岗位职能紧密结合成联合舰队，通过内外部的协同作战来巩固渠道，并借力深入终端才是出路。第一项修炼：认同企业文化—价值观修炼什么是企业文化？做为员工应做到：大明集团的企业文化企业文化要处理好的三个关系企业文化的四种类型1、什么是企业文化？企业文化即企业员工共同遵守的价值观。2、做为员工应做到：①把自己的工作价值化；②协助文化落地，防止文化虚脱；③自觉的把老板的思想转化为员工的行为。3、大明集团的企业文化①经营宗旨：以人为本，科技为先，品质为尚，造福人类；②企业精神：志存高远，锐意进取，精益求精，追求卓越③工作作风：今日事今日毕，天天开心，明日事早准备，胸有成竹；④服务原则：用真情服务感化顾客，用有情服务赢得顾客；⑤宣传口号：大明高科技，领航新世纪，一握大明手，永远是朋友；⑥经营方向：产品技术高新化，业务人员精英化，技术人员专业化，综合服务优质化；⑦发展目标：“大明药业，东方太阳”誉满全球，保护动物，关爱人类，社会和谐。4、企业文化要处理好的三个关系1.“以人为本”与“以管理者”为本的关系；2.处理好“高高兴兴上班来，平平安安下班去“与紧张严肃的关系；3.处理好“主人翁”与“雇佣者”的关系。①企业内部也要讲究“等级”和“权威”。②家庭也不能出现两个主人翁。③要有一致而统一的行为。5、企业文化的四种类型①功能性文化其核心是制度化，更注重与组织和上下级的关系，重视组织的权威性和员工的专业技能。（国有企业）②流程性文化其核心是面向客户，业务流程以客户为中心展开，它强调的是客户满意和稳定的回报。（IBM）海尔③网络性文化其核心是敢冒风险，捕捉机会，它所关注的是市场的开拓与渗透。（网络公司，圆桌会议）④时效性文化其核心是市场反应速度，它所关注的是市场要求的变化，追求的是市场领先和最大的投资回报率。（代表的是微软）我们应灌输的企业文化：以功能性文化为基础，以时效性文化为方向，以流程性文化为特色，以网络性文化为补充的综合性文化。第二项修炼：态度决定命运—观念修炼1、观念为什么重要2、决定成功的五种态度1、观念为什么重要观念转变，态度才会改变；态度转变，行动才会改变；行动转变，习惯才会改变；习惯转变，人格才会改变；人格转变，命运才会改变；命运转变，人生才会改变。2、决定成功的五种态度认识自己，对自己的态度对推销的态度（3、6、9哲学）对挫折的态度对客户的态度对产品的态度—有强烈的自信心。㈠、认识自己，对自己的态度①永远保留一只眼睛注视自己。②借助别人的批评。人是有盲点的动物，自己心中的“我”和别人眼中的“我”差别较大。为什么说：“人贵有自知之明”，因为“自知不容易，所以才贵”；“不识庐山真面目，只缘身在此山中”也说明自己很难了解自己。③喜欢自己，但也不掩饰弱点，有时暴露弱点反显自己真诚。④发挥长处，挖掘自己的潜能。⑤真实无虚，保持独立思考，做你自己。⑥战胜自己，超越自己，完善自己，看得见的敌人—竞争对手看不见的敌人—就是你自己。（二）对推销的态度（3、6、9哲学）1、克服三个错误认识：A、销售可以赚大钱；B、销售是事半功倍的工作；C、我马上要自己当老板；2、推销的六个动机：A、工作独立，行动自由；B、只要有能力，薪金就有保证；C、为客户提供服