销售营运手册

奥奇丽集团公司销售营运手册-1-序公司自2002年重组以来，从国企体制向市场经济体制转轨已基本完成。但企业经营机制的改革仍然任重道远。随着公司内部改革的日趋深化，外部市场竞争日愈激烈，营销工作已经成为整个企业的核心竞争能力。产品要畅销，企业要发展，营销是最重要的课题，它集中了企业所遇到的各种矛盾，不断地向企业提出挑战----任何企业都无法回避的挑战；谁对这种挑战理解得深刻，并在实践中形成本企业的战略思想，谁就会在无限的商机中，稳步发展。销售促进的任何思路都必须以实践为依据，其中总结经验是最有效的方法。正是在这一点上，理论研究与时间诉求形成了结合点。《销售营运手册》的形成过程是，由销售营运中心各部门经理、大区经理及重点地区办事处经理结合公司生产、物流、财务等各方面的运做情况，从市场一线出发共同整理加工确定的本手册内容；此手册始终坚持了简洁、有效的原则，没有停留在空洞的流程上，而旨在力求解决问题。本手册不仅明确了全体销售人员的作业规范，而且提供了大量可操作性的思路和具体的方法。企业要在搞好外部营销的同时，完善企业自身的营运能力。所以，对于销售工作来讲销售管理运做的流程直接决定了企业的内外部应变能力。我司目前在各地市场是以办事处为基础营运平台的，办事处是衔接公司内部与外部的一个重要枢纽，一个有效的衔接和沟通对于整个销售体系是至关重要的。本手册也在整体的办事处营运方面提供了基本的业务操作要求及办事处业务标杆模式。所以，在一个区域市场一个办事处的营运水平，直接体现的是我们公司的销售水平。本手册旨在提升公司内部营运效率，以办事处为核心提高企业整体的销售管理水平，以盈利为核心来建立一套可持续发展的、有动力的、有竞争力的销售营运体系。营销永远是发展的事业，会不断的面临新的课题，各项业务的具体内容和操作方法也会随之变化。但是有一点是可以肯定的，新的内容和方法总是在旧的内容和方法的基础上演变成的，把握住这种连续性，才能认识销售事物的本质。《销售营运手册》旨非穷尽实务的内容，而是提供了实务逻辑延伸的起点。“千里之行始于足下”，愿有更多的奥奇丽人参与进来，在这具有强大生命力的奥奇丽事业中突显英雄本色。奥奇丽集团公司销售营运手册-2-目录第一篇：规章制度篇第二篇：客户管理篇第三篇：市场管理篇第四篇：市场操作篇第五篇：作业流程篇第六篇：业务报表篇第七篇：终端推广篇奥奇丽集团公司销售营运手册-3-第一篇：规章制度篇第一章：组织架构第二章：人力编制、任职要求、岗位说明第三章：人员聘用管理制度第四章：员工档案管理规定第五章：日常行为规范第六章：奖惩管理制度第七章：信息传递管理制度第八章：薪酬管理制度第九章：费用报销管理制度第十章：大区/办事处绩效管理办法第十一章：驻外机构管理制度第十二章：财产管理办法奥奇丽集团公司销售营运手册-4-第一章组织架构一、人力架构营运中心总监宣传物料，销售促进，个案推广人事管理，费用控制对内、对外相关部门协调终端费用核销销售事务部终端推广部客户管理部大区终端策划及重点客户K/A专员客户管理，客服管理销售审单，客户分析办事处办事处办事处副总监奥奇丽集团公司销售营运手册-5-二、业务标杆模三、终端分类KA营采合一营采分离自采直销K/A专员直销+助销业务经理经销+助销业务经理ABCD业务经理经销+助销办事处经理大区经理大区助理消费者consumerKAABBCBDBDBDEB直营经销商(配送商)批发商经销商/分销商KA专员业务经理/KA业务经理办事处（大区办）终端推广部销售事务部客户管理部销售营运中心奥奇丽集团公司销售营运手册-6-营采合一：营：代表商超的营运体系采：代表商超的采购体系营采合一（直销）：就是公司对重点系统进行直营操作。从进场谈判到促销活动、货品配送、系统做帐等全部由公司专人负责，所有的经营风险也由公司承担。如现在运作的“沃尔玛”系统。营采分离（直销+助销）：是公司专人与K/A系统进行进场谈判和促销活动等，并签订经营合同，货款都结算到公司，在各门店的产品配送由当地经销商完成；助销工作由当地办事处协助完成。如现在运作的“大润发”系统。自采（经销+助销）：是通过经销商的网络与商超签订经营合同，产生债权、债务关系。公司是第三方，不与商超发生直接关系，送货、结款都由经销商完成。公司负责产品在商超促销活动的开展、拉动产品的销售。如现在运作的“好又多”系统。注：我们只有了解商超的营运体系才会有针对的谈判合管理制定不同的策略。奥奇丽集团公司销售营运手册-7-第二章人力编制、岗位说明、任职要求一、人力编制1、人力编制设定原则1.1业务经理：以区域进行划分，负责区域年目标回款＞300万元1.2K/A专员：以系统进行划分，负责系统年目标回款＞180万元1.3业务代表：地级以上城市（城区人口）≥150万人，可设置2人，地级以上城市（城区人口）≥300万人，可设置5人，地级以上城市（城区人口）≥450万人，可设置7人，地级以上城市（城区人口）≥600万人，可设置10人，县级市/县（含乡镇）≥45万人，可设置1人，县级市/县（含乡镇）＜45万人，不设置业务代表。1.4促销员/理货员：单店全品平均月产出＞1.50万元，促销员/理货员人力编制需每月提报，经营运中心批复后方可上岗计薪。二、岗位要求岗位名称任职要求学历年龄性别工作经历、专业技能其它要求大区经理本科以上28-35男性优先3年以上同等工作经历，在消费品行业营运有突出业绩，熟悉流通及终端运作流程，百人团队的培训及管理经验，具有超前的营运策略及专业知识，为人正直大区助理本科以上28-35男性优先3年以上同等工作经历，熟练掌握OFFICE办公软件，在消费品行业营运有突出业绩，熟悉流通及终端运作流程，具有超前的营运策略及专业知识，为人正直办事处经理大专以上28-35男性优先2年以上同等工作经历，在消费品行业营运有一定业绩，熟悉流通及终端运作流程，具备一定的营运策略及专业知识，为人正直，具备较强的团队建设及培训能力。业务经理大专以上21-28男性优先2年以上快速消费品行业经验、半年以上快速消费品行业K/A管理经验，了解市场营运的基本理论知识，熟悉日化行业通路操作、，熟悉零售终端作业流程，对终端管理有独特见解，具有独立操作市场能力及良好的经销商管理经验，吃苦耐劳。不允许当地招聘，由营运中心每季度统一招聘、培训后按需分配。AB级业务代表高中以上20-26不限1年以上同等工作经历，了解终端的作业流程，吃苦耐劳，具有一定的协调能力与沟通能力不允许使用经销商业务人员。A、B级业务代表由办事处直接管理。促销员/理货员高中以上20-26女6个月以上同等工作经历，五官端正，口齿伶俐具有较强的沟通能力及应变能力，吃苦耐劳文员大专以上26-35女1年以上快速消费品销售文员工作经验，熟练掌握OFFICE办公软件，具有较强的文案处理与沟通能力，具备一定的财务知识，了解市场营运的基本理论知识，熟悉销售全过程。本地招聘与使用，不允许异地使用。奥奇丽集团公司销售营运手册-8-三、岗位说明■营运总监岗位职责工作标准制定销售营运制度及流程对制度及流程的完善性、科学性负责组织拟定营运中心机构设置和内部管理方案，提高管理效率对部门设置的科学性负责收集营运信息，分析市场趋势，负责组织制定公司营运战略与年度、月度计划，保证全面完成公司目标任务对营运战略的有效性及公司目标达成负责协调营运中心与公司其他部门的关系，制定营运资金使用计划、市场需求计划，降低营运成本，提高存货周转率，加速资金流转对市场需求计划的准确性负责建立一套有动力的、有利润的、可持续发展的销售网络对网络的质量、单点产出负责负责公司所需人员的招录和使用，培养一支高素质的营运队伍对营运队伍的忠诚度、人力梯队性、团队建设负责负责考核营运中心各部门负责人以及各驻外办事处负责人的工作绩效和工作能力执行公司关于营运工作的决策■营运副总监岗位职责工作标准协助营运总监达成销售目标对目标达成负责协助营运总监进行市场渠道管理对渠道管理的科学性负责收集营运信息，分析市场趋势，为营运总监提供营运战略依据对信息收集的准确性及有效性负责协助营运总监降低营运成本，提高存货周转率，加速资金周转对营运成本控制在预算内负责全面跟进产品的推广，完全掌控产品的流向、流量和流速对产品推广的有效性负责协助营运总监进行所需各级人员的招录和使用，培养一支高素质的营运队伍对营运队伍的忠诚度、人力梯队性、团队建设负责参与考核营运中心各部门负责人以及各驻外办事处负责人的工作绩效和工作能力对考评的公正性、有效性负责完成营运总监交办的其它工作对完成工作的及时性、准确性负责■销售事务部经理岗位职责工作标准协助营运总监制定营运中心各项管理制度、人事、行政制度、奖罚制度及相关流程对营运管理制度完善及其可行性负责、对各项管理制度流程的科学性及有效执行追踪负责拟定年度、季度、月度销售计划和出货计划对销售计划的进度追踪负责、对出货计划产销协调负责奥奇丽集团公司销售营运手册-9-拟定年度人力编制、人力架构及销售费用预算对人力编制及各项费用的投入产出的合理性负责，人员管理（人员聘用、异动、薪资、绩效考核、培训）对有竞争力的薪酬及绩效考核体系负责，对稳定的人才梯队的培养负责费用控制（人员费用、促销费用）对费用有效投入产出及控制在预算内负责根据公司发展战略适时进行个案推广对个案推广的有效性负责办事处管理、固定资产管理对办事处职能及各级人员岗位职能发挥负责、对固定资产的安全负责报表管理对营运中心各部门、各大区、办事处报表标准化流程负责拟定宣传物料的管理方案及配发计划对宣传物料的适用性、发放数量的合理性及其使用的正确性负责市场动态信息反馈对信息反馈的及时性与准确性负责完成营运总监交办的其它工作对完成工作的及时性、准确性负责■终端推广部经理岗位职责工作标准正确执行公司的各项政策，传达上级各项指示对公司各项制度、政策、措施的执行、督导、监控负责建立大客户档案、重点客户的拓展、谈判、经营对档案的科学性、完整性、准确性负责协助营销运监制定大客户部的年度、季度、月度终端拓展计划、销售计划、促销计划、费用计划、人力资源配置计划对拓展计划、销售计划的达成负责。对计划可行性、合理性负责；对费用及人力资源投入的真实性、合理性、有效性负责制定终端各项费用的申报、审批和核销流程，经营运总监批示后执行对流程的可行性、科学性负责终端销售分析、费用分析、适时提出对策及建议对销售分析的完整性、准确性、对策的有效性负责市场风险预测对公司直销有效回避市场风险负责拟定和实施终端各级人员的培训计划对部属的专业技能、标准作业流程、团队建设负责终端平面广告管理、审批与发布（户外、店招、车体、灯箱、看板等）对广告投入的合理性、有效性负责完成营运总监交办的其它工作对完成工作的及时性、准确性负责■客户管理部经理岗位职责工作标准协助销售运营中心总监制定各项客户管理制度及考评制度对客户管理制度及考评制度的可行性及有效性负责拟定并审核经销商相关协议（经销协议、奖励协议、铺底协议等）对协议的公正性及有效性负责，对铺底货款的经营风险负责拟定并执行客户管理流程(开户、清户、破损、退货)对流程的完整性、有效性负责；对开户、清户评估的有效性负责依据公司整体战略目标及产品定位制定网络布局规划对网各布局的合理性负责公司相关证照管理对证照的及时更新负责奥奇丽集团公司销售营运手册-10-销售审单、销售日报对销售订单的准确性（价格、促销执行等）负责建立客户档案，每星期更新一次对档案的真实性、准确性、完整性负责经销商经营帐目管理对经销商相关返利、促销垫付款的核销的及时性、准确性负责，对经销商帐目的准确性、完整性、对账及时性负责经销商销售分析对销售分析的准确性与科学性负责经销商库存控制对经销商库存的合理性负责，完全避免呆滞品库存市场风险预测对公司直营有效回避市场风险负责完成销售运营中心总监交办的其它工作对完成工作的及时性、准确性负责■大区经理岗位职责工作标准正确执行公司的各项政策，传达上级各项指示对公司各项制度、政策、措施的执行、督导、监控负责拟定大区年度、月度营运计划（销售计划、市场开发计划、费用计划、人力资源配置计划）