NFABE销售话术

NFABE销售话术神州天海一、学习目的二、了解NFABE的重要性三、NFABE的定义四、如何寻找产品的FABE五、哪些事项会影响FABE六、对产品本身可从哪些角度去找FABE七、范例八、FABE叙述词一、学习目标学完本单元后，在销售产品时你能找出客户的需求后并能运用产品的特性、优势、利益和佐证，以增加客户对产品的接受度。二、了解NFABE的重要性客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了享有产品提供的舒适、方便、安全等好处。所以，销售人员应该很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。客户只会为产品带给他们的好处买单，而非产品的特性。三、NFABE的定义N（Need）---客户的真实需要：三、NFABE的定义F（Features）---产品的特性：产品与众不同的特征或优点。三、NFABE的定义A（Advantages）---产品的优势：说明产品的特性会发挥什么用处。「优势」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。列出这个产品独特的地方来。可以直接、间接去陈述。例如：更安全、更高档、更节能、更省时、更……三、NFABE的定义B（Benefits）---产品的利益：说明产品的优势能给客户带来什么利益。利益一般从两个地方体现出来：一个是节省时间另一个就是节省金钱三、NFABE的定义E（Evidence）---佐证：通过现场演示，相关数据及相关资质、奖项、权威机构测评来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。如：厂商400或800、IDC数据、IT168或ZOL测评等四、如何寻找产品的FABE资料来源：1、产品的说明书、彩页产品的彩页是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到卖点加以运用。2、和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。四、如何寻找产品的FABE3、从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。4、组织员工进行头脑风暴。六、可从哪些角度去找产品本身的FABE(一)、安全：产品对顾客的安全性有何帮助？如安全可靠、品质等。(二)、效能：产品能给顾客发挥哪些预期的功效？如上网、游戏、移动办公、长效待机等。(三)、外观：产品设计美观、轻薄时尚等。六、可从哪些角度去找产品本身的FABE(四)、舒适：产品本身能带给卡户哪些愉快舒服的体验？就电脑而言，人体工程学设计、高效的散热设计、清晰的现实效果等(五)、方便：产品本身会给客户带来哪些方便能否给客户带来方便、省时、易便携？如：一键恢复、八秒开机、超长待机等六、可从哪些角度去找产品本身的FABE(六)、性价：与其他品牌比较，同样性能价格更低；同样价格性能更强。(七)、耐用：所售产品能否给客户可持续提供利益，时效长久？如：更好的材质、电池容量更大、更长的保修限等。七、FABE范例一般话术及FABE话术之比较一般话术FABE话术这种衬衣是由纯棉织成的。因为这件衬衣是由纯棉制成，您在炎夏穿起来，吸汗性透气性强，格外的清爽，不会伤害皮肤，心情舒畅。像范思哲、诺帝卡等中高端服装都是用纯棉布料。这是一个不用电池的太阳能计算器。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池没电影响自己的工作，并可节省购买电池的费用，减少麻烦。现目前销售最好的科学计算器品牌就是卡西欧太阳能计算器。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。刘翔的训练鞋就是耐克泡棉垫底的慢跑鞋。这辆越野车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆越野车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，可以让你轻松的享受旅途愉快。舒马赫的奔驰SX350使用的就是五段变速器。华硕A41笔记本FABE推销法则FABEA41745ID处理器：P7450CPU(功耗仅25瓦），主频2.13，FSB为1066，L2为3M发热量小，功耗低，延长笔记本使用寿命，增长笔记本电池使用时间，更快运算性能最大化减少维修或更换新机成本，延长户外办公时间，提高工作效率IT168测评报告：节电28.7%显卡：GT3201G显存强大的游戏影音功能，轻松畅游3d游戏，满足3d设计不用为卡机而浪费打boss的机会，更快提升装备3DMARK2006测分5480分屏幕：14.0LED冷光源背灯光技术，16：9黄金比例宽屏对比度更高，色彩还原度更好，无汞，无辐射，更环保，更节能，比传统CCFL节电33%更好的视觉体验，保护视力，更节能，延长屏幕使用寿命，节省维修成本IDC2009年发布《2012年LED将取代传统CCFL》八、FABE叙述词(一)、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词因为．．．（特性）．．．它可以．．．（好处）．．．对你而言．．．（利益）．．．。（可以为证）(二)、当在使用此法则时，可省去特性或好处，甚至颠倒使用，却不可漏掉（利益）。