金龙客车销售人员访谈记录

苏州金龙客车有限公司销售人员访谈记录姓名陶金林职务总经理联系电话[phone]公司全称苏州工业区精诚名车服务有限公司地址苏州电话传真E-mail邮编一、公司情况：1、销售客车以苏州金龙占绝大多数，厦门金龙的客车很少2、三位一体设置。包括销售、服务站和配件库。二、对苏州金龙的看法优点：1、产品定位好，性能价格比好。2、三、对苏州金龙的看法缺点：1、缺点：工作量大，人员配备较少（1：10与厦门金龙比较）；企业与经销商缺乏信息共享。2、苏州金龙缺乏对经销商销售人员的培训，不太适应产品的快速变化，包括业务支持和售后培训。主要是缺乏对销售人员销售技巧、销售方法、礼仪、待人接物的培训。3、由于新销售人员进入过多而造成培训跟不上。4、培训不系统。四、培训内容建议。1、通用的销售技巧等，应该外请专家来培训。2、车型、市场定位、技术培训，有公司的技术开发经理或市场开发经理进行培训。有助于挖掘卖点。目的是提高用户的满意度。3、市场细分方法培训：市场的细分程度越来越高，销售人员有义务介绍适合用户的细分产品，提高双方的满意度。五、经销商销售流程。1、用户购车—经销商确定交货期—与用户签定合同收定金—下定单，与厂家签定合同交定金—向厂家催交—付款—提车六、订车管理问题。分个性化车、通用性车、急购车1、个性化车：要求客车的颜色、配置特殊，用户可以等待。2、通用性车：选择基本配置组合就可满足用户，审美性趋同。3、急用车：属于通用性车，但不可等待。4、因此需要根据客户订车的不同方式，由经销商适当安排一定的库存周转。精诚的库存大约为10%，90%为客户订单。七、交货期控制问题。当前交货期延迟率达40%。交货期延迟的原因：特殊客户的夹单，影响了正常的生产计划。八、苏州金龙在苏州地区的客户群体特征：1、有钱的A照驾驶员。2、对车比较了解。3、各种车型对比比较细。--目标客户群：厂矿企业、事业单位、旅行社（获得新的营运证）、客运站（报废车，换线路）、通过广告来咨询的人。九、客车市场蓬勃发展的原因：1春运时间增长2每年的节假日增多3打工人员素质提高4客车使用率高（是旅游车的5到6倍），更新周期短（3年左右）。十、经销体制的好处：量大，服务面广。十一、三位一体的好处：互相拉动，共同前进。十二、直销与经销的本质区别点：在于区域经理对特殊用户有更大的让利权利。十三、通过车管所察上牌照的情况可以界定是否窜货。十四、价格体系：市场报价（最高价）、市场限价（最低价）、特约经销价、经销价v价格政策不明确：v没有明确的区域管理制度：vv库存调配系统急需建立。v对库存控制的奖惩制度的急需建立和完善。A对经销商库存的调配需要收取一定的调配费。B对厂家的交货期延误需对经销商给予一定金额的赔付（按延迟天数来计算）C对因厂家不可抗力影响生产的解释制度。给用户合理的解释。销售人员、经销商、苏州金龙本部的关系没有理顺。A销售人员与经销商的各自定位不科学B对销售人员与经销商的激励不统一，没有形成最大的合力。C协调机制不完善：没有维持报价统一的沟通程序。D控制体系不完善：包括对经销商资源的控制。十六、对不规范销售行为的处罚措施不到位：A违反价格政策的行为没有明确的处理措施。B窜货行为没有明确的处罚措施。十七、直销的特殊价格让步会对整个价格体系造成很大的负面影响。有关系的散户有可能借助大客户对销售人员的价格谈判能力来获得访谈人薛勇，任爱民廖力群记录人任爱民访谈时间、地点2002年12月4日8：30-10：30销售部会议室