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Winningtogetherinachangingworld!本期课程（第一讲）：商海导航引言机遇与挑战并存,机会与风险同在!斗转星移，当我们迈向新世纪时,网络时代的到来，知识经济的出现，经济全球化、市场一体化经济格局的形成，给中国的IT产业带来了历史性的机遇。面对日趋激烈的市场竞争，中国IT企业面临着严峻地挑战！如何在竞争中争取优势？如何面对国外企业先进技术和管理的挑战？如何实现本地化发展？回顾1999★内容全面专栏内容覆盖了管理、营销、销售等方面。★风格简约明了从案例分析入手，简明扼要，深入浅出。★培养了一大批人才惠普经销商大学的学员纷纷表示在通过培训后，知识面得到了拓展，业务水平显著提高。在过去的一年里，惠普为了帮助惠普的广大经销商迎接时代发展的机遇，应对未来信息化社会的挑战，成功地开办了“惠普经销商大学”，并在以下几个方面取得了较好的成绩，并得到相关人士的肯定。当然，去年的“惠普经销商大学”也有不尽人意的地方，内容较为浅显，只初步涉及管理和营销的基本知识，很多内容只涉及战术上的实施，在战略管理规划等方面还有待更深层次地进行剖析。展望2000“惠普经销商大学”高级课程定位“惠普经销商大学”高级课程内容思路“惠普经销商大学”高级课程Winningtogetherinachangingworld!内容规划“惠普经销商大学”高级课程2000年总共39期（2000/04/03—2000/12/29），内容具体规划如下：其中，内容可能依据将来的具体情况适当调整。案例：失去的客户问题：如何适应市场的变化？问题：您会处理吗?董明走进“市场部经理室”时，成芳刚好挂上电话。“哦，董明”，成芳说：“刚才我和范同通电话，他告诉我我们再也得不到A公司的生意了。”“我并不感到奇怪”，他抱怨：“几个月来，我们的财务人员一直和我说这件事情迟早会发生……我高兴我没处在你的职位上！头儿可不想听到这个消息！”“是呀，谁都知道头儿指望A公司推出我们的产品，以他们的名声……如果他们买了我们的产品，其他公司也会买的。”“范同说了他们退出的原因了吗？”“哎，他嘟哝好一阵子”，成芳回答“谁都知道，他们新来的财务经理在做财务代表时，我们就给他找过麻烦的，他一直记着的。”“范同说是什么原因呢？”“他说我们的供货不及时，我们开始承诺的3个月的供货期变成5个月还没有实施，他们说不能等了，……但让我生气的是他们也必须对延期负责任，但他们没人承认……我也不知道该怎么办了，但我想应该在头儿从别人那里听到这个消息之前告诉他。”想象一下，假设您就是成芳的位置，您将告诉你的上级—他再告诉总经理—您们刚失去一家大客户！您将怎么办？建议解雇负责供货的经理？还是忘掉这家客户，转向其他地方寻找生意？组织人调查这件事情，提出建议？什么事情也不作？对生意人来说，这种事情经常发生，如何面对这种困境？忽视问题？责怪客户？调查？Winningtogetherinachangingworld!当您参加“惠普经销商大学”高级课程的培训后，您很快就会学会找出这种问题的根源，学会如何管理并应付自如。的网络时代带来了新的机遇和新的挑战，在经济全球化、市场一体化的新世纪，如何拓展国际化的战略视野、建设本土化的战术方针已经成为企业增强竞争力的重要体现。为了培养惠普的经销商的经营能力，提高经销商的管理水平，更好地提高他们在瞬息万变的信息时代中的竞争力，“惠普经销商大学”在原来的基础上，进行了适当的调整，推出了层次更高、系统性更强的高级课程。“惠普经销商大学”高级课程是去年教程的延续和升级，主要面向“从事IT行业的管理和营销人员、惠普的经销商”等对IT营销、管理感兴趣的目标受众，将沿照1999年渠道大学的思路，保持连贯性和一致性，从管理的角度，本着适用的原则，采用“问题+案例+分析+理论”的表现形式，充分利用文字和图表，结合理论指导和实战应用案例，深入浅出、交替性深层次地探讨企业营销、管理等经营管理的专业问题。为了达到真正提高学员的管理层次和经营水平的目的，使学员达到“理论上的高度、方法上的运用、实战技巧的把握”的较高水平，“惠普经销商大学”高级课程将把战略思考、具体实施方法和典范案例结合起来，以供学员对新世纪的企业经营和管理方式进行了解、思考和运用。“惠普经销商大学”高级课程，将从世界的发展趋势说明经营和管理的重要性，接着以时间为线索，结合理论和案例，从管理的角度入手，探讨管理领域的经典问题和发展趋势，继而从营销管理切入，进行深入探讨，具体解决中小经销商在日常经营和管理中所切身面临的问题。“惠普经销商大学”高级课程的主要内容大致包括以下几个方面：管理内容主要从管理的职能构成、扁平式网络化的知识管理等最新趋势、管理理论和方法方面介绍管理基础；从企业制度规范化、企业文化、存货与现金管理、资本项目评估等方面分析企业管理问题；从人的需求与激励、经理人的管理职能与角色等问题探讨人力资源的管理。营销内容主要从营销的特点和发展趋势介绍营销基础知识；从市场调查、企划制作、计划实施等分析营销运作；从客户关系管理等探讨服务营销和品牌管理；从营销渠道评估与改进以及电子化渠道阐述渠道管理。Winningtogetherinachangingworld!专题依据学员反馈以及市场走向，以专题形式分析最新的营销和管理趋势，重点解决运作中一些实际问题。★从世界发展的整体趋势分析经济一体化和网络的广泛应用对经销商带来的管理变革，阐述新时代的管理新模式；★从中小型企业的实际应用探讨企业经营管理中对物资流通、人力资源、财务的管理问题；★以HP等电子商务先驱为例对电子化管理等问题进行深层次的分析、探讨；★从营销管理理论和实战案例两个角度对经销商的经营管理进行分析探讨。为了及时的得到学员信息反馈，迅速解决学员的实际应用中的具体问题，“惠普经销商大学”高级课程将充分利用网络的交互性和跨时空性，采取多种交互式的动态学习方式：交互式的动态学习方式★开辟“惠普经销商大学论坛”，利用网络的交互性和跨时空性，与学员进行交互沟通；★采取一些激励措施，提高学员参与的积极性，促使学员定期交作业；★定期举行专家、学员学术研讨会，及时把握市场动态，调整栏目内容；★举办专题讨论，探讨经营管理中的一些典型专题；★优秀问题和优秀学员评选，优秀文章刊发；★问题解答：无次数限制，利用网络等渠道，有问必答。资质认证在经过考核后，“惠普经销商大学”高级课程学员在提高自身素质的同时，还可以得到惠普的学历认证和资格认证。也许您对未来充满了信心，也许您的项目管理已经很成熟，或正在催熟，只是缺乏某种资源，那么，“惠普经销商大学”高级课程没准能使您从短时间内从一个新的角度找到与以往不同的的解决方案。我们衷心地希望我们的学员能够融汇贯通，既能掌握经营管理理论，也能把握管理方案的制定与实施等各种战术技巧，Winningtogetherinachangingworld!使您捕捉到前所未有的商机，开拓出更为广阔的商业天地！市场与管理现代市场，已不是狭隘的市场，它没有国界限制，是国际性的世界大市场。市场的变化要受经济、政治、自然等诸多因素的影响。一个企业要想在开放的国际市场上求生存、求发展，管理者必须有战略眼光，根据外部环境的变化制定企业战略，它直接影响着企业发展中带有全局性、长远性和根本性的问题。决策活动最能体现战略家的特质。在决策活动中，管理者通过“谋”和“断”两大职来决定组织中的重大问题。管理者关心和参与智囊机构的整个谋划过程，使其对最终备选方案的“背景”了如指掌，只有这样，最后才能充满信心，胸有成竹地作出决断。本期课程（第二讲）：管理的模式引言管理，作为一门科学，已经发展了一百多年，经历了从稚嫩到成熟的过程。但是，它永远会改变，因为，制约它的环境、因素都在不断变化！它的规律是什么，它的趋势是什么？几种管理模式◆行为管理◆指导性管理◆结果管理你运用哪一种管理方式？我们可以回顾一下我们自己的经营和管理模式：行为管理，有人称它为第一代管理。我们采用最原始的方法进行管理：自己做！我们很多经销商也许可以看到自己的影子：“AA，让我来做吧。”这种管理方法适合一个人做事。要想完成某项任务，Winningtogetherinachangingworld!这个方法有效，但效能局限性很强。指导性管理，有人称它为第二代管理。你告诉部下做什么、如何去做，可以提高效能。这种方法可以使专家通过指导他人工作来调整自己的时间，并能使工作保持专家的水准。这种管理方法适合雇用的新手，需要指导和培训。但，我们所有人并非都是专家。结果管理，有人称它为第三代管理。有人很厌烦你总是告诉他怎么做每一步。“你只要告诉我做什么，什么时候要就可以了，其他的，由我来决定！”“好吧，三月后我要看到8家客户的营业额达到100万。我将依据你的业绩给予你奖励，祝你好运！”第三代管理应用得最多。当目标组织和其他部分关联不大时，它很实用。但在很大程度上也存在未被认识的严重缺陷以及我们无法承受的低效率。例如，我们都想获得好的业绩：高销售、低成本、快速周转、高出勤率、少库存。如何获得高效、低成本的业绩呢？专家列出了几种可能的选择：1.改善机制这是提高质量、减少错误和浪费而作出的根本性改变。例如增加操作的可靠性来减少库存。2.扭曲机制通过牺牲其它成绩的方法来换取所需要的成绩。降低库存？没问题！库存奇迹般消失，但其它方面的代价呢？3.“修改”数字用“创造性”方法篡改数字的作账方法。它们不是库存，它们应该在供应商的帐上。哈哈！你最想用以上三种方法的哪一种？当然是第一种！但你也得承认，你看到过第二种、第三种或其它扭曲的现象：或者扭曲机制，或者“合理修改”数字。因为，第三代管理是依据结果来评测，依据结果来判断和奖励人！很少有人具有第一种选择所需要的知识和技能，也很少有人学习过或者通过培训来改善机制，我们往往只根据结果，而不是通过方法的改进来评判，为了达到目的，就扭曲机制或“合理修改”。这是达到目的的“最快、最好的”方法。但这种管理方法能够达到这个目的吗？我想，大家在实践中已经发觉它的麻烦以及付出的代价了！问题：第一代、第二代、第三代管理模式的优缺点是什么？乔伊纳三角质量团队一体化科学方法Winningtogetherinachangingworld!我们是否认真考虑顾客的观点？我们了解过程吗？我们有数据吗？我们对他人是否信任？瞬息万变的市场要我们向前，向前！难道就没有比上面三种方法更好的管理模式了？有哪一种方法可以避免第一代管理中对生产的限制、第二代管理中的微观管理问题以及第三代管理中扭曲机制和篡改数字的问题？有个叫乔伊纳的人为我们画了一个三角形：我们要达到的目标就是结果，要获得可靠的好结果只有根本的改进。改进！改进！！再改进！！！美国著名管理学家乔伊纳博士提出：质量、科学方法和团队一体化三个点构成的面就是我们的目标。它，解决了我们前面碰到的难题。1.质量：质量是顾客定义的。形成取悦顾客的质量理念，并不是仅仅满足消除顾客烦恼的东西就行了，而是要超前、深入地了解它们当前和未来的需要，用他们甚至认为不可能的产品和服务给他们惊喜。这个理念，每个员工都要有。2.科学方法：教我们如何把一家公司当作一个系统来管理，培养过程思维，依靠数据做出决策，了解各种变化。3.团队一体化：把所有的利益相关者（顾客、公司职员、股东、所在社区）看作一个整体，使每个人都成为赢家，而不是彼输此赢。我们似乎可以看到，一些公司注重顾客心目中的质量，正确理解和运用数据、过程和各种变异，致力于合作，而不是竞争，从而拓展了市场，使更多的客户满意、理顺了机制、降低了成本、取得了成绩。问题：如何运用第三代管理获得高效、低成本的业绩？个案分析A和B都是一家生产和开发化工品专业公司的资深经理。一天，A问B有关公司产品的主要销售特征。工作多年的B，说：“我们的产品远远好于竞争对手。我认为，在缩短发货周期方面，我们比过去做得更好了。我们安排一组优秀的人员专门负责接顾客的电Winningtogetherinachangingworld!话.......货物在一周内可以发货。”“你说我们拥有高质量的产品、友善而有竞争力的服务