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FAB销售法则中资源上海分公司培训部引言销售的机会存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中，可是，你是不是能够抓住这些机会呢？你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？画家丰子恺•著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。•丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉老农：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。•1成功的销售展示要点讲解面试的故事故事启示成功的销售展示1你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换回顾客的不感兴趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？成功的销售展示1产品讲解不够准确、态度不够热情以及不自信可能都会导致销售展示失败。然而有时候，明明你都做到了，顾客仍然表现漠然，此时你就要考虑你是否有效地触动顾客了。要点讲解通过下面这个面试的故事，相信你会对如何有效触动顾客有更深的理解！富人一直在准备着，和尚却已经行动起来成功的销售展示1面试的故事请把手中的笔推销给我在一场面试中，考官给出的题目是：“请把我手中的笔推销给我”。200个考生中有199个都说这笔如何如何好，结果他们都没有通过面试，只有一个考生说：“您正在面试我，没笔如何做面试记录，请买下它吧！”最终这个考生脱颖而出，通过面试。面试题目：请把手中的笔推销给我成功的销售展示1故事启示成功销售展示的公式如果只是简单的产品介绍，那么销售员就只是充当了产品说明书阅读机的角色，而只有将产品与顾客发生联系，才能唤起顾客的兴趣，才能有效触动顾客，而这两点正是成功的销售展示所必备的条件。•什么是FAB2要点讲解案例解析FAB是最经典的销售语言法则之一。F代表features，是产品的基本性能和特点。A代表advantage，是产品的功能，也就是说产品在使用的过程中能起到什么样的作用。B代表benefit，是客户使用产品后获得的好处利益。什么是FAB2|要点讲解正如画面中的座椅，它是真皮材质的，这是座椅本身固有的，是不会发生改变的。是产品的属性。什么是FAB2案例解析|什么是FAB2座椅很柔软、有良好的透气性、以及非常易于清洗和打理，这些就是产品在使用过程中能起到的作用。案例解析|什么是FAB2我们坐在座椅上感到很舒服，这是因为它很好的柔软度与透气性带来的好处，是产品的益处。案例解析|什么是FAB2以下是对一个红松木圆桌FAB的划分，相信你也能准确地加以区分了！案例解析|省钱红松木材质三角底座放起来很平稳安全耐用，能用很多年•FAB运用误区误区一：过分强调F误区二：A和B混淆案例解析3FAB运用误区过度强调属性F是FAB应用最常见的误区之一。其实，当顾客得知一种产品属性F后，更关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使顾客失去兴趣。误区一3FAB运用误区A和B混淆也是FAB应用最常见的误区。那么，如何区分A和B呢？A作用和B益处的相同点是，对应的句子中都有一个词—“可以”；差异点是，A的句子中，主语是产品；B的句子中，主语是人。也就是说，A是产品可以体现出的性能。而B是人通过A可以获得的益处。误区二3•FAB运用和客户类型要点讲解案例解析4客户类型富人一直在准备着，和尚却已经行动起来案例解析FAB运用前提需求！4真皮座椅一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）案例解析富人一直在准备着，和尚却已经行动起来案例解析FAB运用前提需求！4真皮座椅猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。案例解析富人一直在准备着，和尚却已经行动起来案例解析FAB运用前提需求！4真皮座椅猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。案例解析富人一直在准备着，和尚却已经行动起来案例解析FAB运用前提需求！4真皮座椅什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。案例解析使用FAB法则前提条件：了解客户需求！案例解析FAB运用前提需求！4案例解析制造需求案例解析FAB运用前提需求！4案例解析三个小贩的启示客户类型力量型（孙悟空）：果断率直，喜欢开门见山式的沟通方式；活泼型（猪八戒）：性格外向，喜欢聊天，不拘小节；完美型（唐僧）：理性犹豫，善于分析，过于挑剔；和平型（沙僧）：沉默寡言，不愿意分享太多的想法客户分类4富人一直在准备着，和尚却已经行动起来解决方法客户类型真皮座椅活泼型：强调益处这种类型的客户更加追求的是购买过程的舒服和体验，你只要让他爽了，一个B（利益点）就可以搞定他。4富人一直在准备着，和尚却已经行动起来解决方法客户类型真皮座椅完美型：强调优势这种类型的客户相对来说比较专业，了解大量的产品信息，他乐于比较产品的细节，针对这类客户就需要多讲讲A（优点），通过大量的数据和案例来进行理性说服，常采用A-B-F方式。4富人一直在准备着，和尚却已经行动起来解决方法客户类型真皮座椅平和型：按照FAB这种类型的客户通常会在演示和沟通的时候一言不发，所以我们就要从F-A-B三个方面全面下手。4富人一直在准备着，和尚却已经行动起来解决方法客户类型真皮座椅力量型：随机应变这种类型的客户一直都是自我为中心的，他关注什么你就要说什么，你自己喋喋不休地介绍产品只能招来他的逆反心理。4•以客户利益为中心要点讲解案例解析5以客户利益为中心FAB法则的运用需始终以客户利益为中心，根据实际情况灵活应用。下面对同一衣服的介绍，灵活应用了F→A→B、B→F→A、A→B→F三种方式。要点讲解5富人一直在准备着，和尚却已经行动起来案例解析以客户利益为中心5真皮座椅F→A→B我们可以遵循F,A,B的顺序：这款服装使用全棉面料，很柔软，也有很好的透气性，夏天穿不会有闷热紧贴感，对于敏感皮肤不容易长痱子。富人一直在准备着，和尚却已经行动起来以客户利益为中心5也可以按A,B,F的顺序：这款服装款式十分柔软，也有很好的透气性，这样穿起来不会有紧贴感，因为它采用的是全棉面料。A→B→F真皮座椅案例解析富人一直在准备着，和尚却已经行动起来以客户利益为中心5按照BFA的顺序也可以：使用这款服装不会有紧贴感，因为它采用全棉面料，因此它有很好的柔软性和透气性。B→F→A真皮座椅案例解析销售人员最重要的法则：抓住客户的利益点，以利益为重心，用最有说服力和感染力的语言描述你的产品。•6如何寻找产品FAB如何寻找产品FAB6产品的说明书是在介绍产品的基本特性和功能，所以我们可以从说明书中间找到FAB的信息。产品说明书如何寻找产品FAB6将自己的产品和竞争对手的产品做一个客观的对比，找到两者之间的异同之处。竞争对手比较如何寻找产品FAB6许多巧妙的功能运用是使用者自己摸索出来的，所以从他们的口中能够得到一些意想不到的好处。消费者口中如何寻找产品FAB6发挥自己的想象力和创造力，通过自身观察和运用团队的力量来找出产品的优势和作用。和同事讨论如何寻找产品FAB6从产品的安全性、稳定性、实用性、服务和品牌等方面来剖析自己的产品。分析产品掌握FAB销售法则对我们营销人员非常重要，我们一起来回顾一下这些要点：总结成功的销售展示需要有效的产品介绍以及对客户的有效触动。FAB是实现有效触动的一种话术技巧，它从产品的基本属性、使用过程中起到的作用以及顾客使用产品后得到的益处三方面展开介绍。在向顾客介绍我们的产品时，挖掘顾客的需求，适时、灵活地介绍产品的属性（F）、作用（A）和好处（B），不能过分强调产品的属性（F）而忽略产品带给顾客的好处（B），也不要将A——产品可以体现出的性能，B——人通过A可以获得的益处进行混淆。如何寻找我们产品的FAB。让学习更轻松更有效！感谢大家！