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第一章浅谈营销2.了解商业营销的6个特点1.营销是教导或帮助他人购买的艺术。2.营销销是影响人们购买商品或劳务倾向的一种重要手段。3.营销是洞察顾客的观点，进而使顾客了解推销员的观点，然后使顾客思考和行动。顾客思考顾客思考4.营销是人际的沟通或意见的交流。5.营销是说服他人接受或遵循推销者意见，进而使之按推销者意愿行事的艺术。6.营销是一种成功地销售商品与观念的能力。3.了解营销的3H1E1FHead学者的头脑Hand技术人员的手Eloquence演讲家的口才Heart艺术家的心Foot劳动者的脚顾客思考•R.Lauterborn（劳特朋）(1990)指出：4P代表了销售者的观点，即4P是卖方用于影响买方的有效的营销工具。他提出了4C组合的观点。他认为4C代表了从顾客出发的观点，即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的。并指出销售者的4P组合必须对应好顾客的4C组合。4.了解4P和4C营销理念的转变Price价格Place地点Product产品Promotion推广Cost客户成本Convenient客户便利Customerneeds客户需求Communication客户沟通CustomerDrivenProductDriven顾客思考第二章营销人员应具备的能力27％的销售人员创造了52％的销售额！顾客思考承压能力•销售人员肩上扛着巨大的销售指标，身后有主管经理一次接一次的催促，面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，一些人感到迷茫和沮丧，或放弃、或消极工作，结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。顾客思考分析能力•销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，在与竞挣品牌的战斗中脱颖而出。沟通能力•成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的学习能力•学习者不一定是成功者，但成功者必定是擅长学习者。今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意，销售人员要具备专业能力，如把握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商治理、渠道治理、终端治理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战。顾客思考总结能力•销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。第三章营销人员应具备的基本素质顾客喜欢什么样的营销人员？顾客思考（一）三种典型的营销人员★伶牙利齿能说会道★职业风范措辞严谨★以客为尊注重双赢讨论：能说会到就能做好销售吗？（二）营销人员职业素养要求★合理做事诚信做人★忠诚敬业合作创新★百折不挠坚持为贵★快乐工作心胸开阔★重视经济发展第一讨论：十个业务九个骗，剩下一个正在练！（三）营销人员应具备的素质1、成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。•成绩不佳的销售员，其共同缺点是缺乏自信。没有自信，就没有魄力；没有魄力，则生意冷淡；生意做不成，则更加不自信。日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。要想成为销售大师的话，就必须鼓起你自信的勇气。•从另一个方面来说，客户绝不会向没有自信的销售员购买任何商品，这样的销售员令人反感，会使客户觉得是在浪费自己的宝贵时间。如何保持和提升自信•做好案头工作，用产品知识武装自己的头脑•多向老的销售员学习，不断锻炼自己的胆量•注重自己的穿着仪表，让自己精神饱满充满自信•语言标准化，要简洁明了。心态要不卑不亢，平等互利。语气要热情大方•要相信的自己产品可能不是最好的，但一定是质量有保证的•相信自己的公司和团队2、成功销售员应该具备的第二项素质：良好的品德•营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。•在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；•在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。•小胜靠智大胜靠德3、成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。•强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，对成就的强烈向往，将成功作为自我实现的最高价值取向，不断地追求更新、更好、更有效、更杰出、更大的目标。•很多年轻人是晚上想想千条路，早上起来走原路，而中国人的创业，不是因为你有出色的IDEA（理想、梦想、想法），而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。4、成功销售员应该具备的第四项素质：勇敢、主动、积极•市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息、机会一定要主动•炼就越挫越勇的心态•勇者无敌5、服务精神一、做销售就是做服务，没有服务就没有市场二、时刻要惦记着你的顾客（1）将私人联系分出优先次序。（2）如果你看到报纸上、杂志上有什么他们感兴趣的东西，给他们寄去。（3）树立一个问题解决者的好名声。（4）了解你顾客的业务，想办法帮助他们。6、贵在坚持，持之以恒当营销低潮出现时，不用灰心，最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。•坚持同一行业•坚持同一公司•坚持学习•坚持客户跟踪与维护7、明确的目标和行动计划•成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。•成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。•成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事•工作我们的计划，计划我们的工作8、良好信息收集能力•这是一个信息时代，信息的价值不可估量，对于营销人员来说，信息的收集和利用能力在很大程度上决定了他们营销活动的成败。•营销人员需要收集的信息主要是顾客和竞争对手方面的，但无论是哪一个方面，这些过程包括：探知一系列的问题，针对矛盾之处，不断挖掘解决的方法，调查未来可以使用的潜在机会等。•许多市场总监认为，对信息越敏感就越能成功，优秀的营销人员应该具有强烈的好奇心，主动进行资讯的收集，而不仅仅是接受眼前现成的内容。9、善于管理时间1、应有一张思考的床，不要穷忙、瞎忙、无心的忙。2、养成事先规划时间的习惯，依事情的轻重缓急优先顺序妥善安排3、定期研讨工作内容与时间安排，如何改进并提升效率4、心无旁骛地在一段时间内解决一件事情5、有效运用每天的黄金时间10、感恩的心•常怀一颗感恩的心，感恩父母师长，感恩公司，感恩客户，感恩朋友同事，感恩竞争对手、、、、（四）应该克服的痼疾和习惯★攻击他人★爱争辩★开粗俗的玩笑★懒惰★急躁★过渡的吝啬（五）掌握一些必要的知识★公司的发展史★测量仪器的生产方法★了解我国测量行业的特点★了解测量仪器的有关知识★具有一定的专业知识水平★了解公司技术力量及优劣势★公司的战略发展方向★产品的使用方法★产品的详细技术性能◎生产产品的原材料◎主要特点◎适应范围◎个性特点★尽可能多了解一些社会知识