房地产战略营销创新

房地产战略营销创新一、具有直销特点的房地产企业营销团队建设通过对深圳各个房地产企业营销方式的调查，发现如下缺点：１．广告作用下降，营销费用大，投入人力较多，但是营销的效率普遍低下。２．营销环节多，传统营销方式过分依赖中介代理商，发展商与中介商配合中信息共享与知识共享程度低。直销是令人关注的营销方式，直销方式在电脑业取得巨大成功，美国ＤＥＬＬ公司成为最成功的个人电脑公司。作为出身电脑专业的房地产职业经理人，我一直思考房地产营销战略创新，通过从事社区服务与营销工作，我探索出房地产直销方式，直销模式能够简化销售环节，直销模式能够降低营销费用。通过研读娃哈哈集团服务销售终端的案例，发现成功的营销模式，无不是向社区延伸。美国沃尔玛公司在深圳开设大型超市成功后，采取社区店模式，大举覆盖深圳零售市场。如何让居住在社区中人群，用最适宜的方式获取售楼信息，如何让社区中的人群传播房地产公司的口碑，这是我一直思考的问题。实践证明，走房地产直销之路是我国房地产企业营销发展的主导方向。直销对营销队伍的服务品质提出了更高的要求，直销模式要求房地产企业建设成为学习型组织。企业内部力量营销总监销售项目经理策划经理招商经理企业外部力量为他们提供两种服务：培训服务与物质激励认真抓好销售终端，通过社区营销员将房地产产品与服务二、编织营销大网根据地域分布编织营销网络，培养社区营销骨干。有针对性地将产品信息与口碑信息传递到目标客户。房地产企业营销部区级社区营销督导员10-20社区营销员工100-200人三、市场领跑型营销战略开发战略思想的创新具体体现在产品的创新，服务的创新。定位精确、顾客导向，只有瞄准目标客户，为他们提供贴切的服务，才能感动客户，取得客户的信赖与支持。这是房地产中型企业战胜大企业的最优战略，可以弥补竞争中的资源不足。实现市场领跑战略的两个途径（１）多学科知识集成，多个行业有机嫁接，制定行业标准奥园置业与海尔家电结盟集成方式包括：1、万达·海尔标准房，住宅部品的定制、配套、安装集成：万达集团在其开发的住宅房地产项目中根据购房者的要求，由海尔集团配套安装整体厨房及整体卫浴或集成卫浴。2、“菜单式”装饰、装修集成：由海尔集团提供住宅的装饰、装修方案菜单，双方负责共同向客户推荐，最后由海尔集团负责实施。3、“菜单式”部品配套集成：由海尔集团提供海尔相关产品的配套方案菜单及产品展示，包括“厨房家用电器、户式家庭中央空调、家电系列产品”。双方共同负责向用户推荐，后由海尔集团负责实施。（２）不同行业知识深度挖掘，贴近顾客价值的创新开发模式案例：中华国际健康养生园项目策划王志纲工作室参与策划碧桂园，给你五星级的家成为地产策划佳话，广州奥林匹克花园更是王志纲工作室泛地产概念的精神产物，王志纲工作室培养了一批高级策划人才，为地产企业打造知名品牌是他们的拿手好戏。从房地产的发展来看，过剩的市场呼唤新的突破，必需跳出房地产作房地产，从新的角度新的思路，在更广的范围内整合各种资源，寻找房地产开发新的制高点。我们分析购买别墅的主要人群是成功人士，他们为了事业的成功奋力拼搏，一部分人发财后，攀比谁的洋房漂亮，谁的车高级。别墅在人们眼中，它不仅是住房，更是身份与社会地位的象征。经过20多年的改革开发，珠江三角洲的许多人士认识到，事业成功之前，透支健康换取成功，事业成功之后用金钱赎回健康，尽管有部分老板还是陶醉在山珍海味妻妾成群的封建观念中，但是大部分老板和白领阶层认识到，健康对于人生的重要意义，克服亚健康，精力充满的健康状态是人们非常迫切的需求，人们渴望返朴归真。健康产业大有可为，特别是传统医疗体系无法解决，而人们生活中广泛面对的“亚健康”问题，是一个巨大的市场空白。离开王志纲工作室以后，杨宝民与宋恒明先生在健康养生课题方面进行多年的探索，运用知识集成策划理论，采用多学科知识，完成了中华国际健康养生园课题科研工作。该课题提炼中西健康文化与知识，能够协助房地产开发商建设健康住宅，在房地产市场通过知识附加值获取较高利润，该项目对外公开转让的策划费用为100万元，但是它能帮助房地产企业创造千万元以上的利润。四、互动服务营销策略每个企业都想实现市场领跑战略，宁为鸡头，不为凤尾，这是中国人的传统。服务营销是９０年代以后市场竞争中产生的新思维，杭州娃哈哈集团等在服务营销领域取得突出成绩。房地产企业应该向他们学习，站在营销服务或客户的角度思考，房地产产品＝房地产建筑与配套环境＋服务。服务策略中最核心的问题，就是服务的定位。要进行系统的服务定位第一是顾客的服务需求第二是自身的服务能力第三是竞争对手的服务定位房地产现代服务营销的四个趋势第一个趋势从一般性服务转向知识服务第二个趋势，从单向服务转向互动服务第三个趋势，从粗略服务转向精细服务第四个趋势，从普遍性服务转向个性化服务１．统一服务质量标准２.通过与客户的互动，动态把握客户的需求五、营销费用管理营销费用的确定，销售额１％—４％营销费用的分配，开盘，试探期，强销期，尾盘。在启动初期，由于很多楼盘建设处于中间阶段，客户下最后购买决心有难度，不能够将大量营销费用提前画出，否则在强销期的决战阶段，没有营销费用。强销期的时机选择比较重要，一般是会所完工，典型外立面完成，小区园林完成时候进入决战阶段。作为营销总监一级的销售决策人，应该深深牢记，在自己手中留有预备队，不能采取三板斧式的简单战术。营销费用节约的奖励六、营销知识管理两个层次：企业形象营销项目产品营销产品营销的主要方式是广告营销，客户营销