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·督导前线早会专题系列课程·总公司保费部2012年7月版-2-这个月保钻还差一张单！又到考核月了，单子还没着落：（晋升冲刺了！就差几张单了！我该怎么办？去哪里挖掘客户？其实，最优质的客户就在你身边……-3-优质客户在哪呢？我怎么没发现？？就是你的老客户啊！-4-我们先来看两组数据……-5-•从各年承保结果来看，68.9%的客户仅有一张保单！•一张保单的客户中49.3%的客户为子女投保却未给自己投保！•存量保单人均基本保额仅为6.5万，人均重疾保额仅为4.3万，裸单率高达30.4%，医疗险附加率仅52.9%！我们的老客户仍有很大的保障缺口！•简单推算，公司2012年1-6月新契约客户人均收入13万，根据双十定律，寿险的规划应以保费支出占收入的10%，保额为年收入的10倍来设计，理想年缴保费保费支出应为1.3万，理想保额130万！-6-•2011年公司首期业绩的50%来自于老客户的再开发！•18%的客户在理赔后再次购买了保单！•VIP客户的再购率高达33.7%！老客户保险意识强，对公司和产品认可度高，具有很大的再开发潜力！-7-看来老客户再开发确实大有可为啊！那如何才能及时准确的了解客户家庭的保障缺口和相关信息呢？这要靠我们E行销推出新功能——保单检视！-8-点击可以进入保单检视页面四种保单状态清单中均有保单检视链接E行销新功能—保单检视-9-保单检视界面显示的是该保单关系人在公司所有的保障情况E行销新功能—保单检视•我们可以直观、全面的了解各个成员的保单件数、基本保额、有无重大理赔记录、是否VIP客户及生存金领取情况等信息；•据此，我们可以分析客户家庭的保障缺口，并对客户的再购潜力进行判断，以便于针对性的对客户进行再开发。这里我们可以看到各个成员在咱们自己名下的所有保单-10-哦！还真是很直观！很方便啊！不过，如何分析客户家庭的保障缺口，有没有简单的方法呢？当然有！马上告诉你！-11-首先，要看客户及其家人是否都有保障。有很多客户光给子女投保，却忘记了给自己投保，据统计这个比例高达49.3%！大家都知道，只有家庭支柱有了保障，子女的未来才能真正有保障！-12-其次，要看客户及其家人的保障是否全面。除主险外，看是否附加了重疾险、意外险、意外医疗及住院医疗险等，四十岁以上的客户还要看是否购买了养老险，子女是否购买了少儿险等。目前，我们存量客户的保单中裸单率高达30.4%，医疗险附加率仅52.9%！人的一生需要七张保单，为客户设计周全的保障才能彰显我们的专业和对客户的责任！-13-第三，要看客户及其家人的保额是否足够。目前，我们存量客户保单的人均基本保额仅为6.5万，人均重疾保额仅为4.3万。简单推算，公司2012年1-6月新契约客户人均收入13万，根据双十定律，寿险的规划应以保费支出占收入的10%，保额为年收入的10倍来设计，理想年缴保费保费支出应为1.3万，理想保额130万！即时以年收入5万计算，理想保额也应该为50万！如果没有足够的保额，当风险来临时，我们的客户仍要面临生活水平下降、子女没有足够的费用继续上学、老人无法安度晚年等人生风险！-14-保障缺口分析我懂了，那客户的再购潜力判断有没有窍门？这个也有！-15-虽然理论上说有保障缺口的客户都具有再购潜力，但根据数据分析，符合以下特征的客户更容易再开发成功！•VIP客户VIP客户的再购率为33.7%远远高于普通客户的4.8%！•投保件数多的客户购买保单越多的客户，再购时间越短，越容易再投保！•两年内交费期满的客户两年内有交费期满保单将释放购买力，未来五年内，我们将有525万客户交费期满且未新投保！•近期有生存金的客户近期有应领未领或刚刚领取生存金的客户，将获得一笔购买力，是再开发的好契机！购买力强！新释放购买力！•有过理赔的客户有过理赔的客户已经享受到了保险的利益，更认可保险。有数据统计，18%的客户在理赔后再次购买了保单！保险忠诚客户！-16-看来老客户真是“宝”啊！真得感谢E行销这么强大的老客户管理功能！不仅如此！其实E行销续期模块一直致力于为我们提供强大的老客户管理支持！下面，我们再一起回顾一下咱们经常使用的功能吧！-17-老客户管理常用功能电子函件客户管理收费支持保全代办E行销老客户管理常用功能回顾-18-收费支持—重点事项提醒进入工作室后，关注以上重点事项提醒，明确服务工作重点，尽早做好工作安排！可以查询即将交费、应收未收、即将停效、收费成功四种状态保单，并针对安排相应续期服务工作！点击此处可以取消纸质清单，避免客户资料泄露、易于保存、环保！-19-收费支持—电子收费清单—即将交费点击可以补打三合一单证！关注：一周内即将交费的保单有3件！可查询应交月内所有即将交费保单，系统自动出的交费时段是当前日+7天通过即将交费保单查询，及时有效提醒客户交费，保证客户与我们利益双赢！-20-收费支持—电子收费清单—应收未收关注：应收未收的保单有30件（应收未收件是宽限期50天内的所有保单）选择应收未收，系统默认时间段，按需求选择保单来源、交费频次、保费档次，然后点击确定，就可以看到应收未收的所有保单这里可以查看转账未成功原因通过应收未收保单查询，关注转账未成功原因，及时处理，以免保单失效！-21-收费支持—电子收费清单—即将停效关注：停效预警保单2件15天内即将停效的保单（宽限期50-65天）通过即将停效保单查询，关注即将停效保单，及时拜访客户，以免客户利益受损！-22-收费支持—电子收费清单—收费成功在续收状态中点选收费成功，输入一个时间段，点击确定，即可查询已经交费成功的保单点击可以补打对账单！通过收费成功保单查询，尽早了解哪些客户已交费成功，第一时间给客户发短信！-23-收费支持—停效关注：停效保单0件当前日和当前日-7天的停效保单提醒客户办理复效，避免客户利益损失，提升继续率！-24-收费支持—账号检视关注：帐号检视保单0件当前日+30天即将交费保单提前30天清理错误账号，保证客户尽早转账成功！-25-收费支持—自助孤儿单放弃关注：服务项目中的孤儿单放弃提醒1件看到此类保单，马上联系客户，然后确认是否放弃。因为它涉及到每位的继续率，实实在在的利益，一定要重视！每天进入这里看一次，收到需确认保单7个工作日要处理完成！-26-收费支持—短信支持（1/2）-27-已经停效默认模板为：尊敬的***先生/女士：您的P***234保单已于**月**日停效，请您**月**日前拨打95511复效。账号清理默认模板为：尊敬的***先生/女士:您P***234保单应交保费******.**元。因（尾号****的帐户有误/余额不足），转帐未成功，请更正帐户。收费成功默认模板为：尊敬的***先生/女士：您的保单P***234于**月**日经**渠道成功交费******.**元，请您核对。即将停效默认模板为：尊敬的***先生/女士：您的保单P***234将于**月**日停效，请您尽快交费。应收未收默认模板为：尊敬的***:您P***234保单保费******.**元，因尾号****帐户有误扣款失败，请变更帐户。即将交费默认模板为：尊敬的***先生/女士:您P***234保单应交日**月**日保费******.**元,请按时交费。收费支持—短信支持（2/2）各类短信标准模板-28-老客户管理常用功能电子函件客户管理收费支持保全代办E行销老客户管理常用功能回顾-29-保全代办（1/2）填写保单号或客户姓名进行查询选择保单及代办项目-30-此处可查询到万能帐户现金价值类似方式可以查询保单的红利、贷款金额、还款本息、退保金额等。保全代办（2/2）-31-老客户管理常用功能电子函件客户管理收费支持保全代办E行销老客户管理常用功能回顾-32-填入客户名，选择已购，点击查询，可以查询得到此姓名的所有保单点击此处可以打印万能年报、分红通知、给客户发短信或邮件等客户管理—客户信息查询及年报打印（1/3）-33-点击此处查看客户投保信息在操作里选择“查看”—点击已购产品，可以查询到此客户购买的所有产品点击可以查看客户万能账户里现金价值、每月所得投资回报、分红、客户基本信息、其他保险产品等，寻找客户保险缺口，为客户提供良好的售后服务还可查询客户产险、养老险等投保信息客户管理—客户信息查询及年报打印（2/3）-34-点击红框里任意一项可查询您想要的客户保单相关信息客户管理—客户信息查询及年报打印（3/3）-35-客户管理—孤儿单客户资源管理这里可以查询分配的孤儿单客户资源，进入后可以打印公司推荐函进行孤儿单客户的服务和再开发充分利用孤儿单资源，通过优质服务获得再开发机会！-36-给客户发短信时，根据需要，选择不同客户分组客户管理—短信联系人管理（1/2）-37-客户分组选择后，在勾选姓名前的方块，可以不到一秒钟全选所有客户，省时，快捷客户管理—短信联系人管理（2/2）-38-老客户管理常用功能电子函件客户管理收费支持保全代办E行销老客户管理常用功能回顾-39-电子函件选择应交月或填入投保人姓名进行查询勾选客户，点击邀请，确定发送，即可邀请客户订阅电子函件-40-这里可以非常清楚的看到月度佣金中老客户带来的丰厚利益！佣金收入查询老客户就是咱们的钱袋子！-41-效率就是生命！时间就是金钱！善用E行销高效、快捷的管理好咱们的老客户资源，就是管理好了咱们的钱袋子！让咱们的钻石、晋升之路更从容、简单！·督导前线早会专题系列课程·