E-销售执行

第五部分销售执行（第一批房源）销售周期：9个月一．导入期时间：07.5.1-07.6.30任务：进入市场，客户蓄水，目标：积累客户300组，若未完成预期数量，派发DM20万份通路：外接待售楼处和户外造势结合（高炮，房展会），DM派发Sp活动：定期举办座谈会（推介会）二．试水期时间：07.7.1-08.8.24任务：推出68套左右少量房源试探市场接受度.目标：吸引高端客群，树立榜样效应，为后期蓄水造势形式：对高端客户的定向拜访；和高端CLUB联合，在拔升自身品质的同时，寻找高端客户的认同；举行赏酒会、品鉴会之类的活动，为精英人群打造归属感。形式：以购买VIP贵宾卡的方式积累有效客户。说明：1、与其说该68套房源是试水销售，不如看成拔升项目品质的营销活动。开发商要具有充分思想准备拿下对高端人群的杀定，这关系到后盘蓄水数量和质量的大事件；2、除了要跟能有明星效应的高端人群逐套在价格上谈判，给予相当的优惠外，还需开发商能一定程度通过人际关系来解决一部分高端客户的购房入住；三．引爆期时间：07.8.25-07.10.30任务：在大量客户积累和试水成功后，正式对外公开发售，以B4、B18、B19、B21(共计277套)多元产品组合开盘目标：完成销售套数约200套，销售率达70%实施：通过各媒体的集中广告和前期积累客户的消化，并配合vip贵宾卡的现场操作及气氛营造，完成即定目标。主推房源：以B4、B8、B19、B21(共计277套)多元产品组合开盘。广告配合：开盘期间，举行适当的SP活动，在短时间内积聚一定的人气，与前期积累客户形成互动，有效扩大本案的社会影响力及知名度，并在此基础上配合各报纸、电台等集中广告进一补扩大客源面，使关键的开盘时期达到即定的销售目标，为后期的进一步工作打好基础。原则：1、优惠额度：在开盘时可享有5000元的优惠。2、购VIP卡金额：2万元/张，如开盘时不购房均可退卡。3、VIP贵宾卡客户需在规定时间内购房，如过期则按照原价计算。4、购卡时不可选定具体房源。5、排序：在购卡时即按卡号排定先后顺序，开盘当天按照先后顺序选定房源，将2万元购卡费用转为房款。开盘当天通过摇号方式确定选房的先后顺序，开盘当天确定在何时为登记排号单投入摇号的截止时间，截止后开始摇号确定先后顺序，当天仅登记排序号，次日再根据排序号进行具体房源的选定。6、不得转让：在签订正式合同时，必须为购卡人本人，或购卡人是所有权利人之一，否则不可享受贵宾卡的优惠条件。7、退卡：未购房客户在开盘后10天后进行预约退卡。8、开盘后即实价销售，案场经理、业务员均无优惠条件。9、补救方案：如在开盘前期达不到预期积累客户的数量，为避免开盘当天人气不足，可大量发放邀请卡，持邀请卡客户可以参加本案的开盘活动，但无购房优惠，同时分时间及数量赠送礼品，以显现开盘的持续人气。10、开盘后在来人接待时先询问是否持有vip贵宾卡，以提升楼盘品质。注：在开盘前购买vip卡客户的同时先要求客户提供客户资料及贷款资料，开盘前先到贷款银行进行查实，是否可以提供贷款，或首付成数及利率，以便在开盘当天可以完成贷款合同的签定。通过以上形式，并遵循以上原则，在开盘前大量积聚有效客户，同时积累未购卡的意向客户。开盘前的准备：1、书面通知（8/16）以电话及挂号信方式书面通知购卡客户。2、客户疏理：（8/17-8/20）将购卡客户进行疏理，再次电话通知开盘时间，地点。并确定购卡客户的意向程度及购卡客户所需房源，同时告之签约所需携带的资料及款项。未购卡的意向客户再次追踪，告之开盘时间，再次确定客户意向，努力使客户购买VIP卡。3、准备工作：（8/21-8/24）最后的现场演练及各项资料准备，现场销售道具及各人员具体工作落实。四．持续期时间：07.11.1-08.01.31任务：丰富产品线，在新推产品的搭配下，保持第一波案量的自然去化目标：完成二期销售90％的去化（82套），同时带动一期继续去化40套左右。使得全年达成销售率在85％以上。通路：报纸广告实施：此阶段经历了购买热潮，销售节奏有所放缓，去化速度逐渐均匀。因此在该阶段中应在对大众媒体保持一般性投放量的前提下，结合前期客户特征，展开定向性直邮和派单，以提高意向性来人量。操作方式主推房源：B9、B10、B18、B23。第六部分业务策略A、整体形象的统一作为新加坡公司品牌第一次在无锡亮相，建议现场整体形象应相对统一，更具品牌效应。如销售人员外在形象、气质、礼仪、服装、VI系统等等B、服务品质的提升从客户进入接待中心开始，就感受到境外公司的与众不同★业务人员轮流在门口等候客户★客户进门时保安要上前拉门★客户进门时业务人员要上迎★鞠躬，同时说“欢迎参观”★开始接待客户，下一位业务人员到门口等候★现场有清洁阿姨随时随地打扫清理。让客户有进入“五星级”宾馆氛围的体验，坐的下来，想留下来，想了解产品，充分体验吉宝的品牌魅力。C、销售说辞的针对性加强客户是需要教育及引导的，尤其当市场趋于稳定而且竞争激烈时，除了产品及包装外，现场业务力的提升尤为重要★品牌和生活方式的放大及引导性卖点要清楚陈述。然后把品牌和生活方式放大，具体诠释给客户听，能使客户更具体的了解境外品牌的优势，还容易在客户面前形成权威，产生信赖感，进而推动销售★多让客户进行情景化体验售楼处的模型、展板道具，充分利用样板段、样板房等情景营销，展示项目的详细介绍，尤其突出项目规划中的地段及交通的优越性及便捷性以及项目自身完善的生活配套设施。但只要客户有任何问题，哪怕只是略有踌躇，销售员就会随时服务售楼处是温馨的场所，通过生活方式的诠释使一切都在不经意的“聊天”中完成。D、销售流程的变更◎由销售人员全程陪同，带看现场，并在整个过程中主要卖点要说四遍★看模型和物料时（接待中心）★带看现场时（工地、样板房、来回路上）★推荐房型和楼层、销控、议价时（接待中心）★逼定时（接待中心）只有反复重复卖点，才能加深客户印象，使得客户的购买欲望逐步提升◎带看三房时，先看低楼层，再看高楼层，通过对比，能突显房型及景观优势，容易给客户留下深刻印象，有利与我们的销售。E、销售工作的补强◎销控◎逼定◎追踪◎分析◎销控两大好处★避免选择太多，使客户犹豫时间过长★制造楼盘热销假象，使客户有紧迫感，在现场人多时还能很好的烘托现场气氛建议要多演练，加强销售团队的配合度，并且要让客户相信，避免过于生硬及混乱，导致适得其反◎逼定建议收取500—2000元不等的小订金，可退，三天内补足20000元成为定金逼客户收小订金的好处:★利用客户当时的冲动，完成购房动作★放客户回家，等他主动来付定金，以现在的市场来说把握性不大★客户来退订，那也有第二次接触的机会★即使不买，也可以明确了解未购原因★增强现场的人气。◎追踪客户的追踪是十分重要的，分两种情况：★小订客户通过追踪，给客户以足够的心理建设，加快客户补足定金的速度★未订客户通过追踪，或者了解未购原因，或者让客户再来不过追踪时要注意方式方法，既要避免客户生厌，又要让客户觉得你在关心他而不是在推销◎分析来案场的客户和来电话的客户均应仔细分析。完整的客户资料对销售是十分重要的，影响到销售流程、销售说辞、客户追踪等方面，并且对我司的策划、广告、推广及产品研发都有着相当重要的指导意义。E、销售的补充提升销售代理公司的战斗力。◎适当的项目培训。◎提高销售大户型的奖金比例。◎购买看房车增加看房客户。5、促销策略（原则上建议不用）A、时间节点节日、房展会、活动、年底整体清盘B、针对大户型通过送2%的契税或“全家人新加坡七日游”变相打折方式进行130-144M送2%的契税144M以上送“全家人新加坡七日游”C、针对低层次难去化的产品由于相对该产品的客户其经济实力有限，建议送电梯费和物管费，有车的可以送停车费D、年底清盘促销方式另定6、其它建议◎让物业管理公司前期入驻接待中心进行试运营。◎开通社区免费巴士。◎本案交通条件不佳，客源多为本地居民或有车族，以此条件可以吸引市中心城区经济实力一般的客层。◎开通社区巴士，往返于无锡市中心，视客户所在区域而定，同时这也是一种有效的移动媒体。