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北京家和业咨询有限公司2012年7月——优秀销售人员的销售圣经巅峰行销主讲老师：刘斌这到底是一个什么样的课程？倍，甚至更高；2台湾行销大师尚致胜通过10年的销售工作及潜心研究总结，说服工程学（近几年的新的成果）和神经语言学，所总结出目前销售行业最完善的一套业务行销课程；3它创造了20世纪风靡全球的新的行为科学—神经语言程式学（英文简称;N.L.P)（电脑程式学家理查·班德乐；语言学教授约翰·葛林德）430多个国家，1000万以上的企业单位及个人都在使用，使用在商业沟通，谈判，领导力的建立，团队建设，个人心理行为、人才潜能激励等；企业和个人都接受到指导；克林顿、盖茨、阿加西及许多世界金牌得主；5一、正确心态的建立二、如何开发和接触潜在客户三、如何引发顾客的购买兴趣，进入顾客的频道，建立亲和力的七大值四、顾客购买心态的剖析，了解顾客的购买模式及价值观五、如何做产品介绍及产品介绍的技巧和注意事项六、如何解除顾客的拒绝，有效说服顾客的方法七、十个缔结成交的方法温馨提醒：这些技巧和知识，是任何成功销售人员必备的能力，也是世界上最优秀的行销大师每天使用的方法。如果你也具有这些知识和技巧，并每天都练习、使用，也会像他们一样成功。销售的七个步骤、强烈的自信心和良好的自我形象舒适区-10%+10%上限下线在舒适区内发生的事情是我们轻而易举作的事情。提高业绩，重要的是扩大舒适区。2、能克服对失败的恐惧问题一、如何克服恐惧A、提升自信心及自我价值自信心缺乏的四个原因a、缺乏专业知识和经验；b、过去失败经验的影响；c、注意力的掌控；d、限制性信念的影响；B、转换定义请看以下数学算式：18+2=2021+3=2425+13=3815-10=525-9=15转化定义的步骤：a、对被拒绝的定义。当xxxx发生时，就认为被拒绝了。例如：当顾客冷漠对我说“没兴趣”或“不需要”时，就认为被顾客拒绝了。b、转换定义。当xxxx发生时，仅表示xxxx什么。例如：每当顾客用冷漠的语气，冷淡的表情说“没兴趣”，只是表示他那天心情不好，或仅表示我还没有把产品的优点全说出来。c、给失败和拒绝下一个新定义。唯有xxxx发生时，才真正代表我被拒绝了。例如：唯有当我拜访客户半途而废时，或没有坚持到底时，才真正代表我被拒绝了。、强烈的企图心（想要得到更多、做的更好）如何培养企图心？和成功者在一起，阅读成功者的书籍等；想要改变环境先改变自己；4、对产品的十足的信心说服就是自信的转移，你的客户永远不会比你相信你的产品，你要百分百相信自己的产品；5、注重个人学习成长成功是一种思考习惯，是一种行为习惯，要培养自己成功的思考和行为习惯；学习的目的是应用；每天坚持学习1个小时6、高度的热诚和服务心随时随地的关心客户，了解客户心理的真实需求，把客户当朋友，不做一锤子买卖，不欺骗客户；7、非凡的亲和力顶尖的销售人员非常有能力让客户喜欢自己，相信自己，任何人都喜欢和自己信任的人合作交流；亲和力的人是有自信心的人；先提升自信心和自我形象；8、对结果自我负责自己是自己的老板，对结果百分百负责；9、明确的目标和计划知道目标的作用和意义，为什么要有目标？如何设定目标？10、善用潜意思的力量人类因为想象而伟大，（目标视觉化）想象自己已经成功，想象自己见到客户后很受客户的欢迎，想象已经签订合同；就是热身活动；听觉自我暗示法；要有一个好的开场白好的开场白可以引发客户的兴趣和注意力，可以引发客户的下一个问题；可以以问句的方式问一个问题使客户感兴趣；电话营销因注意的事项1、首先要确认对方是不是负责人或正确的人2、先讲产品最终可以给客户带来什么利益3、让客户知道你不会占用他太多时间（10分钟，并要确认见面具体时间）4、电话中不要介绍产品和价格，不要传真和电邮资料给你的客户5、再次确认见面的时间和地点（对方有可能把时间可地点搞错）6、拜访客户前，再确认约会时间第二步如何开发和接触潜在客户、视觉想象、回忆、热身运动想象自己在享受生涯中的成功案例，想象和客户见面后成功的情景；2、好的开场白目的是使大家能有一个轻松地沟通环境，如果环境不好或吵闹，可以提出找一个好的环境；3、注意外表形象和穿着好的穿着是干净、简约、整洁，不一定要好的品牌4、注意说话的音调和声音；保持和客户同样的频率，声音自信5、注意肢体动作良好的脸部表情，和肢体动作都能影响客户6、注意产品简介和包装包装干净，体现组织和计划你有什么不同的内心感受？（一）都是国际范的，对二位的着装你有什么看法？（二）第三步如何进入顾客的频道（建立亲和力）什么事亲和力？1、让客户信赖你、喜欢你、接受你，就是亲和力。建立亲和力是销售的基础，没有很好的亲和力是很难销售的，所以要先建立亲和力；要与客户同步，语言、形象、行为、肢体动作等，所以要善于观察；2、乔.吉.拉德是汽车销售大师，连续12年创造世界排名第一的销售业绩。当记者问：您成功的秘诀是什么？他说：我的答案很简单，只有两个步骤，第一销售客户所需的产品及服务，第二建立与客户的亲和力。亲和力建立的五步方法：1、情绪同步情绪同步是从顾客的观点来看事情、听事情、感觉事情、体会事情。要发挥“设身处地”四个字的原则。2、语调和速度同步人使用5种表象系统与外界接触，者五种表象系统是：视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉。影响力及说服力的发挥主要使用3种，视觉、听觉和触觉。视觉型的人：说话的语速较快、音调较高、讲话时肢体语言丰富、讲话时胸腔起伏明显。听觉型的人：语速比视觉型的人慢，语速适中、语调具有变化，较丰富、对声音敏感，怕噪音。感觉型的人：说话时会思考思考，说话缓慢、音调低沉、说话时停顿较多、视线向下看。3、镜面印象法注意事项：a、坐着或站着谈话时，不要双手抱胸。心理学表示你是有距离、不真诚、不诚恳。b、坐着时不要背靠着坐。这样太放松，不易下购买决定。c、应坐在你的客户的左手边。会让你的客户有安全感和舒适感。尽量不要和客户隔座对坐。、语言文字同步有些客户常用专用语、口头语，常常使用他们相同的惯用语。仔细听出客户使用那种文字表象系统，回应时用相同的文字表象系统。a、视觉型词汇：我看不出这份企划案的重点在那？b、听觉型词汇：你刚才所讲的我听不懂。c、感觉型词汇：我最近的工作压力很大。5、合一架构法当顾客提出任何异议，不要直接反驳批评你的客户，使用合一架构法。少用“但是、可是、就是”等词汇，多用“同时”。例如：这件衣服很漂亮，同时佩上一条纱巾就更能体现你的气质。透过这种语法，可以帮助你很快与客户建立亲和力，尽量降低你和客户之间的矛盾、冲突及抗拒。有些时候我们和客户总是说不到一起，办法就是找一个匹配的同事去服务他；把同事的联系的方式给他；顾客购买心态？1、每一个顾客花钱麦的任何产品的目的都在于满足背后某些价值观或感觉的一些需求，并非完全是产品的表面功能。2、一个顶尖的销售人员在最短时间内找出顾客背后的这些需求，以及顾客购买的价值观，进而调整产品介绍过程及销售方式，然后满足及符合顾客的需求。3、销售的第一个最重要的步骤是找出顾客的需求，否则不要介绍产品。购买的目的有两个：要不是追求快乐，否则就是逃离某些痛苦。4、任何顾客在下购买决定时，或多或少都有一些恐惧。他们可能怕是不是买的太贵了，是不是质量有问题，担心购买后服务好不好。5、在介绍产品时，我们要介绍产品最终可能给顾客带来的利益点，要介绍结果，我们卖的不是产品而是结果，而是产品能够满足客户的那些价值观，带来了那些好处，所有有效顾客的购买需求，可以透过提出有效的问题，帮助获得到充分的信息。有效找到顾客需求的几个问题A、购买产品的原因和目的是什么B、是不是曾经购买过，或类似的产品，有哪里购买，在谁处买C、是什么原因让你购买了类似的产品D、你对这类产品的经验或认知是什么（产品的优缺点）E、你是不是曾经考虑过要换一个供应商F、谁有决定权做决定顾客购买的不是产品，而是产品能够为他们作什么，能够解决哪些问题，很多人认为顾客关心产品的品质，事实上，产品的质量是一种理性的考虑，、而购买是情绪的购买，并不全是理性的，所以在理解产品的品质的时候，应该解释这种品质这种好的质量最终给他到来哪些利益。同时记得找出顾客购买产品时主要购买诱因及抗拒点，加以满足这些购买诱因，解决抗拒点。诱因及抗拒点因人而异，找不出来等于卖不出产品。倍。产品介绍的八大方法：A、预先框式法先通过方法解除内心的抗拒，在来介绍产品；如：我不是来卖产品的，是来介绍我这个产品您的同行用后带来的利益，只需要十分钟，如果你觉得很好，你可以自行决定是否购买B、假设问句话把产品的最终利益和使用结果以问句的方式告诉他；如：我有一个产品能节约你的成本你想了解一下吗？C下降式介绍法把产品的所有的优点一个一个介绍，把最好的放在前面，不重要的放在后面D、找出樱桃树找出顾客的购买利益点，不断强调利益点E、倾听的技巧一个好的业务人员一定是一个好的倾听者第五步产品介绍的技巧倾听的注意事项：1、要有耐心的听，不要打断客户2、当客户讲完后，我们说话之前要暂停3—5秒；让客户感觉到我们在思考；3、保持微笑4、当你没有听清楚，要问客户F、互动式介绍法要调动顾客的感官系统，让顾客参与进来，把产品交到顾客手上，让顾客感觉；G、视觉销售法让顾客想象买了产品以后带来的好处；H、假设成交法通过问题来达成成交如：**小姐，对于这台车你是喜欢红的、黄的还是绿的；温馨提醒：在介绍产品过程中，应当是引导顾客多说，只有顾客说的很多，才有可能成交业务；第六步顾客购买模式剖析顾客购买的五类模式（十种）1、自我判定型或外界判定型A、自我判定型又叫理智型，优点，只要能找到需求，他就会购买，不需要太多的人际关系的处理；缺点，比较固执，改变它的决定很难；不要强推销，要用商量的口吻沟通，让他自己做决定；B、外界判定型又叫感性型，他很喜欢用别人的意见来做决定，考虑问题犹豫不决；用客户的凭证，杂志、媒体报道过的报道来做说服。他会非常在乎人与人的感觉，他会注重服务；会注重别人的感受。话很多；、一般型或特殊型A、一般型的人喜欢考虑通盘的性能，考虑大方向，不喜欢细节；对这类客户要介绍全面，但不要太注重细节，客户会很烦；抓住重点介绍。B、特定型的客户主要注意力放在细节上，观察力非常敏锐，对产品要有细的信息，他会考虑的非常周到，做决定非常小心谨慎，会问到很多细节问题，做决定很慢；对这类客户要准备科学的详细的数据，切忌谈的非常粗矿。3、求同型和求异型A、求同型的顾客看相同点，喜欢事物的相同点，不喜欢差异；与大众相同，介绍他喜欢的事物的相同点B、求异型的顾客看差异，他的逆反心理很强，喜欢鸡蛋里面挑骨头；群体的合作性很差。优点是创造力很好，观察力很强，喜欢找差异，说服的方法是负负得正。、追求型和逃避型A、追求型的客户非常在意产品给他能带来哪些快乐，带来哪些好处和利益，沟通方法是简明扼要，不要罗里啰嗦，他们耐性很差；B、逃避型的客户时为了逃离痛苦，注意力放在购买产品后能减少哪些痛苦，驱除哪些麻烦；5、成本型和质量型A、成本型客户非常在意成本，相信货比三家不吃亏，不管多便宜他都说太贵了，喜欢杀价；B、质量型客户喜欢产品的质量，相信便宜没有好货，愿意花费更多的钱选择一个质量和服务更好的产品；、视觉型：注意力在视觉上，通过视觉的观察来判断产品的性能和服务