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陌拜寿险行销寻找你更多、更好的奶酪……前言你是否正在遇到寿险瓶颈：1.市场空间越来越狭小！2.准客户越来越难找！3.业务越来越难做！科学家有关跳蚤的实验：•跳蚤跳跃能力很强，把它放到玻璃缸里，能很轻松的跳出玻璃缸。•科学家把玻璃缸盖上玻璃，过一段时间后，又拿开玻璃板后，奇怪的事情发生了……跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？•盖上玻璃板后：跳蚤每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一次痛苦，就这样一次次……•拿开玻璃板后：科学家惊奇的跳蚤的发现，虽然没有了玻璃板，但跳蚤无论怎么跳，却怎么也无法跳出玻璃缸…细细审视现在的你自己….你是否正象那只玻璃缸里的“遇到困难，望而却步，明明有能力跳出，却跳不出”的跳蚤！细细审视现在的你自己….你是否或象兽中之王的老虎——经过动物园里的驯化，明明有能力捕食猎物，却遭到牛的凌辱，变成可怜的寄生虫！为什么你眼前的奶酪正在消失…..因为你固步自封，止步不前！因为你遇到困难退却了，害怕了！再也迈不动你前进的脚步！不再进行有益的尝试！突破你的心理瓶颈寻找属于你自己的奶酪！寻找你丢失的奶酪…..陌拜回复你的本原，找回你丢失的一切：智慧和能力！陌拜迅速提升你的专业技能！让你海阔天空，路越走越宽！撬动你自己的奶酪….陌拜原理篇陌拜行销是什么？•是鬼子“大扫荡”——扫楼行动？•是“无头苍蝇”——到处乱咬？•是“蚂蟥精神”——叮住不放？陌拜销售难吗？造“汽车”难吗？全世界会造汽车的厂家屈指可数！造“汽车零件”难吗？全世界会制造汽车零件的厂家无数！一般的机械制造厂都能加工！专业陌拜行销原理将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。陌拜关键：目标分解目标1目标4目标3目标2目标5陌拜并不难！关键在于方法，在于分解目标！传统陌拜销售的误区想“一口吃，一个包子”,刚认识就谈保险！陌拜需要一个过程，关键在于先建立彼此的信任，记住“在葡萄没熟之前，永远是酸的”！陌拜拜访篇专业技能诚信3A服务个人品牌陌拜行销三要素陌拜行销步骤接触熟悉信任洽谈认同签单简单一句话：交朋友，做保险！陌拜拜访过程第一次拜访：时间：只需3—5分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；话题：最好不要谈保险，多聊些对方的情况。第二次拜访：时间：时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；话题：仍不谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方基本情况。陌生拜访实战要点•初访时不必谈保险，待对方对你信任度加深后，话题逐步加深；•拜访需定期，让你的拜访成为客户的一种习惯，如：每周一次，不必象蚂蟥样死追猛打…•第一步：建立客户信任——交朋友，先人后事；•持续拜访，讲究拜访节奏；•运用你的影响力，每次拜访留下你的气味。陌生拜访实战要点•避免以“产品”为中心，而以“客户需求”为导向，让客户来买，注意“推、拉”相互结合！•推销生活化，不露痕迹；陌生拜访实战要点案例：顾晓慧陌拜分享通过给小孩买衣服，逐步和童装店老板熟悉，建立关系，最后签单。案例：任秋娥陌拜分享格言：做保险就是交朋友。平时注意资料收集，推销生活化，即使早上去买肉的时候，也不忘收集其个人资料。陌拜行销成功之根本•先做人；•誠信第一；•服务至上；•专业保证；•勤奋吃苦；•学习总结。陌拜方法篇“搭积木”——造“保险”房子工资收入家庭状况基本养老工作单位基本医疗保险原理风险分析家庭责任“搭积木”法：•“搭积木法”是陌生拜访行销的基本功，也是“无纸化行销”——洗脑式推销的基本方法；•根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如：社保养老、医疗，保险原理….等，渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！“温水青蛙”之死“搭积木”法成功的奥秘不熟悉熟悉不信任信任不认同认同循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！“搭积木”法要点它通过每次拜访为客户逐步建立保险知识，树立保险理念，使客户对保险由不认知到逐步认知，由不认同到逐步认同，从而激发保险需求，再到客户购买的过程。“搭积木”法要点通过“搭积木法”可逐步建立客户的信任，到完全认可，“搭积木”法并不认为每次拜访就意味者成败，而是将整个拜访过程有效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程的一部分，有效降低陌拜难度。顾客需求分析法：•顾客需求分析法：根据你所了解的客户信息和资料，帮助客户分析，如：社保医疗的缺口、社保养老的危机，投资理财知识、保险的原理和好处、案例分享….等，你的专业会赢得客户的尊重和信赖！需求分析法应用举例：某客户资料如下：年龄为35周岁，男性，所在单位效益较好，参加社保养老和社保医疗，对补充医疗和大病保障较感兴趣。问：如何洽谈？起付线（10％年工资）封顶线（4倍年工资）高额补充限额报销比例：80-90％报销比例：90%报销比例：0％比例社会医疗保险报销示意图（住院及特殊门诊）超过医保封顶线部分医保规定个人自负部分医保没有覆盖到的项目和药品目前医保尚未覆盖的人群（占总人口的94%）医保封顶线医保起付线医保起付标准以下部分“基本医疗保险制度”的主要缺口部分均为目前基本医保不负担的内容：目前基本医保不能覆盖到的人群，占全国总人口的94%：目前基本医保不能覆盖到的费用部分，占总医疗费用的20%以上统筹基金支付的医疗费用顾客需求分析法要点•“顾客需求分析”法，要求业务员有较扎实的知识功底和专业技能，特别是对社会基本养老、社保医疗政策，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知，而客户对业务员已初步建立信任，对业务员专业技能高度认同，能够根据客户的基本状况，站在客户角度来进行分析和思考，激发客户保险需求，达到双赢的目的。陌拜实战篇接触阶段目标：了解客户基本情况、熟悉和逐步建立彼此之间信任；接触客户话题运用：可谈一些客户感兴趣的话题及客户有关的话题，如个人、家庭、工作、爱好等；快速建立客户信任技巧：多用描述性的语言，如：描述他目前的状况，周边的环境、工作状况、家庭状况…等，让客户感觉你很了解他，你和他很相似；客户您建立客户信任原理：您客户不同状态状态一致信任不信任接触阶段洽谈要点•不断让对方说“是”或“对”，创造对你表示肯定的交谈环境和氛围；•多提问，尽量让对方多讲，少谈保险；•推心置腹——交朋友，朋友会为你两肋插刀；接触阶段了解内容：•客户年龄；•客户收入；•家庭结构；•家庭状况；•家庭地位；•个人喜好；•性格特征；•身体状况；•文化程度；•从事职业；•职业地位；•社保养老状况；•社保医疗状况；•保险认知度；深入阶段目标•让客户认知保险的重要性；•站在顾客角度，分析保险的意义，激发客户需求；•体现您专业的保险顾问形象；深入阶段话题运用•根据接触所了解客户的基本信息，如：是否参加社保养老、医疗，站在客户角度,帮助客户分析保险的作用和意义；深入阶段洽谈：•养老保险知识；•社保养老缺陷；•投资理财知识；•保险的好处和作用；•养老险种介绍。•社保医疗缺口；•医疗保险作用；•保险的风险管控；•家庭责任；•职业风险；•案例分享；•险种介绍。•注意性格特点，和兴趣爱好，必须有针对性；•建立私人关系，洽谈注意场合；•适当运用影响力；深入阶段要点签单阶段洽谈要点：•提供建议书，帮助客户一步一步地进行演算保险利益；•反复强调保险带来利益和好处，给客户强化正面的信息内容；•承诺后续服务，给客户安全感；•介绍公司的基本情况和企业文化和理念；•平常心，不要过于激动。签单阶段洽谈要点：陌拜客户篇人海茫茫、大海捞针，到底谁会是我的签单准客户….陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系，有了她，你将如虎添翼，保险越做越轻松！陌拜成功率关键准客户筛选分析原理演示：年龄、收入、职业，家庭状况、文化程度…..是否参加社保养老、是否参加社保医疗…个人喜好、家庭地位、保险理念、信任程度…..第一次筛选第二次筛选第三次筛选准客户第N次筛选准客户群准客户筛选建立标准：陌拜准客户筛选体系建立的标准可根据你的寿险从业经历、成功客户的共性、客户的基本状况、家庭状况….等来建立，如：个人收入、家庭收入、职业经历、风险状况、家庭结构、家庭地位、个人喜好、保险理念、养老状况、医疗状况….等；每个人的标准各不相同：每个人的筛选标准和个人的从业经历有关，可能各不相同（如：陈秋梅总监专做“花瓶”女人寿险市场），建立标准后，根据客户共性和自身状况，然后逐步选择适合自己的细分目标市场。细分你的目标客户市场陌拜市场细分1、健康险市场2、社区市场3、报刊分类广告市场4、婴幼儿市场5、学校市场6、商业网点市场7、信函开发市场8、顺道拜访市场9、专业相吻的企业市场10、节假市场11、特殊人群市场……案例：蒲妙珍陌拜分享注重对目标市场的细分，专注于儿童市场或30周岁以下的客户市场。案例：高伟娟陌拜分享通过参加小孩的家长联谊会，了解和建立信任，以及大家的共同语言和爱好，作为切入点。陌拜营销工具的运用•信函；•短信；•调查问卷；•建议书；•小礼品。明信片营销工具应用举例：•春天来了，您好吗？朋友，真想马上能又见到您！•“每逢佳节倍思亲，遥知兄弟登高处….”，朋友，您好！节日快乐，万事如意！•这一天总是浮现你美好的记忆，想我吗？请也给我一份祝福….陌拜的心态调整•把每一次拜访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝；•懂得“搭积木”法和“客户分析”法的设置的原因，每天成功、进步一点点….•勤拜访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌；•每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划；•让拜访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。世界上最伟大的推销员的故事在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉德80周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂掉着的一口大钟敲了起来，铛！铛！铛！世界上最伟大的推销员的故事•半个小时过去了，依旧这样，人们骚动了起来，议论纷纷，但人们依旧在企盼；然而一个小时过去了，依旧这样，人们诧异了，认为他是疯子，许多人走了；又一个小时过去了，依旧这样，人们渐渐走光了；世界上最伟大的推销员的故事：又一个小时过去了，依旧这样，教堂里只剩下几人，然而人们惊异的发现，大钟摇摆了起来，而且越摆越大，以至于整个教堂都震动了，这时老头子——乔.吉拉德，忽然停了下来说这就是我成功的秘诀！乔.吉拉德的启示：•成功就是：简单的事情，重复做！坚持！坚持！再坚持！世上无难事，只怕有心人！“积硅步，行千里”….