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销售人员心态训练四十六条法则(上)引言：１．用积极的心态思考问题；２．相信自己是最优秀的；３．对人怀有感恩之心；４．只要不放弃失败就不是定局；５．有自恋情结；６．拥有必胜信念；７．乐观人生和未来。一、不要担忧，只要快乐：小鸟不会试图比邻居多筑几个巢，狐狸不会因为自己只有一个洞可以栖身而烦恼，松鼠不会因为担心贮藏的硬果只够吃一个冬天，而不是两个冬天焦虑而死，狗也不会因为没储藏足够的骨头养老而彻夜失眠。大部分压力毫无必要：１、40%的担忧永远不会发生；２、30%的忧虑涉及过去的决定，是无法改变的；３、12%的忧虑集中于别人出于自卑感而做出的批评；４、10%的忧虑与健康有关，而越担忧问题就越严重；５、8%的忧虑可以列入“合理”范围。二、用积极方式思考问题：吉米：培养积极思维的十原则：1、言行举止像你希望成为的人；2、要心怀必胜、积极的想法；3、用美好的感觉、信心与目标去影响别人；4、把与你交往的每一个人都当作世界上最重要的人看待；5、使你遇到的每一个人都感到自己重要、被需要、被感激；6、寻找每个人身上最好的东西；7、除非万不得已，否则不要谈自己的健康问题；8、到处寻找最佳的新观念；9、放弃鸡毛蒜皮的小事；10、培养一种奉献的精神。三、有信念就年轻：安东尼：行为是心境的反映，如果你曾成功过。那么动用与当时相同的心理和生理状况，就可再成功。【案例】卡耐基的座右铭。卡耐基在自己的办公桌上挂了一块牌子，上面写着：你有信仰就年轻，疑惑就年老；有自信就年轻，畏惧就衰老；有希望就年轻，绝望就年老；岁月使你皮肤起皱，但是失去了热忱，就损伤了灵魂。四、工作即游戏：陈安之：不管做什么事，一定要快乐，一定要享受过程。把工作视为游戏，工作会其乐无穷。马克吐温认为：成功的秘诀，是把工作视为消闲。成功大师安东尼也是以游戏的心态对待工作，他强调：始终不悖的信念系统具有相乘的效果，即积极的信念能强化积极的信念，例如，我不认为有前途暗淡的职业，除非你不敢承担责任，担心会失败。若想人生充实、快乐地工作，就必须把游戏时的好奇心及活力，带到工作里去。【案例】让我画完圆圈。罗马军队攻陷希腊叙拉古斯城时，阿吉米德仍专心致志地在工作室研究他的几何学。别人都四处逃散，家人也劝阿吉米德赶快逃走，但被阿吉米德拒绝。阿吉米德又全身心投入到几何学研究中去。一个罗马士兵把刀子架在他的脖子上，阿吉米德连头也没抬，不慌不忙地对罗马士兵说：“我的朋友，在你杀我以前，让我先画完这个圆圈吧！”五、你对世界公平，世界对你也公平：陈安之：如果你的想法是正面的，你会得到正面的结果；如果你的想法是负面的，你一定会得到负面的结果。【案例】禅师与武士。一个好斗的武士与禅师辨驳天堂与地狱之意。老禅师不屑一顾，对武士说：“你不过一小丑罢了，不值我费心与尔论道。”武士恼羞成怒，拔剑欲刺禅师。禅师缓缓道来：“此乃地狱也。”武士惊而顿悟，纳剑入鞘，拜谢点化。禅师再道：“此即天堂”。六．工作着是美丽的：伏尔泰：工作可以阻止三大坏处：无聊、邪恶及欲求。对个人而言，健全的发展成就个人的幸福。只寻求工作外的满足，而忽视工作在生命中的重要性，将会限制我们成为快乐而完整的人的机会。工作是生命的真正精髓所在，最忙碌的人也是最快乐的人。惟有努力而持续地工作，才能精于任何艺术或职业。决不可相信自己是完美的。【案例】赤脚的黑格尔。一次，黑格尔一边散步一边思考《逻辑学》一书的论证问题，一只鞋子掉进烂泥里，他没有发觉，竟光着一只脚边走边想，惹得很多人围观。还有一次，黑格尔思考问题入了迷，竟在同一个地方站了一天一夜。七、人之所以能是因为相信能：安东尼：１．信念是一种指导原则和信仰，让我们明了人生的意义和方向；２．信念是人人可以支取，且取之不尽；３．信念像一张早已安置好的滤网，过虑我们所看的世界；４．信念也像大脑的指挥中枢，照着所相信的，去看事情的变化：如果你相信会成功，信念就会鼓舞你达成；如果你相信会失败，信念也会让你经历失败。八、态度重于事实：诺曼：我们眼前的任何事实，都不如我们对它所持的态度那样重要，因为那会决定我们的成功或失败。你对某件事情思考的方式，可能在你有所行动以前，就已将你击垮。你被事实所征服，只因你以为自己会这样。【案例】软糖实验。美国心理学家做过这样的实验：教师在教室里给每个小孩桌前放一块软糖，并告诉他们，老师要出去一下，等回来后如果发现谁的软糖没吃，则老师会再给他一块。老师回来后，发现有的孩子把糖吃了，有的没吃。17年后——当原来的孩子长大成人，心理专家对那些人进行跟踪调查，结果发现，那些没吃软糖的，即能够推迟享受的，都取得了很大的成就；那些马上吃软糖的，几乎没有取得多大成就。九、每个人都有一把成功的钥匙：安东尼：若有人想改变自己，那就先从改变信念开始；如果想效法伟人，那就效法他成功的信念吧！十、要借口就是不要成功：陈安之：做事不要找借口。我时常在思考，过去为什么还没有成功的原因，那就是因为我的借口太多。【案例】罗慕洛为什么能成功？罗慕洛个头矮小，每次演说时都在脚下垫一只箱子，结果表现平平。有一次，他在法国考察时偶然注意到拿破仑的蜡像，结果发现自己比拿破仑还高，罗慕洛心头一惊。拿破仑能指挥千军万马，能面对众人侃侃而谈，我为什么不能？罗慕洛演讲时扔掉脚下的箱子，并成为一名杰出的演讲家。十一、把重点放在利益上而非立场上：菲斯：立场性的争执不利于问题的解决，效率低，同时也易损害双方的关系。在对立立场的背后，存在着共同的利益和互补性的利益。共享的利益和互补的利益，都能成为产生一项明智协议的动因。〖练习〗如何构思对彼此都有利的解决方案？1、把选择方案的构思行为与判断行为分开；2、增加选择方案，不要只寻求一种解决方法；3、寻求彼此有利的解决方案；4、让对方容易做决定。十二、成功必须是“一定要”而非“想要”：陈安之：你到底是想要成功，还是一定要成功？想要，跟一定要有绝对的差别，世界最顶尖的成功人士，都决定一定要，而一般没有成功的人，都只是想要而已。我认为，成功有三个最重要的秘诀：第一是有强烈的欲望，第二还是要有强烈的欲望，第三还是要有强烈的欲望。【案例】信念来自何方？安东尼认为，信念来自五个方面：１．来源是环境；２．发展信念之道，就是偶发事件；３．建立信念之道是经由知识；４．是从我们过去的成功经验中学得信念，要相信自己能行，最有效的方法就是实际去做一次；５．第五条建立信念之道，便是在内心建立一个经验，假想愿望已经实现。十三、经济独立才有真自由：陈安之：所有的财富开始和结束于你的想法，如果你对有钱的想法是负面的，一定得到负面的结果；如果你的想法是正面的，势必会得到正面的结果。只要你能改变对金钱的想法和看法，你就可以吸引更大量的财富。【案例】霍英东找到了钱。霍英东出身贫寒，从小过着漂泊不定的生活。用他自己的话说：“从小没钱，一心想发财，走路都在想如何拾到钱。”经过拼搏，霍英东终于实现了自己的梦想，他个人财产达到130亿港元。霍英东先后捐助几十亿港元用于大陆的文化、教育、卫生和家乡的经济建设。十四、崇尚金钱也是一种崇高的信念：拿破仑希尔：金钱不是万恶之源，它能帮你实现理想，提升自信，增加生活的满足感，并能多做善事，造福社会，金钱又何罪之有？有啥别有病，没啥别没钱。当今君子既要言义又要言利。【案例】金钱的12种好处。美国作家泰勒在《职业外创收术》归纳出金钱可以在12个方面使人们生活得更好：1、物质财富；2、娱乐；3、教育；4、旅游；5、医疗；6、退休后的经济保障；7、朋友；8、更强的信心；9、更充分地享受生活；10、更自由的表达自我；11、激发你取得更大的成就；12、提供从事公益事业的机会。十五、挣阳光下的利润：钱怎么进来的往往又会怎么出去。暴进往往会暴出，成功人士不挣不干净的钱。是为君子爱财取之有道。【案例】8万法郎。三九集团的法国合作伙伴汇来一笔款，三九集团核对后发现多汇了8万法郎。三九集团总裁赵欣先让工作人员与法方联系，法方当初不相信，认为一是自己不会出差，二是即使发生这种情况多收方也不会主动找上来。经三九集团再三提示，法方才发现自己的失误，这时三九多收的款已经汇回来。法方极为感动，并立即决定与三九集团扩大合作，追加定单。自我心态训练四十六条法则（中）十六、赚十万比一万容易：安东尼：如果你是个业务员，赚一万元容易，还是十万元容易？告诉你，是十万元。为什么呢？如果你的目标是赚一万元，那么你的打算不过是能糊口便成了。如果这就是你的目标与你工作的原因，请问你工作时会兴奋有劲吗？你会热情洋溢吗？【案例】一位成功的销售经理对钱的看法：一个人会觉得自己站在一只钱柜的前面，除去一个密码之外，他拥有打开这把锁的所有其他的密码。只是一个数字，他就能打开这个钱柜的门。十七、赚钱但不贪财：希尔：金钱不是万恶之源，只有爱财才是万恶之源。金钱不是人生的唯一目的。对成功人士来说，赚钱与其说是一种目的，不如说是一种刺激，一种对人生极限的挑战。钱取之于民，必须用之于民，回报社会。千万不要有独占之心。【案例】洛克菲勒的金钱观。石油大王洛克菲勒赚钱成癖，怎样把别人口袋里的钱赚到自己的口袋里，是他毕生的工作，也是他生活的唯一动力。但洛克菲勒又把金钱看得很淡，他认为：“我确信，有大量金钱必然带来幸福这一观念并未使人们因有钱而得到愉快，愉快来自能做一些使自己以外的某些人满意的事。”十八、凡事没有不可能：事情发生与否并不完全取决于我们的主观判断，我们认为不可能的事情往往会变为可能。每种事情都有发生的可能，我们千万不要给自己设限。【案例】凡事皆有可能。安东尼13岁时，立志要当一位体育记者。有一天，他从报纸上得知胡华柯塞尔要到当地的百货公司签名售书。安东尼想当一名体育记者，就得开始访问顶尖专家。主意拿定，安东尼借了录音机就去采访。抵达现场时，柯塞尔正起身准备离去，安东尼有点慌，许多记者围着柯整形发问最后一个问题。安东尼钻进人缝，挤到柯塞尔面前，用连珠炮的速度说明来意，并问柯能否接受简单的采访。出人意料的是，柯接受了采访。这个经验改变了安东尼的看法，使他相信凡事皆有可能，没有人不能接近，只要敢开口便能得到。十九、不放弃就有机会：陈安之：不管做什么事，只要放弃了就没有成功的机会；不放弃，就会一直拥有成功的希望。如果你有99%想要成功的欲望，却有1%想要放弃的念头，这样的人是没有办法成功的。人们经常在做了90%的工作后，放弃了最后让他们成功的10%。这不但输掉了开始的投资，更丧失了经由最后的努力而发现宝藏的喜悦。【案例】哈默如何找油？1956年，哈默购买了西方石油公司。当时油源竞争激烈，美国的产油区被大的石油公司瓜分殆尽，哈默一时无从插手。1960年，他花费了1000万美圆勘探基金而毫无所获。这时，一位年轻的地质学家提出旧金山以东一片被德士古石油公司放弃的地区，可能蕴藏着丰富的天然气，并建议哈默公司把它买下来。哈默重新筹建资金，在被别人废弃的地方开始钻探。当钻到262米深时，终于钻出加州第二大天然气田，价值2亿美圆。二十、相信自己是最棒的：陈安之：一般人经常有的恐惧，就是害怕被拒绝，害怕失败，为什么害怕，因为觉得自己不够好，因为他不够喜欢自己。如果让你喜欢你自己，你必须重复地念着：“我喜欢我自己，我喜欢我自己，我喜欢我自己，我是最棒的，我是最棒的。【案例】传销公司的魔鬼训练。很多传销公司在训练员工时都采用魔鬼训练方式，即把员工带到人多的地方，让他们依次对着陌生人大喊：“我是世界上最优秀的，我一定能成功！我一定能成功！”经过这种训练后，员工的心理素质有很大改观。二十一、人们能做到他们相信能做到的事：安东尼：有时候要达到成功并不需要特别的信念和态度。有些人之所以成功，只是他们不知道某件事的困难度或不可能性。有时候，心里不存有无力感也就够了。【案例】他解开了无解的题。有个学生上数学课打瞌睡，下课铃响时，他醒了过来，抬头看见黑板上留了两道题目，以为是当天的家庭作业。回家后，他花了整夜演算，最终算了出来，并把答案带到课堂上。老师见了不禁瞠目结舌，原来那题本来是认为无解的。二十二、只有追求结果的人才能获得最后的成功：安东尼：成功的七个谎言：１．每件事的发生，一定有其原因和目的，并且在益于你