A销售冲击力

销售冲击力战术与细节课程预告一、销售慨念二、销售平台三、营销分析四、销售掌控五、终端营销策划六、创造新渠道七、销售执行八、人创造销售建议：关闭手机或震动集中精神积极参与问题销售冲击力一、销售慨念价格论调促销=价格便宜快讯商品=买得好商品价格必须比对手低或一致生意不好的首先原因是价格某些商品亏损，某些部门亏损，对吸引顾客、提高生意非常有效某一个商品或某次促销活动可以拯救销售，建立低价形象缺陷与危险缺陷1、毛利率很低2、容易贩卖低档次商品3、减弱价格的吸引力4、吸引价格型顾客危险1、容易亏损2、忽略管理，积压难返3、很难建立忠诚顾客群体4、吸引价格型顾客5、逐渐淘汰6、做生鲜亏自然论调有店有生意不管店小店大，只要品类齐全，肯定生意好商店是否盈利最关键是选址商店数越多，销售规模就越大，盈利就越大，要多开店装修上档次，生意会越好店面装饰喜庆，生意会越好商店早一天开张，早一天挣钱缺陷与危险缺陷1、靠天生硬条件2、被动销售3、无特色，易雷同4、忽略竞争5、无风险控制危险1、如遇竞争，陷入困境2、难发展，难扩张3、忽略科学分析决策和管理4、难革新，被淘汰弱店论调生意靠采购，门店少作用门店不要有想法，执行总部指示到位店长与销售关系不大，谁当都差不多销售不靠员工，他们只要补好货，理好货门店管理对生意好坏影响不大清洁卫生对销售影响不大缺陷与危险缺陷1、门店整体形象差2、管理水平低下，素质低下3、市场反应不灵敏4、推卸责任5、门店没有积极性危险1、依靠快讯，毛利变差2、人员流动快，缺乏人才3、销售很难提高，损耗大4、竞争力差5、行业口碑越来越差，逐渐被淘汰感觉论调靠经验不看数据，凭感觉商品好不好卖完全不知道，大量引进，滞销再退出只要竞争对手有点新商品，我们也要上销售不好的商品要给机会要创意，缺理性缺陷与危险缺陷1、经营盲目性大，增大风险2、付出成本高3、人才素质低4、没有目标评估体制5、抄袭他人6、门店大量时间做无效运动危险1、竞争激烈，必然亏损2、总是落后对手3、伤害供应商的信心4、各有各做法，无体制5、总控制失利，导致无法挽回的局面6、员工无信心采购论调生意采购负责制最主要的利润：采购低进价+各种费用促销资源依赖采购提供发展自有品牌，拯救毛利普遍下降的趋势缺陷与危险缺陷1、政策普遍一刀切2、门店小市场不能细分3、实际经营与主体脱节4、市场反馈慢5、门店的依赖与被动6、毛利逐渐下降危险1、毛利率透明，无法提升销售和毛利2、竞争落后3、促销单一，效果折扣4、被动生意5、推卸责任6、门店素质低下新定位零售的三力营销市场膨胀能力：推广政策，绝对增加市场调整能力：促销政策，相对增减品牌推动能力：全推政策，相对增加营运时代采购时代：采购——商品——生意管理时代：采购——商品——管理——生意营运时代：采购——门店——商品——管理——生意“门店必须要全面的组合，成为主体冲击力”新慨念商品营销人员利润取得游戏主动销售政策门店为主体系统销售冲击力二、销售平台零售生存顾客选择购物满意感顾客再选择1、客人有限，生意有限2、客人不稳3、商品雷同：品牌空间4、毛利透明顾客满意感硬件商品保证：品种/质量低价格地点就近装修环境软件选购方便感觉舒适节约时间：收银良好服务人员专业品牌建立什么是商家的品牌？什么是终端经营的差异性管理：公司的制度与公司的人服务：公司的制度与公司的人自有品牌商品专业性：公司的人顾客不上门原因：1、如果你不选择某商店，你的原因是什么？2、问顾客选择他人商店的原因是什么？重要原因我店的价格比其他店高？我店的商品比人家少，或者人家有的我没有？案例分析问题：该附近的大多数居民属于中高收入，为什么该商场做不到他们的生意视觉标准1、卫生/温度控制2、价格与企划、标识3、陈列安全/整齐4、缺货与补货5、结帐排队/购物工具6、顾客投诉的跟进7、微笑/回答问题8、生鲜品质标准督察1、建立督察2、督察标准及使用表格3、线路和时间具有不确定性4、检查5、确诊并与当事人确认6、顾客评价7、改进时间、主导人8、公布结果督检目标目标顾客结构：商品、价格、管理、服务、购买力、利润中中富低富低STP的发展市场细分(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)产品定位(Positioning）STP则是整个营销建设的基础，STP法则对各自的市场进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位。销售平台门店管理是销售的第一层基石销售冲击力三、销售分析营运指标毛利率=(售价-进价)/售价×100%贡献率=毛利额/平均库存×100%销售额=销售价×数量毛利额=销售额×平均毛利率平均库存=商品日均库存额数量毛利竞争数据手段1、销售业绩2、销售单品3、销售结构4、销售排名5、顾客数据6、报表/表格/曲线等等销售检核常用的检核的方法利润数学总利润=销售额×店均毛利率店均毛利率=店毛利率/店总销售额=大类销售额×类毛利率/店总销售额=单品销售额×毛利率/店总销售额=大类销售比×类毛利率=单品销售比×毛利率毛利魔法毛利率1、采购理论毛利率2、采购促销毛利率3、门店促销毛利率4、门店实销毛利率5、降价、竞争、清仓、报损6、门店免费商品数量1、正常商品的销量比2、特价商品的销量比3、竞争/清仓的比例4、报损的比例毛利控制控制重点：1、快讯商品的毛利率2、门店竞争促销品毛利率3、负毛利率：成本错误，定价错误4、批发商品毛利率5、门店实销毛利率6、主要大类平均毛利率控制手段1、设置毛利底线2、报表核查异常3、门店议价权限控制4、促销期差价补差5、程序控制批发6、奖励分配调节7、制度奖罚考核利润组合利润组合重点1、重要大类销售结构比例2、控制促销占比3、促销商品数量4、竞争商品的数量5、减少商品高库存利润组合控制1、提前设定利润指标2、销售指导与特价通知区别3、中高毛利的主推4、限时控制降价总额比例5、制定毛利表6、控制季节性商品末期订货销售缺失1、缺货/未来缺货缺货类型报表审核主力，特价品原因核查，控制金额2、商品滞销报表审核检查仓库检查退货3、季节错位迎节商品迟到迎节商品没有提前清仓大量促销及季节的商品误区避免过分依赖系统数据来分析系统成为框框，不能突破销售冲击力四、销售掌控分猪肉的难题销售指标过高销售指标不公平1、没有绝对的公平2、必须以销售业绩的结果做奖罚3、指标不单一，重视销售过程控制销售指标分配基本销售占比法1、去年同期部门的比例2、全公司该部门的平均销售比例3、今年上月，上上月的部门销售比例增长销售1、上年度该部门的总体增长率2、上月该部门的增长率3、公司制定的该部门的新增长率销售掌控内容趋势：生意进度：达成结构：合理重点：完成改善：跟进方法时间法商品法绩效法库存法尊严法时间法内容1、每日追逼：任务分配，实际与目标对比进度及差距，销售异常分析2、每周追逼：周完成计划的检讨/周销售会议3、每月追逼：月销售检讨/奖励改善措施与方法时间监控日报表周报表月报表商品法主推重点商品特价商品利润商品新商品分析1、库存2、陈列3、价格4、促销5、季节性绩效法端架堆头陈列墙行动1、标号管理2、设定销售目标3、设定费用目标4、进行销售跟进重点核算1、销量和毛利2、核算费用3、制作表格使用库存法库存高易销商品库存高慢销商品缺货商品销售区域商品销售下降库存缺货控制尊严法销售会议销售考核的奖罚销售布告布告板上进行公布销售会议检讨单位销售完成对销售结构进行奖罚有效的工作方法领导重视迎头赶上的压力工作危机感销售巡检以往的表现1、不过问销售2、不对销售有任何建议，检讨3、只给压力/指标，过程由下属承包4、决策与决定权下放，圈盘信任5、死套标准，舍本求末6、其他部门让我没做好7、不看周围市场案例JACK的巡视：1、JACK是非食品部门的经理，7：30分上班途中路过仓库，他抬头走过，进入办公区时地上有少量纸屑他提脚跨过，7：40分喝完咖啡就去卖场了。2、走到32课时，理货员A在补充快讯影碟的促销台，JACK问他：“这个商品昨天卖了多少？”A如实回答，JACK听完后说：“卖的这么差，赶快在营业前更换上月卖得最好的那个影碟。”销售巡检项目销售巡检的目的销售巡检的指标销售巡检的分析销售巡检的日期销售巡检跟进措施过程巡检动作分解巡检结果评价阶段1、自我评价2、解释和对策3、改进方法4、承诺时间5、做好记录公布阶段1、出色部分2、不足地方3、经验分享4、形成压力销售会议以往的表现1、没有数据2、只有汇报，无建议3、借口/困难4、指责5、推卸6、仍猴子7、面子8、走题正确的方式1、检讨问题2、市场信息3、提出建议/经验分享4、找出对策5、分清过错6、确定责任人7、规定时间/结果局面销售是压倒一切都首要任务销售冲击力五、终端营销策划营销演义双方：效益/乐趣顾客商品质价比活动门店价格乐趣有效的营销销售有无提升，毛利有无提升？是否库存引起大量积压？顾客有无增加，是否引起更多的顾客关注商场？顾客的参与程度如何？是否给顾客和商场人员带来乐趣？引起公众影响了吗？价格营销普遍性的做法1、促销就必须是不停的提供特价给顾客2、对手价格低对冲击是很大的3、要与供应商签订最低供货价格4、要支持就是要特价5、特价才能形成大量销售6、只有特价才能带动销售超市举例挖井？分析！货架堆头端架主通道入口特价布告快讯特价商品特价商品特价商品促销价格价格确定误区厂家价格亏毛利自己亏采购价格价格确定误区外因及内因的分析竞争对手价格顾客心理极限能引起价格驱动考虑价格回升的压力商品营销商品选择误区厂家产品滞销产品/淡季商品/消化库存名牌商品品种集中/品牌集中凑商品够数总促销某一类厂家的商品商品选择商家的市场营销慨念商品选择体现营销主体策略商品组合1主体策略：自有品牌，著名品牌，普通品牌2搭配策略：高、中、低3单品结构：控制品种与数量快讯研讨快讯成了一剂吗啡快讯成为一种可怕的低价巡环快讯把顾客培养成价格型顾客快讯问题快讯的问题分析例行任务，欠市场分析低价大杂绘牌子轮流责任变成例行性轰动效应但亏损快讯的回归与革新观念回归：位置谨慎价格政策：后遗症商品主题/市场调查/顾客需求精品/质量突出创意结果/评判/奖罚营销活动问题只给舞台不参与赠品资源缺乏休息多，环节复杂，不能引起顾客参与没有统一规划，任由门店自由发挥执行环节出问题解决方法以上家为主的策划方案结合/消化供应商的促销资源和促销计划必须有执行准备计划和总部支援人员任何促销必须有目标计划，明确活动的宗旨可以根据门店的不同情况量身定做促销活动创意与理性相结合核心：商品、服务、品牌、文化。以关注顾客为出发点以数据分析为基础制定完整的计划保证执行主题具有创意，给人惊喜让顾客容易接受及参与创意？“把北极的凉意带给这里的夏天”，北极虾与咸鸭蛋组合“后羿会嫦娥”，甘蔗与月饼、米酒组合“把你真实的爱带给你的情人”，复读机与玫瑰、巧克力组合“包饺子大赛”，蔬菜/面粉/肉类/餐具的组合销售“减肥早餐新慨念”，面包/饮料/面点/冲调饮品组合“爱的传递”，巧克力/玫瑰花/爱情诗集/相架/小礼物组合经典竞争性的促销活动：两家商场竞争非竞争性的促销活动：卡拉OK比赛、婴儿赛爬等活动计划活动背景（市调）主题商品地点时间活动规则和操作细则奖品分配装饰方案费用预算活动目标举例活动控制控制要点：各个阶段执行检查：表格控制地方表时间表人员表装饰表设备表费用表奖品表等促销装饰主题计划材料时间费用吊旗橱窗门口