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销售密码—NLP全脑销售技术———创造业绩倍增的奇迹卓越心态卓越沟通卓越销售汇跃训练尽心致胜•NLP执行师•人力资源高级经济师•企业教练•ISO9000注册审核员•全国职业企业经理人•佛山市企业文化协会副秘书长•NLP全脑销售训练专家MOBIL：13809819624胡谢群（企业教练）一．销售的定义？成功销售的特征二．全脑销售法则——我的大脑使用手册三．卓有成效的销售流程四．顶尖沟通的四大基本功五．左脑销售密码成功训练六．右脑销售密码成功训练七．顶尖销售的三大心态蜕变训练你每天都在销售！你的销售是否成功，看你能否帮到他人！销售的核心就是沟通！1.不能赢得信任2.不了解顾客需求3.不能令顾客作出决定失败销售的共同特征是：成功销售精英成长最大的障碍是什么？我们现在的大脑是被习惯所控制的！成功与失败的区别：在于使用自己的方式和别人不一样！在习惯毁掉我们之前，先毁掉不良习惯！1.因为你的不自信，失去很多机会！2.你是否有时觉得顾客不太喜欢你！3.你是否经常感觉顾客似乎不相信你推销的产品！4.你是否对客户沟通时经常感觉不知顾客在想什么！5.你经常感觉不知如何与客户打电话！6.你是否会觉得自己不太会说话！7.你是否感觉害怕叫客户买东西！8.你是否遇到拒绝的客户时不知如何是好！9.你是否害怕成交！这些都是真实的存在还是你认为的习惯！让你的销售沟通过程变得可以控制！NLP的研究成果告诉我们：用对大脑=控制过程美国脑生理学家罗杰斯佩里博士，因发现大脑的秘密，获得诺贝尔奖。处理信息慢意识层面左脑：言语脑，语言、文字、符号、分析、计算、推理、判断、构成、规则、条理、立体、方向、逻辑、一．词语二．逻辑三．数据四．数字五．细节处理信息快潜意识右脑：映像脑，音乐、绘画、图形、色彩、映像、感情、非语言、空间、想像、创造、非理论一．图像二．想像三．声音四．空间五．情绪1.当左右脑有一方活跃时，另一方就受到抑制；2.左脑是利益，理性思维；右脑是友谊，感性思维；3.潜在客户用右脑认识你，用左脑建立信任；4.在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑；5.人们擅长在快速的反应中使用右脑，在谨慎的决策中使用左脑；6.左脑靠信息来决策，右脑靠感觉来判断；7.左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格；8.潜在客户容易从右脑开始接触销售人员，并在接触过程中使用左脑。但是，使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到左脑；9.决策是由左脑决策，受右脑严重影响；10.影响力主要来自右脑；11.劝服一个人至少有三个方向；12.客户需求有两种：有意识的和无意识的，无意识全部来自右脑；情急对销售人员的挑战则是不断通过左脑策划，用右脑影响顾客，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单的目的。记忆力游戏！1.亲和关系10%2.需求挖掘20%3.卓越展示30%4.缔结成交40%1.亲和关系40%2.需求挖掘30%3.卓越展示20%4.缔结成交10%一、倾听二、提问三、表达四、回应一．逻辑提问技术二．四维沟通回应三．细节聆听能力四．催眠魔力表达一．逻辑提问技术精神身份信念、价值观能力行为环境我与世界的关系我是谁为什么如何做做什么时、地、人、事、物客户心中的七个问题？1.你是谁？2.你要跟我谈什么？3.你谈的事情对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？5.多少钱?6.为什么我要跟你购买？7.为什么我要现在跟你购买？一．逻辑提问技术一．逻辑提问技术你能在几个问题内结束一次销售吗？1.你是如何选择眼霜的？2.对好的质量，你是如何定义的？3.除此之外，还有什么？4.你为什么重视这一点呢？这对您来说是最重要的吗？这为什么对您很重要？5.如果我们的眼霜能符合您的要求，您能把考虑使用它吗？6.太好了，何时开始行动？一．逻辑提问技术行/衣/食住陆上交通工具/水上/空中汽车/地铁/火车日本汽车/德国/美国丰田汽车/本田/三菱型号/品牌外观/各部分制造原料/成本/技术一．逻辑提问技术参加马来西亚旅行团可以放松和消除疲劳、快乐时光购物、美食、风景台湾、新加波、泰国一．逻辑提问技术找新工作证明我的能力、价值、开心收入、同事关系、福利制度创业、合伙、顾问一．逻辑提问技术他不好你与他一起为的是什么他不好对你人生的价值他是一个怎样的人他什么不好在什么时候他不好他的不好哪些是可以接受的其它不好的人/他好的一面是什么二、四维沟通回应A、都一样B、两竖一横、四大两小、两个箭头向右一个箭头向左C、各自独立的图形D、一横两竖、两小四大、一个箭头向左两个箭头向右拒绝接纳尊重运用你的沟通是属于哪个层级？二、四维沟通回应从四个维度先附和对方的观点，然后才带领他去你想去的方向。取同：把焦点放在对方说话中你与他一致的部份。取异：把焦点放在对方说话中与你不同的部份。全部：先接受对方全部的说话。其它：从完全不一样角度上切入。二、四维沟通回应例一：你说：保险是家庭保障的最好方法，我给全家都买了。对方：保险浪费金钱！响应1（取同）：看来你是同意应该为家庭设立保障的，你现在用的是什么方法？响应2（取异）：浪费金钱是不对的，尤其是在今天经济困难的社会环境中，我看你需要的是不浪费金钱，物有所值的家庭保障计划！响应3（全部）真巧，我很多好朋友都和你的意见是一样的，直到他们听我解释并发现原来保险是花这么少的钱买到这么大的一份保障，可以活得更开心，因为没有后顾之忧了。他们现在都买了，而且介绍很多朋友给我！响应4（其它）：那买股票呢？你说：这个产品很适合你！相信我！对方：你的价格太高了。响应1（取同）：你真有眼光啊，看到产品的价值，你觉得什么价格适合你呢？响应2（取异）：价格高确实是个问题，如果我们能够一起想办法解决价格问题的话，你现在就可以使用它，让脸部皮肤变得更加光洁亮丽了响应3（全部）：是的，很多人都是这么说的，直到他们发现产品真的有效，才开始喜欢它，现在我的大部份顾客都长期使用这个产品。响应4（其它）：你平时喜欢使用什么牌子的产品呢？二、四维沟通回应沟通讯息的传递，在两个层面同时进行：意识：1%潜意识：99%四、催眠魔力表达脑的动作有两个部分：意识：我们所想、听、说和看，而又同时知道自己是想、听、说和看。潜意识：大部份我们所懂得，经历过及能够做的（能力），都是储存在潜意识的部份里。1、（先跟后带）的说话模式四、催眠魔力表达2、（隐藏指令式）的用词3、（时间式）的用词4、（引导式）的用词1、（先跟后带）的说话模式四、催眠魔力表达四、催眠魔力表达2、（隐藏指令式）的用词A、建议：例：很多人发觉把那些景象放在左下角感觉最舒服，不知你是否也一样？例：我在想如果你……会有怎样的更舒服的感觉？例：有个朋友试过，觉得很好用，你也试一下！？B、反面的提议：例：直到你感到足够舒服，才需要张开眼睛。例：除非你已经想找回那勇气，不要马上去回忆那次例：你不用经常记得这份良好的感觉，只要在需要的时间使它涌现便已足够四、催眠魔力表达2、（隐藏指令式）的用词C、隐藏指令：例：你一面听着这柔和的音乐，一面感觉自己的身体更放松。（说划线的字时声调更沉、更慢）例：我们望出窗外，见到小鸟飞翔，忙于觅食是如此自由、如此开心；对面街上，小孩子在嬉戏、顽皮，同时开心；到处的人与事，都不错显示出有烦恼，也同时有开心的时刻。例：我昨天见到一个朋友，他说已经踏入2003年，他有很多计划，他会马上去做。四、催眠魔力表达2、（隐藏指令式）的用词D、（双刀式）的同词：例：你想现在还是渴完这杯水才开始？例；在离开这房间之前、或之后、你会……（改变）例：你想现在给他电话，或者回到公司才找他谈？四、催眠魔力表达3、（时间式）的用词时间线沟通法1.现在的问题是什么？2.现在想得什么样的结果？3.过去为什么没有得到这样的结果？4.过去你曾经用过什么方法？5.过去的方法你最不满意的地方是什么？6.你对新产品最渴望的地方是什么？7.你什么时候采取行动，开始尝试？时间线：我做不到A到现在为止，尚未做到A因为过去不懂得，所以到现在为止，尚未能做到A当我学懂，我便能做到A我要去学，我将会做到A四、催眠魔力表达3、（时间式）的用词四、催眠魔力表达3、（时间式）的用词时间线沟通法1.小姐，你现在最大的问题是什么？脸上的斑2.您希望怎样？是变少呢，还是全部去掉？能变少也可以，最好是全部去掉。3.为什么到现在还没有去掉？以前的产品不见效。4.过去你曾经用过什么产品？某某5.过去的产品最不满意的是什么？不能去斑6.你是希望早点把斑去掉，还是过一段时间再说？当然越快越好。四、催眠魔力表达4、（引导式）的用词（但是）与（同时）：前者否定句子前面的意思，后者则肯定了句子前面的意思。例：你的工作表现很好，理应升级，但是……例：人生路程的上面，经常会有困难，但是我们所拥有的能力，足以克服它们。例：人生路程的上面，经常会有困难，同时也有快乐和满足。例：你感觉到这个人的说话像尖刀一样在刺痛你，但是，你感觉到一丝勇气在心中升起。四、催眠魔力表达4、（引导式）的用词B、（如果）与（当）：前者提供了可有可无的选择，而后者则已经假设了某些条件一定会出现。例：如果你的新生意成功了，你会买一部名贵跑车。当你的新生意成功了，你会买一部名贵跑车。四、催眠魔力表达4、（引导式）的用词C、（不能）与（不会）：前者没有选择，后者有（会）与（不会）两个选择，有选择便是有能力。四、催眠魔力表达4、（引导式）的用词具有魔力的催眠用词，暗示语言配合技巧：指令词之前和后称为停顿一下说指令词之时增加声量说指令词改变声调，较高或较沉皆可说指令词时把文字拉长一些加上一些手势，重复使用但是你知道不能名字因为或许如果迟早不会请秘密可能当最后同时谢谢不要告诉你四、催眠魔力表达4、（引导式）的用词不要•不要感觉好像自己今天非买点什么不可•不要看着我笑•不要约我出去吃晚饭，如果你不想这么做•不要现在决定。除非你已做决定。•不要急于做决定。四、催眠魔力表达4、（引导式）的用词或许和可能•你或许愿意把垃圾带出去•你或许愿意割草坪•你或许愿意买这本书•你或许没有注意到•你可能还没有•可能你会看到，或许你能带一点回家•可能当你考虑自己的未来时四、催眠魔力表达4、（引导式）的用词你或许已经知道•你或许已经明白你要买它•或许你已知道，我有多爱你•你知道，人们可以按这个计划减肥•你知道，人们犯错误时并没有想到伤害别人•你迟早会很高兴自己做了这个决定•最后，你会知道这对你非常适合•最后，你会看到我让你多开心四、催眠魔力表达4、（引导式）的用词告诉你•我不会告诉你，而且我知道•我不会告诉你去做这件事，因为•我可以告诉你丰田远比这辆车好，但我不会。因为四、催眠魔力表达4、（引导式）的用词•谢谢你今天见我•请全面考虑这个建议•请尽你所能•请让我帮你分解出你的需求四、催眠魔力表达4、（引导式）的用词如果，你就这么多东西，我不知道自己该买哪一种。——泰诺——医生推荐最多的品牌但愿我能更多了解这种东西，我害怕购买任何一种——试试它，你就会爱上它——很多人都买了，你也值得拥有。四、催眠魔力表达4、（引导式）的用词•什么令你能做到，能够拥有，或者感觉更好？•X产品或服务帮助很多像您一样的人取得了那种效果•试一试。你什么都不会失去，却能得到很多。•使用这种产品或服务，别人会注意你，会更喜欢你。•想想自己应该有什么样的未来。当你使用这种产品或服务，你就能够实现自己的梦想，达成自己的目标。四、催眠魔力表达4、（引导式）的用词•玲姐，谢谢你能考虑使用这个产品，或许你还在担心它是否有效果，你可以试一试，我知道你迟早会喜欢它，同时你会变得更年轻、更动人，因为你选对了产品！•燕姐，谢谢你给我为你服务的机会，你说它贵，说明你已看到效果，我可以告诉你现在这套产品只剩下最后一套了，或许你还在认真考虑，同时我可以告诉你，当你用了这套产品，你会发现你的皮肤会更亮丽、光泽、红润，慢慢的你就会喜欢它，爱上它，你老公也会更爱你！四、催眠魔力表达4、（引导式）的用词•我知道你要认真考虑一下，我知道你真的对这款产品感兴趣，不然你也不会说考虑一下，同时我想了解一下，你要考虑最重要的是什么呢？•玲