洛铜集团营销战略报告

05/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略洛阳铜加工集团有限责任公司市场营销战略北大纵横管理咨询公司2002年5月05/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略草案：营销战略—打造精干高效的洛铜营销系统重要观点：1、市场是开发出来的，以此进行与客户对话，发掘他们的潜在需求，以占领新市场2、强调成长，重点产品每年必须高速增长，唯其如此，才能提高市场占有率。3、在一些高利润率、高速成长的行业，不能留给竞争对手空间，避免再出现空调行业的失误4、严格质量、准时交货，“说几天就是几天”5、以营销为龙头，完成产品结构的升级6、关注所有客户最终会失败05/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略营销战略—远景目标专业铜加工集团产品方向以利润为中心，盈利率市场第一稳居市场占有率前三名销售收入短期内随市场增长（15％以上），长期在有充分竞争基础时超越市场增长业务目标、措施以客户群为导向，为客户提供最好的服务，建立忠诚的客户基础拥有最优秀的业务队伍、卓越的销售技能建立清晰明确的分工和责任，合理的分配体系培养人才，积累资金为进一步开拓市场做准备05/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略营销目标体系2006年销售目标:12.8万吨产品销售收入24亿其中：出口5万吨市场占有率：3.8%品牌知名度：亚洲前三2002200320042005稳定增长期年递增率=10%66.77.310.5200612.8市场占有率：根据预测，2006年国内铜消费量达345万吨，洛铜市场份额达3.8%，市场份额全国第一。出口目标：按外汇结算5万吨并购期年递增率=43%单位：万吨05/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略国内目标市场定位：在一类市场华南、华东以市场占有率为目标，后两类市场以赢利率为目标一类市场二类市场华东地区华南地区三类市场05/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略出口产品国外目标市场定位：2006年美国、东南亚为主的海外市场销售量达1万吨其他地区500吨东南亚4500吨美国5000吨05/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略营销战略—产品规划05/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略吴齐中02－05－28洛铜产品策略：以营销为龙头，通过产品结构的调整，完成重点产品的规模化、专业化，打造强势的产品线锡磷青铜框架材料无氧铜材电子电力电解铜箔黄铜板框架材料锡磷青铜无氧铜材电解铜变压器带铜母线冷凝管铜水管空调管水箱带青铜管大管大棒黄铜带铝镁战略规划现在的洛铜未来的洛铜建筑交通变压器带冷凝管无氧管棒水箱带接插件同步齿环黄铜板黄铜带铜水管无氧铜板带电子锡磷青铜电子……………………05/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略削减产品线的举措分析－掐头去尾1、减少总销量的1％3、重点产品的规划2、通用矩阵的产品选择通过对极少量产品的削减，减少对生产系统干扰。1％产品的削减对现有的销售系统几乎不存在影响通过“市场吸引力”、“洛铜竞争实力”标准的评判，集中投入企业资源，完成对目前众多产品的甄选。结合洛铜本身的综合资源能力，针对市场未来热点，对最具发展前景的产品作出市场规划。举措举措分析05/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略板带材需要剔除的产品，约占2001年板带产量的0.2%（连续3年未达到100吨，新产品未达到10吨）牌号2001年产量2000年产量1999年产量H58-20.4142.7280.724H705.487-2.0828.049H8012.13991.08829.32H850.9846.8H917.904H965.2565.031HPb59-20.975KH622.211牌号2001年产量2000年产量1999年产量Q3-10.3552.392Q4-31.468Q9-24.1630.5080.654Q9-41.65QCR0.52.701QZR0.222.59753.31828.826T013.16420.3146.052TP11.599单位：吨05/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略管材需要删除的产品，约占2001年管材的0.4%（连续3年未超过10吨，新产品未超过2吨）牌号品种分类2001年产量2000年产量1999年产量H62异型5005805533H70出口19401083H90出口9781H96管坯15514299H96波导843HA177-2管坯403HFe59-1-1747HSn70-1管坯2006牌号品种分类2001年产量2000年产量1999年产量QAl9-248636912582QCr0.5217036252138TAg0.1结晶1086566TAg0.13962TP1出口23152872TU1管坯1100TU1结晶25082149TU1波导134138405/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略棒材需要删除的产品，约占2001年棒材产量的1.0%（连续3年未超过10吨，新产品未超过2吨）牌号品种分类2001年产量2000年产量1999年产量BFe10-1-12773BFe30-1-163115CuAg0.19（银铜）棒坯764H62棒坯711986767736H65出口1001H70出口2712H962181097HFe59-1-1783573923631HMn57-3-110211466HMn58-2异型43418合金线坯11660C14500（锑铜）出口305656146HSn62-1365344501566牌号品种分类2001年产量2000年产量1999年产量QAl9-2异型150887QAl9-4异型1124QCr0.5棒坯1103QCr0.6-0.4-0.05棒坯1180QSi1-3411869038630QSi3.5-3-1.5328680QSi3-1异型651QSn4-3139938693449QZr0.2棒坯1198TP2715637TU1异型516TUMA0.12棒坯57245TUMA0.121007752TUMA0.3棒坯43注：18合金属于偶然一次性生产，C14500目前生产系统不适应05/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略洛铜竞争力市场吸引力弱弱强强黄铜板框架材料锡磷青铜无氧铜材电解铜变压器带铜母线冷凝管铜水管空调管水箱带青铜管大管黄铜带铝镁大口径薄壁管白铜管易切削黄铜棒结晶器管大棒合金线材铜杆产品结构调整考虑因素内部主要考虑因素：核定成本占用设备和工时成品率利润贡献外部主要考虑因素：市场价格产品增长率产品用途竞争对手技术进步电缆管中央空调管重点发展维持改进扩大市场考虑退出产品规划:淘汰落后的产品品种，提高部分现有品种的质量档次，奠定企业产品结构调整的必备基础05/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略•异型带新线的尽快投产•质量、交货期的保障•市场开发及售后服务的加强，改变现状关键步骤1关键步骤2关键步骤3•考虑通过兼并国内其他竞争对手（金鹰、金泰？），成为国内中高档产品唯一的供应者重点产品一:框架材料的发展规划发展行业未来需求及洛铜目标200320042005200620070.450.70.8511.51.72.12.533.520107.6＋30％＋20％6洛铜年均＋35％行业年均＋20％单位：万吨2006年目标销售量：1万吨市场占有率：33％平带销量：6000吨异型带销量：4000吨新品种：增加的专利合金技术和高效合金技术，异形带向T形发展•通过与美国OLIN的技术合作、华东销售公司的建立，迅速抢占国内市场，扩大出口•江阴物流中心投入使用05/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略•市场开发的加强，考虑吃废料、降成本，挤压中低端市场，打击竞争对手•技术的创新关键步骤1关键步骤2关键步骤3•通过兼并国内其他竞争对手（金泰？），扩大市场占有率2006年目标销售销售量：1.2万吨市场占有率：33％新品种：扩展高锡产品牌号•通过国外厂商的技术合作，扩展产品的规格、牌号•加大高锡牌号的销量重点产品二:锡磷青铜带的发展规划行业未来需求及洛铜目标200320042005200620070.40.70.91.21.3201010＋15％＋10％9.3洛铜年均＋34％行业年均＋10％单位：万吨5.26.474.75.705/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略重点产品三:射频电缆带的发展规划•稳定产品质量•交货期是目前最需要保障的问题关键步骤1关键步骤2关键步骤3•技术的改良及创新，争取纳入大客户的全球供应商网络2006年目标销售销售量：1万吨市场占有率：25％新品种：•江阴物流中心的运转，缩短交货期，满足客户JIT的要求。行业未来需求及洛铜目标200320042005200620070.30.50.711.520108＋15％＋10％7洛铜年均＋49％行业年均＋26％单位：万吨2.345.22305/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略重点产品四:变压器带的发展规划•质量是最大的问题•高压带的开发关键步骤1关键步骤2关键步骤3•变更窄带的定价策略2006年目标销售销售量：1.7万吨市场占有率：37％600以上：1.3万吨600以下：0.4万吨新品种：•利用板带新线扩能•阻止竞争对手的进入（铜陵）2003200420052006200720102行业未来需求及洛铜目标0.60.91.21.728.6＋20％＋15％7.6洛铜年均＋35％行业年均＋25％单位：万吨34.553.805/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略重点产品五:易切削黄铜棒的发展规划•建立稳定的废料供应体系，与大用户建立良好的供货关系。关键步骤1关键步骤2关键步骤3•完备客户的信息，包括产品取样、使用标准等；•建立完善经销商的网络、确保快捷交货。2006年目标销售销售量：1.2万吨市场占有率：5％新品种：•成本领先的竞争战略，以较低的价格、洛铜的品牌大规模占领市场。行业未来需求及洛铜目标200320042005200620070.50.81.11.21.4201033＋8％＋5％30洛铜年均＋29％行业年均＋7％单位：万吨212426202205/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略重点产品六:冷凝管的发展规划•保持与各区域电力公司高层的良好沟通，提前做好重点客户的投标工作•加强投标的专业性（专业产品介绍、标准的标书）关键步骤1关键步骤2关键步骤3•研发－H70-1AB的研制，增强洛铜产品的竞争力•重视冷凝管市场开发工作，成立投标专业小组2006年目标销售销售量：7000吨市场占有率：26%新品种：H70－1AB•对主要客户的需求预测，缩短交货期，及时交货，•包装方式的改进，降低产品成本、保障质量。行业未来需求及洛铜目标200320042005200620070.150.250.40.70.820104.5＋15％＋10％4洛铜年均＋50％行业年均＋10％单位：万吨2.22.6322.405/30/2002--PAGE‹#›ALLPKU-LUOTONG-营销战略重点产品七:结晶器管的发展规划•加快管棒的技改，迅速提高产品的尺寸精度（公差应控制在3％－4％）关键步骤1关键步骤2关键步骤3•研发－加快研制新产品，尽快开发使用寿命长、市场前景好的铜珞锆合金材料。2006年目标销售销售量：2000吨市场占有率：33%新品种：铜珞锆合金材料的结晶器管•对客户采用灵活的信用政策，应对目前激烈的市场竞争•纳入公司重点产品系列行业未