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Chapter16-slide1Copyright©2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall第10章人员销售和销售促进《市场营销原理》人员销售和销售促进•人员销售•销售人员的作用•管理销售人员•人员销售过程•销售促进主题概览人员销售人员销售是指营销人员直接面对面地与顾客沟通，向顾客销售产品并与顾客建立关系。人员销售的性质人员销售从事销售工作的人常有各式各样的称呼：推销员、销售代表、区域经理、客户经理、销售顾问、销售工程师、代理人、客户开发代表等。。。人员销售的性质人员销售人员销售是促销组合中的人际部分，包括：•面对面沟通•电话沟通•视频或网络会议人员销售的性质人员销售销售人员是公司和顾客之间产生顾客价值和公司利润的有效链接：•向顾客代表公司•向公司代表顾客•与营销活动密切配合销售人员的作用管理销售人员•销售人员管理指分析、计划、实施和控制销售人员活动。设计销售团队策略和结构招募和选拔销售人员培训销售人员激励销售人员监督销售人员评价销售人员管理销售人员设计销售团队的结构管理销售人员区域销售团队结构指销售人员被分配到一个专职服务的地区，并在区域内向所有顾客推销公司所有的产品和服务。•确定销售人员的工作•便于计算•更低的销售成本•改进关系和销售效果销售团队结构管理销售人员产品销售团队结构指每名销售员销售各自产品线的产品。•增加产品知识•会导致地区之间的矛盾销售团队结构管理销售人员顾客销售团队结构指每名销售员按顾客或产业线销售产品。•改进顾客关系销售团队结构美国李尔公司管理销售人员复合销售团队结构指品类广泛的产品被销售给广大地理区域内多种顾客类型，它整合了多种销售团队结构类型。销售团队结构管理销售人员销售人员是公司最具生产率和最昂贵的资产。•销售团队的规模增加可导致销售额和成本的增加•销售团队的工作负荷法指将计算出不同类别顾客需要的访问数量，再得出需要的销售人员数量。销售团队的规模工作负荷法假设：公司有1000个A类顾客和2000个B类顾客。A类顾客需要拜访36次，B类顾客每年只需拜访12次。平均每个销售人员每年能完成1000次销售拜访。每年拜访的次数：(1000×36)+(2000×12)=60,000次该公司需要销售人员60000÷1000=60名管理销售人员外部销售人员外出拜访顾客。内部销售人员在办公室内开展业务，通常为外部销售人员提供支持。–技术性销售支持人员–销售助理团队销售常用于服务复杂的大客户。其他销售团队策略和结构问题管理销售人员•细致的选拔和培训工作可提升销售业绩•差的选拔增加招募和培训的成本–损失销售额–损害顾客关系招募和选拔销售人员招募和选拔中的问题管理销售人员销售人员的薪酬基于：管理销售人员•指导的目的在于帮助销售人员以正确的方式做正确的事情从而更明智地工作。•激励的目的在于鼓励销售人员更努力和更富精力地工作，以实现销售目标。指导和激励销售人员管理销售人员销售人员的时间分配实际销售行政事务旅行停工期解决问题调查（发掘潜在客户）管理销售人员支持销售人员的主要工具销售和互联网管理销售人员•可通过下列方式提高销售士气和业绩：–组织气氛–销售配额–正面刺激指导和激励销售人员管理销售人员评估销售人员和团队业绩人员销售过程人员销售过程的目的是取得新顾客，并拿到他们的订单。发掘潜在顾客和核查资格销售准备接近顾客介绍和示范处理异议成交跟进和维持人员销售过程发掘通过下列途径找出潜在顾客：•顾客•供应商•经销商•互联网人员销售过程的步骤人员销售过程核查是通过审查下列方面来找出好顾客和过滤差顾客：•财务能力•业务量•需要•区位•增长潜力人员销售过程的步骤人员销售过程销售准备指尽可能地多了解潜在顾客，包括需要、购买成员、以及预估买者的特征和风格。人员销售过程的步骤人员销售过程接近指销售人员会见和接待购买者，并建立关系以作为良好开端，它与下列因素有关：•仪表•开场白•随后的谈话人员销售过程的步骤人员销售过程•开场白应该积极，建立好感，并随之问几个关于顾客需要的关键问题，或者展示陈列或样品以吸引购买者注意和好奇。•销售员的最重要一点是：倾听人员销售过程的步骤人员销售过程介绍指销售人员向购买者介绍产品故事，展示顾客利益，并演示产品是如何解决顾客问题的。•满足需要的方法：购买者想要解决方案，而销售人员应该倾听，并以解决顾客产品的正确产品和服务做出反应。人员销售过程的步骤人员销售过程人员销售过程的步骤坏特点好特点迟到人员销售过程处理异议指销售人员解决逻辑上、心理上或未直接说出来的问题。人员销售过程的步骤人员销售过程成交过程中销售人员应识别出来自购买者的信号，这包括实际行动、言辞或意见，以完成交易。人员销售过程的步骤人员销售过程跟进是过程的最后一环，销售人员在售后跟进以确保顾客满意和重复交易。人员销售过程的步骤人员销售过程人员销售是交易导向的行为，它与具体顾客达成特定的销售。•长期目标是建立互利互赢的关系。人员销售和顾客关系管理销售促进销售促进指顾客购买或者销售产品或服务的短期激励活动：–消费者促销–交易促销–销售人员促销销售促进•产品经理面临增加当前销售额的压力•企业的竞争更激烈•竞争品牌是差异程度减少•由于成本上升、广告混乱和法律限制，广告的效率降低•消费者变得更为交易导向销售促进迅速发展的因素销售促进•设定销售促进目标包括使用：–消费者促销–交易促销–销售人员促销销售促进的目标销售促进主要的销售促进工具销售促进样品提供产品的试用量。折扣券是消费者购买特定商品时，可以享受一定优惠的凭证。现金返还与折扣券类似，不同之处在于它在购买之后才发生削价。特价品以产品的常规价格为基础给消费者提供优惠。主要的销售促进工具消费者促销手段销售促进实物奖品是免费或以很低的价格提供的产品。主要的销售促进工具消费者促销手段销售促进实物奖品是免费或以很低的价格提供的产品。广告特制品指作为礼品送给消费者的印有广告主名称、标志或信息的有用物品。主要的销售促进工具消费者促销手段销售促进实物奖品是免费或以很低的价格提供的产品。广告特制品指作为礼品送给消费者的印有广告主名称、标志或信息的有用物品。销售点促销包括在销售点的陈列与展示。主要的销售促进工具消费者促销手段销售促进竞赛、抽奖和游戏为消费者提供了全凭运气或需要额外努力就能赢得一些奖项的机会，如现金、旅游或商品。•竞赛需要消费者提交参赛作品。•抽奖要求消费者报名参加抽签。•游戏向消费者提供了可帮助或不能帮助他们应得奖励的东西。•事件营销主要的销售促进工具消费者促销手段销售促进主要的销售促进工具交易促销工具青岛体彩“竞猜赢大奖”幸运的哥喜获液晶大奖活动从下午1：30开始，分为普通竞猜PK和竞彩大奖PK。1、参与者首先在报道处登记姓名，领取PK号码牌。2、普通参与者根据自己所喜欢的球队，选择不同颜色的队伍，黄色代表巴西、橙色代表荷兰，蓝色代表阿根廷，白色代表德国。竞猜八强正确的参与者则直接领取红色号码牌，进行竞彩大奖的PK。①案例首先进行的是两场普通PK，第一场在代表巴西的黄队和代表荷兰的橙队中分别抽取5名参赛者进行比赛，第二场则由10名蓝队和白队队员上演了一场“德阿”大战。每场PK分三轮。②第一轮为数字扫雷，主持人在1-100之间选择一个数字，两队先后竞猜这一数字，并逐步缩小数字的选择范围，直到有一队猜中这一数字，则猜中队伍直接被淘汰出局，另外一队全部晋级。②第二轮为颠球大战，晋级一队五人进行颠球PK，在规定时间内颠球数量最多的两个人进入最后一轮比赛。②第三轮为知识问答，每人回答给定的15道世界杯和体育彩票相关知识问答题，回答正确率高者为优胜者，获得优胜奖。②活动最后进行的是竞彩大奖——液晶电视的PK，只有在青岛体彩网上竞猜八强球队正确的参与者才有资格参加，主持人首先在这些参与者中抽取五位参与大奖PK。③PK也是分为三轮，第一轮为带球游戏，参赛者在现场布置的球场内绕过所有设定障碍物并将球射入球门，用时最长者被淘汰，其余四人晋级。③第二轮为猜词游戏，四人自由组合分为两队，每队两人，一人看词描述，一人猜，竞猜内容为世界杯参赛球队名称或球星姓名，在规定时间内猜对多的一队晋级。③第三轮为知识问答，共分为必答和抢答两个环节，这一轮的竞争十分激烈，两位选手实力相当，比分交替上升，最终来自李沧区的王先生凭借最后一道加试题的稳定发挥赢得比赛，获得大奖。③销售促进会议和展销是无需常规销售人员即可接触到大量顾客的有效方法。销售竞赛是激励销售员或经销商在一定时期内提高业绩的有效方法。主要的销售促进工具产业促销工具销售促进•激励大小•参与条件•促销和方案分布•促销时间•方案评价设计促销方案