HG CN工程销售发展浅析

©HansgroheAG.Allrightsreserved.Dateiname/Verfasser/06.09.20111HGCN工程销售发展浅析工程销售发展浅析工程销售发展浅析工程销售发展浅析By：：：：耿建斌耿建斌耿建斌耿建斌/JustinGengDate：：：：09Sep.2011AnalysisofProjectSalesDevelopmentforHGCN©HansgroheAG.Allrightsreserved.Dateiname/Verfasser/06.09.20112目录一、房地产发展现状及发展趋势二、地产开发商的概况五、HGCN主要竞争对手与未来的竞争态势四、HGCN工程销售的机会与挑战六、HGCN工程销售的应对思路与方法三、HGCN工程销售的现状与特点七、问题与讨论©HansgroheAG.Allrightsreserved.Dateiname/Verfasser/06.09.20113一、房地产发展现状及发展趋势注：资料来源于新浪地产1、、、、2011年年年年01—5月房地产成交量及价格月房地产成交量及价格月房地产成交量及价格月房地产成交量及价格©HansgroheAG.Allrightsreserved.Dateiname/Verfasser/06.09.20114一、房地产发展现状及发展趋势2、、、、2011房地产市场的主要特点房地产市场的主要特点房地产市场的主要特点房地产市场的主要特点1、限价/限购/限贷；2、购房者观望情绪很强，成交量压力大；4、商业地产市场发展成为亮点：2010年全国商品房销售额达5.25万亿元，比上一年增长18.3%。其中商业地产表现突出，办公楼和商业营业用房销售额分别增长31.2%和46.3%，远远高于住宅市场14.4%的增幅。3、精装房逐渐成为房产趋势；注：资料来源于中国商业地产官方联盟©HansgroheAG.Allrightsreserved.Dateiname/Verfasser/06.09.20115一、房地产发展现状及发展趋势3、、、、精装房与精装房与精装房与精装房与HG注：资料来源于新浪地产©HansgroheAG.Allrightsreserved.Dateiname/Verfasser/06.09.20116一、房地产发展现状及发展趋势3.1、、、、精装房与精装房与精装房与精装房与HG注：资料来源于新浪地产©HansgroheAG.Allrightsreserved.2010IPSalesturnover商业工程住宅工程Dateiname/Verfasser/06.09.20117一、房地产发展现状及发展趋势4、、、、商业地产与商业地产与商业地产与商业地产与HG2010SalesTurnover商业工程住宅工程零售DIY2010SalesTurnover(百万欧元百万欧元百万欧元百万欧元)商业工程商业工程商业工程商业工程81.765住宅工程住宅工程住宅工程住宅工程190.785零售零售零售零售122.82DIY15.49注：数据来源于HGCN©HansgroheAG.Allrightsreserved.Dateiname/Verfasser/06.09.20118排名企业名称1万科企业股份有限公司2恒大地产集团有限公司3保利房地产（集团)股份有限公司4上海绿地（集团）有限公司5中国海外发展有限公司6绿城房地产集团有限公司7广州富力地产股份有限公司8碧桂园控股有限公司9雅居乐地产控股有限公司10龙湖地产有限公司排名企业名称11世茂房地产控股有限公司12中信房地产股份有限公司13金地(集团)股份有限公司14华润置地有限公司15远洋地产控股有限公司16SOHO中国有限公司17金科实业（集团）有限公司18复地(集团)股份有限公司19新城控股集团有限公司20招商局地产控股股份有限公司二、地产开发商的概况/TOP20注：资料来源于新浪地产©HansgroheAG.Allrightsreserved.Dateiname/Verfasser/06.09.20119二、地产开发商的概况地产开发商分类地产开发商分类地产开发商分类地产开发商分类：：：：住宅地产住宅地产住宅地产住宅地产规模派规模派规模派规模派万科万科万科万科/保利保利保利保利、、、、恒大恒大恒大恒大、、、、碧桂园等碧桂园等碧桂园等碧桂园等利润派利润派利润派利润派中海中海中海中海/绿城绿城绿城绿城、、、、龙湖龙湖龙湖龙湖、、、、华润等华润等华润等华润等商业地产商业地产商业地产商业地产标准派标准派标准派标准派长江实业等长江实业等长江实业等长江实业等激进派激进派激进派激进派万达集团等万达集团等万达集团等万达集团等市场派市场派市场派市场派SOHU中国中国中国中国©HansgroheAG.Allrightsreserved.Dateiname/Verfasser/06.09.201110二、地产开发商的概况地产开发商与地产开发商与地产开发商与地产开发商与HG：：：：今典今典今典今典...共计共计共计共计（？）（？）（？）（？）未合作未合作未合作未合作海信海信海信海信/泰达泰达泰达泰达/阳光阳光阳光阳光100/龙湖龙湖龙湖龙湖/远洋远洋远洋远洋/华润华润华润华润/中粮中粮中粮中粮/中海中海中海中海/华侨城华侨城华侨城华侨城/建发建发建发建发/珠江珠江珠江珠江/雅戈尔雅戈尔雅戈尔雅戈尔/滨滨滨滨江江江江/广州城开广州城开广州城开广州城开/首首首首创创创创/中新中新中新中新/蓝光蓝光蓝光蓝光/成都置信成都置信成都置信成都置信/滕王滕王滕王滕王阁阁阁阁/郎基郎基郎基郎基/朗诗朗诗朗诗朗诗…共计共计共计共计（（（（〉〉〉〉42））））项目合作项目合作项目合作项目合作金地金地金地金地/融侨融侨融侨融侨/万科万科万科万科/保利保利保利保利/富力富力富力富力/仁恒仁恒仁恒仁恒/恒大恒大恒大恒大/碧桂园碧桂园碧桂园碧桂园/雅雅雅雅居乐居乐居乐居乐共计共计共计共计（（（（9））））战略协议洽谈战略协议洽谈战略协议洽谈战略协议洽谈招商招商招商招商/华远华远华远华远/万达万达万达万达/金融街金融街金融街金融街/新世界新世界新世界新世界/瑞安瑞安瑞安瑞安/世茂世茂世茂世茂/绿城绿城绿城绿城/合生创展合生创展合生创展合生创展/合景合景合景合景泰富泰富泰富泰富共计共计共计共计（（（（14））））战略协议签约战略协议签约战略协议签约战略协议签约©HansgroheAG.Allrightsreserved.Dateiname/Verfasser/06.09.201111二、地产开发商的概况地产开发商看地产开发商看地产开发商看地产开发商看HG：：：：排排排排序序序序品牌名品牌名品牌名品牌名品牌首品牌首品牌首品牌首选率选率选率选率供应商供应商供应商供应商使用开发商使用开发商使用开发商使用开发商(部分部分部分部分)1科勒21%科勒（中国）投资有限公司万科、雅居乐2TOTO10%东陶（中国）有限公司中海、恒大3汉斯格雅9%汉斯格雅卫浴产品（上海）有限公司华润、瑞安4杜拉维特8%杜拉维特（中国）洁具有限公司瑞安、华侨城5高仪7%德国高仪集团和记黃埔、合生创展6摩恩6%美国摩恩（中国）有限公司万科、恒大7乐家4%乐家（中国）有限公司富力、远洋8唯宝4%德国唯宝Villeroy&Boch公司绿城、滨江9美标3%美标（中国）有限公司万科、保利10中宇2%中宇建材集团华远、绿城注：资料来源于新浪地产©HansgroheAG.Allrightsreserved.Dateiname/Verfasser/06.09.201112三、HGCN工程销售的现状与特点现状现状现状现状经销商重点经营经销商重点经营经销商重点经营经销商重点经营2-3家开发商家开发商家开发商家开发商；；；；AXOR/德国订单占比较高德国订单占比较高德国订单占比较高德国订单占比较高；；；；全国性跨区项目增加全国性跨区项目增加全国性跨区项目增加全国性跨区项目增加；；；；开发商战略合作意愿增加开发商战略合作意愿增加开发商战略合作意愿增加开发商战略合作意愿增加工程销售人员增加工程销售人员增加工程销售人员增加工程销售人员增加，，，，层级增加层级增加层级增加层级增加；；；；相当数量的开发商未接触相当数量的开发商未接触相当数量的开发商未接触相当数量的开发商未接触；；；；特点特点特点特点经销商在所辖区域市场拓展意愿低经销商在所辖区域市场拓展意愿低经销商在所辖区域市场拓展意愿低经销商在所辖区域市场拓展意愿低未来松江产品的销售压力大未来松江产品的销售压力大未来松江产品的销售压力大未来松江产品的销售压力大项目冲突增加的可能性大项目冲突增加的可能性大项目冲突增加的可能性大项目冲突增加的可能性大战略合作的会成为新的销售模式战略合作的会成为新的销售模式战略合作的会成为新的销售模式战略合作的会成为新的销售模式工程销售人员需持续培训并准确定位工程销售人员需持续培训并准确定位工程销售人员需持续培训并准确定位工程销售人员需持续培训并准确定位©HansgroheAG.Allrightsreserved.Dateiname/Verfasser/06.09.201113四、HGCN工程销售的机会与挑战/SWOT分析1、高端市场品牌效应；2、业内优质的经销商群体；3、高端客户的合作意愿高；4、杰出的设计和高品质产品；5、高速成长的业绩；1、供货周期不够迅速；2、经销商拓展中端市场积极性不高；3、工程销售队伍相对“年轻”；4、二三线城市网络覆盖率低；1、商业地产的迅猛发展；2、精装房在中国成长空间大3、中端市场的拓展战略确立；4、松江产品线的增加；5、中国城市化的进程加快；1、房地产限价/限购等打压政策2、竞争对手Grohe/中宇加大市场投入，以及树立新的竞争对手；3、成交价格的下行压力大；4、跨区项目的增加对管理的要求高；优势优势优势优势劣势劣势劣势劣势机会机会机会机会挑战挑战挑战挑战©HansgroheAG.Allrightsreserved.Dateiname/Verfasser/06.09.201114五、HGCN主要竞争对手与未来的竞争态势VS.目前主要竞争对手目前主要竞争对手目前主要竞争对手目前主要竞争对手©HansgroheAG.Allrightsreserved.Dateiname/Verfasser/06.09.201115五、HGCN主要竞争对手与未来的竞争态势未来主要竞争对手未来主要竞争对手未来主要竞争对手未来主要竞争对手VS.这部分竞这部分竞这部分竞这部分竞争很值得争很值得争很值得争很值得我们研究我们研究我们研究我们研究！！！！©HansgroheAG.Allrightsreserved.Dateiname/Verfasser/06.09.201116Competiter竞争品牌竞争品牌竞争品牌竞争品牌Topsalesproductsofcompetition主要竞争产品主要竞争产品主要竞争产品主要竞争产品VS.ourproducts(ArtNo.)与我们对应产品与我们对应产品与我们对应产品与我们对应产品Theiradvantage(ourdisadvantage)他们的优势他们的优势他们的优势他们的优势（（（（我们的劣我们的劣我们的劣我们的劣势势势势））））Projectpricetodealer给经销商的单给经销商的单给经销商的单给经销商的单价价价价projectpricetoDeveloper给业主的单价给业主的单价给业主的单价给业主的单价TheirSalesstrategy他们的销售策他们的销售策他们的销售策他们的销售策略略略略Theirsalesteam（（（（organizationormember)他们的销售队伍他们的销售队伍他们的销售队伍他们的销售队伍（（（（组织架构或者组织架构或者组织架构或者组织架构或者成员成员成员成员））））KOHLER1。2345TOTO1。。2345五、HGCN主要竞争对手与未来的竞争态势主要竞争对手的了解与分析主要竞争对手的了解与分析主要竞争对手的了解与分析主要竞争对