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市场营销人员应具备的素质和悟性培养汪於枢15937119120（一）市场营销人员应具备的素质“素质”的定义素质:是驱动员工产生优秀工作绩效的各种个性特征的集合，是可以通过不同方式表现出来的知识、技能、个性与内驱力等。素质是判断一个人能否胜任某项工作的起点，是决定并区别绩效好坏差异的个人特征。“素质”是为达到或超出预期的质量水平的工作输出所必需具备的能力素质是一名员工潜在的特性——例如：动机、特质、技能、自我形象、社会角色、所拥有的知识等，这些因素在工作中会导致有效或杰出的绩效表现。对“素质”定义的解析素质表现是和一定的情境因素相联系的，具体说来，这些情境因素包括特定的工作角色、岗位性质、职责、组织环境、企业文化、管理风格等等。不同的岗位对素质有不同的要求，同样的素质在不同的岗位上所发挥的作用也不一样。高素质并不一定能带来高绩效。高素质≠高效益高学历≠高效益对“素质”定义的解析素质的本质和基础是个体特性的综合表现，包括内在的心理现象、心理过程的品质特征以及外在的行为表现特点，因此，素质的落脚点是个体特性，素质研究中会经常用到心理学的方法、手段。象随心生选对人重要还是培养人重要？微软的观点：选对人比培养人更重要选错人的代价–企业的代价：人员招聘成本、培训开发成本、人员流动成本、组织绩效低–员工的代价：职业选择的偏离与职业发展前景的迷惘、个人绩效低人力资源管理的目的：岗位与人的匹配，关注的重点从过去的单纯对岗位的关注，要求人一味满足岗位的要求，变为追求人与岗位的特征的匹配，提高员工的适岗率。在选对人的前提下再去培养人。微软的素质观选对人比培养人更重要——要选择什么样的人–迅速掌握新知识的能力–仅需片刻思考即可提出尖锐问题的能力–可以在不同领域的知识中找出它们之间的联系–扫视一眼即可用通俗语言解释软件代码的能力–关注眼前的问题，不论是否在工作中都应如此–非常强的集中注意力的能力–对自己过去的工作仍然记忆犹新–注重实际的思想观念、善于表达、勇于面对挑战、快速反应素质的构成要素——哪些是决定个人绩效的因素表象的潜在的知识、技能价值观、态度自我形象个性、品质内驱力、社会动机行为素质例，自信例，灵活性例，成就导向例，客户满意潜能素质冰山模型1、技能：指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力，即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况2、知识：指个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息。3、社会角色：指一个人留给大家的形象。4、自我形象：是一个人对自己的看法，即内在自己认同的自我。5、品质：指个性、身体特征对环境与各种信息所表现出来的持续而稳定的行为特征。品质与动机可以预测个人在长期无人监督下的工作状态。6、动机：指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好（如成就、亲和、影响力），它们将驱动，引导和决定一个人的外在行动。个人在工作中的绩效水平由素质的五个层次的综合因素决定，既有易于感知的知识、技能与行为，又有难以被挖掘与感知的潜能。更进一步的，“水面上”知识与技能等仅仅是冰山的一个小角，“水面之下”的更宏大的潜在素质，对绩效起到更大的决定作用。表象素质冰山模型潜层对素质构成要素的解析通过培训、工作轮换、调配晋升等多种人力资源管理手段与措施，使员工个体具备或提高知识与技能水平是相对比较容易且富有成效的。相对于知识、技能而言，素质要素中的潜能部分则较难于评价和培养，花费的成本较高，且往往效果不佳。潜能的形成与人的大脑的生成过程有密切的关系。由于人脑的内在结构在经历了先天的塑造与后天的培养之后，到了一定年龄将不易改变，因此这些潜在的动机、内驱力、个性、自我形象、价值观、社会角色等在一定程度上也是持久不变且与众不同的。附：职业化员工的必备修养敬业热情实干完善创新正直忠诚协作效率进取营销人员应具备的素质任何人都可以加入营销行业，但不是每个人都能成为出色的营销人员。要成为出色的营销人员，除了要具备很高的市场悟性意外，必须具备以下基本素质。1、辨别力辨别力是指过对市场现状的分析，去伪存真，得出正确的结论。这是进行决策的依据。“做对的事情，比把事情做对更重要”“怕干”比”不知怎么敢”更可怕2、思考力思考力是指通过市场的表面现象，经过正确的思维过程，看到事物的本质。3、执行力执行力是指对策划方案的实施能力，对计划及任务的完成能力，以及对紧急突发事件的处理能力；是指贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。它是企业竞争力的核心，是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。认真第一、聪明第二；工作第一、要求第二；行动第一、理由第二！思想——行动——结果执行≠完成任务≠结果（执行的第一要素是行动思维，不是找最好的方法，而是找最快立即见效的方法：吃饭思维，新商品操作）4、前瞻力（预见性）是指通过对市场细节的分析、研究，最终预测未来发展趋势，并提前采取应对措施。这是市场营销人员必要的特有的能力。5、学习力作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。六、能自主自发的工作主动就是效主动是成功的根本7、诚实、勤勉诚实可以永保推销力勤勉就是全力投入，有着常人难避的耐力，即使在失意或业绩下跌时，仍能奋力直冲，绝不撤退，到头来人仍能完成目标。8、自信、有勇气营销员必备的心理素质“不是由于有些事情难以做到，我们才失去了自信；而是因为我们失去了自信，所以有些事情才显得难以做到。信心-恒心-耐心-用心-平常心销售是必须经得起孤独和不断挑战的工作，没有勇气的人不可能在这一行里奋起直前。（二）市场营销人员悟性培养一、悟性的概念悟性，顾名思义，感悟的能力。所谓市场悟性就是指对市场的敏感度、对市场现状的分析能力以及对市场前景的预测能力。对于一个人来说，无论从事什么职业，“悟性”对于自身的成功都有着非同寻常的意义。作为社会经济领域最活跃的营销人员，市场悟性的高低更是决定其成败的关键。悟性高--抓住机会，创造利润或价值；悟性低---失去机会，而且往往是赔了夫人又折兵，成为失败者；对于营销人员来讲，如果没有悟性就无法成为优秀合格的营销人员。同时有效的学习也源于悟性。不可否认，“天赋”是影响“市场悟性”高低的一个因素。但是“经历”及“环境”在对人的性格塑造过程中扮演更重要的角色。一般来说，市场营销按工作的内容可分以为企划与销售两部分。企划主要职能：产品的前期包装、上市的推广策划、促销活动的安排、品牌的建设与管理等等。销售主要职能：渠道的建设与管理、客户的沟通与服务、促销计划的执行、货款的回收等等。营销的概念:营+销=营销。（生产、销售、市场营销观念；）营:运筹的过程：用脑；规划；销：具体的动作：动腿；执行；二、培养市场悟性的8种互相关联方式（一）、变兴趣为嗜好余世维先生在讲课的时候曾经风趣的讲，现代人有三大哀：第一、读一个没有兴趣的学科；第二、干一份没有兴趣的事；第三、找一个没有兴趣的女人（男人）。如果一个人打算从事营销事业，就不要把它当成一种工作，而要当成一种有趣的游戏，一种实现自身价值得手段，要总结了以下8种互相关联的方式。从市场搏击中，商海战争中寻找胜利的快感。成就感。唯有此，你才能时刻充满激情与发展的动力，不断地挖掘自己的潜力。然后变兴趣为嗜好。（二）、和市场亲密接触毛泽东先生也曾说过：没有调查，就没有发言权。“不经一事，不长一智”，人的成长是从挫折中得来的，同样，“悟性”也是营销人从实践中感悟出来的。（三）、吃苦耐劳的精神可以坦白的讲：没有吃苦耐劳的精神，做任何事情都不可能成功。“也许狗屎运可以让你达到顶峰但，很快就会掉下来。在营销活动中，吃苦耐劳有着特定的含义，并不是指忠厚老实任劳任怨之辈。譬如一个普通的农民，省吃简用、日出而作、日落而息、辛辛苦苦过了一辈子，叫不叫吃苦耐劳？吃苦耐劳的四大标准：1）忍耐性2）执行力3）思考力4）对环境的驾御力（四）、用特殊（职业）的眼光观察要做专业人，就要练就专业的眼光，要从刻意的观察变成一种职业的习惯（意识的力量）。时常注意身边的市场活动，注意其他厂家/商家的行动及活动，向人家学习，或者反省自己。借敌制胜（五）、不断分析与总结“悟性”不是一朝一夕就会拥有的。培养悟性需要时间、需要充足的经验和阅历。相对来说，时间越长，经验和阅历越多，“悟性提高得也越多。因此，营销人员需要不断地进行分析与总结，理论联系实际，构建自己独特的知识结构与思维方式。然后形成自己独有的一套营销理论与做事方法。感性-理性-悟性-灵性-个性（六）、养成触类旁通的习惯领悟、总结、举一反三积累、创新、为我所用（七）、正确地独立思考：首先，要掌握正确的思维方式。营销人员拥有自己独有的一套思维方式，其步骤如下：提出问题/目标——作出三种以上的解决方案/办法——对每种方案/办法进行评估，确定一套最佳方案/办法——对该最佳方案/办法进行三种以上的假设，对可能发生的问题及突发的事件制定解决措施——把方案/目标进行量化分成几个步骤——按步骤执行。其次、要学会独立的思考。营销人员应该是相当自信的一类人，因此要养成独立思考的习惯，即使是向高手请教，之后仍要自己独立分析，思考、提高辨别力。自信从独立思考开始。（八）、时刻交流与学习“三人行必有我师”择其善者而从之，其不善者而改之再者，拓宽视野、博览群书、积累相关知识、增加自己的洞察里和思辩力。