销售人员如何开发市场

销售人员如何开发新市场北京康华远景科技有限公司肖富荣肖富荣中国饲料技术网营销培训讲师北京康华远景科技有限公司营销顾问、事业发展部经理企业营销的成败关键是？？•产品？•服务？•价格？•推销？•广告？•点子？策划？市场营销是一个管理过程，包括分析、计划、执行和控制，少一个环节都不行；市场营销不仅是一个部门的事情，而是企业产、供、销、采购、开发、财务等所有部门、自上而下全体员工的事情——全员营销！开发新市场的重要性？1：530%新市场是什么？老客户的新需求新产品进入老市场老产品进入新市场新产品进入新市场市场追随者挑战者竞争者市场领先者未开拓领域（全新领域）新新旧旧市场对公司的熟悉度市场新兴度市场划分产品市场分析旧市场新市场旧产品新产品1.市场渗透2.市场开发3.产品开发4.多元化经营一、开发新市场“心法定位”新市场=“心”市场1、心法的作用1.1衡量自己1.2观察团队1.3解决问题的依据2、四把尺2.1事业理念2.2调整心态2.3销售与服务2.4五大原则事业理念弘扬健康送去财富奉献爱心互助共生彼此合群主宰自己心态学习的心态积极的心态老板的心态长远的心态感恩的心态五心信心耐心恒心爱心诚心销售人员要克服5大病症：•1、看伤口•2、走走停停•3、替客户找理由•4、抱怨指责——国王打猎的故事•5、动心眼五大原则•1、推崇公司，推崇公司专家，推崇领导•2、消极的东西不下传，不旁传，不乱传，有问题往上咨询。•3、钱财分清。私有跟公家分清。AA制•4、不干涉他人私生活。•5、信守承诺：说到做到！二、开发新市场的前奏1.对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己2.个人的准备，主要是思想上和仪表上1.1知已（企业基本情况与销售政策）1.1.1不断培训区域销售员：安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。1.1.2区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。1.2知彼（经销商、竞争对手）1.2.1风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。1.2.2市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。（市场信息表）（销售地图）1.2.3客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。（客户资料表）2.1自我形象设计2.2相关资料的准备2、谈判前的准备2.1自我形象设计外在形象内在形象一个人的仪表、服饰、举止等外在表现一个人内在气质的外在表现营销人员的外在形象头发要梳理整齐；胡子要刮净；领带要打直；皮鞋要擦亮；指甲要常剪；显得很有精神。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁。坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力！营销人员的内在气质遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先：就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前：体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸：则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。2.2相关资料的准备（测试一；测试二）——没有准备的尴尬？我曾经跟一个业务员去开发新市场。。。。。成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产品结构，产品价格、营销政策等。带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。（ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP等）三、区域市场规划书营销人员在开发市场之前，通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。实例分析实例分析1实例分析2四、列名单1、按销售半径列：由近到远；2、按熟悉程度列：有亲到疏3、按客户信誉列：有高到低4、按需求列：………..……….尽量列出所有的潜在客户名单！！制定销售线路图！五、洽谈短兵相接1、电话预约一是表示尊重；二先进行初步的试探，引起悬念，得到拜见机会2、上门洽谈2.1规划线路图。2.2察颜观色：遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”。（小女孩卖棒球票的故事）2.3注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。3、洽谈内容3.1首先不要和经销商谈生意上的事情，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍。接着，从生活和爱好谈起。一定要找到与客户的共同爱好。并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式。如何谈呢？樱桃树的故事！如何谈市场？——市场计划书从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销或使用该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。4、注意事项真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则（找到客户的樱桃树）不同类型的客户采取不同的交流方式对老年人：要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。怎么跟四种不同性格的人谈•1、力量型——赞美•2、活泼型——激将•3、完美型——分析•4、和平型——带动六、跟进、签约通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。六、跟进、签约还没有结束。。。。。•服务很关键！•服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可以完成，每一次良好的服务是下一次销售的开端！•1、所有的服务都是主动完成的。•2、服务要有好的态度。•3、服务分为售前、售中、售后服务（售前不要乱承诺、打包票）•4、所有服务都是多次、持续完成的。•5、服务要有专业知识。•6、服务是顾客转介绍顾客最好的方法.•7、养成服务的习惯。•8、服务关键期：1、3、7、15、28天的时候结束语新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”–火鸡的故事谢谢！