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FABE销售法则拉手吴宇航什么是FABEFABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。FABE的具体含义F代表特征（Features）产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。B代表利益（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.A代表优点（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。FABE原则特点、优势、好处、证据----FABE原则针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、优势(A)、好处(B)和证据（E）。什么是团购？团购1.0，又称集体采购，一般是通过互联网平台，由专业的团购服务机构将有意向购买同一产品的消费者组织起来，组成购物团体，大量向商家、供应商进行购买，在保证质量的前提下，享受低于市场零售价的团体采购优惠，并还可共同维权的消费形式。团购2.0，就是目前我们现在做的这样的团购模式其实算是团购的升级版了，以前的团购是先把有意向的消费者组成一个团，这样是先有买方再有卖方。这样的流程导致买方不好聚集，从而无法成团。Groupon团购模式有人称之为团购2.0，团购2.0起源美国，主要代表网站有woot和groupon等，它与传统团购网站的区别是，第一，网友登录网站后，不需要在眼花缭乱的商品中寻找自己想找的信息，整个网站首页只提供一件商品，简单明了，避免网友花费大量时间浏览无关的页面。由于事先的商家经过一定的程序筛选，也为网友省去了大量比对的时间，从而是否简单明了的决定消费与否。可以简单的归纳为是一种多方共赢（消费者，商家）的电子商务和线下消费的模式。消费者、商家、网站运营商各取所需，让资源分配得到最大的优化。传统的团购网站提供的商品折扣非常低，有些只有97折、98折，让利空间简直是聊胜于无，但像groupon这类新型团购网站，折扣最大可以到2、3折，甚至更低，消费者从中获得的利益是不言而喻的。团购的好处团购的好处商家层面：1短期的，得到了旺盛的人气和资金成本的回笼。2长期的，赢得了口碑和一个体验式广告的效果。3深层的，增加了一个推广和销售的渠道，增加和客户之间的联系紧密度。消费者：能够以低价体验高价的服务，极具性价比，对于有一定收入基础和消费意识的人来说，极具吸引力商家参加团购的好处直接为商家带来客户，一般成交率到百分之99,95%以上。通过我们拉手网的推广，为商家带来品牌广告效应，对商家现有的销售渠道产生的负面影响极小，商家通过我们拉手网成熟强大的电子商务平台，每天整合资源，系统化推广，节省推广费用，得到用户的体验数据反馈，展示良好的产品或服务。免费得到回到回头客的机会，从而挖掘再次销售，获得收益。商家可以提高知名度，并且提升销售量跟大量的再次消费客户，能够极大的增强本地销售竞争优势，借助团购这种新型的火爆消费模式为其带来数量庞大的订单。依托于线上跟线下的合作，在短时间内迅速提高名气和销售量。拉手的优势简单三点，人多，钱多，用户多。点击量，覆盖率，爆光率，成交量，销售额，用户数量，用户活跃度，用户停留时间这些数据统统和第二名有巨大的差距。拉手其实已经不是简单的团购，像艾瑞咨询百度指数等已经把拉手归类于综合购物类的网站。像拉手已经先于其他团购网站一步，对团购的产品进行市场细化，像酒店频道和化妆品频道就是成功的创新。拉手现在全中国网站中排名第66名，中文购物类排名第6名。第五名是卓越亚马逊，第七名是当当，凡客现在排名第八。（数据来源自艾瑞咨询）（alexa显示全球中文排名83）拉手的案例数不胜数，遍地开花，广州2000多家商家的现状目前市面上，没有任何一个渠道比团购更适合商家去宣传商家做不起付费广告，并且做的起那些广告的转化率也办法计算，不能保证效果。没有一个人能保证他的广告一定有人看，一定有人看了之后会过来消费，但是团购可以。（报纸，杂志，广播，电视，公车，地铁，站牌，楼宇等）传统的渠道他们也不做了，比如发传单，我们计算一下发传单的成本，每天500张，一个月派发10次，这一月就是5000张，一年就是6W张，彩印的我们每张算2毛钱，这就是1.2W。如果加上请的兼职的话，每次50块，每个月500，每年6000。一年发传单的成本就在1.5W~2W左右。并且传单的转化率极低。网上的推广，他们也坐不了，他们投不起百度，投不起google，其他的那些无名气的网站根本就是没有用处。大众点评之前做了有效果吗？没有，他们也是等团购这个行业兴起了，才从悬崖边缘转回来了。诸如其他的方式如短信平台，12580，钱库等等鉴于这些商家的了解，都知道那些是扯蛋的玩意所以免费，有效果的推广渠道，到目前来说只有团购这个模式，他们要做推广只有团购最合适，难道去做客多的商圈精准营销平台，脑残了吧！FABE的理论基础——客户心中的5个问题①我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户②这是什么？——应该从产品优点方面进行解释③那又怎么样？——拉手是全中国团购网站第一。“那又怎么样？”拉手网现在的广告铺天盖地。“那又怎么样？”拉手网以前为广州2000多家商家带来了优质的推广。“那又怎么样？”④对我有什么好处？——商家一般是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求⑤那么多团购，为什么我要跟你们拉手做？——商家心中的不确定，对团购公司的选择。应该从我们的独特性，优势介绍如何运用FABE从顾客分类和顾客心理入手，恰当使用“一个中心，两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。3＋3原则3个提问（开放式与封闭式相结合）“您能告诉我，你做团购的侧重点在哪里吗？是在于盈利层面还是广告层面？”“请问您选择做一个团购的时候，是不是除了能够盈利外，还想提高自己本身的知名度呢？“请问您大体想什么时候上线呢？”3个注意事项把握时间观念——（时间成本）投其所好——（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜——（小礼物、商家所关心的行业信息之类）总结总之，团购这种新的消费模式一进入中国就引起了一场新的消费革命，团购的最终目的就是为了让消费者省钱，让商家赚钱，实现三方共赢！而拉手的目标就是让消费者和商家只知拉手，只上拉手，只爱拉手！！！THEEND！！