新战略营销

战略营销-模糊到精确从农业文明的销售方式到工业文明的销售方式的进化！营销中心总监：任小东题记：世界上最难的事情，就是把我脑袋里的东西放到你的脑袋里和心里，把你口袋里的钱放到我的口袋里！重庆定做广告伞方案解决性或者顾问式销售的定义定义：复杂的销售业务是一个在作出购买决定之前由一定数量的人表示赞同或提出意见的过程。注释：采购机构有多种选择销售机构有多种选择这两种机构中涉及多个层面的责任部门采购机构的决策过程很复杂，而局外人很难看清这种复杂性。每一项销售业务需要两个或者多个赞成票才能确定时，你必须制定一种非常特殊的策略去应对这种局面。在复杂的销售业务中，决定性因素并不是产品或价格，而是结构。问题：需要掌握的销售技巧如何面对真正的影响者并做好自身定位，如何避免接触没有决策权的人员。如何识别促成销售业务的两个关键的客户态度，以及不能促成销售业务的两个关键的客户态度如何不仅可以得到订单，而且还能让客户感到满意，能提供后续的业务以及帮我们热情的推荐如何扩大现有客户的销售额如何减少业务电话的不确定性如何处理进退两难的订单如何避免一项自己并不情愿的销售业务如何发现并应对销售业务中出现的四种不同的营销影响因素如何预防销售业务遭到竞争对手的暗算如何发现销售业务存在危险的信号如何合理的分配完成四大项营销任务所需时间，以避免无销售业绩的月份如何跟踪客户并预测未来的收益何位战略？战略是排兵布阵的艺术，也是将军的艺术。像元帅一样的思考衡量标准：在正确的时间，出现在正确的地点，会见正确的人员，只有这样，你才能正确的运用营销战术。有效的战略分析揭示了一种合乎逻辑的次序。1.针对客户和具体的销售目标分析你当前的定位；2.认真思考可能的替代定位；3.确定哪种定位最能确保目标的实现，并制定出实现目标的行动计划；4.实施你的行动计划。我方：平衡的状态！-------建立你自己的平衡！此处的定位是指，确认你在客户心理中的位置和关系网中的位置。要知道自己的重要工作对象，他们对你的看法，他们对你建议所持的看法。什么叫做战略：现在做的事情是为未来增值或者加分！与定位对应的是SWOT分析。变化！写出20个左右的变化定位：取得你自身的平衡顺畅安全舒服可能考虑不舒服担忧对结果感到肯定对结果感到不确定害怕我是否需要改变什么才能确保成功？我要减少什么才能减少焦虑感？停止安危制定出你目前唯一的销售目标人都是追求快乐逃避痛苦的！通过陶醉-恐慌连续体我们需要问自己：为确保成功我需要去改变自己什么吗？我必须改变什么才能减少忧虑？转身就是另外的天地！柳暗花明又一村，车到山前必有路！成交的障碍其实就是一层窗户纸！人要处在平衡的状态，不能失衡，骄傲自满的飘飘然和极度自卑和失落的情绪中，人失去了平衡，就会出现误判。拥抱变化，在挑战中肯定自己！资金型购买者影响者角色：采购的最终批准权每次销售的只有一个（可能是一个人或者一个机构）控制开支和发放资金拥有资金使用权拥有否决权拥有决策权（并且使之实现)关注重点：购买从的性价比和对公司的影响疑问：“我能在此投资中得到什么回报？”评价：眼界会很开的！衡量标准：类老板的概念。关注战略性的，价值观的，管理的，营运的东西。大盘的整体或者局部的改善或变化。寻找角色，不要寻找头衔！每次要做角色分析而不能做头衔分析！名片，就是明着骗！怎么样确定谁是关键人物？①销售额（确定购买资金的大小的权限）②经营状况（经营的好坏和公司的生命周期判断）③购买方与你和你们公司的交往经验（多次购买和初次购买对人的信赖是不同的）④购买方对你的产品或服务的了解程度（新产品或者新供应商就回向高层转移）⑤你的产品对买方公司内部结构影响。解决之道：换位思考！用户型购买影响者角色：判断对自己工作表现的影响，通常几个或多个人。使用，监督你的测评，服务或解决方案对你的解决方案带有个人感情连接使用者，产品，服务和解决方案，决定其能否成功关注点：未来要做的工作通常可能这样提问：“对我的工作有什么影响？”评价：眼界只关心自己的领域或部门内。只关心你的产品如何影响他们自己的工作。衡量标准：喜欢小盘的变化和好用。技术性购买影响者角色：筛选通常几个或很多，承担的任务：判断可测量和计算的内容守门员不做最终决策人可以就技术方面给予否定关键点：满足他们的专业要求通常可以这样提问：“这一项能满足特定的标准吗？”衡量标准：他们背后的部门KPI和个人的KPI是什么？【动作：防止坏事的人和突然蹦出来的人】防止意料之外的人和事情习性：习惯性渣你和诈你！防范办法：用内线或者顾问来解决！发现顾问渠道：购买机构内部销售机构内部局外人注意把你的蓝图和顾问分享衡量标准：发掘和培养好顾问的三个标准：1。你信任的人。信任你的人【自信】2。各方都能接受和信任的人。【公信】3。信任你的人。【他信】衡量标准：在意你的成功的人【内部渗透和客户渗透】衡量顾问：好为人师！1.专业权威2.善意回应和善心3.举手之劳4.利益同盟5.士为知己者死，女为悦己者容！动作：培养与寻找顾问角色：此次销售的顾问主动培养至少一名提供并解释以下信息：此次单项销售目标的有效性其他的购买影响者你的战略分析涉及的其他因素关键点：建议你确保你的下搜后成功通常可以这样问：“怎么才能让这一结果出现？”提醒！不能只与和得来的人联系！牛鬼蛇神，要学孙悟空到处人熟悉！什么人都要结交！要有强烈的人际敏感度！影响者程度起决定作用的技术人员动作“【一定要在乎和认真考虑】不起作用的反对者动作：【不需要那么害怕或者在乎】举手人大代表或者只管盖章的资金型购买者过五关斩六将团体的影响【甲方中谁会对你的建议反应最大？】专业知识水平【甲方中谁最有发言权？高层最可能问哪个下属的意见？】自我定位【决策人身处何位？】个人优先权【谁能对销售结果施加的影响越大】权利斗争购买者影响表资金型购买影响者：控制预算支出1、用户性购买影响者使用或监督产品、服务的使用技术型购买影响者：判断销售方案的可量化性顾问：作为向导为你的销售提供信息大小1。必须全部罗列出来2。必须全部都要拜访！你的劣势----红旗标注法：缺少必要的信息无法确定真伪的信息未进行接触的购买影响者新上任的购买影响者企业内部重组正确态度：既是警示！也是机会！敌友分析，敌我分析，统一战线分析！你的优势---找出自己的“实力”你的独特的卖点【顾客可感知的买点】为你的销售增加筹码或者加分产品刚好对接的是需求和目标市场以及细分市场能降低价格敏感性动作：用什么样的“四两拨千斤”的方法来做局面的改变和改善？甲方对你的接受程度如何？否则。。。。。1、你可能把自己对事实的看法当做是销售的关键？2、你可能想当然的认为你对事实的看法与购买影响者相同。3、你可能认识到购买影响者对事实的看法跟你不同，但仍然认定他们的看法是错误的或不相干的。反应模式反应模式：（了解平衡的变化，打破平衡！）1.购买影响者对最近生意状况的了解；2.购买影响者对你的建议如何改变这个状况的了解；3.购买影响者对是否这个改变将缩小差距，或此刻的现实和需要的结果之间的矛盾的了解。四种反应模式锦上添花----增长模式雪中送炭---困境模式【先生存，后发展】客户处于“最糟糕”的状态！稳定压倒一切---稳定状态【天下本无事，庸人自扰之！把你看做麻烦，威胁，敷衍你，打击你，避开你】避免麻烦保持良好或者良性循环的的惯性保持印象“我能替你解不时之忧！”运用他的上级施压没有差异，就没有交易！不改比改变好得多---自负模式【作茧自缚，坐井观天，小国寡民，温水煮青蛙】温柔的慈悲【真是的傲慢与偏见啊】他们对当前的形式的错误判断完全处于无知或凭空的臆想他们对自己定的目标太低，使本来很一般的表现被看得很了不起，夜郎自大。学习和珅：不要做带来坏消息的人！先个人看法后组织看法！量化关系网：用规律，找感觉！【每一个人给你带来变化的感觉，并确定是否有挂万漏一的情况？】方法：正负5分评估法！关键要点：在每个分值的后面加个小尾巴，问下自己：+5，他真的是非常热衷于我的提案吗？+1，这个人最终就一定会同意我的提案吗？-1，这个客户最终会抵制我的提案吗？抵制程度会不会变小呢？-5，这是不是就是这个提案的最大障碍呢？这个人会不会顽固的抵制这次销售呢？量化结果备注：分析你掌握的信息1、把每个购买者评估两次，一次是针对客户你的销售提案的反应模式，另一次是针对他们对你提案的整体感受。【确定自己的强项和弱项】2。给予正分的购买者必定是出于“增长状态”“或者”麻烦状态“！但是也可能被评估为负值---因为可能他们更喜欢你的对手！而出于稳定状态和自负模式的人肯定被量化为负分！3、寻求不同反应模式之间的联系，如何调整成统一战线统一搞定出于自负和稳定状态的购买者。致胜的结果1.、双赢或多赢导致的良性循环或者有分量的销售。2。从”赢得信任“的三个层面去展开。致胜结果的量表赢的样本当权能有更多的时间和家人相处控制别人获得更多的权利得到更多的休闲受到别人的尊重提升社会地位感到更为安全增加技术被视为领袖增加个人的生产力有特殊的才华被视为解决问题的高手有更多的自由对组织有贡献获得认同“结果的样本”经济买主使用者买主投资报酬增加生产力有利润有信用增加效率提升技术解决问题把工作做得更好，更快，更方便容易学和使用服务完善技术性买主教练产品符合技术标准准时交货价格低有信用认同有贡献被看成解决问题高手成功致胜结果的量表赢的样板当权能有更多的时间和家人相处控制别人获得更多的权利得到更多的休闲受到别人的尊重提升社会地位感到更为安全增加技术被视为领袖增加个人的生产力有特殊的才华被视为解决问题的高手有更多的自由对组织有贡献获得认同结果的样板经济买主使用者买主投资报酬增加生产力有利润有信用增加效率提升技术解决问题把工作做得更好，更快，更方便容易学和使用服务完善技术性买主教练产品符合技术标准准时交货价格低有信用认同有贡献被看成解决问题高手成功双赢结果彼此满足个人或者群体背后的KPI.什么叫做结果？【结果的解释】公司得到的”结果“，但只有个人获利。结果（对一个或多个商业流程的影响）取胜（对自己所做承诺的实现）1、产品对商业流程的影响1、自己所做承诺的实现。2、有形的，可衡量的，可量化的。2、无形的，不可衡量的，不可量化的。【主观的感受】3、公司整体的3、个人的[因人而异的】什么叫做流程，牛进去，牛肉罐头出来！微妙的温暖感，安全感，满足感，成就感，威严感。确保购买影响着取胜1、从他们想要的结果或从你所了解的他们的生活态度和生活方式中推断出每个购买者想要的取胜。2、你可以直接问他们想在销售中获得些什么？3、你可以去请教他人的意见。不同的影响者的取胜结果资金型购买者低成本良好的预算投资利润率财务支付力增产盈利现金流通正常应变能力用户性购买者可靠性高效率提升的技术水平完成任务最好的解决方案更加快捷的工作多功能一流服务容易学习和使用技术型购买影响者最符合他们的规格和要求及时交货最好的技术解决方案顾问认可出谋划策给予帮助总结在行动表中，必须注意到下列重点，尽可能明确详述：你的销售目标：销售目标需要有具体的内容，如和哪些人会面，会面的时间和地点，谈论的重点，所希望获得的资料情报有哪些？和销售目标有关的买方优势：决定是否购买时涉及四种角色，一是经济角色，具有否定权；二是技术者角色，具有建议权；三是使用者角色，在乎使用的便利性；四是教练者角色，他们每人在乎的利益点都不同。上面四种角色的可能反应模式，有人为了追求成长，有人为了解决困境，有人期望平稳，有人认为没必要改进，事前先作研判、模拟，方不致于临场手忙脚乱，窘态百出。掌握每个买主所欲获得赢的结果：客观上希望带给他的公司有何利益？主观上希望带给他自己什么好处？此外，必须提出不同推销阶段可能存在的危险状况为何？埋有那些地雷？如何避开，再思考应采取何种行动，