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颠峰训练第二篇の营销员个人提升篇美菱营销办培训教材培训是用来做什么的美菱营销办培训教材培训的目的问题：实质上是改变人的问题。实际上：是赚钱、改善自己生存状态，提高自己社会地位的问题。现状：当你苦心经营的开发的网点红火起来以后，却发现最后他主推的是海尔品牌、西门子品牌、新飞你什么感觉？美菱营销办培训教材美菱营销办培训教材让我们来认识一个图形消费者竞争对手自身“黄金三角分析法”我们分析问题就应该从三个方面进行顾客、竞争对手和自身，美菱营销办培训教材出发点:顾客美菱营销办培训教材“黄金三角分析法”的第一定点顾客是这个三角形的出发点，不管是我们还是竞争对手都是先从顾客出发，因为利益来源是顾客，市场争夺的焦点是顾客，企业得到自身的发展靠顾客。因此我们分析一款产品的时候应该从顾客入手。而不是象我们平时是从自身入手或从竞争对手入手。美菱营销办培训教材那么分析顾客从哪里入手呢？顾客决策过程购后评估需要搜集信息选择评价购买决策利益点人们购买冰箱，买的实际上是什么是发泡层？是钢板？都不是。那么究竟是什么？买冰箱的目的是为了满足长期储存食物的需要，保证食物储存新鲜的需要。如果别的商品能够满足这样的需要，人们就不一定去买冰箱；但是当只有冰箱能够满足这个需要时，人们在满足上述需要的时候，就想到要买冰箱。因此，顾客究竟有那些需要，就是我们研究分析顾客最基本的出发点。美菱营销办培训教材再让我们认识另一个图形：生存需要第一种需要生存需要就是人的“吃喝拉撒”需要，人要活下去的需要。这是人的最基本需要。任何消费者都具有这样的需要。在这些市场上，生存的需要被极大的强调，人们购买商品是去满足迫在眉睫的需要。在这个市场上，人们购买冰箱就是为了满足冰箱所能提供的最基础的需要——食物长期储存的需要。第一标准——“能用”第二标准——“价廉”这就是在三四级市场出现大量杂牌冰箱的根本性原因。同时这也是经销商乐意卖杂牌冰箱的根本原因，量大，利润大。大量的杂牌冰箱不管它是以什么宣传或欺骗手段吸引消费者，最大的胡萝卜就是“价廉”，用降低材料质量，节约成本，压缩服务等等，来实现极低的价格，卖出一台赚一台。对于这样的需求，最有打动力的语言是：“我们的冰箱价格低，质量好。大冷冻力，大冷冻，大容积。”美菱营销办培训教材安全需要第二种需要安全需要就是人们经常提到的“安居乐业”。人们吃饱喝足之后，就想长期维持这样的环境，求得一个身体和心灵的安慰。这时候面对这样的市场需要，在消费者心中“品牌”意识开始萌发。因为有“品牌”的产品意味着有更好的送货，保险，服务，维修乃至退换，也意味着这个产品的使用人数多，消费群体大（这是人的害怕孤立心态，希望在群体中需求安全）。具有“品牌”的产品给消费者“安心舒适”的感觉。这时候消费者愿意花多些的钱购买具有品牌的产品。这时候消费者愿意花多些的钱购买具有品牌的产品。对于冰箱来说，人们开始选择有品牌的冰箱是为了你（美菱）冰箱的服务，你的售后，你的保险，你有2000万用户。这时最有打动力的语言就是：“我们大品牌，售后服务好，通过ISO9001认证绝对安全。帮你送货到家解决你的后顾之忧。静音让你享受安静舒适的生活环境。等等“这时候冰箱的定价可能就是1600-2100。价格就上升了而处于这个价格段的冰箱品牌，杂牌开始减少，著名品牌逐渐增加。美菱营销办培训教材爱与归属需要第三种需要人的前两种需要是人最基础的需要，也是最低层次的需要。人当然还要发展向着更高的目标挺进。爱的需要:比如你爱你的家人，你爱你的朋友。当想要表达心意的时候，我们送礼品。既然是礼品，那么能不能再送质量过关、能够使用的产品？不，我们要送的礼品是品质优异，能够顺心使用的产品。这其中最集中的反映就是：结婚。大家结婚的时候购买商品，选择的标准是什么？是时尚又实用。归属需要就是人们自觉不自觉的把自己归入某个群体，按照群体的价值标准，行为标准来行动和判断。比如他认为自己属于高层次人群，那么他就要开宝马、住别墅、带秘书。美菱营销办培训教材那么当我们要推销产品时，要有意识的给消费者分类，暗示消费者属于什么层次，这个层次的人都在干什么，都使用这种产品。“我这个冰箱拉丝银面板，MP珠光油墨喷涂钢化玻璃，欧式立体塑型设计，酒红色韩风面板，果蔬SPA水果美容功能，“掠菌宝”彻底除菌健康冰箱。”美菱营销办培训教材因此在满足爱的需要的时候，人们就要求冰箱时尚豪华，功能实用。这时最有利的说辞就是：你们单位/村/邻居有人买了这台，感觉很好。上海北京美国欧洲韩国日本都在流行这种款式这种功能这种风格。很多公司老总都来购买这个产品。”这时最有利的说辞就是：因此在满足归属的需要的时候，人们就要求和群体里面的人一致。美菱营销办培训教材自我实现需要自尊需要第三、四种需要案例：宝马广告开宝马车来买冰箱的，和推板车来买冰箱的，看冰箱的眼光是有区别的！美菱营销办培训教材自我实现需要自尊需要爱与归属需要安全需要生存需要高级需要低级需要中级需要人的五种需要不是静止的、割裂的，而是动态的、相互交融的。竞争对手如何分析宏观上分析微观上分析具体操作层面卖点即差异，说辞要统一美菱营销办培训教材三个原则：美菱营销办培训教材宏观上分析产品买不好，只是产品的问题吗？还要考虑的问题：文化环境价格促销店面经销商实力个人品质……美菱营销办培训教材微观上分析我们经常熟视无睹的东西是正常的吗？两个例子一是说明海尔和美菱宣传单页最后一段话二是说明冰箱单页的细节变化美菱营销办培训教材操作方式上卖点即差异说辞要统一没有差异的产品就没有卖点，找到差异就找到卖点（静音案例）产品线的统一（海尔板管）整个团队的统一（张家口）自身的要求行业知识产品知识职业技巧美菱营销办培训教材自身观念行业知识对现在冰箱生产厂家的情况分析：美菱——红军官僚资本主义新飞、容声封建主义海尔帝国主义西门子（三星LG伊莱克斯）土豪劣绅、地方军阀相应对策“地方包围中央”“论持久战”“星星之火、可以燎原”自身观念三方法比效率更重要一行动比言语更有效二团队比个人更完美营销员＝知识技巧＋好野心＋问自己一句话就知道自己有没有野心：你是想要成功，還是一定要成功？想要成功那么会出现这样的情况：我想要……但是……美菱营销办培训教材一定要成功乔丹陈安之最后祝大家一定成功！