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tangmp人力资源中心精品课程《管理学》主讲教师：汤命鹏管理基础新员工入职培训课程正如微软的人力资源经理所说：“我们能为竞争对手做的最好的事情就是招聘不合格的人员。”tangmp课程教学目标培训面试官的招聘技能提升销售业务人员招聘的成功率提高销售队伍的稳定性，降低人员流动率tangmp第1节关于招聘若干问题的判断tangmp1、招聘是什么？A、招聘是一个购买过程？B、招聘是一个销售过程？2、招聘主要是人力资源部门的事？3、我们究竟要招怎样的人？A、我们要招聘最优秀的人？B、我们要招聘最合适的人？4、遇到招聘困境，我们怎样选择：A、宁缺勿烂B、试试看再说tangmp第2节关于招聘的基础知识tangmp您最不成功的招聘是哪次？解决由此产生的问题花了多长时间？这个错误决策导致的损失是多少？问自己三个简单的问题与其用几百小时去收拾残局，不如用4个小时去面试招聘最适用的人才！通用汽車总裁斯隆的名言tangmp1、提高人才评估与挑选能力的途径了解、掌握有效的选聘工具运用工具来挑选符合招聘要求的人选提升面试官的综合素质对面试官进行全方位的培训tangmp2.听3.观4.评1.问2、面试中的四大基本功tangmp评估方法效度R评价中心.65结构性面谈.48-.61工作样本测验.54能力测验.53现代人格测验.39个人历史资料.38非结构性面谈.05-.193、选聘工具及其有效性tangmp会做，能做知道为什么要做很重要，所以做是我该做的我要做生来就是做这种事行为技能知识价值观自我定位需求人格特质4、能力素质冰山模型tangmptangmp5、面试选人的三驾马车该放弃的可备选的可培养的该录用的tangmp当人自身的素质和其工作/职位的要求产生很大重叠时，人们就容易成功。知识、技能动机个人特质工作/职位的要求tangmp第3节招聘及面试过程tangmp人力资源计划职务说明书提交招聘需求时间岗位、人数岗位职责任职资格发布招聘信息确定招聘渠道发布招聘信息接受申请面试、测试初步筛选笔试面试其他测试录用作出决策发出通知在职评估适用性技能、绩效态度等1、招聘过程tangmp2、面试的步骤：WASP模型欢迎（Welcome）提问（Askquestions）提供信息并容许应聘者提问（Spplyinformationandallowthecandidatetoaskquestion）离开（Partcompany）tangmp3、面试过程的五个阶段第一阶段：预备阶段一般是以社交话题引入面试，使应聘者自然进入面试的情景之中。第二阶段：引入阶段一般围绕应聘者的履历情况提出问题，给应聘者第一次发言的机会。第三阶段：正题阶段面试进入实质性阶段，提问广泛。评价的内容基本反映评价表中列出的评价要素。第四阶段：变换阶段面试接近尾声，就一些关键问题提问；特别是对一些条件不错的应聘者，这一阶段的提问更重要。同时，可以提出“压迫性”问题。第五阶段：结束阶段面试的结束应该自然、流畅，切不要给应聘者留下疑惑、突然的感觉。同时，注意对应聘者的尊重和礼貌tangmp2.分析3.判断4、面试决策流程tangmp4、面试决策流程第一步：了解面试官对简历进行仔细、深入的阅读，了解应聘者的基本情况；应聘者做自我介绍，面试官了解应聘者的基本信息，对应聘者的语言表达能力，个性有一个初步的了解。面试官对简历中的信息进行更为深入的询问，掌握应聘者的更多信息和资料第二步：分析对应聘者所提供的信息和资料、以及提供信息和资料的方式、方法进行分析，从而把握应聘者的知识层次、范围以及掌握的各种技能及水平、同时，对应聘者的态度要素（价值观、自我定位、人格特质）进行分析。第三步：判断根据分析及个人工作经验、社会经验，进行系统的思考，做出相应的判断。第四步：验证对判断中不是很肯定的内容进行验证，增加提问内容和深度，以期获得更多的信息，验证判断的准确性及真伪。第五步：决策根据验证后的判断结果，做出抉择。实际过程中，完全的理想的候选人是很难遇到的，往往是有缺点、也有优点，如何抉择，体现了一个管理者的水平和价值观导向。tangmp第4节销售业务人员面试指导tangmp1、关键成功因素分析成就优秀销售人员的最为重要的3个要素是什么？tangmp1、关键成功因素分析成就优秀销售业务人员的关键成功因素有哪些？对销售工作的无限激情；自我驱动，对成功的无限渴望；能承受巨大的工作压力和工作挑战；对市场机会的敏锐嗅觉和准确的把握对人际沟通的良好悟性；对人性的深刻认识；对社会的真实了解以及对个人、集体的利益的准确分析；良好的学习能力；聪明、好学，反映速度快；吃苦耐劳，工作勤奋，乐于助人；对自身利益的坚持良好的谈判能力和表达能力；丰富的产品知识和行业知识；具有丰富的人脉关系和社会资源；高超的销售技能和管理技能顽强的执行力tangmp1、关键成功因素分析成就优秀销售业务人员的关键成功因素有哪些？态度因素：技能因素：知识因素：个格特征因素：tangmp1、关键成功因素分析成就优秀销售业务人员的关键成功因素有哪些？态度因素：1、良好的悟性2、自我驱动，对销售工作的无限激情；3、高强度的抗压能力；技能因素：4、良好的人际沟通技能5、聪明好学知识因素：智商低于95分的不要。人格特征因素：个性腼腆、内向的不要；不喜欢人际交往的不要、请注意重要性排序！tangmp2、对理想的候选人进行描述知识要求：知道什么？A1、产品知识A2、行业知识A3、社会知识A4、销售知识A5、管理知识技能要求：会做什么？能做什么？B1、人际沟通技能B2、语言表达技能B3、社交技能：吃喝玩乐B4、演讲培训技能B5、学习新事物的技能B6、记忆技能B7、成本费用核算技能B8、管理技能态度要求:个人意愿及追求价值观：金钱至上、诚信第一、享乐主义、权力第一等等自我定位：管理者、执行者、谋划者、参与者、自我成就者个人需求：金钱、事业、友谊、个人成长、权力、挑战人格特质：性格：外向/内向/中性；个性：柔弱、刚强、勇猛、坚毅、果敢、朴实、诚信、坚持社会资源：丰富/稀少tangmp3、比照验证按照面试决策流程：了解、分析、判断、验证、决策的五个步骤对照关键成功因素进行逐个的确认对关键成功因素中的各个选项进行评分，可采用10分制，对于重要性的不同，可以分别给予权重，最后进行加权记分，记分达到一定标准者给予肯定判断。序号项目权重相关证据评分1良好的悟性302自我驱动203对销售工作的无限激情204高强度的抗压能力105优异的人际沟通能力106聪明好学1078tangmp4、怎样提问来判断以上项目良好的悟性：智商测试、销售案例分析、对过去失败案例的解释、对成功案例的成功因素的分析和经验总结、过去的销售业绩自我驱动：价值观描述、团队成绩不佳时的原因分析、身处逆境时的表现、完不成任务时的心态等等对销售工作的无限激情：选择做销售的动因、是否有过信心动摇的时候，如何面对销售失败，对销售工作的感悟、过去的销售行为等等高强度的抗压能力：对生活品味的追求及缺乏现金时的处理方式；家庭经济状况以及个人目前的经济状况；朋友圈；朋友圈的评价；如何释放工作压力等等优异的人际沟通能力：通过面试过程中的各种表达以及与面试官的沟通可以直接判断；或者问一些陌生拜访方面的问题即可；聪明好学：智商测试、业余生活、爱好、平时阅读刊物、报纸、杂志、书籍的类别等。普鲁斯特问卷可以用于对价值观、人格特征方面判断的直接参考。tangmp5、一票否决要素判定①是否在外面开设有自己的公司？②是否诚信？③是否身体健康？④离职原因是否合理？⑤个人追求是否符合职位要求？⑥应聘成功，该候选人是否能快乐工作？⑦应聘成功，公司能否提供就会给候选人实现其个人追求？⑧应聘成功，该候选人能在工作稳定工作吗？tangmp第5节销售业务人员挽留tangmp关于销售人员离职的动因分析①公司不能兑现承诺；②团队内部钩心斗角，存在利益冲突且无法调和；③公司不能提供机会实现个人目标；④工作中存在很多误解，上下级直接沟通不够；⑤管理者刚愎自用，团队业绩不佳；⑥招聘失误，将不合格者招聘进来了；⑦员工个人方面的客观因素；⑧公司的大规模调整；⑨公司在竞争中没有任何优势可言；⑩公司的待遇太低；11管理者不尊重下属，经常侮辱下属人格12员工的追求与公司的利益存在严重冲突等等员工离职谁是最大的责任者？tangmp挽留方法：①加强管理，提升公司运作水平，兑现承诺；②更换管理者；③与公司管理层进行直接沟通；④加强沟通，对管理者进行沟通技能培训；⑤提升管理者自身素质，进行管理技能和理念培训；⑥对面试官进行培训，加强招聘过程管理；⑦与管理层进行沟通，提升员工待遇提升管理者的综合素质是挽留员工最为有效的办法！tangmp招聘留人---HR与业务部门完美对接tangmp谢谢！HiringandKeepingSMART