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2012年一季度营销计划回顾暨二季度重点工作计划上海XX大区2012年10月销量执行回顾分析一目录2规划措施执行回顾二下月工作计划安排四工作中存在的主要问题三简要分析：一季度上海大区实现销量KL,同比增长23%，完成预算的93%。总销量完成分析一销量数据执行回顾1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2011年12年预算2012年较同期增长同期增长率预算完成率•一季度销量，同比增长，完成预算的%•销量KL,同比增长，完成预算的、累计增长49%。•其他完成61%，销售重点倾向。各系列产品销量完成情况单位：千升一销量数据执行回顾产品系列1-3月累计销量1-3月同期1-3月预算累计完成率累计增长率合计分品种销量完成情况一销量数据执行回顾产品系列1~3月实际1~3月同期1~3月预算1~3月预算完成率1~3月同比简要分析：销量完成分析一销量数据执行回顾1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2011年12年预算2012年较同期增长同期增长率预算完成率销量执行回顾分析一目录7规划措施执行回顾二下月工作计划安排四工作中存在的主要问题三上海KA各系统销售情况排名8一季度整体销量完成率93%。共计21个销售系统，其中完成率低于80%的系统7个。序号系统名称1-3月预算1-3月实际1-3月预算完成率1易买得2大润发3捷强4梅林便利5好德/可的6乐购7全家8联华/华联9喜士多10良友11家得利12麦德龙13家乐福14欧尚15罗森16农工商/伍缘17沃尔玛18快客19世纪联华20卜蜂莲花21吉买盛2重点突破市场执行回顾第一季度NKA重点系统回顾大区重点区域12年累计11年同期累计预算累计预算完成率累计增长率简要分析NKA大润发麦德龙家乐福乐购世纪联华第一季度RKA重点系统回顾2重点突破市场执行回顾大区重点区域12年累计11年同期累计预算累计预算完成率累计增长率简要分析RKA联华/华联好德/可的全家欧尚农工商/伍缘3经销商执行回顾经销商销量完成情况单位：千升序号经销商名称1~3月同期1~3月预算1~3月实际3月同期比3月预算完成率1~3月同期比1~3月预算完成率1234561大区规划落地措施执行回顾第一季度KA系统邮报开展情况系统年度规划内档期数（档）1-3月累计邮报产生数量随着旺季的到来各销售系统均已启动旺季促销备货。？推进回顾4新产品执行回顾合计9200单位：箱？推进回顾4新产品执行回顾单位：箱计划开发客户是否达成销量4.3？推进回顾1.以上两表共计3个未达成系统，均已进入新品提报流程，预计4月完成提报并下达首批订单。5影响力终端执行回顾上海NKA办事处一季度影响力终端活动回顾（单位：家）活动项目1月2月3月要点描述计划实际完成率计划实际完成率计划实际完成率主货架陈列占比第一可见库存第一地堆陈列展架陈列导购门店管理5影响力终端执行回顾-照片5影响力终端执行回顾7R/LKA影响力终端执行回顾根据各系统不同的订货特点及分销特点，合理安排业代拜访频率，减少分销稳定门店的拜访次数，加大分销差的问题门店的拜访频率R、LKA各系统业务代表拜访频率（单位：次/月）超市频率便利频率7带有NBA标志产品的调换R/LKA－NBA标志酒调换明细瓶/听类别品种名称81-3月督导查核数据分析1.1-3月NKA分销率VS货架占比系统/月份家乐福世纪联华麦德龙欧尚大润发吉买盛易买得乐购农工商（金鸡店）易初莲花沃尔玛月度整体分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比1月2月3月81-3月督导查核数据分析2.1-3月R/LKA分销率VS货架占比系统/月份喜士多全家好德光明伍缘农工商可的捷强罗森联华良友华联快客家得利月整体分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比分销率货架占比1月2月3月销量执行回顾分析一目录22规划措施执行回顾二下月工作计划安排四工作中存在的主要问题三三工作中存在的主要问题系统谈判过程中资源争取敏感度不足问题一库存、生产计划管理不足问题三•与系统采购洽谈费用投入和活动时，未能最大化争取更多的等值或超值回报支持。•系统/门店库存备货出现本可避免的预警状态•工厂生产计划提报的预见性和准确性不足办事处终端执行效率不足问题四产品促销活动规划针对性不足问题二•制定促销计划时未能及时、全面的结合竞品动态进行时间调整和价格比对。•对不同的系统定位不够明确，在产品选择，力度区分，利润考量方面侧重不明显。•对于布置事项的推进效率有待提高，能动性只是第一步，任务达成才是目的，门店问题的反馈及时性和解决效率有待提高提高与采购谈判资源争取的谈判力改进措施1三工作中存在的主要问题多角度切入促销计划的制定改进措施2库存、生产计划管理不足改进措施3办事处终端执行效率有待提高改进措施4在谈判中不轻易妥协，在投入费用时要索要相应的支持，在对方给予压力的同时也要给系统采购一定的压力。•加强对系统、门店库存的关注，定时与采购电话沟通了解库存情况并跟进订单。•提报生产计划时各个渠道经理相互之间、与经销商、与系统采购做好充分沟通，合理提报生产计划避免因缺货而造成系统促销期间订单量无法满足。•明确不同系统的定位、根据不同系统的特点有针对性的促销。•以结果为导向，通过月度即时奖罚项的考核设置细化，对办事处经理和业代的执行进度和达成率进行奖惩激励。•充分利用晨会功能-及时，有效帮助解决业代所提门店问题，提升反应力。销量执行回顾分析一目录25规划措施执行回顾二下季度工作计划安排四工作中存在的主要问题三二季度销量目标6613KL。下月计划销量情况1二季度计划销量2011年12年预算2012年较同期增长同期增长率预算完成率2二季度计划销量-分品种分品种计划销量上海KA大区第二季度分品类销售目标单位：KL产品系列4月预算5月预算6月预算二季度合计合计21982331208466133二季度计划销量-经销商分经销商计划销量上海KA大区第二季度分品类销售目标单位：KL经销商名称4月预算5月预算6月预算二季度合计合计2198233120846613渠道经理姓名渠道名称4月预算5月预算6月预算4二季度计划销量-分系统NKA系统二季度重点工作事项系统名称重点工作事项世纪联华欧尚易买得麦德龙乐购家乐福吉买盛大润发卜蜂莲花沃尔玛4二季度系统工作重点RKA系统二季度重点工作事项系统名称重点工作事项快客12年系统协议签订，4月起6个商品启动自动补货，加强门店分销好德/可的1.系统年度合同2.300家地堆陈列活动3.终端冰柜抢占,增加多点陈列.农工商/伍缘1、12年系统合同签定；2、伍缘2*3地堆、3个瓶装产品冰柜陈列执行及活动跟进；3、5-7月系统促销活动商洽及安排；4、4-5月系统促销活动备货及执行跟进；5、5-6月整箱活动安排及备货执行跟进捷强奥古特罐端架陈列，12年系统协议签订，新品进场，邮报促销提报及执行，旺季及节日系统备货罗森通过促销活动等形式加强该系统纯生系列产品的铺货率。喜士多新品奥古特已经进场，计划在6月份开展买两罐送一瓶依云矿泉水的促销活动，加强推广。梅林结合该系统大瓶装产品较为畅销的特点，加强经典瓶、清爽瓶产品的促销聚焦。全家12年系统协议签订，新品进场，邮报促销提报及执行，旺季及节日系统备货良友系统年度促销协议签订完成；门店圆盘听装酒陈列落实；纯生瓶新品上架落实；系统促销安排落实；门店分销达成落实。联华华联12年系统协议签订，新品进场（冰纯瓶、经典2+1、纯生听330*6），5-6月纯生瓶配合联华周年庆，预计进货2万箱家得利12年系统协议签订，新品进场（冰纯瓶）迪亚天天12年系统协议签订，新品进场（冰纯瓶、经典2+1），4月全面启动铺货并参与夏季陈列调整4二季度系统工作重点旺季协议陈列旺季特殊陈列开展情况渠道名称活动时间计划参与品项要点描述联华华联4.15-9.15全品项联华华联200家门店进行端架陈列，在此期间系统支持陈列商品强配，提高门店货架占有率及产品分销率好德/可的4.25-8.25经典瓶、纯生瓶好德、可的共计300家终端地堆、冰柜陈列，部分优质终端开展灯箱展示。农工商/伍缘4.25-9.25纯生瓶、经典瓶、清爽瓶300家门店2*3地堆陈列、3个瓶装产品冰柜陈列4二季度系统工作重点4二季度系统工作重点新品推进情况渠道名称开发品项计划完成时间目前推进阶段欧尚麦德龙家乐福世纪联华吉买盛大润发联华华联家得利迪亚天天沃尔玛捷强卜蜂莲花全家良友新品推进表二季度NKA办事处重点工作NKA办事处二季度终端运营推进计划（单位：家）项目月份4月5月6月要点描述二季度RKA办事处重点工作RKA办事处二季度终端运营推进计划（单位：家）工作事项4月5月6月要点描述二季度督导工作推进计划督导查核小组第二季度工作计划督导组4月5月6月2二季度重点推进工作计划推进事项衡量指标责任人推进时间段渠道谈判NKA办事处R/LKA办事处