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cnhqt.com2012年度尚品服饰述职报告营销赢在心态主讲：苏锋利找讲师，就上中华讲师网烤红薯；销售无处不在：找讲师，就上中华讲师网一个目标，多个方法；成功的销售员失败的销售员一个方法，多个目标找讲师，就上中华讲师网课程内容第一讲：一流销售人员具备心态第二讲：销售沟通技巧第三讲：成交十法找讲师，就上中华讲师网第一讲：一流销售人员具备心态第一节：树立坚定信念第二节：做万全的准备找讲师，就上中华讲师网第一节：树立坚定信念1、世上无事不可为：每个人潜能无限2、过去不等于未来：每拒绝一次就接近成功一次3、永不放弃：对自己永远充满信心4、立即行动：只有尝试，才有机会找讲师，就上中华讲师网、每个人都充满无限的潜能找讲师，就上中华讲师网、每个人充满无限的潜能小鹰的故事找讲师，就上中华讲师网启示：下一个狠狠的决心世界大文豪巴尔扎克找讲师，就上中华讲师网、每拒绝一次就接近成功一次青蛙的故事找讲师，就上中华讲师网、永不放弃：充满信心找讲师，就上中华讲师网一试再试，争取成功找讲师，就上中华讲师网不要拖延、马上行动！找讲师，就上中华讲师网立即行动!找讲师，就上中华讲师网相信自己能找到“星星”•玛赛尔成功的根本在于开发人的无穷无尽的潜能人人都是鹰，只不过按鸡的方式或在鸡的环境下生活久了便不再相信自己的潜力开发自己的潜能，首先要打破常规，冲破固有思想和固有经验的束缚喜欢你自己，是自我推销的最好形式每个人都能找到“星星”，每个人都能成功找讲师，就上中华讲师网、立即行动找讲师，就上中华讲师网第二节：做万全的准备1、热爱产品2、培养自己的销售特质3、调整好自己的情绪4、立即行动：只有尝试，才有机会找讲师，就上中华讲师网、热爱自己的产品热爱自己的产品就像热爱自己的孩子一样找讲师，就上中华讲师网、培养自己的销售特质一得的故事找讲师，就上中华讲师网三种推销员：1）忍者推销员2）巧者推销员3）圣者推销员第一：帮助别人的心态找讲师，就上中华讲师网第二：没有退路的决心乔吉拉德故事；柴田禾子：大一点，高一点、多一点找讲师，就上中华讲师网第三：不找借口的品性迟到斜坡推球理论找讲师，就上中华讲师网第四：持续学习的精神金克拉老师日本与中国人书店买书与看书找讲师，就上中华讲师网在这个世界上，没有不公平的待遇，只有不公平能力，没有不公的能力；只有不公平的学习！找讲师，就上中华讲师网第五：熟悉专业的习惯原一平找讲师，就上中华讲师网）熟悉产品知识产品结构产品的使用价值产品与竞争对手差异找讲师，就上中华讲师网产品使用价值：品牌、性价比、产品服务、产品优势、独特卖点找讲师，就上中华讲师网为什么要熟悉顾客迷信或相信专家顾客有对比的习惯；顾客有个性化的需求找讲师，就上中华讲师网测试题我在买什么？有谁会买我的产品?有谁不会买？为什么会买？为什么不会买？我的竞争对手是谁？我与竞争对手的差别、优势在哪里？我有什么独特的卖点吸引客户，阻止对手介入？找讲师，就上中华讲师网）消费心理求新心理：追求新颖、时髦、特别、流行、与众不同，关注点是“求新”、“求异”求实心理：注重产品的实际使用价值，不去追求产品的个别特征。其心理关注点是“实用性”、“经济性”求美心理：追求产品的欣赏和艺术价值、品格和个性，关注点是“美化”、“漂亮”求廉心理：关注产品的价格，以追求物美价廉为主要目的，其心理关注点是“便宜”、“物美”找讲师，就上中华讲师网）消费心理求名心理：重视产品的威望和象征意义，认同名牌，关注点是“品位”、“炫耀”求实心理：注重产品的实际使用价值，不去追求产品的个别特征。其心理关注点是“实用性”、“经济性”求信心理：对某一种产品充分信任，经常购买，长期使用，关注点是“好感”、“信任”、“认同”攀比心理：只想比别人强，要超过别人，把别人当作自己需求的权衡尺度，关注点是“我比你强”找讲师，就上中华讲师网）消费心理嗜好心理：倾向比较集中，行为比较理智，以满足个人或家庭的特殊偏好为中心，关注点是“单一”、“偏好”、“癖好”从众心理：容易受别人的影响，喜欢跟随大趋势，从众心理比较强，关注点是“跟随”、“仿效”、“同步”情感心理：受广告、包装、式样、感人的气氛等因素影响而做出购买决定，关注点是“好奇”、“情感”找讲师，就上中华讲师网第六：咬住不放的意志甘道夫没有任何人可以拒绝你，只有你咬住不放帮人要帮到底找讲师，就上中华讲师网、调整好自己的情绪•1）心理暗示法•2）改善肢体动作•想象•3）一四二呼吸法•4）静坐•5）激励音乐三人钓鱼的故事找讲师，就上中华讲师网第二讲：销售沟通法则第一节：有效的信赖感第二节：有效的问话技巧第三节：有效的倾听技巧第四节：有效的表达技巧第五节：有效的情绪调整法则找讲师，就上中华讲师网第一节：有效的信赖感1、认同顾客认同才能交流，交流才能交心，交心才有交易认同一个人的兴趣与爱好肯定一个人的专业与成就认同一个人的语言与行为找讲师，就上中华讲师网、没有不好的客户，只有不好的心情1）点头；微笑；眼睛专注、鼓掌；鞠躬；2）低、感、褒、理找讲师，就上中华讲师网、催眠式语言：顾客为什么购买？信任度：需求：购买能力价值情绪感觉找讲师，就上中华讲师网广告消息拜访合作材料关心经济拥有约见签单反对便宜买到找讲师，就上中华讲师网费用投资合作伙伴恭候专线合作愉快遵照顾客等你直拨成交回音找讲师，就上中华讲师网尝试去做初步投资同时有难度挑战如果定金但是不可能问题假如找讲师，就上中华讲师网、语音语调同步北京人：陕西人：河南人：找讲师，就上中华讲师网太贵了，他妈的；在这个世界上男人没有了女人就恐慌了找讲师，就上中华讲师网、创造被客户利用的价值和机会我能为你做什么？我还能为你做什么？如何为你做的更好？你最需要我为你做的是什么？我在哪方面做对你最有价值？找讲师，就上中华讲师网三分说，七分听听到关键，才能说中要害听话决定说话苏格拉底的学生第二节：有效倾听技巧我是空气无孔不入找讲师，就上中华讲师网）专注原则2）不要原则：争论、插嘴、打断、定义3）回应原则：案例：黑幼龙：嗯、太棒了、哇、还有呢.4）复述原则5）分享原则有效倾听的原则：找讲师，就上中华讲师网我是水能融入任何容器第三节：有效问话技巧沟通的重点是对话而非说话对话的重点是提问和反问提问与反问是你想要的答案找讲师，就上中华讲师网1）显性需求：外在的、表面的2）隐性需求：不易看到的，深控的3）真实需求：最真实内心需求1、顾客的三种需求案例：买衬衣找讲师，就上中华讲师网、开放式问题与封闭式问题•开放式问题：给顾客压力小，选择空间大，拉近顾客的距离•封闭式问题：迅速确认顾客的真实想法，了解顾客的真实想法。案例：买李子找讲师，就上中华讲师网1）问YES的问题：2）问对的问题3）迂回问话3、其他有效的问话对的问题带来的好处，不对的带来的损失找讲师，就上中华讲师网第四节：有效表达技巧•FAB表达法：拉大加深痛苦，放大拉长好处•BFAE表达法：塑造价值找讲师，就上中华讲师网第四节：有效表达技巧•见证技巧：行业、政府、用户、名家等•报价技巧：明确、果断、全价、不要停顿、对比•让步技巧：提出条件；次要问题；经理让步；找讲师，就上中华讲师网第五节：沟通的自我调整方法•癞蛤蟆法则•花生米法则•摇钱树