王牌营销员的发现与培养

销售管理精选开题：王牌营销员及职能营销员的三个层次送货员:动腿动手推销员:动腿动手、动嘴王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑由业务选手变成职业选手没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切！打造王牌营销员王牌营销员的八大作用收集信息，调查市场设计产品，引导消费身体力行，宣传企业启动市场，拉动商战服务客户，赢得忠诚管理市场，维护网络培养人才，形成团队销售产品,收回货款!企业文化•什么是企业文化？•企业员工共同遵守的价值观•把自己的工作价值化•协助文化落地，防止文化虚脱•把老板的思想转化为员工行为的管理方式马斯洛五层次需求理论个人成就尊重社交安全生理51234营销员？特点最受人欢迎？•特点欢迎的％•诚实、正直87％•高瞻远瞩71％•鼓动性强68％•精明能干58％•公正49％•善于提供支持46％•襟怀宽广41％•才智过人38％•直率34％•勇敢33％高级业务员的甄选•~价值认同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力韦尔奇观点•高级管理人员的选择，是公司最大的风险投资•唯独无德有才的人，才是最有迷惑力和破坏力的。发现一个，开除一个。品行优秀•诚实——言行一致•正直——明辨是非•豁达——宽容别人•成熟——分寸得当行销人员的品德要求：•1．忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。•2．有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。•3．诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。行销人员的品德要求：•4．金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。行销人员的品德要求：•5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。•6．维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。•7．有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。心态决定世界•积极心态——世界美好•消极心态——社会黑暗三级光明思维一级光明思维：世界有黑暗也有光明二级光明思维：黑暗可以转化为光明三级光明思维：无论黑暗或光明都能充实我的人生心态转换•感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志•感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识•感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性•感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立•感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力•感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧•感激所有使得你坚定成就你的人职业化•由中国武术转向美国拳击；A专业知识和技能；B职业精神：C职业规则：职业精神•敬业；责任；团队；创新；学习；感恩管理修炼•能销售重团队：管理修炼•什么是管理？•通过别人去干自己的事•管得住;理得顺管理的最高境界•管理之道贵乎管人,管人之道贵乎不管技能修炼：•擅思巧言勤干：技能修炼三个H、一个F、一个M2.有技术员的双手Hand•工程师+营销员3.有艺术家的心灵Heart•三心二意•爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心•创意和诚意4.有运动员的双脚Feet•数量与质量5.有演讲家的嘴Mouth知识修炼•懂营销辨方向：知识修炼•市场营销的基本知识与最新发展趋势市场营销结构的变化4P：产品4C：消费者（produce）（consumer）价格成本（price）（cost）分销渠道方便（place）（convenience）促销渠道沟通（promotion）（communication）市场运作的4R模式4C：4R:消费者1.与顾客建立关联（consumer）relation成本2.提高市场反应速度。（cost）reaction方便3.关系营销越来越重要（convenience）relationship沟通4.回报是营销的源泉。（communication）response产品研发的4V模式市场运作的4R模式最新模式——T模式4V理论（系统导向理论）差异化功能化附加价值共鸣。•何谓高素质的王牌营销员•1.信奉一个价值观：•集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集•团或集体事业。•2.实现两个转变：•由“猎手”向“农夫”转变•也就是说要由游动的“猎手”营销员向安家•型“农夫”营销员转变。•由“牧羊人”向“领头羊”转变•“牧羊人”是赶着别人走，而“领头羊”则•是带着别人走。•3.具备三个要素•激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬）•狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神）•智谋（技能、技巧、理性、谋略）•这些都是我们对客户，对市场作出快速反应的基础。•4.培养四个过硬：•思想过硬（认同企业文化，心态制胜）•纪律过硬（三铁、十不准、自律）•技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能）•服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益）•5.坚持五项修炼•诚信公正（诚实做人，讲究信誉，正直办事）（树立“诚为本、信为要、诚信取胜”的做人原则。人无信而不立，店无信而不久。诚实就是招牌，信用就是金钱。不可随意承诺，一旦承诺，一诺千斤）•乐观自信（培养胜不骄、败不馁的心态，提升悟性，打造刚性，锤炼韧性）•勤学实干（终身学习，踏实做事）•心怀感激（团结合作，相互依存，相互感激）•永不满足（自我超越的张力是一切成功的前提）何谓高素质的王牌营销员•6.锻造六大基本功能：•想（有思路才有出路）•听（兼听则明，善于倾听，多方面获取信息）•写（能迅速把思维文字化，条理化）•说（能进行有效的沟通与表达）•教（由“裁判员”向“教练员”转变)•做（身先士卒、办事能力强）销员的标准推销流程•目标决定成就•态度决定命运•行动带来收获！第一步：不打无准备之仗拜访前的准备专业销售模式：建立信任发现需求说明促成专业销售新模式：建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%我们到底在销售什么？•顶尖销售员销售自己——信任度一流销售员销售问题解决方案二流销售员销售产品利益价值三流销售员销售产品本身销售漏斗25%50%75%什么是目标与计划？•愿意做的能够做的与现实结合紧密的目标设定的标准1.明确性2.实在性3.挑战性4.沟通性5.衡量性6、时间限制需求的发展观1.潜在的需求——无意识我很好。虽然...我还是...2.潜在的需求——有意识我觉得好像不对勁...可不可能是...?3.显在的需求我知道我必需..否則...b1产品说明：FABE法则•针对客户需求和问题，提出正确解决方案.•适时展示老客户证言和证据资料•熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:•特色+功效+利益+证明.•因为、它可以、对您而言、正如•不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与.•尝试导入交易促成.说明公式：特性+功效+利益+证明介绍特色强调功效带来利益联系客户辅以证明铁证如山拒绝原因：•不需要20%•不适合10%•不着急10%•其它5%•不信任55%说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点。异议处理技巧•忽视法（一笑而过法）•优点补偿法•太极法（回转法）•反问法•是的……如果……（间接否定法）•直接否定法处理反对意見的技巧镜子法同感法聚光法扭转乾坤法重探法诱导法意见支持法实证法D53.促成的方法：•假设成交法•次要成交法•二择一法•激将法•威胁法•利诱法•利益说明法•订单法•小狗成交法•水落石出法•最后异议法•门把法4.促成注意点：1.时刻准备，一跃而起，动作熟练2.尝试多次促成，才能最后成交3.感性空间，让客户参与，决定购买4.不急不缓，仪表谈吐，辅助工具5.不要再主动制造问题5.促成公式：强烈的感觉熟练的技术良好的心态成交++=服务是最佳的行销技巧。客户是行销人员最宝贵的资产基本服务无怨言附加值服务满意度超出期望值服务忠诚度品牌忠诚度——核心竞争优势CIS的构成CIS作为企业识别系统由三个子系统构成，即企业理念识别系统（MindIdentitySystem简称MIS）、企业行为识别系统（BehaviorIdentitySystem简称BIS）、企业视觉识别系统（VisualIdentitySystem简称VIS）。三部分都有各自的内涵，相互独立又相互联系，形成一个有机整体，三部分连动运行，形成理想的“CI效果”。P18—19其组成内容图如下：理念识别系统经营理念价值观精神标语企业风格经营策略管理原则……视觉识别系统基本要素企业名称、企业标志、企业标准字、企业标准色、企业形象图案等应用要素环境空间、办公用品、标准工作服、产品设计、广告与媒体传播、交通工具、包装设计等行为识别系统对内识别教育训练、研究开发、作业合理化、福利制度、公害对策、礼仪规范、环境规划等对外识别市场调查、公关活动、公益活动、促销活动、信息交流、代理商对策等•我是否真的对此有需求？•我应该如何解决该需求？•该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段销售员的任务：帮助用户制定需求--明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围二、评价方案阶段•对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”•评估费用：“能否买的起？”销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用三、判断风险，实施采购阶段•我能否承担起这个项目？•我能否得到最优惠的价格？•如果项目失败了我怎么办？•如果项目耽搁了我怎么办？•如果什么也没做我怎么办？•合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：打消顾虑，完成销售！怎样让人买•“病痛”(PAIN)•将会有“病痛”•“病痛”导致的后果，您的“目标”•您的…….“VISION”=(我要的)•证明是“正当的成本”•克服“风险”顾虑•证明是“合理的价格”•促进“行动”ERP系统中方案营销策略订单PAIN+VISION+POWER=SALEERP系统中方案营销策略关键事项（痛处）开放式封闭式确认式分析问题1．开放式对问题提问“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2．封闭式对问题提问“是不是你们缺少能力….?”“你们大概还不能….?”3．确认对问题的分析“因此，从我刚才听到，你的理由是….,是”探测影响4.开放式对影响提问“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5．封闭式对影响提问“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6．对影响的确认“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的…”创造愿景7．开放式对方案提问“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”8．封闭式对方案提问“如果你有方法….会怎么样，有帮助吗？”“如果你能…，会怎么样？”9．确认客户被赋予能力“刚才我听到你对X事说是，如果你能够…，并能…；如果你有X的能力，你便解决了你那些….问题？”方案的愿景创造原景的驱动器4.4.3运用“FABE”引导顾客FABE就是特点、优点、利益、证据特点F特优点A优连接词我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支利益B利例子竞争与合谋买你的不买他的，给个理由先！T字法•在纸上画一个大的“T”字型•在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准客户犹豫的原因•对比两边•引导进展：我们是否可以开始收集企业资料四种类型的客户关系买卖关系优先选择关系合作伙伴战略联盟这四类关系并无好坏优劣之分，并不是所有企业都需要与客户建立战略联盟。只有那些供应商与客户之间彼此具有重要意义且双方的谈判能力都不足以完全操控对方，互相需要，又具有较高转移成本的企业间，建立合作伙伴以上的关系才是恰当的。而对大部分企业与客户之间的关系来说，优先供应商级的关系就足够了。1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么知识准备工具准备心理准备提出问题发现需求处理异议缔结订单拜访记录分析跟进顾客模板保持联络资源储备良性沟通+2.销售准