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1OTC代理企业如何挖掘市场潜力郑文川市场营销人员始终应该思考如何达成目标，如何挖掘潜力，如何超额完成任务。这几个问题本质上就是“我如何在现有基础上，挖掘出市场的增量潜力？”比如省区经理考虑的是我如何让自己的月销售达到30万，40万，100万。代表考虑的是我的销售业绩如何达到2万，4万，6万，8万……我相信每个营销人员都想过这个事情。为什么有的人能够很快实现目标呢，有的人要慢一点呢？这里面跟两个因素相关。一个是心力有多强大；另一个是方法是否得当。如图：强大的心力和正确的方法对接上了，就意味着实现目标。这里所说的心力，不是心力交瘁、同心协力里的“心”和“力”，那儿的“心”是指精神，“力”是指体力或能力，是分开的。我这里所说的“心力”是一个与“体力”差不多意思的词，是“心”的力量，俗称“定性”。它是指一个人的心理能量，是一种精神的能量，是一种意念的力量，是一个人行为的内驱力。如意志力，忍耐力，勤奋精神，坚持精神等等。心力可以释放出大量的心理能量，它表现为让一个人在某一段时间内思维高度集中于某一事物，专注于某一目标，调动人体自身的和外界的各种资源来为实现这一目标努力。2简单的说“心力”主要是指意志力，就是想做成事情达成目标的意愿强烈不强烈。有没有持之以恒，有没有坚忍不拔，有没有契而不舍的意志。10年磨一剑，就是一种强大的心力。世界是一个能量场，是一个大的磁场。当一个人内心产生了很强的欲望的时候，他这种内心的力量会传达出来，传递给他的客户，传递给他身边的每一个人，这样别人受到他的影响就比较大。他开发成功客户的几率就比较大，做大销售业绩的可能性也就更大，达成目标的速度也就更快。如同一个人总是很快乐，他的情绪会感染别人，别人也会很快乐。别人也就很愿意跟他交往交流。如果一个人很悲伤，他的这种情绪会感人别人，物伤其类，别人也会感觉很悲伤，产生悲悯之心。如果一个人总是很积极的投入工作，总是想把事情办成，他会想方设法的去办，他的行动、言语、眼神都会透露出来想达成目标的力量，这种力量也会感染到别人，别人更愿意与你合作，或者不知不觉就“被你合作了”。上面说的想办成事情的欲望强烈程度，就是“心力”，心力是成功的根源。但是光有心力可能还不够，还得有正确的合适的方法。其实营销的好的方法都是来自一线的。世界的历史发展，文明发展都是来自生产生活的一线。包括中国近30年来取得世界瞩目的成就的改革开放活动，都是来自生产生活一线，是从实际工作中不断总结提炼出来的。至于方法，我们先来分析一下药品流通销售的路径。我们用一个图来梳理一下我们公司销售的药品，它的流通路径是怎样的。如图所示：3从以上图中可以看出来，挖掘潜力就在以上的各个环节中。但是我们销售人员可以挖掘潜力的环节是图中红圈内的部分，因为这部分我们能够接触到。在这些环节里，相关的因素主要有以下几个：产品队伍（人员）客户（药店、渠道）消费者我们要挖掘潜力，主要从这四个因素入手来分析。一、产品1、熟练掌握产品：知道怎么卖这个产品。药品是我们营销活动的基本载体。因此分析产品，了解我们的产品，确定我们产品的卖点是很重要的工作。作为销售人员，掌握我们的产品一句话卖点，适应症、产品优势是非常重要的。作为省区经理，不但要自己掌握产品知识，同时要求办事处团队熟练掌握就更加重要了。最好是自己能够熟练掌握以后，需要的时候给与新员工及时的培训，反复的培训。熟练掌握产品是一个营销人员最基本的工作和功夫。必须下最大力气去背，去记住。否则根本谈不上营销，营销也不会做到最好。因为连产品都不愿意去熟悉，那么其他很多工作基本都会打折扣。42、熟练的反复传达产品卖点：帮助店员卖这个产品。光自己知道产品知识够吗？不够。学习不用就是没用的。不会带来效益，不会提高产能。营销工作就是在确定的方案下，全国队伍都给目标客户人员同样的一个信息。一个产品都是讲同样的话。这个步调一致的行动会非常厉害。大家都知道部队战斗力强，为何，因为大家步调一致，小平头，踢正步，唱军歌，全是统一规范的标准动作。营销也是一样，同一个产品，不能这个人讲有这种功能，那个人讲有那种功能。更不要对连锁药店的店员讲这个药品什么都治疗。什么都治疗的药品什么都不治疗。没有通吃的产品，只有细分的市场。3、研究客户的品类状况和品类需求。客户需要什么品种，客户的需求是我们第一关注的。研究同类产品的情况，同类产品的销售策略、促销方法等，有针对性的做一些工作。4、重视重点品种的销售根据公司确定的重点品种泮，在何客户交流的过程中，都要时刻体现出对重点品种的关注。传达出重点品种的信息。包括采用合适方法的推荐。二、队伍1、个体队伍这一块是主观因素，是任何事情的一个内因的因素。我们都知道，事情的发展靠内因和外因，两个因素起的共同的作用。内因就是我们的内心。作为销售代表来说，就是你的愿望强烈吗？意志力足够坚强吗？耐力足够持久吗？没有相应行动的想法和意志力都是无效的，都是心力不强的。5心力不强，对外界没有影响力。2、带队伍的（区域经理、省区经理）带队伍的更加要重视队对伍士气的培养。一个队伍要有士气。很关键的和省区经理的培训、引导、影响分不开的。管理不是靠制定一份详尽的管理制度那么简单的事情。而是善于发现队伍的心态变化、调整队伍的士气，发现队伍存在的不足，给与相应的培训何指导。给队伍鼓舞士气非常重要，激发每个人的潜能。每个人的潜能如果是一条河流的话，那么一个队伍的潜能就是一条大江，就是汪洋大海。3、培训内容培训的作用在激发潜能方面比制度更加厉害。部队打仗之前都会动员士气，开动员会。其实就是在培训，心态培训。但是培训什么？首先是产品，其次是公司有关重要的政策、再就是方法、心态等。但是更加重要的是客户管理、开发客户、客户培养。这个省区经理除了开会培训外，还要协同拜访，让代表亲身感受开发客户的方法和技巧。省办议的时候让大家经常讲讲开发客户方面的经验或者案例。互相交流，互相激发。三、客户“营销即服务”是我们公司的营销理念。有服务的精神，知道怎么服务，还要能够服务好。1、建立完备的客户档案；客户档案包括潜在的和现在的客户。2、分级分类分析你的客户。6给你带来最大销售的客户是谁，给你带来80%的销量的客户都是哪些？剩下的客户怎么提升销量呢？还没有开发成功的客户特点是怎么样的？障碍是什么？怎么可以解决？再拜访几次就可以开发成功？需要什么支持帮助？3、了解店长、店员当前职业发展中的需要他们在学习什么？工作中有哪些理论培训上的需求？他们经常谈论的是什么？他们怎么推荐产品的等都值得销售人员研究。四、消费者消费者的工作本文暂且不做探讨。（以后有机会再撰文来探讨。）五、结尾经验是拿来分享的。经验如果不分享就丧失了大部分的价值。因为时代在发展，不分享意味着落伍，意味着淘汰。因此，我愿意把自己的一些粗浅的经验或者想法跟同仁们分享，也是在这种氛围下我很乐意为之。经验也是在分享和实践中继续不断完善和发展的。没有一层不变的经验。在不断的营销活动中，有符合市场情况的新的方法诞生，这个才是与时俱进的。创新是方法。心力依然是最根本的因素。7作者简介：郑文川，男，一直致力于市场营销工作，历任杭州保灵药业、杭州国光药业、云南昆明滇虹药业、安徽华仁医药等医药企业产品培训师、产品经理、市场部经理、市场总监、副总经理等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在品牌推广方面具有较为系统的丰富经验。联系电话：13588124497.