IT消费品营销

1营销最基本、最重要的元素：传播信息沟通探索介绍、表现参与、交互研究、分析PresentationSkillCommunicationSkillAnalyzeSkill销售促成销售SalesSkill工作过程行动技能2营销与销售的区别是什么?营销：一个机构针对一个市场的行为销售：一个团队针对一个客户的行为.营销与销售体现在产品特征与市场行为上的区别：1、消费品市场消费品的定义：消费品是用来满足人们物质和文化生活需要的那部分社会产品。也可以称作“消费资料”或者“生活资料”客户对象是什么?----个体（群体中的）购买原因是什么？-----冲动（计划性弱）3•市场型的营销行为（市场营销）•对象特征：群体、范围、共性•销售特征：广告、促销、产品导向•物流特征：渠道、商场、人流量•购买特征：小额、一次性客户接触/一次购买•人员特征：导购（员）按需要层次分：生存资料（如衣、食、住、用方面的基本消费品）发展资料（如用于发展体力、智力的体育、文化用品等）享受资料（如高级营养品、华丽服饰、艺术珍藏品等）按使用时间长短分：有一次或短期使用的普通消费品可供长期使用的需用消费品4根据消费者的购买行为和购买习惯，消费品可以分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四类。•1、便利品（Conveniencegoods）•指消费者要经常购买、反复购买、即时购买、就近购买、惯性购买，且购买时不用花时间比较和选择的商品•2、选购品（Shoppinggoods）•指顾客对使用性、质量、价格和式样等基本方面要作认真权衡比较的产品。例如家具、服装、旧汽车和大的器械等。•3、特殊品（Specialtygoods）•指具有特定品牌或独具特色的商品，或对消费者具有特殊意义、特别价值的商品，如具有收藏价值的收藏品以及结婚戒指等。5•4、非渴求品（Unsoughtgoods）•指消费者不熟悉，或虽然熟悉，但不敢兴趣，不主动寻求购买的商品。如环保产品、人寿保险以及专业性很强的书籍等。•非渴求品有两种类型•1)新的非渴求品(newunsoughtproduct)•指那些的确提供潜在客户所不知的新的理念的产品。信息含量大的促销活动能帮助说服顾接客受产品，并结束其非渴求状态。达能的酸奶、立顿的微波炉以及索尼的卡式录像机如今已非常流行，但在刚开始时它们属于新的非渴求品。•2)常规非渴求品(regularlyunsoughtproduct)•常规非渴求品是指那些(如墓碑、人寿保险以百科全书)仍然处于非渴求状态，但并非一直如此的产品。需求可能存在，但潜在户却并未激起购买欲。对于这些产品，人员推销十分重要。许多非营利组织试图推销它们的非渴求产品。例如，红十字会一般会以血车上街宣传的方式来提醒潜在的血液捐赠者，血是如何重要。6•消费品市场特点•消费品市场是整个市场体系的基础，所有其他的市场都是由它派生出来的。所以，消费品市场是社会再生产中最后的市场实现过程，它体现了社会最终供给与最终需求之间的对立统一关系。消费品市场具有以下特点：•1）消费品市场涉及千家万户和社会的所有成员，全社会中的每一个人都是消费者；•2）消费品市场因社会需求结构、形式的多样性、多变性而呈现出多样性和多变性的特点；•3）市场交易量不一定很大，但交易次数可能很多。•消费品市场与人们的日常生活息息相关，它体现了社会再生产过程最终的市场实现，反映了消费者最终需求的变化。作为最终产品市场，消费品市场与其他商品市场密切相关，集中反映着整个国民经济的发展状况等。•消费品市场的作用：•1）资金市场的发展始终受消费品市场的制约，当消费品市场景气时，供给和需求会拉动社会投资增加，进而活跃资金市场；•2）消费需求增加和市场交易对象扩大，进一步刺激供给增加，生产规模扩大，这也将导致劳动力市场上对劳动力需求的增加。而消费品供给的满足程度，又直接决定了劳动力的质量。如此循环下去的利害关系，不久我们就会感觉到。78（一）涉及的内容（1.方案销售）：序号课题课时分配讲课模拟环节机动一方案型销售的概念二销售机会的探询三销售机会的确认四销售机会的发展五销售方案的提议六销售方案的竞争七方案的评验八方案成交（结单）、部署实施九销售流程及销售目标的管理十销售管理系统／数据库管理小计合计一个完整的销售流程（1）大客户方案型销售技能：1）TAS（TargetAccountSelling）2）ISS（IntegratedSolutionSelling）（2）销售流程的管理（见下页）91011（一）涉及的内容（2.销售模拟）：ISS销售模拟（01）：拜访前的准备ISS销售模拟（02）：第一次拜访客户ISS销售模拟（03）：学习客户的“痛”ISS销售模拟（04）：CallHigh邀约高层ISS销售模拟（05）：建立销售团队ISS销售模拟（06）：高层拜访问正确的问题ISS销售模拟（07）：重建VisionISS销售模拟（08）：规范和定义需求ISS销售模拟（09）：迎击竞争平衡客户关系ISS销售模拟（10）：商务谈判ISS销售模拟（11）：评估方案实施客户关系跟进（二）涉及的方式：I.课堂执行：讲授A.教材内容（不讲：参考）B.方案销售：案例分析-机会探询、概念、入门C.微软产品的卖法、网络应用系统架构II.机房执行121IT定义信息技术或资讯科技（英语：InformationTechnology，简称IT），是主要用于管理和处理信息所采用的各种技术总称。它主要是应用计算机科学和通信技术来设计、开发、安装和实施信息系统及应用软件。它也常被称为信息和通信技术。2信息技术的研究方向信息技术的研究包括科学，技术，工程以及管理等学科，这些学科在信息的管理，传递和处理中的应用，相关的软件和设备及其相互作用。第二章:it消费品营销133信息技术的应用•计算机硬件和软件•网络和通讯技术•应用软件开发工具•计算机和互联网的普及以来，人们日益普遍的使用计算机来生产、处理、交换和传播各种形式的信息（如书籍、商业文件、报刊、唱片、电影、电视节目、语音、图形、影像等）。•在企业，学校和其它组织中，信息技术体系结构是一个为达成战略目标而采用和发展信息技术的综合结构。它包括管理和技术的成分。其管理成分包括使命、职能与信息需求、系统配置、和信息流程；技术成分包括用于实现管理体系结构的信息技术标准、规则等。由于计算机是信息管理的中心，计算机部门通常被称为“信息技术部门”。有些公司称这个部门为“信息服务”（IS）或“管理信息服务”（MIS）。另一些企业选择外包信息技术部门，以获得更好的效益。14•信息技术实际上有三个层次：•第一层是硬件，主要指数据存储、处理和传输的主机和网络通信设备；•第二层是指软件，包括可用来搜集、存储、检索、分析、应用、评估信息的各种软件，它包括我们通常所指的ERP(企业资源计划）、CRM(客户关系管理）、SCM(供应链管理）等商用管理软件，也包括用来加强流程管理的WF（工作流）管理软件、辅助分析的DW/DM（数据仓库和数据挖掘）软件等；•第三层是指应用，指搜集、存储、检索、分析、应用、评估使用各种信息，包括应用ERP、CRM、SCM等软件直接辅助决策，也包括利用其它决策分析模型或借助DW/DM等技术手段来进一步提高分析的质量，辅助决策者作决策（强调一点，只是辅助而不是替代人决策）。15•有些人理解的IT把前二层合二为一，统指信息的存储、处理和传输，后者则为信息的应用；也有人把后二层合二为一，则划分为前硬后软。通常第三层还没有得到足够的重视，但事实上却是唯有当信息得到有效应用时IT的价值才能得到充分发挥，也才真正实现了信息化的目标。信息化本身不是目标，它只是在当前时代背景下一种实现目标比较好的一种手段。•IT这一概念上是经常含混不清：一会儿指主机网络，一会儿又指软件。信息技术本身只是一个工具，就象一柄利剑或一枝好笔•三大基本元素•IT的普遍应用，是进入信息社会的标志。IT由以下三部分组成：•传感技术这是人的感觉器官的延伸与拓展，最明显的例子是条码阅读器；•通信技术这是人的神经系统的延伸与拓展，承担传递信息的功能；•计算机技术这是人的大脑功能延伸与拓展，承担对信息进行处理的功能。•所谓信息化是用信息技术来改造其他产业与行业，从而提高企业的效益。在这个过程中信息技术承担了一个得力工具的角色。16•IT消费品的基本分类广义的IT消费品狭隘的IT消费品何谓IT消费品：1IT产业相关的产品（IT产业）2所有和IT产业相关的衍生服务和产品（非IT生产业）•按照行业划分•IT业和非IT生产业。•其中IT业又进一步划分为IT生产业和IT使用业。•IT生产业包括计算机硬件业、通信设备业、软件、计算机及通信服务业。•至于IT使用业几乎涉及所有的行业，其中服务业使用IT的比例更大。由此可见，IT行业不仅仅指通信业，还包括硬件和软件业，不仅仅包括制造业，还包括相关的服务业，因此通信制造业只是IT业的组成部分，而不是IT业的全部。IT业中工具和技术是重要的资产。•非IT生产业包含各行各业，广义上说信息时代的一切生产业都可以称为非IT生产业•问题1：传统意义上的消费品和IT消费品的区别与联系？17•按具体产业分类•IT基础技术的提供IC研发、软件编写如INTEL、MS等•IT技术产品化元器件、部件、组件制造如精英、大众等•IT产品集成化计算机及外设制造商如联想、IBM•IT产品系统化解决方案、信息系统如华为、HP•IT产品流通渠道、销售如神州数码•IT产品服务咨询服务和售后服务如蓝色快车•IT产业舆论支持IT类媒体如CCW、CCID•IT产业第三方服务各种需要配套的服务如法律咨询、PR服务•IT后备人员培养各种院校如计算机专业•IT产业合作组织各种协会、集会1819•我国IT消费品产业现状•我国IT产业主要包括电子信息产品的制造、软件开发、信息技术服务的推广应用等。经过改革开放和快速发展，目前我国的信息产业已形成了较为完整的工业生产体系。•但是相比较欧美IT企业以及后起之秀的日本、韩国，中国IT制造业还处于产业的下游。中国许多从事加工、装配的IT企业深受价格战、高额专利费等问题的困扰。同时，随着世界上其他不发达地域的开发，中国IT制造业原来具有的劳动力和资源便宜优势也面临着愈来愈激烈的竞争。•与IT产业紧密相关的中国电信业也获得了飞速发展。•中国已初步建成了8纵8横的光缆传输骨干网和大部分本地光缆网。通信网完成了从人工向自动，从模拟向数字，从单一业务向多样化业务的转变。整个通信网的技术水平有了显著提高。•IT消费品发展展望•纵观世界经济的发展，经济全球化进程明显加快，信息化已成为全球化的迫切需要和必要保证。世界范围的产业结构调整和信息技术进步，必将对中国信息产业的发展产生深刻影响。•众所周知，信息产业是国民经济的主导产业，是经济增长的催化剂和倍增器。根据国务院批准的“三定方案”，信息产业部的主要任务是：通过积极有效的宏观管理，振兴电子信息产品制造业、软件业和通信运营业，为各部门、各行业提供先进的信息技术、装备与网络服务，从而达到推进国民经济发展和社会服务信息化的目的。20•为加快我国IT消费品产业的发展应在以下几方面加大工作力度：•1、振兴信息产品制造业•2、大力发展软件产业•3、加快信息基础设施的建设•4、运用竞争机制，繁荣电信与信息服务市场•5、抓好信息资源的开发利用•6、加强信息技术推广应用21•IT产品在市场中的特点：•更新频率快•价格下降多•用户群主要面向年轻人•功能较复杂•有独特的销售方式•品牌作用突出目录•销售准备客户拜访需求了解•产品介绍产品演示提供方案•成交签约第三章22销售准备---购买决策过程22对商品感兴趣的特点、属性进行比较预选评估决策确定购买商品内在自发或外来刺激所引发的需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验？确定满意产品，形成产生购买意愿购买行动确认问题收集信息23销售准备---顾客脑海中的商品概念23习惯性购买小商品购入风险大指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及商品品牌差异清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调多样化购买24销售准备---购买心理24观察注意