第二讲销售人员心理素质修炼

知己知彼，百战不殆！——《孙子.谋攻》项目二销售人员心理素质修炼Page3销售的重要性销售人员的行为类型成功销售的心理核按钮摆脱过去，找回真我Page4一、销售重要么？销售几乎无处不在销售几乎无处不有没有销售世界将会停止Page5二、销售人员行为模式请在下列的每一个问题里评分，然后把分数写在题目前面不同形状的格子里。评分的标准是根据：4=最贴切形容或描述你3=很接近形容或描述你2=勉强形容或描述你1=最不贴切形容或描述你每个号码只可以用一次，而且必须根据优先次序；从最贴切形容你的句子到最不贴切形容你的句子。表象系统测试Page6(1)当我要做决定时，我会根据我的感觉听起来最好的方法看起来最好的方法内心分析及检讨有关课题后的结论Page7(2)争论的时刻，最可能影响我个人立场的因素是他人的声调是否我可以看到他人的观点对方争论的逻辑性是否我能够了解对方真正的感受Page8(3)当我回想一个特别的渡假经验时，最令我难忘的是那个渡假区的风景我在那里渡假的感受我跟朋友之间的谈话美妙的音乐/声音Page9(4)对我来说最容易做的事是把音响系统调到适当的音量在一个有趣的课题中选出最具智慧性的论点选出最舒适的家具选出最炫目、抢眼及吸引人的颜色组合Page10(5)当我来到海边时，我感到高兴的是：看到沙滩、阳光以及蔚蓝的海水波浪的声音、风声以及远方的飕飕声可以陶醉在自己的内心世界里赤脚漫步沙滩上和海风吹在身上的感觉Page11(6)请在以下的四个句子里给予评分我可以很擅长的分析及了解最新的事务与资讯我对衣服的质料感到敏感我对四周围发出的声音很敏感我对房间颜色的视觉效果有很强烈的反应Page12请把相应形状格子里的分数加起来，然后写在相应的格子里：视觉听觉内心对话感觉Page132、视觉、听觉、感觉特征－－－视觉视觉（美国55％）l活泼爱动的l讲话快速l说话时有很多手势l缺乏耐心l坐时往前；只坐半张椅子l做事注重结果l喜欢图表、照片、影像的说明会l比较喜欢颜色鲜艳光亮的服装l不善于用电话交谈因为看不到对方用胸的上部呼吸Page142、视觉、听觉、感觉特征－－－听觉l对声音很敏感，适合在幽静的环境下工作l对杂音感到不自在因会引起分心l对声音很感兴趣l很善于跟别人交谈l不知觉的倾向于控制交谈的过程l运用对话方式或言辞表达方式来思考l善于运用故事来表达l谈话时带有音调变化l喜欢用电话交谈l用胸的中部呼吸听觉（美国21％）Page152、视觉、听觉、感觉特征－－－感觉l坐整张椅子l用比较慢及低沉的声音来交谈l交谈时喜欢触摸对方l站着时总会靠墙或触摸物件l善于表达自己的感觉、情绪及情感l善于了解人与人之间的感觉l喜欢和人有关的工作l有耐心l是一个最佳聆听者l深深及缓慢的呼吸；用丹田呼吸感觉（美国24％）Page163、人类三种行为类型的心理特征分析视觉型：行动快捷，能同时兼顾几件事，多用色彩图画和照片而少用文字，说话简短，开门见山，要求环境清洁、整齐、着装舒服、颜色协调等；听觉型：对文字敏感，说话多，说话内容详尽，绘声绘色，工作时喜欢听音乐，常有富有节奏感的身体语言；感觉型：举止稳重，动作缓慢，不在乎好看或好听，重视人际关系，喜欢被人关怀和尊重，注重感受。Page174、表象系统类型之语言线索视觉看起来不错清楚明亮景色灿烂注意黑暗观点模糊盲点凝视焦点回顾重视想像灰暗眩目显然的瞧一瞧赏心悦目一目了然听觉听起来不错谈谈讨论呼唤回响安静聆听吵闹说法诉说讲解说明重述沉默倾诉花言巧语高谈阔论充耳不闻答非所问对牛弹琴雷声大雨点小感觉觉得不错接触温馨感动热情冷淡沉重耐心掌握体会坚固压力踏实温暖关心贴心窝心温柔抓不到刻骨铭心三分鐘热度Page18三、成功销售的心理核按钮讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？结论：决定成功销售的不是能力而是心态Page19成功销售心态50%；能力30%；资源20%。成功销售的532法则：顶尖的业务员和平凡的一般人员主要的差距就在于他们内在的心态。Page20哈佛教授雷蒙的调研半个世纪的追踪调查发现:成就最大的20%与最小的20%两者之间最明显的差距不是智力的高低,而是对待学习的态度不同!你到底想要成为什麽样的人？Page21顶尖销售员应具备的十二项心态与条件：强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心不断地跟成功者在一起，向成功者学习，同成功者一起工作对产品的十足信心与知识丰富的专业知识及销售能力注重个人成长每天花至少30分钟在学习和自我成长上随时随地利用零散时间学习和成长高度的热诚及服务心世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人非凡的亲和力对结果自我负责业务员最错误的观念就是认为：我这一辈于是在为我们的公司和为别人工作。明确的目标和计划克服对失败的恐惧80％的销售都是在客户说了5个“不”之后才成交的。善用潜意识的力量按部就班，坚持到底Page22四、摆脱束缚，找回真我环境…技能…恐惧…阻力…自我超越!Page231、剔除阻碍成功销售的绊脚石l害怕失败l害怕拒绝Page24如何才能解除掉恐惧障碍呢?第一，提高自信心及自我价值。一个人自信心的缺乏通常源于以下4个原因：1、缺乏经验或专业能力。2、过去失败经验的影响。3、注意力的把握。一个非常喜欢自己的人当然也是一个非常有自信的人。4、限制性信念的影响（无望、无助、无价值）。Page25限制性信念导致消极心态1、当事情出现不如自己期待时产生的“应该如此”的抱怨心态；2、当感到自我价值不足时对他人或职业单位产生的“托付心态”；3、当遇到多次挫折感到无助时产生的“没有办法”心态。之所以产生这样的消极心态主要受我们心中的无形的“框”的限制。Page26一位作家在纽约地铁搭车的时候，有一个小男孩在车厢里又哭又闹，而一个看起来像爸爸的男人，却坐在原处纹丝不动。大家对这个现象非常反感，但都敢怒不敢言。作家挺身而出质问那个男人：“你没看到你的孩子这么吵闹吗？你应该管管他啊！”男人这才回过神来：“对不起！我这孩子的妈妈两个钟头前在医院过世，我正在想以后要怎么办？所以……真对不起！”事物的意义取决于它所处的情境，这种情境构成了我们头脑中的“框”，框一变换，意义随之而变。我们要力图破“框”而出看世界。Page27第二，转换定义。内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义。我们对一件事情发生时所下的定义又决定了我们对这件事情的心境和情绪。1．在以前，只要当……时，我就觉得被客户拒绝了?写出所有的对被拒绝的定义。例如，只要当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣”时，我就觉得被客户拒绝了2．当……时，只是表示：(转换上述所有的定义。例如，当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣”时，只是表示：我销售的时机不对，或：客户对产品的好处还不太了解，或：写出所有能想到的答案。)3．唯有当……时，才真正代表我校拒绝了。(写出新的、正面的对被拒绝的定义。例如，唯有当我不能坚持到底时，才真正代表我被拒绝了。)Page282、面对失败的5种态度我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习的经验；我从不视失败为失败，失败只不过是走错方向，所以我需要改变做事的方法和方向；我从不视失败为失败，失败只不过是暂时还没有找到成功的方法；我从不视失败为失败，失败只不过是给我更多联系和表现更好的机会；我从不视失败为失败，失败只不过是要赢得比赛的一种过程。Page293、学会自我暗示4、树立远景和目标