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主讲人：戴剑浉2我销售什么？客户买什么？3销售应该掌握什么样的方法？•方法•步骤•技巧•思路•怎样成交•少走弯路客户销售员希望客户买不一定买41234567512345676知识准备行动准备古语云“兵马未动,粮草先行”，商场如战场，粮草头脑一个都不能少!做为销售员，你是否装满了“粮草”同时也武装好了你的大脑呢?17微笑：你会微笑吗？赞美：是发现优点而不是发明优点!28•真诚发自内心•闪光点•第三者•及时99意大利经济学家帕累托研究发现：20%的人口享有80%的财富。80%的结果，归结于20%的起因80%的产出，来自于20%的投入20%的品牌，能够占有80%的市场20%的炒股者赚的钱是80%的炒股者赔的钱1010如果你对销售对象荡然无知，尽管你在客户面前极尽80%的努力，也就只有20%的希望。如果你对目标顾客了解80%，那么在销售时就花20%的努力！你只有20%的时间是微笑的，那么会有80%的客户认为你是严肃的。11常见的不良举止手机铃声太大或接电话时声音太大随地扔垃圾或随地吐痰当众嚼口香糖当众打哈欠或挠头皮表情僵硬，没有亲和力12•我认为这个产品挺好的，客户为何不买？•我认为这个产品不错，客户为何没兴趣？313案例:大地瓜洗衣机海尔人变“向客户推销产品”为“客户需要什么，海尔就开发什么,生产什么”。14作为销售人员也应该树立良好的营销理念，运用市场营销的理念，在工作中处处着眼“满足客户需求”，一切工作围绕“如何满足客户需求”!市场营销与销售员的关系151.是一种礼貌2.建立信赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.点头微笑7.眼睛注视鼻尖或前额16为什么要发问？1.挖掘客户需求2.引导对方3.了解对方理解程度4.建立你的专业形象17她是什么年龄的人？18F：特性服装的特点这个两件套是全棉的面料。A：优点服装的特点所表现出来的优势所在全棉——柔软﹑不起皱﹑不缩水B：利益“对您来说”…让顾客感到衣服的好处穿着舒适﹑洗涤省力省时﹑四季都能穿﹑省钱41919这个产品虽然质量好，但是很贵=否定这个产品虽然贵，但质量很好啊=肯定20异议：客户在口头上或身体上显示出阻碍销售过程进行的行为。异议是必然的，没有异议就没有兴趣。5客户购买的兴趣客户购买的抗拒客户需要更多的了解21不买买别让客户心存疑虑！22处理异议的常用方法•忽视处理法：有时客户的问题与他的利益无关你们为何办公在A座？而不在B座呢？•直接反驳法：客户说的明显不正确你们的信誉不太好吧！•以优补劣法：利用产品的优点来弥补缺陷客户说：“这些产品不多了”！销售员：现在这些产品是享受折扣的，平时可不是这个价！而且保证质量。236从数字上看，在成交之前你所做的都是零“临门一脚”的成交技巧24语言信号：客户表示你的看法和他一致时；客户仔细询问付款及手续时；与家人低语商量时；客户认可你的工作和服务时表情信号：客户的面部表情从怀疑到随和、亲切时；客户的嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡时；客户向同伴使眼色，“你的意见怎样？”行为信号：客户离开又再次返回时；客户关注你的言谈，不住点头时；客户身体前倾时，变得松弛起来花开堪折直须折，莫待无花空折枝！2526销售到了最后，就是去经营你的客户！一次销售的成交也是销售的新的开始！72727老户盘活让顾客忠诚沉睡很久了了解兴趣爱好老顾客维护记住客户姓名与顾客互动互动联系感激之心28123456729•你会制定工作计划吗？•你有工作目标吗？•你会管理自己吗？30•“在没有得到你的同意之前，任何人也无法让你感到自惭形秽”——美国前第一夫人埃莉诺﹒罗斯福•销售需要热情：热情是可以传染的，发自内心的热情，将热情传递你的客户和同事。•销售需要自信：理论上，土峰不能飞，它自己不知道，却飞得高高兴兴。•爱迪生3132没有任何借口要为成功找方法，不为失败找理由。只要精神不滑坡，办法总比困难多。33良好的职业素质是可以通过培养，接受教育和自我教育逐步形成和发展的!不断学习，增强主观能动性!34努力比聪明重要方向比努力重要业绩比辛苦重要智慧比知识重要技能比智慧重要成长比收入重要职责比虚荣重要价值比价格重要未来比现在重要3536•成功在于每天进步一点点•成功从改变开始•把今天当作生命中的第一天•把今天当作生命中的最重要一天