搜索
一：利润最大化的销控二：销控的四大原则原则1、销售进度要符合建设及市场的规律进度控制原则原则2、销售进度要体现销售策略原则3、销售进度要考虑项目的综合成本原则4、销售进度要规避引发法律赔偿策略一：年度计划控制时间（月）报建规划许可工程许可用地批准施工许可方案设计初步设计施工图设计第一工期第二工期第三工期第四工期第五工期销售策划售楼书印制销售部培训第一阶段推广第二阶段推广第三阶段推广第四阶段推广12345678910111213141、销售额分析2、市场占有率分析3、销售额/费用比分析4、顾客满意度跟踪策略二：房地产营销审计策略三：代理公司的监控策略四：销售控制实施其它销控方法1、销售现场监控管理示范2、销控具体操作流程监控量化列表反应消费者销售环境通过录像和特聘人员观察环境量化小组点评监控项目最终效应监视控制综合分析采取措施3、销售控制方法（1）销量控制法（齐定）缴齐定金临定（临时定金、未缴足定金）置业顾问填写认购申请书后复核并签名。在销控表、每日销售明细表中用铅笔注明临定及临定金额，并输入电脑有关统计表销控人员填写销控表、每日销售明细表，在认购卡背面盖“已落销控”章在每日销售明细表中注明补齐定金的数量和日期，在销控表中擦去临定金额将“认购卡”给置业顾问，并指引客户凭“认购卡”到签署认购书处签署认购书超出补齐时限，通知客户及置业顾问作相应处理复核客户资料身份证与认购申请书是否相符后，指引客户签署认购书指引客户凭“认购卡”到银行交纳定金，银行开交款通知书，财务在“认购卡”盖上“现金收讫”章，客户凭定金收据、认购卡到签署认购书处领取认购书的第二联，客户签署认购书后，签署认购书的工作人员应在“认购卡”盖上“已做认购书”章作拟定处理的单元，应在每日销售表中注明拟定及拟定时间，在销控表、电脑中删除资料备注：1、销控人员在取得新的价目表时需在新价目表中签署姓名及日期。2、在每日数据统计中应清晰列出各项数据的明细（临定、预留、另签合同、剩余单元、齐定未签认购书单元）确定与统计数据相符。3、在取得认购书后应在销控表中相应标明已签认购书的单元，将认购申请书与销控表、每日销售明细核对。4、在总公司要求预留单元必须要有总经理签名。5、每日交给总公司签收的销售统计表必须有销售中心现场主管及制表人签名，在销售报表中要注明退定、优惠折扣的明细，销控人员需留1份，存档在销售报表文件夹中。每日下午下班前，销控人员领取认购书及更改核对并将相关资料输入电脑，统计有关数据，累计成交（齐定已签认购书的套数、面积和金额，齐定未签认购书的套数，临定套数，预留套数，剩余可售套数），当天及当月成交情况，次日上午9:30以前向公司汇报当日成交情况置业顾问清晰提供客户所购买单元并确认单位（2）价格控制法①“低开高走”价格制定策略的销售控制②“高开低走”价格制定策略的销售控制③销售控制的流程④大宗交易价格策略（3）时间控制法（4）任务布置控制法侧重点工作安排时段开始桩基础、工地平整施工至三层施工至四层内部认购期正式销售期阶段主题发展商及项目形象发展商及项目形象样板房物业现场工地形象示范单位规划销售中心布置风筝订做及派送售楼法律手续办理按揭手续办理销售中心及样板间完工现场环境道路施工直销现楼售卖相关主题活动举办（网球比赛）完成时间30天80-90天15-20天15天60天目的塑造工地形象全面性造势塑造物业形象促销促销简单印刷品（折页）风筝图案设计户外广告设计及配合实施楼书及其它售楼资料制作人员培训市场层面分析销售策略价格策略媒体策略广告策略制订创意主题形象广告设计促销活动方案拟订及可行验证软性广告组织广播广告方案配合进行活动组织销售广告设计市场策略调整要点一：分阶段控制的销售进度1、引导期（预售阶段）①困难产品突破②第三阶段强销③未成交客户分析及追踪①完成各项销售工具之发包、施工②耳语传播、酝酿③确立企划方案细部内容④完成销售准备准备期引导试销期①掌握公司既有客户资料作先期成交②完成现场准备工作③传达本案进场前销售讯息④建照申请公开强销期①扩大宣传面，开发潜在客源②延续试销期热潮进入第一阶段强销③集成掌握来人来电之成交冲刺期①第二阶段强销②签约③阻力产品促销媒体主要工作内容目的日期阶段续销期①将有希望客户再过滤②对竞争个案采用顺势而为的机动作法①平立面确定②现场接待中心设计发包③申请水电及工地电话④广告宣传作业程序确定⑤区域性布局⑥定点看板制作⑦销售准备①预告公开日期②以电话拜访方式告知公司既有客户做先期销售③DM寄发④来人来电统计及追踪⑤NP出现⑥排定媒体计划⑦接待中心完工①来人来电最后过滤②实施销售控制③现场指示牌、旗帜等张挂完成④举办SP活动，配合NP海报等媒体⑤DS作业⑥充分掌握案情发展①客户反应统计分析②媒体反应总结③每周周末派发宣传品④每周六、周日NP稿①海报②NP①工地围墙看板②重点据点户外看板①报纸型海报②RD酝酿③定点看板④DM①定点看板②杂志③NP④海报⑤效果图⑥说明书、平面图①定点看板②海报③NP引导期需要注意的事项2、公开期（引导期之后7-15天）及强销期(公开后第7天起)3、持续期（最后冲刺阶段）要点二：分阶段控制的资金回笼计划25%工作量完成结构封顶建筑竣工交付使用现楼项目开工项目进度年度年时间毛坯基价季度月份年一二三四一二三四1234567891011121234567891011认购开盘价（销售率%）正式开盘价（销售率%）正式预售价（销售率%）预售价（销售率%）促销价（销售率%）预售价（销售率%）封顶价（销售率%）准现房价（销售率%）交房价（销售率%）促销价（销售率%）现楼促销价（销售率%）截止年月销售平均单价截止年月销售平均单价截止年月销售平均单价楼盘名：25%工作量完成结构封顶建筑竣工交付使用现楼项目开工项目进度年度年时间上市套数季度月份年一二三四一二三四1234567891011121234567891011认购开盘套（号楼层至号楼正式开盘套（号楼层至号楼层）正式预售套（号楼层至号楼层）预售套（号楼层至号楼层）促销套（号楼层至号楼层）预售套（号楼层至号楼层）封顶套（号楼层）交房套（号楼层）促销套（号楼层）现楼促销套（号楼层）截止年月上市总量套，%截止年月上市总量套，%截止年月上市总量套，%楼盘名：12备注12备注项目销售资金回笼登记表回款计划表核准：。制表日期：年月日月份一月销售目标项目二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计备注回款目标应收款预收款资金回收明细表说明：1、平均每个单元销售面积为90平方米2、二期可售出套数为80套3、二期售出单位的平均价格为6500/平方米4、售出单位平均每套售价为585000元5、在签订预售合同之后第三个月时签署银行按揭合同，发展商收回资金付款办法手续一次性付款9折10个买家用已计折扣建筑分期付款92折10个买家用已计折扣银行按揭97折50个买家用已计折扣分期付款98折10个买家用已计折扣小计每月回收资金定金七天内签合同1个月内2个月内3个月内4个月内5个月内6个月内7个月内接收楼通知后7天内入伙后回收资金成数总回收资金项目销售定金收取作业流程(一)单位代销公司客户代销公司业务部银行收取定金定金足定金不足小定金开立三联式定单一联交客户核对现金或支票开立三联式定单一交业务部订单收存，开立发票小定暂保管至客户补足不存指定银行存指定银行发票副联发票客户收执联暂保管签约交业务部承办人员填银行收款单存入银行承办人员清点后自行携回公司填二联式收款单连同发票副联填写二联式收款单连同发票副联银行存款凭证承办人员核对存款凭证支付定金定单客户收执补足定金财务部会计出纳项目销售定金收取作业流程(二)单位作业要项客户代销公司业务部银行要求退定携带定单及印章签收退定定金客户逾期末补足定金或要求退定时通知客户携带定单及印章办理退定收回定单客户财务部出纳会计核后将收款单发票副联现金或支票，送出纳签收核后将收款单，发票副联银行存款凭证送会计签收收款单退回一联，承办人员存档呈单位主管核对呈单位主管核对会计签收退回一联收款单出纳签收退回一联收款单期款收受作业流程图示(一)单位作业要项工地客户银行财务部会计出纳持银行存款单以现金或无指名之即期支票存入专户银行寄发缴款凭证交客户收执业务部确认合约的工程期寄缴款通知单（附三联式银行存款单）至公司缴款(现金或支票)清点现金或支票开立发票（个人二联式，公司行号三联式）至公司缴款至指定银行缴款客户依指定日期缴款工程进度通知会计人员至银行对帐期款收受作业流程图示(二)单位作业要项工地客户业务部银行财务部出纳银行缴款凭证收款日报表发票副联送会计签收现金或支票收款日报表发票副联送出纳签收出纳签收退回一联收款日报表收款日报表退回一联在办人员存档会计会计签收退回一联收款日报表输入电脑(含发票号码，期款收款)列印收款日报表一式二联连同发票副联及银行缴款凭证单位主管审核应收账款控制编号姓名性别签名时间时间余款金额应支时间置业顾问备注年月日每页表格中有11组客户单位电话首付金额户型及面积催收款项作业流程图示(一)已缴同收款作业已缴等待银行存款凭证向银行查询向银行查询已缴等待银行存款凭证已缴同收款作业出纳银行会计单位作业要项客户律师业务部未缴己缴电话继续催缴呈单位主管核准未缴已缴不寄催缴催缴催缴2日后累计7天未缴户填催缴函未缴户电话催款缴款期限届满7日后列印未缴款户资料明细挂号邮寄7日后累计14天承办人员再确认未缴户书写存证信函并加计滞纳金财务部催收款项作业流程图示(二)单位作业要项客户律师业务部银行财务部会计出纳电话继续催款呈单位部门主管核判未缴已缴不寄已缴等待银行存款凭证向银行查询挂号邮寄10日后累计24天确认未缴户列印未缴户明细表电话继续催款未缴户明细呈单位部门主管核判未缴已缴免发向银行查询未缴户资料明细予律师制作催缴函10日后累计34天承办人员再确认已缴等待银行存款凭证已缴同收款作业已缴同收款作业催缴催缴催缴催缴律师制作催款函并寄发催收款项作业流程图示(三)单位作业要项客户律师业务部银行会计出纳电话继续催款未缴户明细呈单位部门主管核判未缴已缴免发已缴等待银行存款凭证向银行查询未缴户核后通知律师发催缴函10日后累计44天承办人员再确认电话继续催款未缴户明细呈单位部门主管核判未缴已缴免发向银行查询未缴户核后通知律师发解约函寄发期款缴款通知单已缴等待银行存款凭证解除契约电脑资料除名待售催缴催缴催缴制作解约函并寄发制作解约函并寄发财务部已缴同收款作业已缴同收款作业付款进度表序号日期客户姓名室号面积总价首付款第二次付款公积金贷款商业贷款金额实付金额实付金额实付金额实付12345678910111213141516销售部销售日报表系列一要求保留人房号时间序号一、成交情况合同金额套数面积收款二、保留房号统计三、成效明细房号序号姓名面积合同金额付款方式是否付款（续下六、退房明细序号姓名合同金额退款房号123七、收款明细姓名原合同金额现合同金额补首付款差价四、购买明细房号序号姓名面积合同金额付款方式是否付款（续上表）五、换房情况明细序号姓名原房号现房号原合同金额现合同金额差额补首付款差价销售部销售日报表系列二年月日一、销售部销售日报表宣传推广报纸版面电视时间活动规模当日接待：（）累计接待：（）当前需解决的问题：楼座小订退订累计小订认购退认购累计认购签约退房累计签约1#2#3#4#5#6#当日销售情况总结：（续下表）二、销售月（周）报表年月日套数面积合同金额收款三、宣传推广活动跟踪表活动名称：时间：接待小订认购签约收款（续上表）置业顾问目标管理表金额销售员本年度销售目标月份月份月份月份月份月份%金额%金额%金额%金额%金额%置业顾问日工作报告指示制表：审核：审批：项次来访客户访问时间到达离开时123456789未决定决定分时交款签约询问看房砍价其他分访问目的结果总结工作检讨建议市场情报竞争者情报备注失败个人销售日报统计报表（一）年月日置业顾问合计共接待客户组数其中新客户老客户接听电话组数留有电话组数电话跟踪组数回访客户组数单位面积销售情况合同金额回款金额欠款金额备注：A级：代表真实客户，讨论价格和折扣B级：