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复地（集团）股份有限公司流程手册支持文件编号：版本：1.0销售结案作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人销售结案作业指引编号：版号：1.0页码：第2页共3页1.目标：规范销售结案工作，指导制定《项目销售总结》。2.适用范围：适用于复地集团开发的地产项目的销售结案工作。3.术语和定义4.部门职责4.1营销管理部：负责销售结案工作，主持编写《项目销售总结》。4.2区域/城市公司主管领导：审批《项目销售总结》。4.3集团营销策划中心：备案《项目销售总结》。5.作业内容5.1在项目交付前，营销管理部参与项目的进户前期准备工作，主要对进户过程中可能因销售方面原因产生的问题，进行总结分析，并提供项目部和进户主管部门。在项目交付中，营销管理部协调销售代理公司参与项目的实际交付工作。5.2项目在完成95%以上（含95%）销售率时，营销管理部可要求销售代理公司制定项目的销售结案报告，总结内容包括市场、销售、企划、客户等各方面。营销管理部在此结案报告的基础上，结合与销售有关的项目开发方面其他情况，制定《项目销售总结》。5.3区域/城市公司主管领导对《项目销售总结》审批通过后，营销管理部将销售总结报集团营销管理部备案。5.4在项目交付后，如项目未售部分占可售部分总量5%以下的，则该部分可作为存量资产，依据存量资产经营办法，对存量资产进行统一管理，实现存量资产的去化。5.5项目销售完成后，营销管理部负责将项目销售中的各类文件、资料进行分类归档。5.6《项目销售总结》编写应该包括下列内容但并不限于：5.6.1.项目销售总结a）整体的销售（招商）节奏销售结案作业指引编号：版号：1.0页码：第3页共3页b）总体销售（招商）情况介绍c）户型、组团、楼层等整体销售情况的分析d）目前库存情况的统计与分析5.6.2.客户的汇总及分析a）来访客、来电客户量的统计b）用图表等表示客流量、时期等数据关系c）成交或意向客户特征的统计，比较原客户定位进行比较分析d）竞争项目的整体情况描述5.6.3.推广宣传效果评估a）本阶段的媒体投放、活动、公关等情况说明b）费用的发生及与计划预算的比较c）各主题或诉求点的描述；相应效果的反馈等5.6.4.成功与失败经验等a）成功的地方b）失败或做的不到位的地方c）经验的总结及今后的方向等6.权限及标准步骤权限及标准编制《项目销售总结》营销管理部主持编写，区域/城市公司主管领导审批，集团营销策划中心备案。7.主要附件《项目销售总结》