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前言推销一．你为什么要做销售？身价在“10亿美元”以上的497名超级富豪中，竟有237名是白手起家！推销，从社会的角度而言，整个企业经济活动角度而言，整个企业营业收入是由推销员推销产品得来的；从个人角度而言，一个人的一生成败就在他懂不懂向别人推销自己。“只有懂得如何推销的人才可能赚到大钱，所以，推销技巧愈高，则个人的收入就愈高。”推销员只要端正自己对推销工作的态度，就为今后的工作找对了方向。方向对了，只要努力向前，目标总会有达到的一天。今天的你，为什么要从事销售这个行业呢？销售的6大特征：1．自由。2．只需要投入少量的资金，而挥手的可能性却非常的高。3．他没有收入的上限。4．他能够学到很多东西，如果你是个有心人，你的成长速度是非常快的。5．你会有很多机会认识新的人，很多的人、有趣的人、好玩的人。6．他每天都给你新的挑战。二．销售与你有人认为，销售只是“把产品介绍及卖给客户”。其实不然，销售蕴涵在我们生活及工作中的各个方面，例如：当我们将自己的想法陈述给上司、同事、家人或朋友时，我们是在“销售”自己的创意，我们希望对方能采纳，从而实现自我价值；当我们向别人展示自己的专业形象时，我们是在“销售”自己，并希望借此来推定自己事业的发展；商家在举办各类公益活动以回馈社会时，也“销售”了自己健康及关爱的企业形象，以便获得社会各界更大的认同、支持与配合。凡此种种，都足以证明销售与每一个人息息相关，他是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动。世界好比一个偌大的销售舞台，我们每个人都是这个舞台上的表演者，而优秀的销售代表则是这个舞台上的表演艺术家。他们向社会大众展示自己的演示才华，用高超的沟通技巧来协商洽谈、说服对方、解决分歧，并最终实现自己的销售目标。现代销售是社会经济发展的巨大动力，是推定社会进步的重要因素。可以说在市场经济条件下，没有成功的销售，就没有生产的发展、技术的进步和企业的效益。三．销售的定义所谓销售，是指企业或销售代表在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，说服和引导潜在顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生，决不会成为大师。第一节．有效行销心态的建立一．推销人员的三个层次推销员专业推销员职业推销员二．要想成为一名职业推销员，首先需要具备五方面的专业知识：（五知）1．商业知识；服务人员必须紧跟时代，充分了解国内外商务状况。我们应当广泛地阅读各种书籍，并能够和客户探讨市场营销趋势、生意状况的变化以及国内外政治等问题。当然，要获得这些信息，就必须听多听、多看、多阅读有关的杂志和报纸。2．行业知识；服务人员必须充分的了解自己所属的行业。应当对竞争者的产品、产品价格及档次了如指掌；应当密切关注行业的其他从业者。3．公司知识；服务人员应该对自己的公司非常了解，只有如此，你才能流利回答你的客户与准客户提出的各种问题，要知道，如果你不能回答他们的问题，会被认为不够职业。情况往往是，当一个准客户发现你特别了解自己的公司，甚至热爱自己的公司时，他认为这间接说明你的公司很有实力，值得与之交往。4．产品知识；了解产品这一点听起来好象是理所当然的事情，但让人不能理解的是，相当多的服务人员竟然不能充分了解自己所推销的产品。服务人员不了解自己公司的产品，没有比这更让客户泄气的了。更重要的一点是，如果你不了解产品，就不可能实施任何的技巧来说服客户。在别人的眼里，你缺乏自信。你可以从以下几个方面了解你公司的产品：A．产品的用途。B．产品的工作原理。C．产品的优点。D．产品获得的奖励与荣誉。E．产品的原料。F．产品的作用。G．竞争对手的同类产品。5．推销知识；即使是那些多年从事推销工作的服务人员也认为必须不断的更新自己的知识、技能和技巧。很多多年来非常积极的推销同样产品的人们所犯的最常见的错误之一，就是他们不再更新自己的推销技能，而是陷入产品、知识和推销的舒适状态，不思进取。三．5个准备1精神上的准备态度比技巧重要：永远要让自己成为一个赢家，保持感恩的心，感谢所有的人，制定一个清晰而又明确的目标，坚持下去。2情绪上的准备到达颠峰状态，我们不能用过去的想法，得到所期望的结果。改变情绪有两种方法：A自我催眠；改变肢体动作，动作创造情绪，有什么样的情绪就有什么样的动作，反过来，有什么样的动作就有什么样的情绪。把注意力放在我们想要的地方，而不是我们恐惧的地方，然后通过改变我们的肢体动作来达到颠峰状态。B透过听音乐，放松自己的神经。3做体能上的准备说服力是一种信心的传递，是一种情绪的转移。A深呼吸（身体最重要的是氧气）身体不好的原因一是氧气不够，二是毒素太多。采用一四二呼吸法，每天早，中，晚各作10次。B多次蔬菜，水果，早餐多喝果汁D不要吃太饱E蛋白质跟淀粉类不要一起吃F水果要在饭前吃G做有氧运动如慢跑，游泳，漫步，骑自行车所谓有氧运动时，心跳次数=180-年龄4做顾客了解的准备，了解顾客的需求，背景在沟通之前，先问自己6个问题：A说服他的过程中，我真正要的结果是什么？B他要的结果是什么？或者他可能会要什么？C我能接受的让步低线是什么？E对方会有什么抗拒点，问题，及争论？F我怎么样化解？G我怎么样成功的结束，并且得到我想要的结果？5专业知识的准备四．正确心态的建立态度决定一切。无法用语言来形容态度在一个服务人员的服务生涯中有多重要。这一点是明星级的服务人员与其他人最本质的区别。好的态度决定好的行为，带来好的结果。1)诚实正直。品性诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法，他使我们的心胸坦荡。可以获得最大的长期利益。世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人。2)强烈的自信心和良好的自我形象。品性3)强烈的企图心品性有效提高企图心的方法：不断的跟成功者在一起，向成功者学习，或者大量的阅读一些能激发自己成功欲望的书籍。要改变环境之前，先改变自己；要让环境变得更好，先让自己变得更好。4)对产品的信心品性a)说服本身是一种情绪与信心的转移，成功的推销员对他们的产品和服务具有绝对的信心，这种一致性说服的影响力，才是最大的影响力。你必须是要抱着真心帮助别人的心态来促成。我们的产品的确是对他们的健康是很好的，健康无价。如果你自己都不相信自己的产品，别人怎么会相信你呢？b)钻石之问：我是否深爱自己推销的产品？5)丰富的专业知识及行销能力能力销售是一门专业的领域，是通过不断的学习而进步成长的。如果你想把业绩做好，去非常吝啬于投资时间和金钱在学习成长上，这种错误的观念所造成的损失是非常大的。6)注重个人成长精神成功是一种能力。任何的能力都是通过不断的学习和经验积累而成。学习最快的方法就是上课。人与人最大的区别在于我们的思想。成功就是知识与人脉的结合。10%上限10%下限舒适区利用零碎的时间来学习，你会很快的超越别人。7)高度的热诚精神永远非常关心他们的客户需求，他们会去做任何事情来满足客户，他们把客户当成最好的朋友和家人。把任何一位客户都当成是终生的长期客户。8)非凡的亲和力能力我们喜欢向我们喜欢、接受、信赖的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。9)对自己负责任精神世界上顶尖的业务员都认为他们是在为自己工作，他们是自己的老板。成功者和失败者最大的差别在于成功者永远对自己的结果和过程负100%的责任。成功者找方法，失败者找借口。10)明确的目标和计划能力你只有知道你要去那里，你才能达到目的地。没有目标的船永远也不可能到岸。11)克服对失败的恐惧能力分析：你害怕赚钱吗？你害怕成功吗？新业务员的寿命：90天；例：平均很多业务员每天拜访客户的时间不会超过4个小时；假如公司有50个客户等着你去收款，100%的成交率，你的行动力如何？——差异在于：害怕被客户拒绝。如何克服被客户拒绝的恐惧？1．提升自信心和内在的自我价值。自信心的缺乏原因在于：A.缺乏经验或专业知识；（让一个不懂电脑的人组装电脑）B.过去失败的经验；C.注意力的掌握；（你头脑的摄象机拍摄什么样的画面；3+6=9、2+7=9、3+5=9；）D.限制性信念；（完全信念；规则信念；）2．转换定义。（犹太人实验；凡是没有定义，全在于你怎么给他定义）当顾客对你说“不”的时候，你如何去转换他的定义；顾客说“不”=？80%的业务都是5次拒绝以上才成交的，而50%的人1次拒绝后就不再跟踪。练习：A．写下你对于被客户拒绝的定义？（在以前，只要当。。。。。。时，我就觉得被客户拒绝了？讲的什么话，什么语气，脸部什么表情，什么样的肢体动作）B．转换你的定义。（当。。。。。。时，只是表示。。。。。。）C．给失败下一个新的定义。（只有当。。。。。。时，才真正代表我被拒绝了。正面的词句）12)善用潜意识的力量能力人类因为有了梦想而伟大，而我们的潜意识无法分辨事情的真和假，只要我们不断的重复，并且相信，他就会变成现实。行为是心境的反映。13)按部就班，坚持到底精神世上没有白吃的午餐。成功没有捷径。成功者决不放弃，放弃者决不成功。态度永远比技巧重要：永远要让自己成为一个赢家，保持感恩的心，感谢所有的人，制定一个清晰而又明确的目标，坚持下去。练习：1．写出你为什么从事销售行业的20个理由？（或者你为什么加入公司的20个理由）2．在销售工作中，你认为自己有那些长处及优点？3．在销售领域中，自己那些方面的能力需要再提高？4．我怎么才可以提高上述各方面的能力？第二节．如何开发与接触客户寻找客户是销售循环的起点，如果没有客源，便不可以实践销售循环的其他步骤，等于丧失成功的机会。源源不绝的新客户，就是迈向成功的必要因素。寻找客户是一个主动积极而持续的过程，与成功销售是息息相关的。作为沙龙的从业人员，主要所接触的对象就是来沙龙消费的顾客，而这些顾客就是我们的潜在销售对象。其作为消费者，在沙龙里面本身已经具备消费意识、消费能力，我们只需要将其引导到我们所需要其注意的产品上进行销售或成交。接触客户一．如何吸引客户的注意力用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。应设计独特且吸引人的开场白，30秒种内能吸引客户的注意力，让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。把你的产品最终能带给客户的好处告诉他，讲结果，别讲产品。二．开发客户的五大注意事项：1．确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人；2．终极利益原理——对客户先讲最终利益；3．10分钟原理；4．拜访客户前，先确认你的约会时间；5．最好不要在电话中介绍你的产品极其价格，最好不要传真或邮寄你的产品资料给客户。接触新客户的5种方法：1．有效的开场白；2．注意外表、穿着及外在形象；3．注意说话的语调及声音；4．注意你的肢体动作；5．注意你的产品或资料的包装是否整洁。三．建立亲和力一．建立良好的第一印象在如何引发客户的兴趣及建立好感，进入客户的频道的过程中，最重要的步骤就是在最短的时间内与客户建立最大的亲和力。一个人给别人的第一印象55%来自外表，38%来自言谈，7%来自内容。要建立良好的第一印象，最重要的是要满足顾客的感官需求，我们要为顾客而穿着。我们都喜欢的人有两种：一是跟你一样的人，物以类聚原理；二是你想成为的人。配合顾客，比较容易建立良好的第一印象，见什么人说什么话，穿什么衣服。建立好感，笑话，赞美，话题。注意笑容，称呼。你越喜欢自己，你就会越喜欢别人。通常那些有亲和力的人，都非常热诚、乐于助人、关心别人、诚恳、能设身处地为别人着想，同时还具有幽默感。二．5种建立亲和力的方法1．情绪同步。设身处地从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情。2．语调和速度同步——表象系统原理对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调。3．生理状态同步——镜面影象法则若采取做姿，应该注意：A．不要用双手抱胸，有距离感，抗拒。B．最佳位置：做在客户左手边，让客户感到安全、舒适。不要隔着桌子对做。4．语言文字同步惯用语、口头禅、流行语。文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。5．合一架构——不直接反驳或批评对方我很了解（理解）。。。。。。同时。。。。。。我很感谢（尊重）。。。。。。同时。。。。。。我很同意（赞同）。。。。。。同时。。。。。。不要