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销售乃万物之先1实用销售培训细节决定成败网络实名销售乃万物之先2有言在先1.请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；2.请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人员的劳动；3.请将手机暂时关闭，特别强调一下，上课期间禁止打手机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理）销售乃万物之先3销售乃万物之先4关于王学书（大家来找错）1、1980年11月出生于福建省三明市2、毕业于福建资源工业学院市场营销专业中专3、2000年毕业后至今从事销售工作4、从事的行业有食品、化妆品、家电、互联网5、拥有四年的管理经验、五年的培训经历6、有一年的创业经历7、02年投身互联网，新进公司一周内签定6个实名订单8、会讲除普通话外4种方言（上海、广东、三明、闽南）9、06年1月通过3721全国CMT（认证渠道培训师）认证销售乃万物之先5销售乃万物之先6课程大纲•前言•第一单元销售前应该掌握的知识点•第二单元电话销售•第三单元面谈技巧与分析•第四单元寻找“进球”感觉•第五单元精彩故事欣赏销售乃万物之先7课程目标当本课程结束后，学员能够掌握成为一名成功销售人员的核心技能，其中包括：•了解销售的基本概念，理解销售的相关知识点•掌握做好销售的基本技能、素质及态度•学会如何寻找客户•掌握电话销售与面谈销售的步骤及技巧•掌握如何与客户沟通•掌握客户异议的处理方法销售乃万物之先8前言要成就一件大事业，就必须从小事做起（列宁）销售乃万物之先9从上面那句话你明白了什么？销售乃万物之先10第一单元销售前应该掌握的知识点销售乃万物之先11课程大纲•第一单元销售前应该掌握的知识点•第二单元电话销售•第三单元面谈技巧与分析•第四单元寻找“进球”感觉•第五单元精彩故事欣赏销售乃万物之先12第一单元销售前应该掌握的知识点本单元学习目标当本单元结束后，你将能够：•掌握销售及销信技巧的概念•掌握销售过程中应具备的销售技能•掌握销售人员应具备的基本素质和工作态度•掌握寻找客户的方法销售乃万物之先13认识销售销售乃万物之先14认识销售销售乃万物之先15认识销售技巧销售乃万物之先16认识销售技巧销售乃万物之先17认识销售技巧销售乃万物之先18认识销售技巧不要太过于迷信技巧，往往很多种技巧用在不同销售员或客户身上都有不同的结果，关键不在于技巧好不好，关键的是你如何把握在何种情况使用何种技巧销售乃万物之先19销售人员应具备的基本技能•表达能力•外表形象•交际能力•产品知识。。。。。。销售乃万物之先20销售人员应具备的基本技能表达能力•吸引人•赞美•简约而不简单练习：关于赞美的练习销售乃万物之先21销售人员应具备的基本技能外表形象•自我包装着装姿体语言•礼仪销售乃万物之先22销售人员应具备的基本技能交际能力•广结良友•总结方法•主动出击测试：你的交际能力如何？销售乃万物之先23销售人员应具备的基本技能产品知识•先让自己成为用户•不做百无一用的书生•学会归纳和总结演练：你是如何给客户介绍产品？销售乃万物之先24销售人员应具备的基本素质1、诚实2、机敏3、勇气4、勤奋5、自信6、关心别人7、精力充足8、态度和蔼9、随和豁达，有天赋的亲和力10、抑郁多才，自我加速力强销售乃万物之先25销售人员应具备的工作态度1、随时养成坐在前面的习惯2、养成凝视对方交谈的习惯3、走的速度比别人快20%4、主动发言5、大方、开朗地微笑销售乃万物之先26客户的准备•用心留意•用心准备•用心记录•客户无处不在销售乃万物之先27客户准备头脑风暴：我们的客户在哪里？销售乃万物之先28第二单元电话销售销售乃万物之先29课程大纲•第一单元销售前应该掌握的知识点•第二单元电话销售•第三单元面谈技巧与分析•第四单元寻找“进球”感觉•第五单元精彩故事欣赏销售乃万物之先30第二单元电话销售本单元学习目标当本单元结束后，你能够：•掌握电话销售的步骤•掌握电话销售的技巧与方法•明白电话销售的最终目的销售乃万物之先31电话销售前的准备•客户资料•产品知识•客户及其行业情况•电话记录本销售乃万物之先32过前台演练：你们的方法？销售乃万物之先33过前台要点：•简练•自信销售乃万物之先34过前台简单干练法（要点：心态最重要）：R：您好！****公司S：市场部**先生/小姐R：请稍等销售乃万物之先35过前台老客户回访法（要点：理由充分）：R：您好！****公司S：请找网络负责人公司负责人R：您有什么事？S：我们是****公司，贵公司去年有跟我们合作过一个项目，现在来作个回访。销售乃万物之先36过前台欲擒故纵法（要点：自然）：R：您好！****公司S：请转销售部R：稍等S：你好请问这里是市场部吗？R：不是S：麻烦你帮我转市场部，谢谢！销售乃万物之先37开场白Topsales持续成功的法则：好的开始是成功的一半！唯一不变的是变！没有失败，除非你不再尝试了销售乃万物之先38开场白要点：1、新（创新）2、奇（奇思妙想）3、特（与众不同）销售乃万物之先39开场白销售乃万物之先40开场白举例1（B：负责人S：销售人员）B：你好S：您好，**先生/小姐，您有空吗？B：有空，什么事？S：我是**公司**人，我们公司有**产品，他怎么怎么好，请问您现在需要吗？销售乃万物之先41开场白举例2（B：负责人S：销售人员）B：你好！S：你好，**先生/小姐，请问我可以打扰你两分钟时间吗？B：可以，请讲什么事？S：我们公司推出*****活动，有什么样什么样的好处，请问您需要吗？销售乃万物之先42开场白根据上述两个例子的分析所得的结果是：“谢谢，不需要，再见！”原因：1、立场2、知名度3、厌烦4、警惕销售乃万物之先43开场白参考1：转换立场法（B：负责人S：销售人员）B：你好！S：你好，**先生/小姐，我是**公司，今天想跟您介绍一个不但能很好宣传贵公司而且还能降低营销成本的产品，不知您是否希望了解一下？B：请说要点：1、转换立场（先把产品介绍给自己）2、总结优点（客户立场上的优势）销售乃万物之先44开场白参考2：老客户挖掘法（B：负责人S：销售人员）B：你好！S：你好！**先生/小姐，您是我们的老客户，您现在只需要购买（续费）两个按年销售的固定排名产品，就将获得我们送出同等价值的两个固定排名服务，我看您在我们这正好有购买过这样的产品，您看今天还是明天来办理一下吧！B：……要点：设“陷井”1、老客户2、回报销售乃万物之先45介绍产品销售乃万物之先46介绍产品参考：（B：负责人S：销售人员）S：网络实名就是一种符合中国人习惯的一种上网方式，请问**先生/小姐，你身边有电脑吗？B：有的S：那么您可以。。。。。。销售乃万物之先47电话销售的目的销售乃万物之先48第二单元电话销售总结•了解电话销售的步骤•了解电话销售的目的•不要把太多时间花在电话上，随时提出约见•不要在电话中帮助客户把所有问题都解决完•唯一不变的是变•好的开场白是成功的一半•没有失败，除非你不再尝试销售乃万物之先49第三单元面谈技巧与分析销售乃万物之先50课程大纲•第一单元销售前应该掌握的知识点•第二单元电话销售•第三单元面谈技巧与分析•第四单元寻找“进球”感觉•第五单元精彩故事欣赏销售乃万物之先51第三单元面谈技巧与分析学习目标当本单元结束后，你能够：•掌握面谈的步骤及相关技巧•掌握与客户沟通的方法•掌握客户异议处理的方法销售乃万物之先52准备•特别的销售计划•具有丰富的商品知识•制定自己的标准说法•了解客户及其行业情况•带上该带的东西（测试：什么是该带的东西？）销售乃万物之先53面谈分析案例欣赏销售员：张总经理，您好。我是**公司的销售人员***，请多多指教。张总经理：请坐销售员：谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握好这么好的会。张总经理：不用客气，我也很高兴见到您。销售员：贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视市场宣传方面，咱们公司在市场上的知名度非常高张总经理：我们公司是以市场、客户为导向，需要巨大的市场知名度来吸引客户。知名度无法全靠销售来达成的，不舍得投入是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调市场合理投入和一流的客户服务，客户才愿意长久使用你的服务和介绍朋友销售乃万物之先54面谈分析案例欣赏销售员：张总经理，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在市场推广方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司推出的一个网络营销解决方案，最适合您这样等级的公司采用。张总经理：网络营销解决方案？销售员：是的。张总平常那么重视市场宣传，我们相信张总对于网络营销这块市场知道得一定很多，不知道目前贵公司有那些网络方面宣传的措施呢？。。。。。。销售乃万物之先55面谈分析•行销时的制胜谋略1、欲擒故纵谋略（刚愎自用，自以为是的客户）2、激发情感谋略（自尊心强的客户）3、事例启迪谋略4、借“砖”敲门谋略（案例分享）销售乃万物之先56面谈分析•客户拒绝怎么办？•心态：“不，今天不买”•行动：问题会出在哪里？•持续：下一个客户会更好•专业：麻烦客户填写调查单销售乃万物之先57异议处理认同赞美转移反问标准化动作销售乃万物之先58认同认同的方法有：销售乃万物之先59回答异议练习•我没有时间啊！(认同)我知道的(赞美)象您这样的人士当然很忙啰！(转移)所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。(反问)您说是吗？销售乃万物之先60回答异议练习•考虑考虑再说(认同)考虑一下是对的，[或]这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。(赞美)这说明您做事情非常有方法。(转移)顺便问一下，(反问)您还有什么问题吗？贵公司有多少人？销售乃万物之先61回答异议练习•我们现在不需要(认同)好的，我理解您的感受。(赞美)我想您一定是一个很直率的人。(转移)您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。(反问)您看我明天上午还是下午来比较方便呢？销售乃万物之先62第三单元面谈技巧及其分析总结•倾听•推销结果•有选择地使用产品知识•确定你独特的推销特色•不要成为价格主义者人们买的是价值或者是对价值的感觉,而不是价格.销售乃万物之先63第四单元寻找进球感觉销售乃万物之先64课程大纲•第一单元销售前应该掌握的知识点•第二单元电话销售•第三单元面谈技巧与分析•第四单元寻找“进球”感觉•第五单元精彩故事欣赏销售乃万物之先65第四单元寻找“进球”感觉学习目标当本单元结束后，你能够•明白客户成交的原因•掌握成交方法销售乃万物之先66寻找“进球”感觉销售乃万物之先67进球前题得到球权得到射门机会队友的掩护合适的力量与高度守门员无法扑救。。。。。。销售乃万物之先68客户成交的前题拥有优秀的产品合适的机会各部门协助合理的表达客户认为很有必要购买。。。。。。销售乃万物之先69最简单的“进球”方式销售乃万物之先70寻找“进球”感觉•运动员面对空门进不了球？1、思想包袱太重2、开小差3、脚法太差4、环境因素（如地太滑等）。。。。。。•销售员面对空门无法成交？1、思想复杂化2、不够专业3、引起客户不满或怀疑4、未做好成交准备。。。。。。销售乃万物之先71销售人员如何制造“空门”现象销售乃万物之先72第五单元精彩故事欣赏销售乃万物之先73课程大纲•第一单元销售前应该掌握的知识点•第二单元电话销售•第三单元面谈技巧与分析•第四单元寻找“进球”感觉•第五单元精彩故事欣赏销售乃万物之先74多年前，有位小姐在美国旅游，逛到百货公司的皮鞋部门，进口处有一堆鞋子，标着“超级特价，只付一折即可穿回”。她看见有双漂亮的大红鞋，拿起来一看，简直令人不敢相信，原价70美元的鞋子，只要7美元。她试了试觉得皮软质轻，实在是完善无瑕，更可爱的是，身上的红外套，倒像是为这双鞋订做的。她把鞋捧在胸前，然后赶快招呼服务生。服务生微笑着走过来：“您好！您喜欢这双鞋？好配您的