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1荣顺鞋业市场营销人员学习培训材料欢迎您加盟山东荣顺鞋业股份有限公司，成为我们大家庭中的一员，希望我们能在荣顺这个充满阳光的舞台上，共同努力学习工作，提高个人综合素质，实现企业传承中华文化精髓，打造布鞋第一品牌的发展目标。在您肩负荣顺鞋业市场营销工作岗位时，向您提供本公司专业学习培训材料，希望您能通过学习掌握更多的专业知识、工作技能、职业素养，取得显著的工作业绩，成为一名优秀的市场营销代表。您在学习、工作中有什么好的经验和体会，请及时反馈，让我们共同提高专业技能，携手前进，为荣顺鞋业稳固、持续、健康、快速发展贡献力量。_______张彦庆荣顺鞋业企业文化理念一、事业范畴和使命宣言山东荣顺鞋业股份有限公司创始于2004年7月，注册资本2300万元，产品有北京布鞋以及休闲时尚、健康环保、融入了艺术元素、文化元素的新品布鞋。公司年生产能力300万双，是中国布鞋行业龙头企业，是《布鞋》国家标准起草单位。公司先后荣获“国际鞋类博览会金奖”、“中国布鞋领军品牌”、“山东名牌”、“山东省著名商标”、“山东省消费者满意单位”、“山东省守合同重信用企业”、“山东省十佳敬老企业”等荣誉。荣顺鞋业在标准优势、质量优势、规模优势、品牌优势、研发优势、文化优势六个方面具有。自己的特色，企业旨在中国乃至世界布鞋上开拓出自己的一片天空与绿地，创百年“荣顺”品牌，振兴民族产业。荣顺品德：勉善成荣誉忠孝乃顺荣顺精神：精益求精学习创新快速反应马上行动使命目标：传承中华文化精髓打造布鞋第一品牌经营理念：只为舒适每一步专注布鞋五千年荣顺同仁志：我是荣顺人，忠诚敬业，忠实守信；团结协作，尽职尽责；质量第一，客户至上；崇尚科学，学习创新；遵纪守法，执行命令；微笑待人，文明和谐；充满激情，快乐工作。2我们常怀感恩之心，感激父母的养育之恩，感激企业的培育之恩，感激同事的协助之恩；我们常怀博爱之心，爱自己，爱家人，爱同事，爱岗位，爱企业，爱祖国。我们尽全力，致完美，为自己，为企业，为祖国，创造价值，我们永远在努力。荣顺产品三字经：荣顺鞋，好布鞋；品类全，更舒闲。有品味，上档次；款式精，做工细。兼服饰，蕴文化；民族风，更时尚。纳精华，引潮流；高科技，高品质。系列化，职业化；多功能，创品牌。二、准则：1、市场营销观：认识客户当前和未来的需求，掌握市场需求的主要因素，策划基于市场和客户分折基础上的竞争策略，有效使用各种资源，提供市场适销对路、客户需要的产品，树立荣顺人的品牌、产品品牌、企业品牌。恪守信用，诚实不欺，获取较好的经济效益。“您的需要是我们应该做到的”这是荣顺鞋业的承诺，也是企业永恒的追求。“销售的是信誉，经营的是品质，树立客户第一”，是荣顺鞋业市场营销的基本准则，客户至上，服务优先，先卖信誉，后卖产品，信誉就是人牌、品牌、企牌效应。中国的世界品牌是荣顺鞋业的经营发展方向。2、顾客价值观以客户为关注焦点，通过获取足够的客户信息，以满足并超越其要求。视客户为上帝，以客户为导向，这是荣顺人必须深究的客户价值的内涵，并将之贯彻到企业的所有行为中，并要根据各时期客户的满意水平确立改进目标。客户是我们的衣食父母，公司依存于客户是一种市场观念，是市场经济发展的客观要求。“质量是企业的生命，信誉是企业的财富”，每一个荣顺人都必须清醒地认识，而不是口头上认识到对“客户信誉”是企业存亡的关键，并将之贯彻到所有的行为中。创新来源于需求，企业要不断去发掘市场潜在的需求，以满足客户需求的程度作为衡量工作成效的标准。树立“客户是我们创造价值的动力”的客户观，使顾客达到更高层次的满意。3、员工价值观价值观是人们对客观事物与自身利益得失的总体衡量与判断，并引发人们的各种动机和行为。荣顺鞋业员工应将个人的价值观与企业倡导的价值观趋于一致，只有如此，才能形成制度化、规范化的现代3管理理念，才能激发团队协作、努力工作的热情，实现企业的发展目标，实现人生自我价值。企业始于人而止于人，员工是企业最宝贵的财富，是员工们的努力使企业的目标得以实现，荣顺鞋业是以员工的工作业绩为依据，为员工提供工作的保障，并分享企业的成功。企业要赢得用户，要靠每个员工的共同努力。这里，企业好比是大河，每个员工好比是一个个源头，只要每个员工充分把自己的活力喷发出来，大河就会水源充足，用户看到你这河里的水比其它的河里的好，他肯定会来取水，所以我们要获得市场资源，首先要获得员工，把员工的活力激发出来。企业的成功与失败无一不与企业对人力资源有效的开发、合理使用有关，对荣顺鞋业来讲尤其如此。人才是企业成败的关键，以人为本的核心就是有利于企业的发展壮大。员工是企业最宝贵的财富，这是荣顺鞋业的一个基本信念。人是有思想的，有自尊的，有创造性的。因此员工的管理要建立于企业对员工的信任之上，相信每个员工都是积极能干的，让员工积极参与企业生产经营活动，为企业献计献策，实现企业更高的发展目标。员工的管理是以“公开、公平、公正”为原则，建立完善的“知人、选人、育人、用人、安人”管理机制，做到“敬人育人”，以善意对待每位员工，通过各种途径来激发员工的工作热情，鼓励员工全心全意和无限忠诚地履行岗位职责。在人尽其才管理中树立“人人是人才”的用人观念，让每个员工都有一种公平感、荣誉感，人人都有成就感。要让员工在荣顺鞋业没有怀才不遇的寂寞，充分调动和发挥每位员工的创造性，可以根据员工不同层次的需求，给予不同的动力，如员工的升迁、加薪、奖励、专业培训等。在企业现有的环境中创造让员工充分发挥潜能的空间。荣顺鞋业全体员工要树立“为兴企而己任、为企兴而奉献、为团结而沟通、为发展而创新、为生存而竞争、为富员而奋进”思想，企业的事情要积极参与、主动承担义务、努力工作。员工永远是荣顺鞋业的财富，是荣顺鞋业大家庭的成员。商道即人道商道即人道，秉承厚德载人，诚信、求实的信念，崇尚科学、自然，追求和谐、卓越，润有根之草，渡有缘之人。4播种一种行为，收获一种习惯；播种一种习惯，收获一种性格；播种一种性格，收获一种生活；播种一种生活，收获一种人生，加强进取心和学习能力，提高自身素质和业务能力；培养脚踏实地，追根索源，严谨求实的工作作风。以客户为中心，做好分析，降低成本，发扬团队精神，精诚合作，快乐并充满激情地为客户提供最好的服务。天道酬勤，不断学习与求索、不断开拓与进取，不断感悟与超越，上下同欲；海纳百川，有容乃大，集于大海，汇聚天地间最美的传奇色彩。著名的“二•八”法则80%的财富为20%的人占有，这种趋势在全世界存在着普遍性----这就是著名“二•八”法则，后来人们发现在社会在有许多事物的发展，都趋向这一轨道，并有其自身的规律。目前，世界有许多专家学者运用它来研究、解释相关的课题，引伸到营销领域，同样具有指导意义。一、在你刚刚成为一个市场营销新手的时候，一定要花出80%的时间投入一次次的强化培训，这样你真正走向市场营销的时候就可以用20%的精力和时间来取得80%的业绩，如果你一开始只用20%的精力和时间和精力来学习新的东西，那么你花了80%的精力和时间，也只能取得20%的成绩。二、在市场营销的时候，“勤奋”才是你的灵魂，唯有80%的勤奋和努力，才有80%的成果。20%的付出，只能有20%的报答，付出和收获是均等的，所以在你的市场营销生涯中，80%的时间是工作，20%的时间是休息，你可能用80%的精力，得来20%的业绩，但不可能用20%的精力，得来80%辉煌。三、如果对目标客户能够了解80%，并对其个性、爱好、家庭、阅历更好的掌握，那么你与他面对面营销的时候，就用20%的努力，成功可以达到80%。如果对客户全然无知，尽管你在各个方面尽了80%的努力，也只有20%的成功希望。四、在你的市场区域上，真正能够成为客户，并接受你市场营销的人只有20%，但这些人却会影响其它的人。80%的业绩来自20%的老客户，20%的客户才是最好的客户。五、上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴也就是要我们少说多听，使用80%的耳朵听客户的讲话，用20%的嘴巴去说服客户。如果在客户5面前，80%的时间你在唠叨个不停，市场营销成功的希望就降到了20%。客户的自尊心和耐心也将随着你滔滔不绝的讲解，从80%慢慢滑向20%，客户的拒绝心理将20%爬向80%。六、市场营销员没有第二次机会在客户面前改变自己的第一印象，第一印象80%来自于形体语言----仪表，所以用20%的时间修饰一下自己再出门是必要的。在客户面前，你一定要用80%的努力去微笑，微笑是友好的信号，必定胜过你用80%的言辞所建立的形象。如果在客户面前，你用20%的时间是微笑的，那么会有80%的客户认为你太严肃，不易接近。七、市场营销80%的成功来自交流，建立感情的成功。20%来自演示，介绍企业产品的成功。如果你用80%的精力使自己接迎客户，设法与他友好，你只用20%的时间去介绍产品的利益，就有80%的成功希望了。但你只用了20%的努力与客户谈交情，那么你用80%的努力去介绍产品的话80%是费劲。八、市场营销是从被拒绝开始，在你的市场营销实践中80%的将是失败，20%的将是成功。除非是卖方市场了，在刚加入市场营销这一行列的人当中，将有80%的人会四处碰壁知难而退，留下20%的人将成功市场营销的精英，这20%的人，将为他们的企业带来80%的利益。九、80%的客户都说你市场营销的企业产品价格高（或者说是其它问题），因为“杀价”是客户的本能。但你大可不必用80%的口舌去讨价还价，你只用20%的力量去证明你的东西为什么价格高。另外，一定要用80%的力量证明你市场营销的企业产品能够给客户带来的好处。十、想要成功不一定成功，渴望成功一定可以成功。为使你更具有勇气去迎接挑战，请每天用20%的时间，把这首“成功誓言”念上几遍，就一定有所收获我为成功而诞生，我不怕困难，我不怕挫折，我一定能成功！我一定会成功！！我一定成功！！！市场营销代表基础知识一、市场营销代表概况1、市场营销代表定义：市场营销代表是受过专门教育，具有一定的专业知识及实际经验的市场营销人员，经过市场营销知识及促销技能的培训、有较强的敬业精神及较好的文化素养的从事产品的推广应6用的市场销售人员。2、市场营销代表特性：通过推广与宣传企业产品的实用效果，实现产品销售的目的。3、市场营销代表促销对象的特点：（1）具有较高的文化层次；（2）具有严谨的科学态度；（3）在产品销售中起到主导作用。4、市场营销代表基本工作手法：（1）组织各种形式的产品推广会；（2）对客户进行专业化面对面拜访。5、市场营销代表基本条件：（1）市场营销、国际贸易、电子商务、企业管理等大专以上学历，有一定的市场营销知识及实际工作经验；（2）有“销售的是信誉，经营的是品质，视客户为上帝”的工作态度，有敬业爱岗、认真负责、团队合作、求真务实的工作作风，诚信是荣顺鞋业市场营销的基本准则。二、市场营销代表的积极心态只有相信自己的人，才能获得成功。认为自己不行的人，终将一事无成。代表初入道者，往往对自己没有信心，怀疑自己的能力。与客户见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢，克服这种不信任自己的心理，可以从以下几点着手。（1）从自己经历中寻找出自己的值得自豪、很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点。并告诫自己“我有能力、我能行、我不是懦夫”，那件事我能成功，其它工作只要我努力，也一定能成功。（2）宣传企业产品的实用效果，是将北京布鞋以及休闲时尚、健康环保、融入了艺术元素、文化元素的新品布鞋，既为客户提供优质服务，同时为企业做贡献的一种方式。（3）给自己定一个目标。如拜访5位客户，有3位能听完我的讲话，对产品有所认知就是成功。你的每一个成功都会使你多一份自信，路要一步一步的走，不断提高自己的目标，不断去拥有成就，你就会相信自己一定会成功。（4）充分认识、掌握产品及相关的知识，成为这方面的专家，你的自信就越大。（5）积极心态：市场营销代表是做人的工作，人是复杂的，相处中必然会遇到许多困难；企业的内部有不如人意的地方、市场竞争因素、产品自身的因素、生活与工作环境会给销售代表带来一些消极影7响。心态积极、乐观地面对人生，乐观地接受挑