营销人员的一天

营销人员的一天LOGO1、离开办公室“我们”该做些什么呢？？？？2、在店里如何取得订单？3、我们的一天该怎样度过？LOGO第四部分营销人员的一天业务代表的一天业务代表在店拜访十三步骤LOGO?????LOGO????我的(业务代表)的一天时间工作重点工作内容8:00-8:05工作计划的制定和准备拜访卡、POP、产品目录、新产品样品生动化器具（裁纸刀、抹布、美工笔）8:05-8:30晨会1.呼口号;2.公司政策宣达及了解;3.拜访路线确认;4.上级委派工作重点;5.市场状况及进度检讨;8:30-18:00客户拜访1.拜访计划；2.客情沟通3.分销检核；4.价格检核；5.库存检核；6.位置检核;7.陈列检核;8.助销检核;9.促销检核；10.调研11.现场排障12.订单13.提升计划18:00-18:30当日工作汇整1.填写直、间接客户定单；2.客户/地址/数量/品项/交易条件/送货时间;3.客户再访电话确认(电话拜访未交易客户);18:30-19:30回办事处作业1.写日报表呈主管签核;2.客户/市场问题点反映及沟通.业务代表的一天我的(业务代表)一天拜访卡、POP、产品目录、新产品样品时间工作重点工作内容8:008:05生动化器具（裁纸刀、抹布、美工笔)业务代表的一天8:05-8:30时间工作重点工作内容晨会宣传政策1.呼口号;2.公司政策宣达及了解;3.拜访路线确认;4.上级委派工作重点;5.市场状况及进度检讨;业务代表的一天8:3018:00时间工作重点工作内容客户拜访1.拜访计划；2.客情沟通3.分销检核；4.价格检核；5.库存检核；6.位置检核；7.陈列检核；8.助销检核；9.促销检核；10.调研分析；11.现场排障；12.订单管理；13.提升计划业务代表的一天时间工作重点工作内容18:30-19:30业务代表的一天LOGO第四部分营销人员的一天业务代表在店拜访十三步骤业务代表的一天标准LOGO标准有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气地问：“我撞的钟难道不准时、不响亮？”老主持耐心地告诉他：“你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召力。钟声是要唤醒沉迷的众生，因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。”启示：本故事中的主持犯了一个常识性管理错误，“做一天和尚撞一天钟”是由于主持没有提前公布工作标准造成的。如果小和尚进入寺院的当天就明白撞钟的标准和重要性，我想他也不会因怠工而被撤职。工作标准是员工的行为指南和考核依据。缺乏工作标准，往往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不统一，造成大量的人力和物力资源浪费。因为缺乏参照物，时间久了员工容易形成自满情绪，导致工作懈怠。制定工作标准尽量做到数字化，要与考核联系起来，注意可操作性。LOGO客户拜访店内管理现场排障助销检查客情沟通LOGO客户拜访店内管理LOGO第一步：拜访计划AIP（一店一册、谈判预约、拜访计划书）携带路线管理文件（一图三表）助销物料（POP）检查工具包（计算器、样品、抹布、产品手册、价格表）LOGO客户拜访店内管理客情沟通LOGO第二步：客情沟通传统渠道：问好！！！服务卡签字！上次遗留问题回复、反馈！现通渠道：谈判沟通能力、人格魅力！企业、品牌、产品表现力！商务攻关力度、方式和技巧！LOGO第二步：客情沟通客户管理-------物质、精神和情感客户档案：基本特征、忌讳、偏好、爱好、信仰、迷信、生活背景……LOGO客户拜访店内管理客情沟通LOGO第三步：分销检查1、熟悉门店分销组合标准（具体SKU）2、现通分销检查：合同分销品项、门店类别分销标准（无合同SKU）3、传统分销检查：门店类别分销标准、连锁便利合同分销品项。（C/D类门店可通过销售记录卡检查）4、新品上市检查：根据各类门店新品进场计划排期表LOGO客户拜访店内管理客情沟通LOGO第四步：价格检查1、正常价格2、恶意价格⑴、原因？？？？？？？⑵、后果:a、不当常竞争、价格体系崩溃b、连锁反应跟价，卖场罚款，工作量C、买单？价签售价1、是否使用？2、位置正确？3、内容完整？4、书写端正？5、主题价签?6、……LOGO客户拜访店内管理客情沟通LOGO第五步：库存检查⑴、提高和确保销售计划⑵、设定科学合理的安全库存上限和下限指标（动态管理）⑶、根据安全库存指标保证安全备货（有效沟通和确认）⑷、订单及时、准确的产生和履行（货架、门店仓库、分销商及公司仓库）库存管理库存的数量库存的质量1、库存/陈列商品的保质期限、包装状况和产品质量2、对于影响销售的商品及时撤架LOGO客户拜访店内管理客情沟通LOGO第六步：位置检查1、正常陈列—区位选择原则：高端、靠端、阳面、动线2、特殊陈列A、N架、TG陈列B、创意设计陈列C、促销专区陈列3、多区陈列（功能/关联）4、集中陈列（品牌/厂商）5、位置让你的商品陈列更具--磁力LOGO第六步：位置检查-----消费者购物习惯1、90%的人不喜欢走很多路和调头购买所需产品。2、人们避免去嘈杂、不清洁或黑暗角落的地方。3、人们不愿意俯身、踮脚、挺身等。4、人们视线喜欢平视，不喜欢仰视和俯视。5、人们直行时视线喜欢倾向右面。6、在商店，消费者以平均速度每秒移动一米，人的眼睛望东西如果少于1/3秒是不能留下印象的。LOGO客户拜访店内管理客情沟通LOGO第七步：陈列检查1、货架占有率？2、生动化陈列？我司货架数量竟品货架数量LOGO第七步：陈列检查销售额贡献率SKU数占有率1、货架占有率-----3个指标千店百店标准扇面2,13.17%扇面3,13.17%13.17%,13.17%销售,13.17%LOGO第七步：陈列检查商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移）同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层高度不少于2个包装的高度包装同色系纵向对齐陈列包装规格从小到大、自上而下陈列同品类各品项陈列面宽度一致产品商标正面向外直立陈列整齐、清洁、丰富、丰满陈列破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜生动化陈列标准LOGO第七步：陈列检查------生动化陈列标准1、商品陈列十八原则2、生动化陈列-----让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲望3、强势陈列-----品牌竞争力和品牌地位的充分体现1）店内陈列位置最好2）店内货架占有率最大3）各品项陈列面最大4）货架外陈列支持最多LOGO第七步：陈列检查------生动化陈列标准纵向陈列原则LOGO第七步：陈列检查------生动化陈列标准最大化陈列LOGO第七步：陈列检查------生动化陈列标准分品牌独立纵向陈列LOGO第七步：陈列检查------生动化陈列标准正面向外陈列系列集中陈列LOGO客户拜访店内管理客情沟通助销检查LOGO第八步：助销检查1、POP管理a：计划执行b：日常维护c：资源开发2、PCC管理a:导购员培训什么b:导购员工作手册POP广告、DM(DM专页、专刊)、招贴画、TG围幔、小报、吊旗、跳跳卡、横幅、灯箱、店招、形象包柱、个性化展柜、柜台贴、货架贴、楼贴、门贴、店面广告宣传品、墙标、台卡、购物提袋、电脑小票等促进销售物料。LOGO第八步：助销检查形象布展插卡跳跳卡小吊旗DMLOGO第八步：助销检查隔板货架托LOGO第八步：助销检查形象包柱个性化侧柜LOGO第八步：助销检查挂带形象地堆LOGO客户拜访店内管理客情沟通助销检查LOGO第九步：促销检查-—执行要素1、应该出现的促销是否在门店中出现2、分销：促销的产品是否在该店中有分销3、位置：是否在协议中的位置出现4、陈列：促销产品是否有按规定进行货架陈列促销产品是否有按规定进行特色陈列5、价格：促销产品的价格是否按规定执行、价签6、库存：促销产品是否有足够的库存和保证良好的产品形象7、助销：助销物料是否到位、是否正确使用，形象布展是否能提升品牌核心价值，PCC是否了解促销方案，是否按要求影响消费者购买产品8、促销：目的、目标、策略、执行细则9、促销：创意、可操、可控、有效10、促销：促销方式是否被正确执行LOGO客户拜访店内管理客情沟通助销检查LOGO第十步：调研分析七要素新问题的根源竞品信息门店信息现场人员（消费者、店员、导购）反馈综合分析，形成两类问题：1、现场能解决的问题(现场排障)2、现场不能解决的问题(提升计划)LOGO客户拜访店内管理客情沟通助销检查现场排障LOGO第十一步：现场排障现场排障：1、拜访计划2、现场问题沟通、行动Entitlement目标状况Barriers障碍动脑、动口动手LOGO客户拜访店内管理客情沟通助销检查现场排障LOGO第十二步：订单管理获取订单新品卖入常规补货促销铺点分销补缺销售记录LOGO客户拜访店内管理客情沟通助销检查现场排障LOGO第十三步：提升计划单店系统线路新的拜访计划LOGO预约拜访LOGO客户拜访店内管理现场排障助销检查客情沟通第五部分推销技巧推销访问的程序•设定目标•访前计划•访问顾客•访后分析•改善下次访问推销技巧的提升——概述访问顾客•分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不同的目的与目标。–开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。–商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。–缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。推销技巧的提升——概述PDCA管理循环计划Plan执行Do查问自己AskYourself检讨Check计划Plan：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。执行Do：依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。检讨Check：以达成的结果去比对分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。查问自己AskYourself：问问自己“如果从头再来一次要在什麽地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。推销访问的程序•设定目标•访前计划•访问顾客•访后分析•改善下次访问推销技巧的提升——概述推销前的准备：目的•扩大推销之效果:把握推销对象及方向•加速推销之效率:较少投入而有较高生产力–从思考中拣出良好的策略，因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。–事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少沟通上的障碍。–周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应变。–有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。推销技巧的提升——设定目标拟定推销目标（一）针对每个客户拟定推销目标时，请注意下列事项：•提高店面占有率–并非以平均的营业额设定销售目标,应该把该种商品的全部营业额,放在脑子里来设定目标。•关于有贩卖促进活动之商品–当然按贩促之种类也有区别，但通常可期待平均营业额的2──3倍之成效。按客户之别，要设法达到该贩促所能达到的最大作用之目标。•关于想强调的商品–新产品–其他商店销得很好，该店却无法成长的商品。推销技巧的提升——设定目标拟定推销目标（二）•考虑全面的铺货–业务员的基本任务(使命)应该是把被托付的所有商品的所有大小包装,在地区内所有的店铺货。•推销目标及制造理由–按客户之别，可能有依你的推介数量而完全接受的，也有总是要讨价还价才决定数量的，假如是后者的话，在可能容许某些程度的调整时，可以事先先设定较高的目标。推销技巧的提升——设定目标推销访问的程序•设定目标•访前计划•访问顾客•访后分析•改善下次访问推销技巧的提升——概述访前计划的次序•检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理次日的访问计划•拟定次日的巡访地区，店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标•查核前次访问内容,参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项,如果需要补办,立即办理。•查核最