HR销售从入门到精通

HR销售从入门到精通刘星版权所有©1993-2010金蝶软件(中国)有限公司P2金蝶高级咨询顾问—刘星刘星先生本科毕业于重庆大学，是西南交通大学管理学硕士，先后供职于国腾集团、仁和集团，其间曾任职企业高管，负责集团人力资源和信息化管理。目前为金蝶（中国）软件公司西部大区高级人力资源咨询顾问，擅长领域包括企业价值链分析，战略人力资源管理咨询，人力资源管理信息化等领域。十多年信息化与人力资源管理的咨询与软件实施经验，先后服务过几十家国内大型企业，主要工作方向为企业人力资源管理咨询与信息化，涉及机械制造、房地产、科研院所、化工等多个行业电子科技大学MBA特聘讲师、成都电子高等专科学校人力资源专业特聘顾问刘星先生曾为广安爱众、仁和集团、利尔化学、成都科学技术情报研究所、水钢集团等多家企业的高层和中层领导进行过《战略人力资源管理》、《薪酬体系建设》、《绩效管理与薪酬管理》等多种人力资源专业课程的培训主要客户经验——重庆农村商业银行、长城电工集团、兰州国芳百盛、宁夏宝塔石化、新疆大明矿业、新疆美克美家集团、新疆华源集团、成都飞机设计研究所、成都银行、深圳奋达集团、深圳长盈精密、青岛海普制盖、新希望集团、华西希望集团、成工股份、利尔化学、贵州省电网公司、九洲电器集团、晨光化工研究院、四川省送变电公司、升达集团、华侨凤凰集团、迅捷通讯集团、新都化工集团、四川龙蟒集团、丰泰包装、丰谷酒业、东方锅炉、鸿鹤化工、埃默生－久安、攀枝花钢城企业总公司、法国安盟保险、索贝数码、四川一汽丰田、广安爱众、白家食品、仁和集团等版权所有©1993-2010金蝶软件(中国)有限公司P3销售HR的困惑我对人力资源管理一点都不熟，不敢去卖我的客户财务大多用的用友，客户不大愿意用金蝶我们没有和客户相似的案例我们的产品功能没有竞争对手强我们的实施交付不好，没有可参观的典型客户我们机构没有好的售前顾问，我去销售没信心有挑战，才好玩P4版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司目录如何获取HR商机销售前应该做好哪些准备如何推进销售进程如何做好项目控制如何应对危机如何进行商务谈判P5版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司HR软件销售的基本过程1.确认销售商机Entrance（Qualifying）2.主导销售进程Demand（Managing）3.提交解决方案Consulting（Proposing）4.进行商务洽谈Business（Negotiating）5.完成销售成交Action（Closing）选择产品的目标市场及定位举办市场活动并挖掘销售线索P6版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司确认商机如何获取商机？是商机吗？确认商机后我们该做什么？P7版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司如何获取HR商机招聘广告哪些广告会吸引你的眼光？你对哪些字眼比较敏感？市场活动在市场活动前我们该做什么？在市场活动中我们该做什么？在市场活动完成后我们该做什么？P8版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司招聘广告如果客户在招人力资源相关人员了，这就是一个标准的潜在客户注意客户的对招聘人员的要求，如果描述精确、全面，说明该客户的人力资源基础管理已比较规范了，和我们的产品会比较贴近P9版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司在市场活动前我们该做些什么？再次确认客户是否到场再次回顾一下我们请客户到场是要实现什么目的要实现该目的我们需要使用哪些资源如果客户临时不到场我们怎么处理关心下客户如何到场，是否需要帮助P10版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司在市场活动期间我们该做些什么？关注客户对活动的反应，是否有疲态适时安排公司高层和客户见面，表示对项目的重视抓紧时间了解项目的各方面情况，这时候客户多半愿意说确定下一次的拜访时间（很重要！）对未到场的客户要电话确认一下原因P11版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司在市场活动后我们该做些什么？整理到场客户名单，总结本次活动的得与失制定下一步客户拜访计划（你在活动时和客户确认了吗？）P12版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司目录如何获取HR商机销售前应该做好哪些准备如何推进销售进程如何做好项目控制如何应对危机如何进行商务谈判P13版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司研究客户背景客户规模客户所有制性质客户行业特点我们有类似的HR客户吗？他们的应用特点如何？客户可能存在的业务困难？P14版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司准备资料成功客户介绍分解决方案：制造、基础、战略、集团分地域分行业：食品、地产、事业单位、电子、综合集团HR方案介绍顾问介绍客户行业人力资源管理特点P15版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司目录如何获取HR商机销售前应该做好哪些准备如何推进销售进程如何做好项目控制如何应对危机如何进行商务谈判P16版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司首次拜访应该获取的信息你即将打交到的人是个什么样的人？他在公司中处于什么样的位置？他在项目中有什么诉求？有哪些竞争对手？项目立项的情况？客户的信息化需求主要包括哪些方面？……P17版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司人事主管形象：匆忙，絮叨主要工作：开条子，做报表常见工作困难：信息收集困难报表编写复杂，易出错个人渴望：渴望能够减小工作量，减少出错率渴望摆脱目前这种低附加值的工作P18版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司人力资源经理形象：专业，忙碌主要工作：执行领导分派任务常见工作困难：经常会有突发事件需要处理，结果是常常耽搁了本职工作长期从事低附加值，不可重复的工作——无法积累经验和资历得不到其他部门的支持P19版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司如何才能让这些“引路人”帮我们？引发他们的“恐惧感”激发他们内心成功的渴望我们要主动帮助他们成功，但是我们要做到这一点，必须先见到他们的主管HR副总P20版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司人事主管恐惧什么？HROUTSOURCING十年如一日P21版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司人事主管是不是分子公司的人事信息和交给领导的人事报表经常存在差异？有没有因为人事数据的不完整、不规范、不及时导致公司领导决策失误？是不是经常会因为领导一个电话要某个数据就要忙个半天？还常常因为反应速度太慢受到责备？这些问题会影响您在公司的发展吗？P22版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司我们如何帮助人事主管成功减轻他们的工作量，降低出错率帮助他们学习到更多的技能而这一切是需要通过信息化才能做到的P23版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司人力资源经理恐惧什么？缺乏认同感低薪所有责任都自己扛P24版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司人力资源经理常用对话公司的绩效考核方案能够得到不折不扣的执行吗？人力资源部的人是不是赶到每天都特别忙？这样会导致业务部门如何看待HR的作用？您肯定很清楚的知道公司的薪酬分布情况，但是领导清楚吗？HR的薪酬在公司大概处在什么样的位置？公司核心人才的管理HR部门起了多大的作用？如果核心人才流失，HR部门需要承担多大的责任？P25版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司我们如何帮助人力资源经理成功？将隐性的工作显性化提升HR经理的工作价值强化部门经理的HR责任而这一切都需要信息化才能做到的……P26版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司副总、总经理、董事长恐惧什么招不到合适的人政策得不到执行公司经营会有看不见的风险P27版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司我们如何帮助高管成功？如何招到合适的人才建立有效的执行体系通过信息化模拟，发现潜在风险，并加以规避P28版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司客户为什么支持我们？金蝶的竞争优势？客户的需求——组织需求高回报率降低成本增加收入高生产率利润市场份额市场扩展决策支持流程标准化管理标准化持续改善能力个人需求更大权力业绩提升价值认可工作稳定追求个人生活寻求改变解决问题职场提升丰富知识思想体现专业知识提升推荐书目——《SPIN销售高价成交》作者：（美）辛德，（美）科恩著张科丽，赵周译出版社：中国人民大学出版社P29版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司第二次拜访前应该准备的工作是不是该让顾问出场了？顾问的时间协调好了吗？客户的现状、困难都给顾问讲清楚了吗？顾问会不会到现场又把你上次问过的问题重新问一遍？此次去需要达到的目的？应该对顾问提出哪些要求？和客户确认时间了吗？若有必要，发一份调研计划给客户并要求客户确认P30版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司第二次拜访时应该做的工作客户是否守时？顾问调研时我们该做些什么？客户有哪些问题是重要的，必须答复的？有哪些问题是讲标时必须演示的？有哪些问题是现场存在疑问的？有哪些问题是竞争对手无法解决的？有哪些问题是客户存在明显质疑（不信任）的？调研结束后，若有可能，一定要向客户（或本次项目）的最高领导进行简要汇报感谢工作小结，收获下一步计划（商务计划推进书里面的内容是否需要修改？）邀请领导参加讲标P31版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司第二次拜访后需要做的工作书面或短信感谢客户支持我们的调研工作整理调研笔记，形成调研报告（学习的重要途径）发出修改后的项目推进计划，并和客户确认仔细阅读顾问的方案书和PPT，你能理解吗？讲标预演P32版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司讲标预演的内容应该让哪些人来参与预演？预演的目的？树立顾问的信心发现潜在问题（时间？重点？演示？）准备好各种突发事件的处理（时间突然要求缩短/客户高层突然参加/对手内线突然发飙/某个问题顾问突然无法答复……）预演时的工作打瞌睡？提问做记录P33版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司第三次拜访（讲标）前应该做些什么？根据项目推进计划再次和客户确认时间和参会人员将讲标过程安排发给客户确认确认到客户处去的路线和交通工具，争取提前半小时到场调试设备P34版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司讲标时需要做的工作做好主持人需要做的工作（介绍领导、本次活动安排、介绍顾问注意观察客户的反应详细记录客户的提问，特别是现场感觉回答的不好的答疑时安排相关人员回答P35版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司讲标完成后应该做哪些工作？书面或短信感谢客户给我们这么多时间（很重要！）打听一下客户对我们的评价，不足之处打听竞争对手的讲标情况下一步计划客户参观商务谈判P36版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司客户参观客户参观的目的？商务活动？功能疑虑？实施能力验证？产品可操作性疑问？参观安排谁来讲？要参观的内容和客户书面确认没有？被参观的客户相应工作安排好了吗？P37版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司目录如何获取HR商机销售前应该做好哪些准备如何推进销售进程如何做好项目控制如何应对危机如何进行商务谈判P38版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司做好导演，你需要注意哪些问题？用哪些卡士？节奏在哪里？崩盘的信号？你的Winstrategy？P39版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司案例分享：央企——金蝶财务客户和财务无缝集成很高的理论水平丰富的央企实施经