营销团队的组织增员

1993.1.—1994.1.上海友邦保险公司营销部业务员1994.2.—1996.1.上海友邦保险公司营销部主任1996.2.—1998.1.上海友邦保险公司营销部高级主任1998.2.—1999.12.上海友邦保险公司营销部部经理2000.1.—2001.1.上海友邦保险公司营销部区经理1994.2.—2001.1.上海友邦保险公司兼职讲师2001.2.—2001.11.南京新华保险分公司培训部经理2001.6.—2001.11.南京新华保险分公司个人部经理2001.11.—2002.9.江苏省新华保险分公司培训总监.业务督导2002.9.—2002.12.宁波新华保险分公司培训部经理2003。1—至今新华保险保险总公司培训部东区督导长讲师介绍营销团队的组织增员主讲：钱安新华人寿保险股份有限公司为什么选择寿险营销行业？为什么选择新华保险？为什么要做组织发展？怎样做好组织发展？前言-----几个问题对寿险行业及从业人员的认识人寿保险因人性的需求而产生中国寿险市场处于起步阶段，空间巨大，前景广阔寿险营销是帮助普通人实现梦想，造就英雄的行业行业前景光明不等于个人前景光明------态度是关键如何在寿险业走出一条成功之路？寿险是不是值得从事的行业一个最近18年来每年以40%的速度在全球递增的行业；一个占世界500强56个席位,总营业收入11.4%,总利润10%,资产总值17.7%的行业;一个在美国人均保费4000美金而中国人均仅25美金的行业;一个在日本有40万从业人员,香港也高达10万,上海仅4万人投入的行业;一个据世界银行预测中国大陆保费蕴藏量约2500亿但国内专家认为可达4200亿的行业;一个在日本投保率达到600%而在上海仅有60%的行业；一个充满机会与挑战,前程似锦的朝阳行业!寿险将会是最热门的行业吗中国经济持续健康发展；百姓收入稳步增长；保险消费观念逐步成熟；医疗及养老体制改革加速推进；WTO引入国际同业蜂拥而来；广受媒体关注被列入21世纪十大热门行业；2001～2010：中国金融服务业腾飞的“机会窗”！2000年中国经济增长率高达8.3%2000年中国保险投资额以1191亿首次超过银行存款额1177亿元IT行业，旅游及相关行业，房地产业，金融服务行业，美容相关行业等上海人均GDP已达4218美元开放寿险市场是入关的重要条件数十家海外公司虎视眈眈上海已全面推行医保制度改革及社会统筹养老做新华推销员的优势财务稳健产品领先服务一流人性激励相识新华新华人寿保险公司是经国务院同意、中国人民银行批准，于1996年8月成立的全国性、股份制专业寿险公司，公司总部设在北京。公司经营业务包括各类人寿保险、健康保险和意外伤害保险等。现有股东16家，其中中资股东12家，外资股东4家，外资占比为24.9%，在国内保险业中率先实现资本国际化.2002年,公司全面启动了客户服务体系建设,完善了续收管理基础平台,建立了配套的规章制度.电话服务中心、柜面服务中心和网络三大服务平台的建设不断取得新进展.全国统一客户服务电话“95567”在各分公司陆续开通.新华员工队伍不断壮大,一直保持着高昂的士气和战斗力,全体员工务实低调,艰苦创业,形成了朝气蓬勃奋发向上的企业文化,为实现建立金融服务集团的战略目标而不断努力.新华------以人为本,服务社会新华------快速发展,连续盈利2003年，公司累计实现保费收入171.85亿元，比上年增长115%.资产总额达到243.8亿元,实现税前利润2.19亿元,连续八年实现盈利,实际偿付能力超过了监管部门的最低标准.更为难得的是，2003年公司继续实现赢利，创下了开业以来连续八年保持赢利的新纪录。2003年新华占全国寿险市场份额上升为5。7%,全年实现投资收益4.28亿元.全国市场占有率一直稳居第四位.2003年公司业务机构快速铺设,截至2003年底，公司在全国拥有29家分公司，89家中心支公司，460家营销服务部。员工队伍也日渐壮大，总规模人力由2002年的4万多人增长到12.6万人。作业区域已覆盖全国主要寿险市场.新设机构迅速形成作业能力.新华------不断创新,展示优势2003年,新华公司运用了在国际寿险业居于领先水平的美国CSC公司系统,进入核心业务系统全面实施阶段.新华公司积极引进国际管理资源,聘请明治生命等外资股东单位顾问,充分利用外资股东的先进经验和技术手段,完善公司的管理机制.新华公司不断更新产品体系,开发满足市场需求的新产品.新华资金运作成绩突出，公司成立八年以来，连续保持盈利，在业内领先，目前已完成上市的所有准备工作，预计不久将择机上市。股东介绍现有中资股东12家：1.东方集团股份有限公司2.上海宝钢集团公司3.新产业投资股份有限公司4.信泰珂科技发展中心5.中国诚通控股公司6.北京市华远集团公司7.神华集团有限责任公司8.北亚实业集团股份有限公司9.东方集团实业股份有限公司10.安徽省粮油贸易公司11.仪化集团公司12.北京市太极华青信息系统有限公司2000年8月，经国务院批准，新华增资扩股，向4家外国保险公司增发了24.9%的股份，使注册资本金由5亿元增加到现在的12亿元，在国内同业中率先实现了资本国际化。现有外资股东4家：1.瑞士苏黎世保险公司2.日本明治生命保险公司3.荷兰金融发展公司4.国际金融公司合作伙伴：苏黎世、明治生命、新光、格宁再、瑞士再、安裕再、科隆再企划顾问：KUMA财务顾问：美国普华永道营销顾问：明治生命、台湾保销、LOMA、LIMRA一家快速成长的公司必将为员工带来更大的成长空间和更多的发展机会!现代营销是一种高级的立体式的、全方位经营模式，是一个系统工程。你得到了什么？底薪初佣续佣展业津贴•增员奖•增才奖•育成奖•增部奖•管理津贴•经理津贴•辅导津贴•育成回馈•增部回馈您今天怎么会来？业务员创业轮廓•年龄•教育情况•缘故市场•成熟程度•等等我都不知道哪一天离开这个行业了增员与我无关！原因一带团队好累，还不如自己做！原因二增不到人员？原因三讨论：为什么我们增不到人员？(1)失败不再增员————一朝被蛇咬，十年怕井绳。(2)成功不再增员————错误的增员心态。(3)增员方法技巧不好————增员话术不好。(4)努力不够。(5)没有选择标准————选人不对。(6)错误的增员话术(7)主管形象差，以及吸引力不佳。(8)单位职场没有气氛，学习环境不好。?组织发展流程观念对象接触面谈促成寻找有效的增员方法你在介绍什么？介绍寿险的意义与功能介绍新华保险公司品牌介绍自我成长传奇故事介绍新华保险公司商品人生旅程增员法•告诉准增员对象您需要一张地图作人生的指南;•了解准增员对象要到哪里旅行？•帮助准增员对象确定他的人生目标;•为准增员对象展示一幅地图。•告诉他每条路有不同的交通标志;•告诉他我会带你走一段，并教你走完剩下的路；•让你实现理想的目标。一、与准增员对象开始交谈二、继续交谈三、目标：把准增员对象带回职场继续深谈直接接触增员法的三个步骤•您认为您能够从目前从事的工作中得到真正期望的报酬吗？•大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有“自我满足”、“个人成长的机会”或“自信从事的工作非常重要”等。你现在从事的工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？•假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您今天的工作情况吗？•当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对今天这份工作中所取得的成就很满意吗？一、与准增员对象开始交谈——开场白步步为营不知道您现在（以前）从事什么工作的？那很好，可能每月有的收入吧？不会吧，你有向老板提出吗？为什么？你是否托朋友找一份高收入工作吗？为什么？我所从事的工作和你差不多，收入也就是………星期四正好是我们公司的参观日，你可以顺便了解一下，当然决定因素还是你自己。•“我理解，让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。•几年前，我曾遇到一个工作机会：……•现在，我是新华保险公司的一名业务主任。我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对家庭比较有责任感——宁愿付出努力而不愿承受贫穷，对自己及家庭的前途有抱负的人。•您现在能抽出十五分钟的时间让我们交流一下吗，或者再晚些时候，今天下午3点钟还是5点钟更方便？二、继续交谈——不管他怎么回答你均可以说要回答4个基本问题1)新华是什么样的公司•优势•培训•晋升的机会•成就新华是什么样的公司?新华是与国际接轨的国内保险公司，具有双重优势。成立：新华人寿保险公司成立于1996年8月20日，是全国性股份制保险公司。2003年，公司累计实现保费收入171.85亿元，比上年增长115%.资产总额达到243.8亿元,实现税前利润2.19亿元,连续八年实现盈利,实际偿付能力超过了监管部门的最低标准.现状：以经济效益为中心，提高公司可持续发展能力和综合竞争能力。该思想下的战略：产品开发、人力资源开发、资本运营、客户服务、管理机制五个方面构筑公司的核心竞争力。目标：三年后，公司的目标，要成为以寿险为核心，兼有证券、银行、资产管理、基金、医疗险专业公司的现代金融集团。新华培训课程教学大纲寿险推销职业培训入司一年内的业务员必修课程，学满全部课程颁发“新华寿险推销职业培训合格荣誉证书”。寿险推销进阶培训修完寿险推销职业培训或一年以上业务员的提升培训课程（部分选修），学满可获“新华寿险推销进阶培训合格荣誉证书”。寿险营销管理培训针对业务主管，高级业务主管及筹备营业部经理的全年系列管理培训，也可邀公司内外专业人士主讲。我们有，我们可以•专业化推销流程辅导•销售快捷入门训练•健康险培训•分红专业知识培训•金融投资理财培训•需求导向研讨•销售初讲培训•增员开门•寿险市场商品比较•直觉式推销•服务行销•高保额行销•增员选择辅导•有效地展示•成长训练•网路行销•消费心理学•财税知识培训•目标市场开拓寿险推销职业培训寿险推销进阶培训2）业务员的工作是什么？•开发客户，建立友谊•帮助人们•为我们的国家利益着想，建立一个资金投资渠道•会见客户要回答4个基本问题3）你应该做些什么？•遵照我的指导进行工作•与有趣的人们建立联系•参加晨会•通过培训，为成功作准备要回答4个基本问题4）为了帮助你取得成功，我能做些什么？•向您展示一个您能效仿的工作模式•对于您需要了解和做的事情进行培训•我帮助别人的成功范例或许对您的期望是最好的参照要回答4个基本问题推介人增员法朋友帮助朋友要点1、我为什么需要你的帮助？（开场白）2、被增员者需要做什么？3、被增员者的轮廓4、被增员者能在我们公司得到什么？5、说明增员是一个双向选择的过程6、新华训练体系及领导特色那么…您可以帮我介绍谁呢?“需要您的帮助!”•通过帮助我,您可以帮助另一个人开创事业。我为什么需要你的帮助？王先生你好，我在保险公司已经工作了一段时间，近期公司业务发展的非常迅速，同时市民的投保意识不断的增强，需要有更多的人来帮助服务；因此我们想找几位合适的合作伙伴，希望你能介绍几个朋友给我认识，其实你在帮助我的同时,也给了你的那些朋友一个创业的机会。开场白（一）开场白（二）王先生你好，我知道你是个愿意帮助别人的人，可有时你并不一定能帮助所有想要获得帮助的人，是吗？所以，我想是否我可以协助你一同去帮助他们。你看你的周围是否有一些这样的朋友需要帮忙？他需要做什么?首先他将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，帮助客户选择适合的保险计划，并提供优质服务。同时认识更多的新朋友，在工作中提升自我，融入团队。王先生，我想请你帮忙，介绍一两个象你一样的有着这么好的人际关系的人来我们公司，这个人年龄大约?岁左右，具有一定的文化素质，当然，如果是本地人，或有过推销经验，我们更欢迎！被增员者的轮廓金钱和其它宝贵的东西•收入取决于他或她的能力和工作•结交新朋友•晋升和其它机会•自我提升•职业生涯规划•接受培训•在一家先进且拥有宏伟发展蓝图的中国本地公司工作•关注他的个人发展•专业的培训•收入的提高•晋升的机会•更多的朋友……他能在我们公司得到什么？选择最好的•双向选择•对该人有益•对新华有益对你推荐的朋友，我们会向他介绍我们的工作情况和