药店营业员销售技巧（PPT35页)

药店营业员销售技巧策划：安徽华佗国药销售概念图示：满足•现实有没有距离•销售方案创造需求•期望图解销售源于对客户需求得满足：当客户的现实和期望之间存在距离时，才会有购买的需求。这时销售员通过提供解决方案就可以满足客户的需求，从而实现销售。而当客户没有需求时，销售员首先需要创造客户的需求，然后再提供方案以满足客户的需求，最终实现销售。药店卖的是什么？药店卖的是优质的、高水平的专业服务！药店卖的不是药！性格与销售三个类型伶牙俐齿型职业风范型销售顾问型如何建立终身顾客！用优质的、高水平的、专业的服务引来终身顾客！！！顾客的价值US.$250,000=终身顾客所创造的价值药枕：三味药的药枕能治失眠吗？怎样创造终身顾客？一、优惠卡二、免费检查三、定期讲座……药店的：美誉度知名度“华佗”板蓝根颗粒按照国家药典规定：1、水提醇沉2、纯板蓝根3、一级蔗糖，无焦屑10g/袋共计降低成本0.1元1、水提水沉10g/袋降0.03元2、20%大青叶10g/袋降0.04元3、二次蔗糖10g/袋降0.03元“华佗”复方丹参片成份:丹参、三七、冰片A、丹参定量丹参酮IIA含量超国家标准2倍B、三七定性只要检出三七皂苷、人参皂苷即可C、冰片剂型、薄膜衣安慰剂安慰剂安慰剂安慰剂安慰剂安慰剂安慰剂安慰剂安慰剂安慰剂安慰剂用良心制好药！！！制病找名医用药选良药华佗国药华佗板蓝根颗粒用良心制好药！！！炮制虽繁必不敢省人工品味虽贵必不敢减物力修合无人见，存心有天知同修仁德，济世养生“华佗”润肠丸润肠软便！当归、羌活从根本上调理肠胃。1、通便灵、秘制胶囊2、果导3、麻仁丸、麻仁润肠丸良好的生活习惯，是远离便秘的根本！！A、早晨空腹一杯白开水，加一滴醋、一小匙蜂蜜，或有炎症，加一点盐B、少吃油腻、辛辣的食品，特别是冰淇淋少吃C、多吃粗质纤维，增加肠蠕动D、肚脐上方一指处有一穴位！揉E、有无便意，定时蹲便！习惯成自然！（刺激脑下垂体）六味地黄丸东汉，张仲景《金匮药略》，八味肾气丸宋，钱乙《小儿要症直诀》，六味小儿肾气丸地八山山四，丹苓泽泻三三补三泄，配伍科学。副作用相对较小，可以长时间服用。六味门肾阴虚：知柏地黄丸麦味地黄丸杞菊地黄丸肾阳虚：金匮肾气丸中医对症不对病！西医对病不对症！肾阴虚对症的西医病，高血压、糖尿病、强迫性脊髓炎…六味地黄丸按西医理论，全面提高人体免疫力！六味地黄丸又是高血压及心脑血管患者的辅助性治疗药物！华佗六味地黄丸丹皮：“凤丹”，李时珍《本草纲目》安徽铜陵凤凰山丹皮酚：有镇静、安神、软化血管的功效2倍山茱萸：浙江金华山茱萸山茱萸中熊果酸明显的抗疲劳、降血糖、滋阳补肾等功效2倍华佗止泻保童颗粒中药保护品种植物止泻更胜一筹处方：人参、白术、茯苓、白扁豆、苍术、肉豆蔻、诃子肉、薏苡肉、黄连、广藿香等二十二味。味甜微苦功能主治：健脾止泄、温中化痢。用于小儿脾胃虚弱，寒热凝结引起的水泻痢疾，肚腹疼痛，口感舌燥，四肢倦怠，恶心呕吐，小便不利。包装规格：5G×6袋用法用量：开水冲服，一次2.5g，一日2次。小儿腹泻应该如何用药？腹泻是常见病，多发病。尤其夏秋时节，更是宝宝腹泻的多发季节。腹泻一般分为两种:一种是细菌性感染，化药（西药）采用抗菌消炎，对此症有一定疗效；但随着人们的生活质量提高，此类病症一少见。另一种则是脾胃不合导致的腹泻，造成此病症的原因大致可分为外邪（风、寒、暑、湿燥、火）和内伤（饮食不节，饥饱不均，生冷油腻和水土不服、学系紧张等）。中医理论：此病因为脾虚不能助胃行津液而致腹泻，治则以健脾和胃为主，方能快速止泻。如果不能对宝宝准确而及时地用药，久泄不止会使身体脱水导致虚脱，电解质紊乱，丢失大连的微量元素，免疫功能减退等，并可诱发其他病症的发生。经临床验证：华佗止泻保童颗粒，纯中药制剂。人参、白术健脾补气；茯苓、肉豆蔻和胃止呕；广藿香、黄连杀菌止泄。1、细节决定一切，性格决定人生，成功取决于心态。2、熟知产品卖点。3、能100%的读懂药品说明书的消费者是不存在的，因为只有15%的消费者能读懂说明书的20%内容。禁服、忌服、在医师指导下服用。危机公关三原则：1、带离现场2、情绪稳定3、圆满解决服务精神与职业三部曲服务精神☆微笑甜一点☆呵护细一点☆斟酒满一点☆学习勤一点☆倒茶浅一点☆品质高一点☆点烟快一点☆理解多一点☆肚量大一点☆真情浓一点职业三部曲：学习阶段经验阶段人气阶段客户的购买心理六个层次Satisfaction满意•Action购买•Memory记忆•Desire需求•Interest兴趣•Attention注意图解●注意销售第一招就是要引起客户的注意，这样客户才能购买。所以，销售员必须注重自身的外在形象和礼仪规范。●兴趣引起注意后，销售员紧接着要勾起客户对产品的兴趣。而客户只对自身的利益感兴趣，所以销售员必须强调产品的收益点。●需求客户有了兴趣以后，就说明有了潜在的需求。这时销售员必须扩大客户期望与现实之间的距离，从而凸显客户内在的需求。●记忆挖掘出需求后，销售员需要提交方案去加以解决。这时销售员一方面要描述馅饼故事，一方面又讲述恐怖故事，使客户产生幻想，从而铭记自己的强烈需求。●购买客户产生幻觉后，就会采取购买行动。这时，销售员作为刀客，就必须“落刀”，促成客户购买。●满意购买后，客户觉得产品能够满足自己的需求，甚至还超过了自己的期望值。这时，客户心里就会感到满意，并且可能进行重复购买。客户筛选两大原则MAN原则根据此原则客户划分五种M指“moneyA指“authority”N指“need”客户的经济实力客户的决策权利客户的需求潜在客户目标客户现实客户成交客户满意客户2:8原则要以客户为中心商品经济经历了三个不同的阶段。如图：以客户为中心的转变自我导向利益导向Product产品Relevance关联性Price价格Reaction反应Place分销Relationship相互关系Promotion促销顾客导向Returu回报Customer顾客Cost成本Convenience便利Communication沟通