第二章营销人员形象设计

第二章营销人员形象设计只有留给人们好的第一印象，你才能开始第二步--------海罗德[导入案例]裙裤的麻烦郑小姐在一家国内的公司里工作。有一回，上级派她代表公司，前往南方某城市，去参加一个大型的外贸商品洽谈会。为了给外商留下良好印象，郑小姐在洽谈会上专门穿上了一件粉色的上衣和一条蓝色的裙裤。然而，正是她新置的这身服装，使不少外商对她敬而远之，甚至连跟她正面接触一下都很不情愿。案例分析：问题原来在于，国外商界人士的着装，一向讲究男女有别。崇尚传统的商界人士一直坚持认为:在正式场合穿裤装的女性，大都是不务正业之徒。换而言之，营销人员在正式场合的着装，惟独以裙装为佳，各种裤装都是不宜选择的。第一节个人形象魅力概述礼仪原理：形象魅力是什么？谁也难能一言以蔽之。从语词上探源，“魅力”隐涵着一种超自然的神秘，它本来似乎是与魔怪精灵有缘。从汉语中“魅”是古代传说里的山泽鬼怪。魅这种传说中的山鬼是出没于、荒凉之境，是神秘的、令人恐怖的。饶有意趣的是，在英语中，表意为“魅力”的，有三个词也都与“魔怪”有缘——charm,意为“魅力”、“魔力”，可作为“行魔法”解，很可能“魅力”即由神秘的魔力魔法引伸而来；enchantment，意为“魅力”和“妖术”，也有“用魔法迷惑”之义；glamour，同样也是意为“魅力”、“魔力”。一、形象魅力的外在特征外表吸引力。外表吸引力可分两种：一种是静态的外表吸引力，包括五官、身体、发式及化妆等，这些非常表面的特质，甚至可不用亲眼见到本人，只需凭着照片便可评断“美”、“丑”。一般人口中所说的美，便是这种外表的美。另一种吸引力则是经由言行举止所表达的动态吸引力。脸部神情、举手投足、说话的声调或语气等，都是促成这类“美”的重要条件。一般而言，动态吸引力深受社交技巧影响。那些社交技巧高超的人，常能借着口语或非口语的表达能力，超越先天外表限制，散发出内在的风华。说明静态吸引力和动态吸引力，中国的古典文学就有很精彩的范例。案例2—1宋玉写的名篇《神女赋》，写楚襄王梦遇巫山神女的故事，开始写女神的“貌丰盈以庄姝兮，苍温润之玉颜。眸子炯其精朗兮，撩多美而可观……”即只见神女，她体貌丰满端庄，文雅美丽，皮肤滑润，容颜如美玉，眸子炯炯闪光，体态丰盈而安闲。这里写的是静态美，接着描写女神“宜高殿以广意兮，翼主纵而绰宽。动雾以徐步兮，拂墀声之珊珊……”她适于在宽广的殿堂中自由舒展，像鸟儿尽情放开双翅一样。她飘动着薄雾般的轻纱，缓缓走下台阶，衣裙拂地的响声珊珊。她朝襄王的车帷想望，两眼像秋水将要掀起波澜。挥动长袖整理衣襟，往来徘徊心神不安。这里，宋玉写的是神女的动态美，她的姿态、动作、步态、眼神，写她极美的风韵及至显示其内心情感。我们可以看到，神女的静态美和动态美有机地结合在一起，而显示其美的神韵的更吸引人的仍是动态美的描写。静态吸引力业自遗传，动态吸引力却可经由后天的学习而获得。换句话说，人能借着一些学习而来的行为模式，展现出独特的吸引力。静态吸引力在人际互动的最初阶段颇占优势。然而，动态吸引力（表达力）在稍后有更关键的影响。那些懂得适度表达自己的人，即使貌不出众，一样能在与人初相遇的情景里，吸引他人，受人喜爱。二、形象魅力的内在特征1．人格魅力的光辉---真，善，美魅力形象的重要内在特征就是人们常说的人格魅力。有较高内在价值的形象必然闪射出人格魅力的光辉。哲学家修谟说：“最柔和的慈爱，最无畏的坚毅，最温厚的情感，对德性的最崇高的热爱，所有这一切都成功地使他震颤的心房充满生气和力量。”这充满生气和力量的人，足以令人仰慕，因为他身上放射出人格魅力的光辉。人格魅力，它涵有着凝重感，甚或是磅礴感，而且携挟着激荡力和感召力。那些闪射出人格魅力之光的人，不是超人。他们和寻常的人一样，并不特别引人注目；但他们的人格必有超出常人之处，必有人格的独特和优美之处。他们可以称为“高尚的人”。个人品质的吸引力，根本在于一种使人喜爱，仰慕并渴望接近的性格品持，这种反映一个人的精神和品德的内在属性——人格魅力，能象磁铁般地使众人聚集在他的周围。尽管东方和西方在文化背景上存在差异，但在最高层次上的观念是相通，人格魅力最高标准或最完美的标准就是真，善，美。人格魅力的光辉见诸于不同的人，有的强烈，有的柔和；有的长久，有的短暂。不少英雄，杰出人物具有人格魅力，但又不仅仅止于他们；因为人世间，真正优美的人格也钟情与平凡的人，虽然他们往往并不觉得自己有此魅力。案例２—2：奥里亚娜--法拉奇，意大利著名的女记者，她采访过许多当今的风云人物。当她采访阿莱科斯--帕那古利斯时，感到了前所未有的震撼。这位希腊抵抗运动的斗士，经受了监狱中无数骇人听闻的折磨，而始终不屈不挠，连敌人也以爱慕和尊敬的眼光视他为一个象征。法拉奇在一篇采访记的最后写道：法：阿莱科斯，作为一个人的含义是什么？帕：意味着有勇气，有尊严。意味着相信人类。意味着去爱，但不允许让爱成为避风港。意味着斗争和胜利。你看，差不多像占卜林在他的诗“假如”中所写的那样。按你看，人是什么？法：阿莱科斯，我说人应该是你那样。人格的另一要素是真诚。我国著名翻译家傅雷先生说：“一个人只要真诚，总能打动人的。即使人家一时不了解，日后便会了解的。”以诚待人，会在人们之间架起心灵之桥，通过这座桥，打开对方心灵的大门。真诚待人是赢得人心，产生魅力的必要前提。人世间存在着不正义或邪恶的现象，而一般来说，人们或多或少地有向往正义和美好事物的倾向。因此，有正义感或道义感的人，往往能使人感受到他们的人格魅力。一位心理学家说：“该发怒时发怒的人具有魅力，该批评时敢于批评的人具有魅力。该发怒时也笑嘻嘻，该批评时也一团和气的人不可能有魅力。”这是因为前者有是非原则，有正义感；而后者表现出一种庸俗作风，他们可能讨好少数人，但多数人对他们是鄙视的，即使是被讨好的人说不定也会在内心看不起他们。正义感展示出两面：一面是嫉恶如仇，一面是同情心。没有正义感的人冷漠、自私、怯懦，他们是“自我本位”的人。稍有是非心、辨别力的人都会对他们心怀戒意。心理学家说：“没有魅力的男性就是没有义愤感的男性，没有魅力的女性就是看到别人的孩子遇到危险也漠不关心，她们缺乏同情心。”2．形象的知性魅力——才华内在魅力另一重要特征是知性魅力，即魅力形象具有学识和智慧和才华。案例２—3：诗人拜伦塑造了他那风流浪漫的唐·璜，但是他比自己笔下的主人翁多了一种不幸，由于幼时患过小儿麻痹症，而留下了终生残疾，他成了一个瘸子。尽管他是瘸子，当时却有许多淑女美妇为他而神魂颠倒。拜伦曾不无自负地说：“自特洛伊战争之后，任何一个人也没有像我这样被抢夺过。”他简直成了男性“海伦”。是什么勾魂摄魄的魅力，使众多美女子毫不介意他生理上的缺陷，而对他倾心痴迷呢？诗人的气质风度，脱俗不凡的个性异禀，这些无疑地闪射出了魅力光彩；还有不可忽略的——那就是他的才华横溢。当时的英伦三岛和欧洲大陆，不乏风流倜傥的美男子，但是，在众多痴迷拜伦的女人眼里，他们同瘸子拜伦相比就黯然失色了。才华、学识，是一种知性魅力，是一个人搏学多知、善于思考、观念新颖、思路清晰、见解独特、风趣幽默等综合素质的体现。它主要得自于后天的求索，即使是天才也莫不如此。富有学识的人，从来就很受人们的赞赏和倾慕，并能使他们获得一定的声誉。有知性魅力的人受爱人们的尊重，这被尊重都勤劳学习的结果。歌德说过：“最伟大的天才，最著名的大师，他对自己总是提出无尽的要求，为培养自己付出不可名状的辛劳。”3.幽默的魅力效应“多一分幽默，给您带来潇洒和魅力”——幽默作家如是说。它在魅力形象中有不可缺少的作用。幽默是一种含笑的魅力，不知幽默为何物的人，犹如不辨花的芳馨，很难真正领略生活的美感。有幽默感的人，一般都善解人意，随和而给人以亲近感；这映照出一种性格美，由此也就平添了丰盈的魅力。而幽默感匮乏者，就难免使人感觉到枯燥乏味，甚至令人望而生畏。既使受宠于造物主而天生丽质，其魅力也必定会减损了几分。幽默能帮助人在社交活动中做到神色自若。而神态自若则是一种心理平衡，它融合了我们能笑自己的勇气和对别人的真诚关怀。幽默可以消除紧张情绪，创造一种轻松愉快的工作气氛，绝大多数人者愿意与那些有幽默感的人打交道。如一位艺术家所说的：“幽默也是魅力形象的重要组成部分”，就因为“幽默能让人们在快活的境界中交流思想与观点，就像音乐那样，它是使陌生人走到一起并成为朋友的共同点”。有幽默感的人具有一种化解力，能化解人际交往中的紧张心理，化解心灵之间由于陌生或成见而形成的距离，化解冷场、过分严肃乃至对立冲突之类的场面；他们能给人带来轻松的欢笑、活跃的气氛和怡愉的温馨。这样的人，谁不乐意与之亲密交往呢？第二节营销人员仪表设计礼仪原理：仪表，是指人的外表，包括人的容貌、姿态、服饰和个人卫生等方面，它是人精神面貌的外观。仪表，在人际交往的最初阶段，往往是最能引起对方注意的，营销人员常说的第一印象产生多半就是来自一个人的仪表。一个举止潇洒、相貌俊朗的人比一个面孔丑陋、体态肥胖的人更能打动人；一个衣着得体的人总比一个衣衫不整的人给营销人员的第一印象要好。因为，仪表端庄、穿戴整齐者比不修边幅者更有教养，也更懂得尊敬别人，这已成了一般人的思维定势。一、通过包装实施印象管理衣服长期以来就是个人在特定社会中的角色或地位的标志。根据一个人的衣服，人们可以对一个人加以辨别、认可和确认。早期的服装标志可以追溯到旧石器时代。那时，猎人用自己捕杀的动物皮或骨头来装扮自己，借此来炫耀他们的收获。千百年来，首脑们或领导人都喜欢采用某些装饰品，用以向朋友和敌人表明目己的身份。王冠、头饰、以及独特的服装形式在每人社会都被保留下来，以供上层社会地位的人穿戴。通过教皇、主教以及其他封建教堂的官员们的穿衣习惯，我们可以了解教会的等级制度。即使在当今社会，我们仍可以从部队的军装上的标记非常清楚地了解一名军人的职务和地位情况。以衣服作为标记如此清晰地表明一个人的地位和职务情况，就是一个通过着装来实施印象管理从而影响他人行为的绝好例子。某些服装饰品表明了（如今仍在表明）人们的职务和权力，因此也就影响了能够辨别这种形象的人们的行为。当你步入一个房间时，即使房间里没有人认识你或以前曾经见过你，但是，他们仅仅基于你的外表就可以对你的如下10个方面做出推断，他们甚至还可以做出更多的推断：1.你的经济水平；2.你的文化程度；3.你的可信任程度；4.你的社会地位；5.你的老练程度；6.你家族的经济地位情况；7.你家族的社会地位情况；8.你的家庭教养情况；9.你是不是成功人士；10.你的品行。补充知识2----1有趣的实验行为学家迈克尔·阿盖尔曾做过实验，他本人以不同的装扮出现于同一地点，结果却截然不同:当身着西装的他以绅士模样出现时，无论是向他问路还是问时间的陌生人，大多彬彬有礼，这些人看似属上流阶层，颇有教养;而当迈克尔扮成无业游民时，接近他的人以流浪汉居多，或是来对火或是来借钱。二、仪表美三个层次仪表美是一个综合概念，它应当包括三个层次的含义。其一，仪表美是指人的容貌、形体、体态的协调优美，如体格健美匀称，五官端正秀丽，身体各部位比例协调，线条优美和谐，这些先天的生理因素，是仪表美的基本条件。其二，仪表美是指经过修饰打扮以及后天环境的影响形成的美。天生丽质这种幸运并不是每个人都能够拥有的，而仪表美却是每个人都可以去追求和塑造的，即使天生丽质，也需要用一定的形式去表现。无论一个人的先天条件如何，都可以通过化妆、服饰、外型设计等方式使自己具有仪表美。其三，仪表美是一个纯朴高尚的内心世界和蓬勃向上的生命活力的外在体现，这是仪表美的本质。真正的仪表美是内在美与外在美的和谐统一，慧于中才能秀于外。一个人如果没有道德、情操、智慧、志向，风度等内在美作为基础，那么，多好的先天条件，多么精心的打扮，也只能是一种肤浅的美，缺少丰富深刻内涵的美，不可能产生魅力。因此，一个人的仪表是其内在美的一种自然展现。三、着装设计（一）着装原则衣着影响着一个人生活的各个方面。每人的具体情况千差万别，无论什么身份、地位、如何穿着可反映其审美能力，道德、礼仪水平。要使着装后的个人