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销售人员入门期训练浦江深蓝印刷有限公司第一章企业销售队伍培训的现状及存在问题企业销售队伍培训的现状及存在问题其原因何在？这个问题如何解决？面对投入与产出的巨大落差，企业应不应该放弃对销售队伍的培训？对于企业的销售队伍来讲，培训无疑是至关重要的。许多企业非常重视对销售队伍的培训，并投入了大量的财力和精力，但其结果往往是“能者走、庸者留”。一、系统训练对于销售队伍的影响销售培训到底有什么用？以上问题，都是销售队伍的管理者和企业培训部门经常思考的问题！到底能够起多大的作用？尤其是培训能够最终转化为更多的订单吗？1.给客户留下恶劣的印象；2.丧失应得的机会；3.造成不同的“正负效应”（1）一个优秀的销售人员可以把握甚至挖掘客户需求，从而促使客户选用其产品，并做好售后服务工作，这样就能造就一个满意的客户。而一个满意的客户又会给这个销售人员和公司带来更多的销售机会，这就是“正向循环”（2）相反，没有经过系统培训的销售人员会很容易给客户留下坏印象，使客户不选用他们的产品。在业绩压力下，这些销售人员难免会产生沮丧、急躁、不自信等情绪，而这种情绪又很可能被带到与其他客户的接触当中，从而使成功的概率又下降了一些，这就是“负向循环”一、系统训练对于销售队伍的影响商场如战场，如果一个销售人员没有经过系统的销售培训，就被送上与客户接触的第一线，极有可能造成灾难性后果！二、销售队伍的培训现状销售培训的确重要，许多企业也者意识到了这一点。但是许多企业面临的问题却是：培训搞了不少、钱花了大把、时间投入了许多，结果支往往收效甚微。三、销售培训中常见的八个问题企业针对销售培训做了不少工作，但仍然是“能者走、劣者下、庸者留”，造成此种现象的背后原因，主要来自八个方面。1.从外部请培训师，缺乏针对性；2.内部搞培训，员工被动应付；3.培训的方法单一；4.采用简单草率的“师傅带徒弟”模式；5.忽视对案例和文本的积累；6.培训内容存在“时差错位”7.培训后的“随岗固化”不足；8.核心问题：“培训体系”缺乏。三、销售培训中常见的八个问题培训的方法单一销售培训中的常用的八种方法：课前阅读、课堂讲述、专题研讨、安全分析、课堂练习、现场演练、情境模拟和视频教学针对销售人员的培训一般有两个方面的发展倾向，即两个不同的发展类别：（1）以观念为导向的培训从心理学有关认知的研究成果来看，以“改变观念”为导向的培训，最好的方式有两个：一个是有问答的“交流研讨”，二是亲身体验的“操作感受”，而单向的灌输式的培训效果是最差的。（2）以技能为导向的培训如何解释产品，如何跟客户交流，如何进行谈判等，这都是以技能为导向的。进行技能培训的最好方式是进行演练。“师傅带徒弟”成功的背后必须要有三个条件：第一，这些公司本身就有相对完整的培训体系，销售人员在那个阶段就当学哪些东西，应该掌握哪些关键的技能、技巧，都规定得比较清楚；第二，它们的“师傅”都经过系统和专门的培训，都掌握了一些必要的培训人的方式、方法，这样才能保证有效地把自己的东西传授给他人；第三，一定要采取跨部门或跨地域的“带徒弟”的方式，以防止近亲繁殖。三、销售培训中常见的八个问题采用简单草率的“师傅带徒弟”模式警惕：企业知识资源的流失：随着人员的流动、时间的流逝，企业用大量金钱和销售机会换来的宝贵经验、鲜活的案例或惨痛的教训，也渐渐流失了。新来的人还得从头学起，企业还得为他们重复缴纳“学费”，这些新人拿客户重复“练手”，这些都是企业忽视自身安例和文本的积累，无视企业知识资源，任其流失所造成的恶果！三、销售培训中常见的八个问题忽视对案例和文本的积累所谓“时差错位”，指的是过早或过迟地进行某些培训，这些培训没有切合当时学员自身的基础和实际的工作需要，使得培训效果不佳。三、销售培训中常见的八个问题培训内容存在“时差错位”三、销售培训中常见的八个问题许多培训无果而终或是收效甚微，其原因就是，虽然经理或讲师在培训课堂上说了、强调了，但是忽略了后期的练习和督促应用，等销售人员回到了自己的工作环境中，没有了指导和督促，在行为习惯的驱使下，一切又回到了从前，培训的效果也就付之东流了！培训后的“随岗固化”不足三、销售培训中常见的八个问题综合以上几个问题我们不难发现，产生这些问题和核心原因是：企业缺乏自身的培训体系建设，遇到团队技能不足时，就只能水来土掩、见招拆招了。问题的核心：缺乏培训体系销售人员刚进入公司的时候，都充满了激情，但因为企业缺乏完整的培训体系，有的培训不足，有的方向走偏，有的培训过度，有的时差错位，白白错过了给销售人员培训的黄金阶段。三、销售培训中常见的八个问题问题的核心：缺乏培训体系在开始阶段，销售人员或者没有条件接收系统化的随岗辅导培训，技能掌握不足，就匆忙上阵；或者理念掌握过度，上了战场不知道哪项才好。其结果都是一样的，即没有相对应的基础销售技能，最终只能拿客户练手；练成了是个人也是企业的造化，练不成则是自己和企业都白交了学费；在成长阶段，销售队伍的状况往往参差不齐，销售人员说服客户的方式、方法各异，表面上看好像都能勉强达到基本，可实际上，隐形损失巨大。进入成熟期以后，有些销售人员有些疲惫了，这时更多的是依靠销售人员自身的悟性和进取心，公司从外部聘请的培训师对他们的吸引务有限，能听进去的人也是凤毛麟角。企业缺乏针对销售队伍的培训体系，导致了培训中存在诸多问题，正如那句老话讲的：建立培训体系是企业巨大的负担，但没有培训体系就是企业的巨大的伤害！三、销售培训中常见的八个问题四.企业销售培训体系建设纲要既然建设销售培训体系如此重要，那么到底当如何建设？建设要点在哪里？具体操作时又应当注意哪些问题？企业销售队伍培训体系培训内容体系培训内容体系培训内容体系四.企业销售培训体系建设纲要1.培训内容体系指的是销售人员成长的各个典型阶段，到底应当培训哪些内容。2.培训方法体系指在销售人员的各个典型阶段所实施的培训，应当采用哪些必要的方式、方法，从而使所学内容能够很好地被销售人员所掌握。3.培训师资队伍企业师资队伍总体来讲包含两个方面，一个是企业内部的销售经理或一线销售精英，另一个是企业外部培训公司或资深专家组成。相辅相成、与时俱进培训内容、培训方法与培训师资，是企业销售队伍培训体系建设中不可缺少的三个方面，只有三个方面均衡推进，才能系统化提升队伍素质，使整个队伍在培养方面少走弯路，从而最大限度地降低企业培养销售人员的成本，尽快确立企业在队伍素质方面的优势地位！第二章销售人员的四阶段全程培训一、销售人员四个阶段全程的培训体系训练一支能征善战的销售队伍，需要广揽、慎选、严绳才行。销售人员的四阶段全程训练归纳和总结了优秀的销售人员需要进行的36项核心训练内容，为处在不同时期的销售人员提供最合适的培训模式。一、销售人员四个阶段全程的培训体系（二）销售人员的典型工作场景（三）精英能力模型（四）重要程度分析（五）掌握难度的大小（一）销售人员的常规工作目标（六）结合“最佳教育期”一、销售人员四个阶段全程的培训体系（1）财务类指标（2）市场占有类指标（3）客户满意度指标（4）管理动作指标销售人员的常规工作目标一、销售人员四个阶段全程的培训体系“最佳教育期”是教育心理学中的一个重要概念，早已被广泛应用于学校教育中，四个阶段全程训练体系贯穿了“最佳教育期”思想，可以说是本套训练体系最核心的基础设计理念。所谓“最佳教育期”，指的就是，在教育训练的过程中，相对于某个具体的教育训练内容来讲，针对特定的教育对象，存在一个教育效果最好的时间和情境段。结合“最佳教育期”一、销售人员四个阶段全程的培训体系学习中的“前干扰”与“后干扰”：为什么前期的过度培训，会使后期的培训难度变高了呢？教育心理学的研究发现，一个人学习的最终效果，要受到两个干扰因素的影响。前干扰：所谓前干扰，就是一个人以前学的东西对他现在要学的东西产生了一种干扰。后干扰：所谓后干扰，就是后学的东西，对他已经学过或掌握的东西，可能会产生一种干扰。一、销售人员四个阶段全程的培训体系如果某个或某个群体的成人具有以下三个特征，就说明他在某方面的教育训练处在最佳教育期，三个缺一个，就说明没有在：第一、有基础。即将接受训练的人员，对未来要学的东西，在知识结构、能力以及心理上，都已经打好了必要的基础；第二、有欲望。在此时，要接受训练的人员正在思考或关注要接受的东西，表现在学习行为上，就是愿意学、有欲望学，甚至还会付出很大、主观、努力去探索着学；第三、用得上。就是该项知识和技能，学员会觉得学完后就能在实践中应用、操作，这样，学员在学的时候就有一种跃跃欲试的冲动，训练结束时就会充满自信、充满成就感！销售人员在一个公司的成长经历，往往要经历四个典型阶段，针对这四个阶段的培训技巧和方法，就构成了系统训练企业销售队伍的四阶段全程培训体系。二、四个典型成长阶段的划分入门期生存期成长期成熟期二、四个典型成长阶段的划分（一）销售人员的四个典型成长阶段1、指销售人员刚刚加盟某家公司，还处在学习和了解周围环境的阶段；2、此阶段的销售人员还没有明确的市场或客户范围，也没有确定的业绩指标压力；3、对一个销售人员来说，入门期长短不一，主要因公司而异，短的两到三个星期，长的可达一年甚至更久二、四个典型成长阶段的划分入门期二、四个典型成长阶段的划分1.销售人员进入到市场后，开始有自己明确有市场区域或客户类别，这时就将进入到销售人员成长的第二个阶段——生存期。此阶段一般是指直接承担业绩压力的半年到一年左右的时间；2.之所以叫生存期，因为调查发现，此阶段销售人员的被淘汰（被公司辞退）或主动淘汰（主动离职）的比率都是最高的。生存期二、四个典型成长阶段的划分1.成长期一般是指一个销售人员从签订第一个自己满意的订单开始，直到之后的一年半到两年左右的这段时间；2.在这段时间，销售人员的成长速度明显加快，并且开始玩起独立的动作市场，并逐步成为销售队伍中的骨干和榜样；成长期二、四个典型成长阶段的划分加入公司三年后，销售人员会进入成熟期，此时销售人员的行为和思维方式基本固化，除非公司有较大的内部调整或市场震荡，否则处在此阶段的销售人员无论是其外在的业绩表现，还是对公司对市场的看法态度，都会比较稳定。成熟期二、四个典型成长阶段的划分四个发展周期的相对性：入门期、生存期、成长期和成熟期，这四个阶段销售人员的特征和所处时间的长短，都是相对的。首先，不同类型的公司会有一定的差别，做快速品的企业，其销售队伍的入门期和生存期都比较短；而经营耐用品的企业，其销售人员的两个周期就比较长；其次，即便是同一家公司，不同的销售人员，在相同的阶段，也会有不同的表现。素质的构成要素：评价一个人或一个群体的整体素质的高低，主要看四方面：1、知识2、技能3、观念态度4、习惯36项内容：12项必备知识；12种核心技能；12种观念态度。二、四个典型成长阶段的划分（二）四个阶段训练的切入点二、四个典型成长阶段的划分知识、技能、态度和习惯，组合作用在一个人或一个群体身上，就构成了相应的素质状态。并且进一步研究还发现，这四个方面还存在着相互之间的影响和因果关系，以优秀的销售人员为例：完整翔实的知识结构实用精准的技能体系诚信向上的观念态度执著勤奋、精益求精的工作习惯第三章入门期销售人员的培训要点瞪圆眼睛看、张大嘴巴说、拍着脑袋想、甩开膀子干，这些企业里的销售新人，他们没有顾虑、没有包袱，有的是对业绩的渴望、对市场的好奇、对自己未来的追求。一、入门期销售人员的典型状态国内企业，处在入门期的销售人员一般具备以下特点：1、还没有切实的业绩压力2、交际环境友善3、从事很多琐碎的事务性工作4、重点是学习和了解情况一、入门期销售人员的典型状态（一）入门期销售人员的典型工作场景一、入门期销售人员的典型状态（二）入门期销售人员的典型状态新人大多数可以分为四类：1、兴奋型2、观察型3、过渡型4、事业型一、入门期销售人员的典型状态此类人有两种典型的表现：一是对任何事情，无论是否与未来的市场工作有关联，都会表现出极大兴趣，从人员到组织、从生产到研发、从公司的历史到未来的发展，甚至是公司内部的人际纠纷，都会打破沙锅问到底；二是对任何事