销售人员常犯的九种错误

销售人员常犯的九种错误1、忘了自己的微笑2、争辩3、离客户太近，过于热情4、轻易地作出了让步5、忽略了客户正真的需求6、轻易地给客户下结论7、忽略了老客户8、过于专业9、轻易地承诺1、忘了自己的微笑销售人员因各种因素，不可避免地会带有一些情绪，有时与客户见面的时候，忘记了自己的微笑。心理学认为：人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒钟中决定对方将以何种态度跟你接触。微笑是我们人类非常重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言传达给对方的信息是：“其实我不想见到你”，那么你认为对方会接受你吗？既然你给了对方这样一种的感觉，那么，大家公对公，就没什么话可谈了。接下来会是什么样的结果，大家可想而知。所以，不管我们在与客户见面之前发生了任何事情，那只是你自己的事，见了顾客，必须首先是要微笑。这比你的着装与你的礼仪更为重要。如果你的情感让你实在是微笑不起来，建议你先不要接待顾客，让别的导购接待，换个地方，舒缓一下心情，然后，你再接待顾客，目光与顾客对视的时候，自然就会露出微笑了。2、争辩每个人的经历不同，对一件事物的看法也会有差异，这是很自然的。我们的导购与客户也是这样。讲个故事：曾经有个名声很大的建筑大师，给某地设计市政大楼。有一天，市长跑过来告诉他：大厅里没有柱子，可能会塌下来。那个建筑大师说了声好，就加了几根柱子。过了若干年后，那位建筑大师也过世了。有一天，人们忽然发现，那几根柱子根本没有接触到天花板。我们可以想一想，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，那位市长能听得懂吗？能够接受吗？这个故事给我们的启示：我们的顾客不了解产品或对产品有误解，这是很正常的事。顾客说出他们的看法，一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例让他们去体验。这种情况下切忌与顾客争辩，因为人人都有自尊心，如果你当面否定他的观点，他会尽力维护自己的想法的。争辩，就算你赢了，最后也会失去定单，何必呢？3、离客户太近和过于热情当你在站台上等火车的时候，或者当你排队买东西的时候，如果一个陌生人前来向你问路，你可能会本能地向后退一步，如果空间比较狭窄，你可能会下意识地将身体向后倾斜。这是因为别人侵犯了你的私人空间。当我们乘坐一辆挤满人的公交车时，我们的目光会移向窗外或某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实。这种时候，我们可能会显得无动于衷，也可能会烦燥不安。同样，当顾客到我们的店里时，如果我们的导购人员太靠近顾客的话，顾客心理也会感到很压抑。那么，跟顾客保持多远的距离才算合适呢？凭经验，接待顾客时，第一次最好保持在1.2米左右，这样沟通起来会很轻松，也不会有压力。1.2米以内是为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请与顾客保持一定的距离。4、轻易地作出让步有一位张大爷，与张大妈在一家古董店看到一个非常漂亮的座钟，听说还是清朝时候的，慈禧太后还用过。这以后，他们来了这个店好几次，但都没有下手买下，因为这个座钟标价5万元呢。张大妈非常喜欢这个座钟，于是对张大爷说：“要是他们能3万块钱卖就好了。要不你去试试看，把他的价格杀下来！”。张大爷鼓起勇气来到古董店，小心翼翼地对营业员说：“小姐，我看你们的那个座钟已经摆放很久了。你看这样吧，我出2万5，就卖给我了吧。”那个营业员眼睛眨都不眨地说：“好的，那就卖给你了”。大家想一想会是什么结果呢？老俩口会高兴吗？结果，张大爷虽然把座钟买下来了，但却总觉得这钟的分量好像一下子轻了很多。就这样，张大爷满怀疑虑回到了家。把座钟放在大厅，看上去很不错，但老俩口的心里始终不爽：这东西好像不是清朝的，要不他们怎么也不讨价，就这么便宜地卖了，是不是有问题啊？就这样，张大爷心神不宁，不久就过世了。其实，这种事情经常发生。我们也有这样的体验，如果营业员也这样轻易地就作出让步，我们会想：“上当了，应该多杀点价”。如果营业员始终坚持不让步，或者略打一点折，或者说要去找什么长批准一下，我们可能就会觉得：这个价格可能确实已经到实价了，买得物有所值。如此，是不是说我们在销售中就一点也不能向顾客作出让步呢？不是的，因为讨价还价已经是我们日常生活中的一个普遍现象。如果我们坚持不作出让步，有些顾客会觉得很没有面子，这样就有可能把即将到手的生意拒之门外。5、忽略了顾客真正的需求有一天，一位老太太走进一家水果店，问老板，“这个李子怎么样？”老板说：新鲜的，又大又甜。老太太没有买，而又走到另外一家水果店问了同样的一句话，老板还是同样回答，老太太还是走了。就这样，老太太看了好几家水果店，最后还是没有买李子。一个水果店的老板看老太太走了几家水果却什么都没买，感到很纳闷，于是问老太太到底想买点什么。老太太回答说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有酸李子卖”。这个老板才恍然大悟。这样的例子还有很多，比如买洗衣机，那不一定就是洗衣服用，有的家民买洗衣机就是为了洗红薯、洗洋芋；还有就是买太阳镜，有的是为了耍酷，有的是不想让人认识自己，有的人则可能是眼睛出问题了想遮挡一下。很多导购员非常了解自己所销售的产品和市场情况，这是非常必要的。但是在与顾客沟通的时候，如果只谈自己的产品如何如何的好，如何如何的出色，而忽略了顾客真正的需求，那买卖也是做不成的。所以，我们在做导购时，一定要想到不是单纯地推销产品，而是自己就是顾客的家居顾问，要满足顾客的真正的需求。6、轻易地给客户下结论有一个人在阿联酋做生意，想从国内订购一批铁皮文件柜。他觉得这些货源在国内应该没有什么问题，但费尽周折也没有订上。因为他人在国外，货又是出口货，联系的生产厂家销售人员都以不了解情况为由，轻易地给了他“供不了货”的结论。这个问题，我们发现很多导购员，尤其是新导购员也会出现。比如和顾客刚见面，或仅看了一眼顾客的表情就下结论：“这个人一看就知道没什么钱，多半不会买，只是随便问问”。现实生活中，发了财的人买架钢琴充门面，从不翻书的人买书柜和书籍，穿着布鞋的人开奔驰、宝马车还是很多的。所以，我们在接待顾客中不要轻易地就给他们下结论，要认真地听他们的的问话，分析他的需求，他们现在不买，说不定将来他或者他的亲朋好友就是你的顾客。我们做导购的，永远不要在不了解真实的情况下给客户下结论。否则，很可能因为我们的轻率，而失去了销售的机会。7、忽略了老客户有一位先生买了一块多功能的电子表，戴了三个月后忽然发现忘记了怎么设置功能。正好他的一位朋友也想买一款他这样的表，于是，他位来到了那家表里，想请营业员教教他设置，同时也给朋友选一块表。当时，刚好有两位客人也在看表，营业员就随口说了一句：“好的，你稍等一下”。结果这位先生一等就是个把小时，他忍不住当着其他顾客的面对营业员说：“你们怎么这样，卖了东西就不管人了？这块表才用了三个月，表面就花了。我问个怎样设置，就等了这么长时间。你们到底管不管？”。其他顾客一听这话，都走了。其实，这位营业员在接待其他客人的时候，抽空用不了两分钟就能教会这位先生的，但她却没这么做。如果这位营业员认真接待了这位先生，不仅他的朋友会买一块表，还可能因为她对老顾客负责任的态度，影响那几位顾客而再多卖几块表。要知道，老顾客的一句话，比我们自己说多少话都要管用。世界有名的销售大师、吉尼斯世界记录保持者乔吉拉德先生就告诉他的老客户：不管在何时何地，当我再次遇到你，我会放下我手上任何工作向您打招呼，为您提供服务。因此，千万不要忘记了自己的老顾客。善待他们，你的销售业绩会增长的。8、过于专业我们很多导购员都自己、对产品都非常自信，这本身是件好事。我们现在要讲的是，如果过于自信，无形中就会在接待顾客的时候讲一些专业用语，搞得顾客不知道你在说些什么，而增大了与你的距离。所以，在接待顾客和与顾客沟通的时候，要尽量与顾客保持共同语言，让顾客听得懂、听得明白，让顾客感觉到你也是善良的普通人，消除与顾客沟通上的距离。9、轻易地承诺有一个公司售出了一批物资，为了表示服务及时，承诺客户第二天下午2点将货送到。其实，该客户要的货只要在第二天下午6点下班前收到都是可以的，出于对该公司的尊重，也就答应了安排人到时验收货物。第二天，验货人员不到2点就在仓库等货，但是4点钟了也没见货的影子，于是一直电话联系、询问，快6点货才送到。虽然没在影响客户的使用，但还是给客户造成了不愉快。当前市场竞争激烈，我们一些专卖店存在一种心态：只要能拿下订单，什么条件都可以答应。比如，订货周期一个月却答应顾客可以20天交货，到20天了又不主动与顾客联系，顾客一旦找来就以各种理由搪塞，最后是由主动变成了被动，弄得双方都不愉快。据统计分析，平均下来，一个忠诚的顾客会向3个人推荐他所购买的产品；而一个不满意的顾客则将会把自己的不满意告诉11个潜在的顾客。这个影响力可想而知。我们不是说不能向顾客作出承诺，而是要始终记住“一诺千金”，承诺了的就一定要办到！