销售经理操盘手册

成都御力营销策划有限公司销售经理操盘手册二00九年十二月2目录一、销售经理选拔标准...............................................................................................3二、进场前工作管理...................................................................................................8三、案场战略管理.....................................................................................................14四、开盘活动管理.....................................................................................................28五、说辞战略管理.....................................................................................................32六、策略管理.............................................................................................................37七、客户关系管理.....................................................................................................38八、销售指标管理.....................................................................................................41九、ISO9001执行管理..............................................................................................43十、会议管理工作.....................................................................................................46十一、销售部数据、知识管理工作.........................................................................49十二、销售部培训管理工作.....................................................................................523一、销售经理选拔标准一、销售经理的角色特征：1、销售经理，是公司经营目标的直接实现者，是公司使命的执行者，是社会的精英。2、销售经理，是公司文化的典型代表，有什么样的公司，就有什么样的销售经理。3、销售经理，是经营活动的具体执行人，但他首先是一个管理者，必须为了完成经济指标，具备全面的管理能力。二、销售经理的岗位职责：岗位职责书职位名称销售经理/见习经理所属部门项目部直属上级项目经理直属下级销售人员、销售助理岗位目的：主要负责项目案场管理，团队管理，实施各阶段计划与方案等工作岗位职责内容评定标准负责建设、优化部门组织构架和营销队伍每周对销售人员考核一次负责销售现场人员、销售指标、突发事件等案场管理每天必须向项目经理汇报工作负责制定销售及阶段广宣计划，并分解落实工作每周对广宣计划实施形成总结报告负责部门员工的销售培训与考核工作每天培训销售人员，每周考核一次负责制定、贯彻执行部门有关规章制度每周对制度的执行进行总结和调整把控驻场策划与其他部门（广告公司、政府部门、新闻媒体）等合作单位的沟通协调一定要用工作函准确完善各阶段汇报及统计工作每周末进行一次总结和调整掌握行业动态与市场信息，并及时反馈给公司相关部门每周末反馈至俞晶处完成领导交办的其他工作认真负责相关联系部门（举例）项目经理开发商销售经理/见习经理公司各部门策划专员销售人员销售助理4任职资格：1、学历：大专及大专以上学历，市场营销、房地产经营与管理等相关专业优先；2、经验：3年以上房地产相关工作经验；3、技能：了解国家宏观经济政策及房地产市场行情，了解房地产项目产品规划设计、营销推广策划基本技能，全面掌握房地产的开发销售流程，具有较强的沟通协调能力和团队协作精神。工作地点：各项目部危险性：基本无危险、无职业病危险三、销售经理的任职条件：1、统筹安排2、运行操作3、调查研究4、分类指导5、督促检查6、调节控制7、以身示范8、销售过程控制执行：根据市场变化，提出房源动态销变化建议，价格策略调整建议四、销售经理应具备的九大能力：1、自我管理常言道，将在外，君命有所不受。在这种状况下，销售经理的自我管理能力就非常重要。一个销售经理，必须做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作安全的管理。越是高级销售经理，面对的工作越是庞杂，面对的队伍也就越庞大，需要处理的事物就越多，需要达成的工作指标就越艰难，因此，自我管理也就越发重要。一个销售经理科学的自我管理，不仅提高工作效率，而且能够带动团队，树立良好的企业形象2、队伍管理5一个好汉三个帮，建设能征惯战的队伍，业务做起来才省心。但是，建设队伍和管理队伍，并非容易的事。队伍管理，首先是日常业务管理，目标明确、分工明确，责任明确；其次是建立基本规章制度，有法可依，有法必依；奖罚分明，张弛有度；第三是士气和风气管理，必须培养一种团结进取，昂扬向上，吃苦耐劳的队伍；第四是做好人才的吸纳和培养。《天下无贼》电影里贼头都在说“21世纪，人才最宝贵”，做销售，打天下，更离不开人才。业务队伍的积累，从招聘开始，从培训开始，不断培训，在业务锤炼中得到锻炼和提高，优胜劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度认同感和强大战斗力的队伍。3、经销商管理经销商分销，是目前主要的分销方式，因此，能否管理好经销商，是众多销售经理业务成败的关键。经销商管理，主要体现在以下几方面：1）、首当其冲，是经销商选择。经销商不在大小强弱，关键是是否适合。选好经销商，在很大程度上，销售就成功了一半。为了选择合适的经销商，公司应当制定科学的经销商选择标准，供销售经理对照；如果公司没有统一的标准，销售经理应当根据市场和公司的营销状况，制定出标准，按图索骥2）、经销商进销存管理。根据不同季节、公司营销方向、市场销售预估以及公司产品发展阶段，销售经理应当向经销商提供科学的进货建议；同时，向经销商提供分销、铺货、促销建议，及时掌握经销商的销售进程，及时补货或调整营销思路，并建立合理库存。3）、经销商生意规划和指导4）、经销商资金动向管理5）、经销商兴趣和爱好管理6经销商的兴趣和爱好，往往决定生意的侧重和走向。同经销商处好私人关系，及时把握和了解其心理动向，提出指导性意见，争取经销商的思路向有利于自己的方向发展；如果无法改变经销商的思路，也可以及时采取应对措施。4、财务管理销售经理工作中大量涉及费用、票据、账目和收支的问题，因此，必须具备一定财务管理知识5、终端管理随着卖场和连锁超市的发展，决战终端已经是任何品牌不能回避的课题。很多销售经理习惯于高举高打、天马行空式的流通操作手法，一方面对终端操作比较陌生，一方面不愿意做艰苦细致的终端拓展和维护工作。不懂终端，不能够有效运作终端，销售经理的路就会越走越窄6、广告管理很多公司，销售经理对广告只有建议权，但是，即使只有建议权，销售经理也应该对广告高度关注，并在公司许可的范围内，发挥管理作用，借此提高广告空中支援的威力销售经理的广告管理主要体现在如下方面：1）广告媒体、时段（版面）、频次的建议2）广告刊播情况监控3）广告效果调查4）广告改进建议等77、公关交际销售经理在推进和管理业务的同时，实际还承担着公司驻外大使的责任。一家公司，越是知名的企业，方方面面，需要联络交际的就越多。驻外销售经理，至少要在两个方面发挥攻关交际能力：一是对各政府职能部门，如工商、技监、卫生、司法、检疫检验、消协等二是各级各类媒体例如，同政府各职能部门和媒体建立良好关系，就能争取支持和理解，或者，至少能得到某种程度的宽容；8、危机应变企业难免出现危机事件。例如，一个老汉喝死一个三株；例如，非典期间，罗氏制药面对危机的不当反应；例如，苏丹红事件中，亨氏公司北京销售经理的不当表白；例如，SK-Ⅱ化妆品事件的蔓延，都反映出危机应变的重要性。生产性企业，不可能避免各种危机，如何应变，对销售经理是重大考验，应变得好，坏事可变成好事，应变不当，则有可能酿成重大灾祸。对于危机，销售经理应当做到：1）保持高度敏感性2）遭遇危机，迅速反映3）预见危机的程度，制定反映方案4）及时上报85）坚决及时执行公司危机处理方案，未经公司许可，不擅自发表言论9、耐压和韧性销售经理每天都承受着巨大的压力，对于工作来说，很多指标的达成，无法一蹴而就，营销难免经历高峰和低谷，高峰时纵然是快意人生，低谷时能否忍受煎熬，目标没有达成时，能否坚忍不拔，对销售经理，时时都在提出考验。因此，没有承受和排解压力的能力，就不能做销售经理。二、进场前工作管理一、进场前的管理工作意义：进场前的工作管理意义为“一切均在掌控中”，让后期工作实施起来计划性、流程性、结论性更强。二、进场前工作事项：1、市场调查2、项目及背景分析（入市机会点）3、项目及产品深入研究：规划指标、总平布局、户型特色、卖点梳理，组织销售人员讨论，并形成说词资料，备销售说词拟定之用。4、说辞拟定5、人员培训6、道具准备7、广宣及销售计划8、制定营销计划三、进场前各项工作标准：1、市场调查范围：住宅调查表调查人姓名：调查时间编号：项目名称楼盘位置开发商营销代理9设计单位承建单位景观设计物管单位占地面积(亩)建筑面积(m2)物业形态公摊率（%）容积率绿地率（%）楼层建筑结构联系电话预订时间开盘时间交房时间总套数（个）车位（个）自行车位（个）户型及特点户型结构层高（m）户型面积范围（m2）通风采光性主力户型户型比例一室一厅一卫/四室二厅二卫主力户型面积（m2）二室二厅一卫五室以上热销户型面积三室二厅一卫其他物业概述三室二厅二卫装修标准外墙及公共区域室内价格住宅价格范围(元/m2)起价/均价/最高价热销户型价格(元/m2)车位价格（万元/个）/商业物业单价(元/m2)价格综合分析付款方式付款方式/优惠办法受众群体区域特性物管费物管费(元/m2/月)工程进度开发期数及规模工程进度环境与配套周边环境与生活配套交通组织建筑风格与园林10风格水/电/气/通讯/网络基础配套小区公共配套（会所/运动场所/泳池等销售进度住宅销售率商铺销售率经营运作营销卖点及推广主题推广模式主要推广媒介主要畅销原因主要销售抗性销售部情况售楼部(包括：功能的划分、布置、家具）人员（男女人数配置、着装、保安、保洁人员配置着装情况、专业素质、服务情况）销售部当日来访量（时间段的来访情况统计）综合分析优势劣势2、项目及背景分析：项目唯一性及定位语的梳理。1）范围：从区域、产品、环境等去挖掘。2）要求：一句话准确指明项目的经济和价值关系，入市机会点（市场占位、竞争力、空白点）3、项目优劣势分析（优势不低于100条，劣势不低于50个。并拟定对应说辞）。4、竞争项目对比（需有对比物料：算价单、户型图）5、说辞拟定：见说辞战略管理6、人员培训：见培训管理7、道具准备：11一、销售前流程控制----售前准备资料清单销售楼书DM单销售人员名片来电/来访登记表销售证件合同利