职位与职责-试点区域销售人员

Roles&Responsibilities-PilotArea职位与职责-试点区域销售人员Atthemacroeconomiclevelthemajorindicatorsremainstrong议程•培训目标•远景与使命•概览:组织结构-试点区域•职位与职责-区域经理•职位与职责-渠道主管•职位与职责-客户主任培训目标：3、了解我们的发展1、了解我们的位置2、了解我们的职责远景与使命我们的使命：每二十个月将我们的业务翻一翻。我们的远景：成为亚太区增长最快的市场。概览组织结构-试点区域客户主任渠道主管区域销售经理客户主任渠道主管区域销售经理大区销售经理客户主任渠道主管区域销售经理客户主任渠道主管区域销售经理大区销售经理全国销售运营经理万健?销售总经理RonPugsley大中国区总裁职位与职责-区域销售经理运营•销量•销售额增长•销售费用•成本管理•利润率销售量比目标销售额比目标销售费用比目标(人民币值与%)总销售额/吨数管理费用比目标销售利润比目标职责：业绩衡量指标：职位与职责-区域销售经理职责：业绩衡量指标：产品铺货•确保吉百利产品铺货的最大化理货达标率%(达到GIMME5最低分值)职位与职责-区域销售经理品牌展现•促销活动有效性•促销品POS管理•提供竞争者与市场信息•店内营销措施促销有效性KPI(ROI)促销品/总销售额%定期提供信息明确促销计划与销售活动职责：业绩衡量指标：职位与职责-区域销售经理需求计划•提供每期的产品出厂需求预测•维持透明的市场销售预测，与批发商存货管理相结合每期提供需求预测预测准确性提高%需求预测30%之内职责：业绩衡量指标：职位与职责-区域销售经理批发商与零售商能力管理•销售协议就位•确保批发商对产品的有效管理•确保批发商存货政策的维持•制定实用信用额度•有效管理应收帐款销售协议执行情况临期货的退货%批发商库存在有效的周转期内订单被锁率%帐龄回款目标职责：业绩衡量指标：职位与职责-区域销售经理人员管理•PDP就位并予以执行•下属表现•下属与上级的反馈•监督销售队伍内部培训活动完成评估PDP就位并切实执行陪伴指导达到X天/每期培训达到X天/每期主管/下属的反馈下属的表现职责：业绩衡量指标：职位与职责-渠道主管运营•价值•数量增长•销售费用•成本管理销售额比目标销售量比目标销售费用比目标(人民币值与%)总销售额/吨数管理费用比目标职责：业绩衡量指标：职位与职责-渠道主管需求计划•提供每期的产品市场需求预测定期提供市场需求预测需求预测30%之内职责：业绩衡量指标：职位与职责-渠道主管产品铺货•确保吉百利产品铺货的最大化理货达标率%(达到GIMME5最低分值)职责：业绩衡量指标：职位与职责-渠道主管品牌展现•促销活动有效性•促销品POS管理•提供竞争者与市场信息•店内营销措施促销有效性KPI(ROI)促销品/总销售额%定期提供信息明确促销计划与销售活动职责：业绩衡量指标：职位与职责-渠道主管批发商与零售商能力管理•销售协议就位•确保批发商对产品的有效管理•确保批发商存货政策的维持•制定实用信用额度•有效管理应收帐款销售协议执行情况临期货的退货%批发商库存在有效的周转期内帐龄回款目标职责：业绩衡量指标：职位与职责-渠道主管客户服务•新品分类•促销•零售问题提案人员管理•PDP就位并予以执行•下属表现•下属与上级的反馈•监督销售队伍内部培训活动•监督对外部理货员与销售代表的有效管理完成评估理货完成率%陪伴指导达到X天/每期培训达到X天/每期PDP就位并切实执行主管/下属的反馈职责：业绩衡量指标：职位与职责-客户主任运营•价值•数量增长(市场上)销售额比目标销售量比目标(自批发商发货)职责：业绩衡量指标：职位与职责-客户主任产品铺货•确保吉百利产品铺货的最大化理货达标率(达到GIMME5最低分值)职责：业绩衡量指标：职位与职责-客户主任品牌展现•促销活动有效性•促销品POS管理•提供竞争者与市场信息•店内营销措施促销有效性KPI(ROI)促销品/总销售额%定期提供信息促销计划与销售活动执行情况职责：业绩衡量指标：职位与职责-客户主任客户服务•达到店面访问频率•销售订单流程•沟通行业与消费者促销•沟通新品上市•理货达到规定水平•抓住非标准理货机会差旅政策遵循情况新品配送达到目标临期货的退货%职责：业绩衡量指标：职位与职责-客户主任人员管理•PDP就位并予以执行•与理货员或间接销售代表协作培训达到X次/每期职责：业绩衡量指标：我们的发展-人事政策员工职位变动政策目的：公司致力于发挥每一位员工的潜能，并确保所有员工的职位变动将通过公开公正和有利于工作的原则及一致的程序来实现。定义：指的是本公司范围内，员工的晋升、降职、调任及职位轮换。我们的发展-人事政策责任：•主管/部门经理/总经理应建立一个公开、公平和透明的环境。上级主管并且要安排必要和适当的调查及考察，同时在一定时间内向更高一级主管报告。•员工在收到职位变动通知表(人事表格101B)后须签字确认。•当地人力资源部负责程序和监控政策的执行。我们的发展-人事政策条件：•员工晋升应符合的条件；•员工调任应符合的条件；•员工降职应符合的条件。程序：•员工晋升应符合的程序；•员工调任应符合的程序；•员工降职应符合的程序。我们的发展-人事政策绩效改善政策(PIP)定义：一项采用特殊形式用来提高员工工作绩效的计划。目的：帮助员工提高其工作绩效以达到既定目标。适用于：•工作绩效“低于期望要求”的员工适合此政策。•在一年内工作绩效急剧下降的员工将由其直接经理和更高一级经理决定他们是否参加此项计划。我们的发展-人事政策责任：•直接经理-提供书面证明材料，提供员工反馈信息。•员工-积极配合。•人力资源部-提供帮助与咨询。我们的发展-人事政策政策：•文件支持；•改进期限(1-3期)，销售人员可具体商定；•完成计划的员工可返回到计划阶段；•员工拒绝参与-违反公司制度，按合同法解除劳动关系；•员工若未能达到绩效改善计划的目标将根据中国的劳动法在三十天内解除合同。•员工在两年之内最多可参与两次绩效改善计划。•直接经理（必要时包括更高一级经理）应不断提供反馈信息，指导和帮助员工。更高一级经理应对绩效改善计划的最后评估给予支持。•参与绩效改善计划的员工没有调任与调薪的资格。我们的发展-人事政策程序：•直接经理在采取任何行动之前要征询人力资源部的意见。•直接经理应填写“绩效改善计划申请表”，然后需得到部门领导与人力资源部领导的批准。•直接经理应提出“绩效改善计划”的目标与持续时间，它应与员工的工作要求相一致。•直接经理应召开员工会议，将本政策的要点向员工说明，并向员工提供“绩效改善计划”表。•直接经理（必要时包括更高一级经理）应不断提供反馈信息，指导与帮助员工，收集绩效结果并做出绩效评估。•绩效改善计划结束时，由直接经理决定员工是否已成功地完成本计划，这一决定应得到更高一级经理与人力资源部的支持。•直接经理应将“绩效改善计划申请表”原件提交人力资源部，自己保留复印件。我们的发展个人发展计划(PDP)第一步:确定可能的发展目标第二步:选择发展目标第三步:确定“衡量标准”并约定”行动/责任”Q&A