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销售人员常犯的５８个错误改正缺点比发扬优点更重要（一）找错人—如何大量且有效的开发客户1、没有找到有需求的客户—如何创造客户需求了解客户需准确知道的四方面事实客户的目标是什么？客户的观点是什么？客户的现状如何？自己的产品在客户处的表现怎么样？找错人1、没有找到有需求的客户客户希望得到的六个利益点节省客户的时间扩大客户的销售减低客户的营运成本吸引更多的顾客减少脱销现象产生更多的利润找错人1、没有找到有需求的客户创造顾客的需求过程要遵循以下四个原则晓之以理动之以情诱之以利胁之以灾1、没有找到有需求的客户找错人（一）找错人—如何大量且有效的开发客户2、没有找到有钱的客户—如何找到有购买能力的客户腿勤—勤行动眼勤—勤观察口勤—勤询问笔勤—勤记录脑勤—勤思考心勤—勤感悟找错人2、没有找到有钱的客户（一）找错人—如何大量且有效的开发客户3、没有找到有决定权的人—如何找到有决定权的人是金子它会发光，是星星它会耀眼，是领导人他会脱颖而出。（一）找错人—如何大量且有效的开发客户4、没有对客户区别对待—谁是红苹果谁是青苹果潜在的客户为什么如此重要？苹果可以分为红、青、烂三种，农夫会采用高价、储存、扔掉三种方式来对待它们；顾客也分为合格、不合格、“烂顾客”三种，那么对于不合格的顾客，就要求我们维持关系，培养感情，我们称这种群体的人为潜在顾客。潜在客户是业务员的宝贵资源；潜在的客户的开拓是一项持续性工作；潜在的客户越多，表示可推销的对象越多，成交的机会也越大。找错人4、没有对客户区别对待（一）找错人—如何大量且有效的开发客户5、没有对症下药—如何了解顾客的问题及购买动机（一）找错人—如何大量且有效的开发客户6、没有做到推销产品之前先推销自己—如何做好推销前的铺垫顾客购买的不是你的产品，而是你的服务精神和态度。先销售你自己是销售产品的基础，顾客接受了你也就接受了你的产品。如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一生财富。无论如何我们要记住：要打动顾客的心而不是口袋，因为打动顾客的心，才可以打开顾客的口袋。打开顾客的口袋永远只是一个结果，而不是目的。（一）找错人—如何大量且有效的开发客户7、不知道运用大数法则—如何拥有数量足够多的客户如何拥有足够多的客户如何拥有足够的客户１、努力２、承担责任３、坚持到底４、成功公式５、行动６、绝不落空７、选择客户找错人7、不知道运用大数法则（一）找错人—如何大量且有效的开发客户8、只知道钓小鱼—如何找到大客户并成交大客户（一）找错人—如何大量且有效的开发客户9、没有运用客户推介系统—如何让顾客自动倍增（一）找错人—如何大量且有效的开发客户10、开发客户的途径太窄—如何运用更多的方法找客户（一）找错人—如何大量且有效的开发客户11、不知道借力使力—如何通过影响力人物开发客户要善于寻找有影响力的人物找到有影响力的人物在推销中至关重要，往往他们能起到超乎想像的作用。有影响力的人物指的是那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有影响力的人。有影响力的人物活跃于四大领域：商业、社会、政治、宗教。找错人11、不知道借力使力（一）找错人—如何大量且有效的开发客户12、没有留住顾客—如何做好服务式销售做错事—什么是最有效的成交策略在销售过程中，一步都不能错，错一步则全盘皆输（二）做错事—什么是最有效的成交策略13、没有销售目标—如何设定并达成销售目标一个好目标，要考虑３个方面：销售人员拜访顾客一定要确立目标．一个好的目标，在销售过程中应考虑以下三个方面：１、开发客户目标２、业绩目标３、行政目标做错事13、没有销售目标（二）做错事—什么是最有效的成交策略14、没有销售计划盲目行动—如何做好销售计划（二）做错事—什么是最有效的成交策略15、没有做好充分的准备—如何做好销售前的准备（二）做错事—什么是最有效的成交策略16、缺少推销热情和激情—如何让自己的情绪达到巅峰状态（二）做错事—什么是最有效的成交策略17、试图在电话中成交—什么是最好的电话约束访策略世界一流销售大师，世界房地产销售吉尼斯纪录保持者汤姆·霍普金斯说：“电话是你第二重要的推销工具，第一个是你的嘴巴。”（二）做错事—什么是最有效的成交策略18、没有进行时间管理—如何在正确的时候打出正确的电话（二）做错事—什么是最有效的成交策略19、没有一流的销售心态—如何建立一流的销售心态销售人员应该具备哪些心态呢？１、坚韧的个性；２、积极的态度；３、改变自己的思考模式；４、把自己当成老板；５、把自己当成顾问而不是销售员。做错事19、没有一流的销售心态（二）做错事—什么是最有效的成交策略20、没有正确的销售流程—如何明确顾客的决策程序满意(蜜月期)认识决定制定标准调查选择做错事20、没有正确的销售流程（二）做错事—什么是最有效的成交策略21、不知道顾客真正拒绝的是什么—如何明确顾客的真正拒绝反对意见为什么会发生?第一是因为准客户心中有疑虑或者有尚未得到答复的问题。第二是因为准客户想购买或者有兴趣购买但他需要说明，或想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的认可。第三是因为准客户并不想购买。做错事21、不知道顾客真正拒绝的是什么六步骤助你分辨客户反对你的真正理由．仔细聆听客户提出来的反对意见，判断它是真的还是借口；分辨它是不是唯一的，真正的反对理由；不管顾客回复的是问题还是反对意见，你都必须表示了解并赞美一番；再次确认，把顾客反对意见换个方式再重新问一遍并锁定；以能够完全解决问题的方式回复准备客户的反对理由；提出结案要求。做错事21、不知道顾客真正拒绝的是什么（二）做错事—什么是最有效的成交策略22、不善于察言观色—如何氢把握成交的时机（二）做错事—什么是最有效的成交策略23、只重推销不重行销—如何增强自己对顾客的吸引力真正的推销高手不是你去找顾客推销，而是顾客来找你，这就如员庸医是出去找病人，名医是坐在家里等病人上门。推销是靠腿奔波，出去推销；行销是靠吸引，坐在家里吸引顾客上门。（二）做错事—什么是最有效的成交策略24、没有找到成交的关键按钮—如何找到成交的关键按钮客户思考问题用逻辑，采取行动用逻辑掌握９０／１０法则，所谓９０／１０法则，就是说，假如我们产品的优点、好处有十项，顾客购买这项产品９０％的原因是因为那其中的一两项的好处。同时，我们也应该了解顾客不买我们的产品，一定有很多的疑虑或抗拒点，最主要的也是其中的一到两项。所以，我们的销售任务就是去找出关键的１０％的利益抗拒点，然后用９０％的时间去解说，集中火力向他大力促销，让他知道如果买了这项产品之后会得到怎样的重要利益。做错事24、没有找到成交的关键按钮（二）做错事—什么是最有效的成交策略25、没有抓住购买信号仓促成交—如何抓住客户的购买信号要抓住顾客通过语言、行动、表情泄露给你的成交信号客户给你的讯息当中只有７％是经由文字传达的，另外的３８％是经由说话语气传达的，而有５５％的讯息是经由肢体语言所传达的。做错事25、没有抓住购买信号仓促成交（二）做错事—什么是最有效的成交策略26、没有建立信赖感就试图成交—如何建立顾客的信赖感注意以下几个方面可以增加客户对我们的信赖度１、建立良好的第一印象；２、建立公司的信赖度；３、社会认同；４、使用者的证言；５、模仿顾客；６、准时赴约。做错事26、没有建立信赖感就试图成交（二）做错事—什么是最有效的成交策略27、不知道第一印象的重要性—如何建立令人喜欢的第一印象（二）做错事—什么是最有效的成交策略28、说话太多—如何聆听并探知顾客的弦外之音在销售中，重要的不是你有多会说，而是你有多会听。西方有句彦语：人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。聆听有许多话得不到的好处：１、聆听会建立信任；２、聆听降低抗拒；假如销售人员用心聆听，而顾客在说，他就不可能有时间去想别的事情，他说的越多，就会感到越舒适越放松。３、聆听会提升对方的自我价值；“全神贯注就是最佳的恭维”４、用心去聆听，客户会告诉你他的问题、需求；做错事28、说话太多聆听的技巧１、专注就是要全神贯注，聆听时不要插嘴；２、停顿当未来客户讲完话之后，你要静静的等上三五秒钟再讲。３、澄清去澄清问题，不要不懂装懂；４、复述可以证明你心无旁鹜在倾听他说的话；28、说话太多做错事在聆听的过程中还要注意以下几点：（１）推销员要注视对方，眼光和脸部面向顾客，表现也全神贯注的神情；（２）不可左顾右盼，或死死盯住对方；（３）无论对方谈话内容如何，都不能拉长脸，或露出鄙夷的神态；（４）身体要向顾客方向微微前倾，适当地运用一些表示恳切的微小动作，如点头，微笑，轻声附和，避免呆若木鸡的神情。做错事28、说话太多（二）做错事—什么是最有效的成交策略29、没有利用推销工具—什么是有效的推销工具（二）做错事—什么是最有效的成交策略30、乱点鸳鸯谱—如何分析顾客的购买模式我们可以从顾客的服装习惯,语速习惯,习惯动作，对事物观点角度等不同方面来加强与客户之间的交流。（二）做错事—什么是最有效的成交策略31、孤军奋战—如何通过团队合作提高推销效率通过团队合作提高推销效率需要注意以下几点1、找到自己适合的搭档；2、利用所长，做好分工；3、主动积极，互相提携；４、宽容大度，融洽相处。做错事31、孤军奋战（二）做错事—什么是最有效的成交策略32、透支健康—如何让自己拥有健康的体魄（二）做错事—什么是最有效的成交策略33、没有专来的产品知识—如何成为产品专家推销员掌握的产品知识包括以下几个方面：１、该产品能给顾客带来什么好处；２、该产品的用途和使用方法；３、该产品与其他企业同类产品之间、不同类型产品之间有什么不同；销售应该成为自己所销售产品的专家，你必须比顾客更了解你的产品。而且有时候，你必须教会你的顾客使用你的产品。做错事33、没有专来的产品知识（二）做错事—什么是最有效的成交策略34、没有持续地学习—如何让业绩和能力同步成长假如你今天业绩还不太好，你不要怪市场不好，不要怪顾客无情的拒绝，你先要问问自己的能力。一个人要做好销售工作必须要具备以下的销售能力１、积极的心理态度；２、人际关系的能力；３、打扮自己的能力；４、丰富的产品知识；５、开发及接触客户的能力；６、介绍产品的能力；７、处理反对意见及成交的能力；８、个人管理的能力；９、沟通的能力。做错事34、没有持续地学习（二）做错事—什么是最有效的成交策略35、没有主动出击—如何迅速激发自己的行动力一个成功的人一定是一个敢于行动，凡事立即行动的人。你的行动力有多强，你的成功就有多大。不同的行动会带来不同的结果。说错话—如何用对方法说对话话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使顾客自己说服自己。（三）说错话—如何用对方法说对话36、用错约访话术—什么是有效的约访话术（１）电话邀约；（２）当面邀约；（３）书信邀约。什么样的邀约话术才是最有效的呢？１、问二选一的问题２、以问问题的方式来开始你的邀约开场白３、给对方一个好处４、利用好奇心５、赞美６、请教说错话36、用错约访话术（三）说错话—如何用对方法说对话37、用错开场白话术—什么是有效的开场白话术开场白话术中的注意事项销售人员进入客户的空间后５～１０秒钟，客户在潜意识中会对销售人员形成某种看法，在接下来的５０～５５秒钟内这种看法会得到肯定或者有所保留。在你的开场白中，要注意避免一些敏感性的话题。例如宗教信仰的问题，政治立场看法的问题，同时不要谈有欠风度的话题，不要谈他人的隐私，尤其是女性的隐私．不能谈论有损自己品德人格的话。说错话37、用错开场白话术开场的作用总结起来，开场白应该做到：１、与客户建立起联系２、开场就见效，善于介绍要点３、抓住客户的心，引起他们的兴趣４、将客户紧紧吸引到你与你想表达的内容上来５、建立信任感，并抓住客户的注意力。37、用错开场白话术说错话（三）说错话—如何用对方法说对话38、用错产品介绍话术—什么是有效的产品介绍话术销售人员在介绍产品中要避免犯以下错误：介绍产品不全面、没有突出重点；介绍产品专业性太强，满嘴的术语名词，客户听的一头雾水；介绍产品太过于平淡