营销员成功销售法则

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营销员成功销售法则必赢的观念√成功销售十大步骤课程大纲1.改变就在一瞬间2.惯性定律赢危機意識言行一致.人際溝通顧客抱怨處理團隊精神凡事相信自己一定會成功開源.節流赢就一个字,必赢两观念1、.改变就在一瞬间推销态度:1、这个世界上没有天生的推销天才,只有不愿意从事推销的懒人。2、你现在之所以还没有成为顶尖销售员是因为你还做得不够。习惯销售KASH法则SKILLKNOWLEDGEATTITUDEHABIT2、惯性定律-----自我设限(思想是原因,环境是结果)种瓜得瓜,种豆得豆信念的力量----相信必然会实现---成功业务员不同的信念----原一平的故事必赢的观念成功销售十大步骤√课程大纲成功销售十大步骤:准客户购买心理变化过程a、注意b、兴趣c、联想d、需求(欲望)e、比较f、确信g、决定1.准备阶段。2.使自己情绪达到巅峰状态。3.建立信赖感。4.了解客户的需求与渴望。5.提出解决方案,塑造产品价值。销售十大步骤:6.做竞争对手分析。7.解除反对意见。8.成交。9.要求转介绍。10.做顾客服务。要成功,先用功——销售谈判前的十准备a、商品名称.顾客状况b、商品内容c、使用方法d、商品特征e、售后服务。f、交货方式。g、价格、付款方式。h、同行竞争对手的产品比较。i、材料、生产过程。j、相关商品知识。销售十大步骤之一:准备阶段2、使自己的情绪达到巅峰状态:『销售是信心的传递,情绪的转移』自我暗示催眠心锚飙换销售十大步骤之二:情绪处理顾客会购买你的产品,最主要的是他们相信你a、诚实热情(缘故法)b、证明文件(信函、名单、照片、实迹、经历)c、模仿d、人际关系销售十大步骤之三:建立信赖感人际沟通技巧身體語言55%用詞7%語音/語調38%面部表情表现出生气与紧张或者忐忑不安的样子,锁紧双眉,不再与你有目光接触,伴随着低沉与消极的语调。身体角度突然起身,整个身体背向你或者缩紧双肩,身体向后倾斜,显示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的态度。一些顾客利用清嗓子,擦手或用力地一捏耳朵,环顾左右等方式传达明显的抵制情绪。动作姿势双臂交叉并紧紧抱在胸前,握手乏力或做出拒绝的手势,双腿交叉并远离你。肢体语言行为提供的信息(1)红灯:传递反对的信号肢体语言行为提供的信息(2)黄灯:传递徘徊的信号面部表情迷茫或者困惑,躲避的目光,伴随着疑问或者中性的语调。身体角度朝远离你的方向倾斜。动作姿势双臂交叉,略显紧张,双手摆动或手上拿着笔等物品不停地摆弄着,握手乏力。肢体语言行为提供的信息(3)绿灯:传递可行的信号面部表情轻松、微笑,直接且柔和的目光接触,积极与富有情感的语调。身体角度身体前倾,双手摊开,握手有力。动作姿势双臂放松,一般不再交叉,双腿交叉叠起并朝向你。常见的顾客反应姿势与含义表含义身体姿势开放/真诚摊开双手,更靠近,打开大衣钮扣:脱掉大衣,放在椅子边上。评价抬着头,手碰到脸颊,身体前倾,手托下巴。冷淡无精打采,很少的眼睛接触,嘴唇松弛,视而不见,眼神不集中。拒绝两臂两腿交叉,身体后缩,环顾左右,触摸式揉鼻子。挫折紧握双手,揉颈背,在空中挥拳。紧张眯着眼睛,嘴唇蠕动,嘴巴微微张开,来回走动,抖动手指,摆弄东西。防御身体僵硬,双臂双腿紧紧交叉,很少或没有眼睛接触,拳头紧握,嘴唇缩拢。自信自豪的、挺直的身姿,持续的眼睛接触,手伸直,双手合起抱着头放在头后,下巴抬起,含蓄地微笑。a、别人(顾客)为什么跟你购买,而不向竞争对手买的原因?b、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因?★市调话术:『我非常感谢你决定向我购买,尤其是我知道你还有许多其它的选择机会,是否能告诉我,你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么?』销售十大步骤之四:了解需求和渴望——塑造产品价值:销售是〞问〞出来的!a.产品功能→产品特色、特点。b.产品利益→产品为什幺比其它更好?c.客户利益→WIIFM对他有什幺好处?销售十大步骤之五:提出建议方案a、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接b、坦承产品不足之处,但解释其不影向顾客实质的利益。c、不要批评竞争对手销售十大步骤之六:竞争对手分析5W、3H、1R引导法:5W:WHY.WHEN.WHERE.WHO.WHAT3H:HOW.HOWMUCH.HOWMANY1R:REULTAKIDO句型:赞美+认同+关心+叙述+反问销售十大步骤之七:解除反对意见反对意见六大问题:A、价格B、价值现C、售后服务D、竞争E、支持f.、保证与保障顾客的问题(状况):顾客不想把问题说出来。我为什么要听你说?那会是什么→创造需求。这对我到底有什么好处?那又如何?(要与客户利益连结)。谁也是这么说的?→(证明给我看)。谁也这么做了→实绩。所有买方害怕的七件事a、害怕会后悔。b、害怕做错选择、让人瞧不起c、害怕失去自尊。d、害怕决策错误会影向前途。e、害怕决策错误造成亏损。f、害怕不知道的事情。g、害怕将控制权交给你。a、直视对方眼睛微笑b、问句:『x先生,什么原因让你迟迟不能决定购买这件衣服呢?』c、沉默d、『如果我能解决这项问题的话,您就可以立刻下决定了吗?』☆关键→是感性的情绪字眼销售十大步骤之八:成交成交条件:a.顾客渴望得到你销售的产品。b.客户一定要相信你和你的公司。c.客户一定要对你的产品或服务有需要。d.客户必须懂得如使用该项产品。e.客户一定要能负担的起。f.客户必须完全了解保险计划书的内容和范围。g.销售人员表现很热心。h.销售人员有扎实的成交技巧。I.销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。a.争辩b.表达个人意见→宗教、政治、批评c.攻击对手d.夸大销售e.僭越权限成交时应避免的五项错误:成交时的购买信号:a.当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题b.当客户询问你有关产品的更多细节c.当客户问及交货时间d.客户调整姿势或改变肢体语言e.开始计算数字,分析价格a.打蛇随棍上趁势而为b.写介绍函与见证c.交朋友,人脉就是钱脉销售十大步骤之九:要求转介绍a.寄给每一个客户感谢卡b.快速掌握问题,马上处理c.立刻回电d.人绝不食言e.保持联络:打电话、寄信、拜访销售十大步骤之十:服务保证人情坚持到底!反复练习!成功销售一定会来!结语:

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