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第1页，共10页POWERSALES课程笔记做一个好的Sales标准特征：注意仪表、眼神温和、善于询问、倾听和赞美。销售时不仅要体现出产品的差异，还要体现出作为企业的业务代表，其销售行为的不同。如何进行销售，首先要和客户作朋友，进而取得客户的信任，这样拿刀砍人才会容易，同时高出产品本身价值的部分就是信任费。信任费要还给客户，信任费要给的痛快，同时让客户感觉得你的付出是不易的。这样客户才会心存感激，更加信任，成为你忠实客户群。你是公司的销售代表，时时刻刻都代表公司，反映公司形象。与客户进行沟通的基础首先是有共同的语言，要求销售人员博闻广志，有GLOBEL的意识。CLOSECASE是销售的人员的天职。客户产生VISION－－表情流露出购买信号－－客户和你确认你的产品能够满足他的需求－－你要非常肯定的回答YES。在CLOSE的时候，会和客户之间出现短暂的沉默，谁先动作，谁先被动。实在不行，可以发问，“X先生，您还有其他的问题吗？”“那我们为什么不把事情决定下来呢？”。客户可能会犹豫。“X先生，看上去您还有些疑虑？”设身处地鼓励客户说出来。客户可能说价格贵，“为什么您觉得价格贵，贵在什么地方？”通过客户，要找到原因，聚焦问题所在，看是和谁比，再做引导。客户杀价可能有2个原因：恶性杀价、钱不够。因此要适时的作CLOSE，找到杀价的原因所在。没钱要早说，没关系，大家交个朋友。有时候客户购买的过程很短，销售人员也没有机会经历从开始到结束的所有过程，要注重销售过程的精致化，在适当的时候迅速发力。优秀的业务代表要有感性的心，对他人要感兴趣，孤僻、自恋的人不适合作销售。优秀的业务代表要有优秀的品格、感性的心、清晰的头脑、健康的身体、规范的行为、稳定的情绪（注意释放压力）、端正的仪表。销售人员要对本公司和业界的知识、本公司和其他公司的产品知识脱口而出。销售人员要有广泛的知识和丰富的话题，并非在客户面前口若悬河，夸夸其谈，而是在适当的时候与客户呼应一下，抛出2句经典名句，可大大提升自我形象。销售人员要不断聚焦，找到自己的准客户，但不要眉毛胡子一把抓，有些小客户的需求不一定会带来好的企业回报。通过SWOT－－做市场定位POSITION－－制定策略STRATEGE（4P），这些都是MARKETING的工作。然后制定计划PLAN－－采取行动ACTION，这些是SALES的工作，但是SALES要了解MARKETING的工作，会对销售有更深的理解。第2页，共10页现从最简单的技巧做起，学会微笑，然后逐步让微笑成为一种习惯，并在实践中体会微笑带来的好处。销售人员要维护自己的老客户，把对手的客户抢过来，还要开发新的客户（与其作FOLLOW，不如做PIONEER）。建议所有的销售人员都要准备APPROACHBOOK。销售始于拒绝，在尝尽了拒绝之后，才会觉得机会的难得。冷拜访有助于提气，销售人员注意调整自己的情绪，让自己在做事之前平静下来。电话APPROACH要注意搞清楚3点：我是谁，干什么，你是谁。注意对客户的意见表示同意，想办法达成一致。YES...YES...BUT。在与客户一起的任何时间，保持三分拘谨。注意不要连续发问。理解销售决策链不同的客户对象有不同的需求，也要采用不同的销售策略。站在客户的立场上，设身处地为客户考虑，解决客户的疑虑。疑虑背后就是成交，接近成交。要理解销售的价值链，迎合客户心理。理解客户需求企业存在的基础，是企业要获得合理的回报，不一定要追求暴利，而是追求客户满意。要在销售的过程中，要使销售过程中每个环节和有和别人不一样的地方（差异），这种差异就是价值的体现，这就是在蚂蚁踩大象的时代过去后，客户为什么选择你的原因。现在的市场已经从几十年前的以商品为导向到了现在的以客户为导向。人们的需求有MUST、WANT，MUST满足客户的基本需求，WANT使客户感觉物超所值。客户选择企业作为合作伙伴的要求：身家清白－－商誉。实力，可持续发展和支持能力。专业能力，产品和销售专业能力。体现华为公司和其他公司有什么不同。客户需求的冰山模型FACT事实。这是容易发现的。NEED需求。这是需要开发的。产品：物廉价美，性能价格比服务：获得稳定持久的支持。服务不能喊成空口号，要把服务的内容是什么说清楚，这样才能当做商品在销售。找到信任的合作伙伴。第3页，共10页WIN成功的感觉。成就感和满足。其他被称之为“HP圣经”的书－－《以小博大》。一个著名的课程《七个习惯》。NEWSTRATEGICSELLINGHP:TEAMIBM:矩阵销售主管要经常代领销售人员作ROLEPLAY。让别人喜欢你：人都是以自我为中心，设身处地为别人着想。微笑记住别人的名字，善待别人的名片，名片同样有人格。优美的谈吐，善于倾听，有时要故作倾听状。适当的回应。谈别人感兴趣的话题。天下第一问（我真的很好奇，您作为XX，怎么能在短短的三年的时间，能把XX搞得如此红火？）。天下第二问（您能不能给我讲一讲，您在未来几年的规划）。适度的赞美。问题漏斗：友善的寒暄。天气宽广且善于回答的开放问句。天下第一问针对询问方面的开放问句。天下第二问针对询问方面的限定问句。确认对方的计划，YES、NO。针对特定目标的开放问句。聚焦针对特定目标的限定问句。确认对方需求。CLOSE的过程：CLOSEEARLY没钱要早说CLOSEOFTEN经常CLOSE，暂时停顿CLOSEHARD第4页，共10页善用加减乘除加：商品带给人们的利益（VALUE，BENIFIT）减：竞争对手的弱点。乘：效益和未来的汇报除：化整为零全世界最难做的销售就是保险，保险难卖的原因就是保险带来的利益只要到事情发生之后才会FFAB训练：卖杯子。平常简单的东西反而不容易卖，因为他没有特点。程序：确认需求。总结需求。就客户的需求介绍产品特征。对每一个特征都征的他的同意。DEMO商品演示商品的演示对概念模糊的客户是一种强烈的刺激。即所谓“百闻不如一见”，让客户在商品演示后产生强烈的据为己有的欲望。做错事情是因为忙，因为忙才会做错。因此，在做DEMO之前，留出时间做好充分的准备。销售和供需的区别，万宝龙的故事。演示的技巧，解除顾客的疑虑和不安，让顾客有不好意思的感觉。DEMO的程序：1、简短的开场白（越短越好），2、重点明确，3、DEMO的商品检查，并预演，把握好状况，4、场景状况，5、小礼品（不要让客户空手而归）注重对竞争对手的分析，IBM的经验：每次销售人员产品学习完后2小时要留出来作竞争对手分析。白袍小将切忌单刀付会，任何展示都要有内应。第5页，共10页在公开、半公开的DEMO场合，有人提问，尽量绕过，保证DEMO的高质量完成，必要时请同伙配合。PROPOSAL越大的CASE，参与的商家越多，参与决策的人也多，CASE的细节需要了解的很多，让客户拍板是有难度的。越是这样越不能丢掉，让人最担心的就是CHANGE。销售人员要敏感的对待变化，仔细思考变化对未来的影响－－重新制定策略－－在策略的指导下制定行动计划－－制定ACTION－－使资源合理利用。CALLHIGH,往高层次走。但要注意铺垫的工作一定要做，例如：请卧底送建议书、敲门递名片。建议书里包含ACTIONPLAN（实施计划，倒排时间表必须要有一些关键时间点）以此来CLOSE顾客。要对可能接近权力、改变权力的变化要特别敏感。如果销售状况不好，十三张不靠，则盯好上家，看好下家，我不胡，大家都别完。推动顶端发力之前，先要扫除中端的障碍，才能直达考虑突破：1、谁可以影响集权者？2、谁给他权？3、专家咨询委员会*最后的敏感时间强力介入。技巧是核心，策略是框架如果整个决策链只有一个障碍：DEMOFORALL--扫除障碍项庄舞剑，意在沛公SWOT－－找到自己的POSITION－－制定STRATEGE－－制定PLAN－－ACTION（CONTROL、TRACKING），这就是作策略管理和思维管理。不是你的单子，不要碰。单子未拿下的时候，不可陶醉和自满。跟单的感觉，如履薄冰，战战兢兢。不要进入时钟圆的一点和十一点。最可惜的还不是输掉单子，而是输掉公司的资源。PROPOSAL的格式：封面第6页，共10页目录前言客户现况总结和分析导出需求建议方案网络拓扑图系统的构成系统的软件（详见附件）我们商品的特点比较表（附件2：资料的来源）服务针对本案会提供什么服务服务的TEAM培训的计划（我将会给您××小时，如果多加1个小时要多收××钱，只是表达我的成本。）ACTIONPLAN参考价格（报价永远分成两块：主体MAIN和选购OPTION,不要有总计）效益分析（＋－×÷）结论附件3：公司简介附件4：代表案例，类似的客户他们为什么选择华为，理由“我们今天就签合约吧，这样系统明天就可以安装了。”跳过合约，试探性要求：看到明显得“购买讯号”陈述有效“卖点”时收到积极反馈时，赶紧CLOSE第7页，共10页设身处地，鼓励客户说出真正的顾虑，回答问题，确认问题已经回答，要求承诺。若是A级客户，需要频繁接触，费用会很高；若是C级客户，深埋卧底，保持温热。注意CASE时间长短，便于有效利用资源。讲究销售的结构，才能站在一定的高度，看你和别人的差异。对于客户的抗拒：客户拒绝，可能为了泄愤客户规避－－我们可稍作停顿持不同意见－－保持冷静，故作倾听状。反问对方，化抗拒为询问。把客户的意见记录下来，为客户作总结，询问是否遗漏，越好下次答复的机会。GROWTH--(mode)G状况平稳，期望较高。策略：稳扎稳打，了解期望是什么，建议书可以写得华丽一些。TROUBLE--T现状下垂，期望平衡，需要振作。策略：不用轻易用天下第一问，而用第三问。快刀斩乱麻，建议书实在一些。不要见死不救，把握成交机会，让出利润，让客户有被救的感觉而心存感激。EVENKEEL--EK现状平稳、期望一般对策：保持距离，不要轻易贴近。不用去逗牛，否则资源被浪费。也可能是交朋友的好机会，烧灶从冷灶开始。OVERCONFIDENT--OC策略：忍到对手都忍不住。第8页，共10页让价的策略：第一次让价少，第二次让价多，第三次让价少。让价三原则：慢（和客户纠缠，把产品、销售的差异拿出来强灌）、苦、爽。第三次要让客户感到华为的诚意，注意把握成交机会，以免夜长梦多。砍价要把最优惠的让给EB。在人性分析四象限中：DRIVER：此人自我、经常沉默，严肃、冷酷。策略：慢慢接近，多询问。ANALYTICAL：此人用于接近，不易深入。策略：多倾听。AMIABLE：好好先生，性格软、好说话，注意，俗称Saleskiller。策略：CLOSEOFTEN。EXPRESSIVE：此人狂妄，罗嗦。策略：忍耐，忍到对手都忍不住。EB：权力掌控关键接触不到EB，把握度不超过70％。TB：技术评估关键理性的，只有评估权，作为把关人，但没有决策权。此人上可攻，下可守。越简单的人，越难搞定。越难搞定的人，搞定后越能为你两肋插刀。UB：使用需求关键不要把UB的期望当作EB的期望。UB离权力太远，却容易兴奋。COACH：销售引导关键（又称卧底）第9页，共10页作父亲一定要光明磊落，对后代的影响。男人总把心事（思念、想念）埋藏得很深，男儿有泪不轻弹。作为销售员：永远相信自觉一定要感性决不轻言放弃让REDSIGN帮助销售员判断自己得位置。同时需要有经验的人，站在高处指导。所有的ACTION都围绕者REDSIGN。REDSIGN逼着你去检验，找到潜在问题，检验卧底是否愿意帮忙。不要被“嗯，看来没什么问题”所麻痹，这种话实际上问题最大，一旦发现问题，救都救不回。要学会换位思考，要OPEN-MINDED。要谦卑，在任何场合都要注意。善于倾听。同样的成果，不同的人不同的WINNING。销售员要注意